银保是近一年来寿险业关注的绝对焦点，寿险业复苏中它功不可没。我们除了看到银行渠道对于寿险业的贡献，反过来，代理销售保险对于银行的业绩又功用几何？

当下，利率下行，息差收窄，银行业传统的息差模式逐渐变得不再“性感”。因此，发力资本占用较低、风险低、稳定性好、持续强并且能与其他金融业联动的中间业务成为一个重要方向。甚至于，中间业务收入规模与营收占比的高低，已成为衡量一家银行“轻型化运营”水平的典型特征。

近日，慧保天下对国有六大行及代表性最强的股份制银行招商银行2022年的中收业务情况进行了盘点，总体来看，2022年六大行合计手续费及佣金收入5583.52亿元，同比下降2.93%，手续费及佣金净收入4858.51亿元，同比下降2.86%。

从具体银行表现来看，其中收规模和资产规模大体一致，“宇宙行”工商银行独占鳌头；招商银行大力开拓中间业务，资产规模虽不如六大行，但其中收规模已经挺进前三甲；2022年，除了极具网点优势的邮储银行出现了两位数的增长，其余几大行都在中收业务收入上有所下滑。

另外值得一提的是，银行代销保险产品结构已经发生极大变化，期交业务占比均显著提升。这显示，银保渠道的复杂保险产品销售能力正在快速提升。

2022年银行手续费及佣金收入下滑，主要是受到2022年权益市场震荡、资管新规全面实施等因素影响，代销理财、基金、信托等产品带来的收入减少所致，代销保险的手续费及佣金收入仍在逆势增长。保险，已成为银行综合财富管理中不可或缺的对象。

与此同时，保险业近年来一直处于深度转型期，作为第一大渠道的个险持续式微，重拾银保渠道已经成为各大险企共识。

两相叠加，“银行卖保险”变成了银行业与寿险业的“双向奔赴”。以行业交流数据来看，2023年一季度，人身险公司合计实现银保新单规模保费超5200亿元，同比增长4.3%，新单期交保费表现尤为亮眼，接近2000亿元大关，同比增速更是达到55.5%。

伴随居民储蓄余额的不断攀升，投资金融产品的意愿也维持高位，寿险业与银行业的这场“双向奔赴”必将长期持续，且不断深化，二者合作模式将会产生哪些变化也已引发行业思考。

在“2023慧保天下保险大会”上，工银安盛人寿总裁吴茜就旗帜鲜明地表示，当下银保渠道还存在两大问题：一是客群固化较为明显，目前主要服务中高端客户，大众客户、长尾客户以及大量需要保险保障的客户，尚未享受相应服务；二是服务模式仍以产品为中心，尚未真正做到以客户为中心。对于银保渠道未来，她表示，银行和保险要深度融合，最终实现生态共建、价值共创。

以下就是2022年各大银行中收业务的具体情况：

招商银行

期交力度持续加大推动代理保险收入增长超50%，在财富管理手续费收入中占半壁江山

近年来，部分股份制银行大力开拓中间业务，取得显著成绩。比如，被称为“零售之王”的招商银行，虽然资产规模不如六大行，但其中收规模仅低于工行、建行。数据显示，2022年，招商银行手续费及佣金净收入942.75亿元，同比下降0.18%。

从代理保费规模来看，招商银行自2020年来持续下降，2022年其实现代理保险保费723.89亿元，同比下降6.08%。年报解释称，是因为优化产品结构，加大推动高价值贡献的期交业务，高保费贡献的趸缴业务有所放缓。

但正是因为其加大期交业务力度，2022年招行在代理保险收入上实现了超过50%的增长。2022年，在其主打的财富管理方面，招商银行实现了309.03亿元的财富管理手续费及佣金收入，同比下降14.28%。但是，其中代理保险收入实现了51.26%的增长，达到了124.26亿元，是2020年的两倍还多，财报解释是其期交保险销量及费率均同比提升。

2020的年报中，招商银行首次提出了要打造“大财富管理价值循环链”的概念。在提出这个概念后，代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升，从2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，将近半壁江山。

年报显示，招商银行2022年的战略重点聚焦在“财富管理、金融科技、风险管理”，其中大财富管理是其业务模式转型的重点，对于2023年，仍将是其发力的一个重点，年报称，抓住居民财富管理需求增长关键时期，加快产品布局，探索绿色金融产品及服务创新，开拓非利息收入新的增长点。

邮储银行

六大行中唯一多指标高速增长，数智化转型、营销模式转化高客成果显著

2022年度，邮储银行营收利润双丰收，实现营业收入3349.56亿元，同比增长5.08%；净利润853.55亿元，同比增长11.53%。而邮储银行特别的，是它与其他国有大行截然相反，其手续费及佣金收入实现了与总体业绩情况一致的良好增长，甚至增幅更大。

数据显示，2022年，邮储银行手续费及佣金收入497.45亿元，同比增加73.62亿元，增长17.37%；手续费及佣金净收入284.34亿元，同比增加64.27亿元，增长29.20%。

其中，代理业务的增长更是亮眼，实现了同比34.64%的增长，收入167.99亿元。对此，邮储银行解释称，主要是因为其加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。同时，期交占比也在进一步提升，数据显示，代理长期期交新单保费762.70亿元，占新单保费比重28.50%，同比提升8.66个百分点。

而为了实现代销保险业务的良好增长，邮储银行对其产品和营销模式都在进行创新。其年报称，2022年，邮储银行不断完善覆盖客户全生命周期的财富管理产品体系，创新研客、获客、活客一体的数智化转型营销模式。

年报中，邮储银行还特别体现了代理保险业务“数智化”转型的案例。比如，以“大数据”定位潜力客户，以“场景化”引流客户。对资产在50万元-600万元的“富嘉”客户，邮储银行在2022年提升他们在长期保障型产品配置率，20万名富嘉客户的长期保障型产品配置率提升至22.55%，填补5.56万名客户风险保障空白。

未来，邮储银行的手续费及佣金净收入或将进一步增长。2022年，其手续费及佣金净收入占营业收入比率为8.49%，虽然较2021年提升了5.76个百分点，但较之其他大行20%左右的占比，有明显提升空间。

工商银行

代销个人保险规模回升，深化“第一个人金融银行”战略

2022年，“宇宙行”工商银行实现营业收入9179.89亿元，同比下滑2.63%，净利润实现3610亿元，同比增长3.1%。而其总资产增长较为喜人，同比增长12.62%达到了39.6万亿元。

具体看营收方面，2022年实现非利息收入2243.02亿元，同比下降11.0%，占营业收入的比重为24.4%。其中，手续费及佣金净收入1292.65亿元，减少37.59亿元，下降2.8%；其他非利息收益950.37亿元，减少240.21亿元，下降20.2%。

年报表示，受资本市场波动影响，个人理财及私人银行、对公理财、资产托管等业务收入有所减少；投资银行、担保及承诺业务费率下降，收入有所减少。

但可喜的是，在连续两年下滑后，工商银行代销的个人保险业务收入，终于逆势增长，实现1144亿元的代销规模，同比增长5.73%，增长幅度好于整体手续费及佣金收入情况。

增长原因，或许与工商银行深化“第一个人金融银行”战略有关。年报表示，2022年，工商银行加快推进个人金融板块生态化建设和数字化转型，以客户为中心，持续完善客户分层分群分类维护，聚焦个人客户核心金融需求，构建财富管理、消费金融、支付结算、账户管理服务新生态。

农业银行

连续三年推进代理保险业务转型，2022年代理期交保费收入增幅超15%

农业银行与其他大行相似，2022年的手续费及佣金收入为负增长，同比下降3.2%实现955.18亿元，但好在手续费及佣金净收入实现了1.2%的正增长。但增速低于净利润，2022年，农业银行实现净利润2587亿元，比上年增长6.9%。

表现较好的，是农业银行代理期交保费收入，已连续四年实现正增长，并且2022年表现好于前两年，同比正增长15.1%达到了330亿元。

从历年年报可以看到，农业银行自2019年深入推进代理保险业务转型，并且近几年还从不同层面加大对代理保险业务的力度。

2019年，加快推进科技赋能，提升代理保险业务线上化经营水平；

2020年，加大期交保险业务营销力度；

2022年，抢抓银保市场发展机遇，实现业务收入增量发展，优化结构。

积极抓住银保市场发展机遇，也是农业银行在做优做强“大财富管理”，它在全谱系产品、资产配置、家庭理财、养老金融等方面多方位发力。数据显示，截至2022年末，农业银行个人客户总量达8.62亿户，保持同业领先。

中国银行

代理业务手续费收入下滑超过25%，受资本市场波动影响较大

2022年的中国银行，虽然总体业绩呈现出增长的态势，但在非息收入方面有了明显下滑。

数据显示，其2022年现营业收入6180.09亿元，增长2.06%；实现归母净利润2274.39亿元，增长5.02%。但其手续费及佣金净收入同比减少91.78亿元，为722.48亿元，同比下降11.27%，在营业收入中的占比为11.67%。而其代理业务手续费，下降幅度更大，达到25.29%，收入223.19亿元。

对此，年报解释称，主要是受资本市场整体表现偏弱影响，理财、基金等相关代理收入减少较多。对于具体的保险代销情况，中国银行没有进一步的披露，

建设银行

代理保险收入支撑作用明显，积极入局保险金信托顾问业务

建设银行手续费及佣金收入的变化与其他大行走势基本一致，2022年保持在10%以内的降幅。但是其代理业务收入整体平稳很多，微降0.27%收入192.31亿元。

年报显示，2022年，建设银行手续费及佣金收入1308.3亿元，同比下降5.63%；手续费及佣金净收入1160.85亿元，同比下降4.45%；手续费及佣金净收入对营业收入比率为14.11%，较上年下降0.63个百分点。

对于代理业务的业绩变化，年报解释称，代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显，通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，收入实现较快增长。

此外，年报还提到，2022年，其推动家族信托顾问服务扩面提效，创新推出保险金信托顾问业务，保持家族财富服务行业领先。

交通银行

代销保险产品余额高速增长，打造财富管理品牌特色

交通银行与农业银行相似，在手续费及佣金收入和手续费及佣金净收入都下滑的时候，代销保险产品余额却逆势增长。

2022年，交通银行实现手续费及佣金净收入446.39亿元，同比减少29.34亿元，降幅6.17%。具体来看，代理类业务收入同比减少6.84亿元，降幅12.08%，但代销保险产品余额达到2551.02亿元，同比增长15.23%。

年报称，其发挥牌照齐全优势，以打造财富管理品牌特色为切入点，聚焦财富管理、银行卡、托管等重点业务，努力打造利润持续增长的“第二曲线”。在产品体系方面，打造了涵盖理财、基金、保险、贵金属等的“沃德优选”产品体系。

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