编者按

寿险专业中介多年来持续快速发展，但整体市场份额依然停留在个位数，面对银保的强势崛起，以及个险渠道的彻底转型，未来，寿险专业中介还能保持高增长态势吗？

毕竟，在很多人看来，寿险专业中介与寿险公司个险渠道有着很多相似之处，寿险公司个险渠道如今陷入转型泥潭，须面对很多市场困境，寿险专业中介似乎也难以逃避。

但从全球视角出发，寿险专业中介与险企自营的个险渠道，二者发展态势截然不同。根据麦肯锡发布的《麦肯锡全球保险业报告（2023）》，全球性的寿险业务格局演变中，独立、第三方分销势力的崛起正成为一个重要现象。

麦肯锡在报告中指出，由于大量保险和年金产品的商品化程度提高，保险分销商也转而提供更加开放的技术架构和选择，许多寿险企业已逐渐放弃专属分销或联属分销。在美国市场，第三方分销商的主导地位越发明显，其市场份额从2010年的49%扩大到2021年的55%；相比之下，同一时期内自营分销网络的市场份额则从30%下降到26%。

这些独立、第三方分销势力在资本市场上也颇受关注，根据麦肯锡报告“投资者十分认可经纪公司、独立营销组织和现场营销组织等纯分销商的收益流创造能力，并对这类轻资本模式给出更高估值。自2010年以来，这类公司产生的总体股东回报是寿险企业的2.6倍，目前的市盈率接近寿险企业的2.8倍。”

反观国内寿险市场，俨然也正朝着有利于独立、第三方分销势力的方向发展。以重疾险为代表的保障型产品销售萎靡，储蓄型的增额终身寿、年金保险等正在热销，而这些储蓄型产品更需要充分的研究对照，这无疑是更有利于手握多种产品，可满足消费者多元诉求的寿险专业中介发挥自身优势。

近日，寿险专业中介领域市场份额第一险企——信泰保险董事长谭宁出席公开活动，并围绕寿险专业中介的发展前景问题展开深入分析，他通过一系列详实的历史数据也证明，寿险专业中介渠道持续多年高速成长，依靠的不仅仅是人口红利、政策红利，更重要的还是自身过硬的专业能力。

这种专业能力，来源于寿险专业中介的三大优势，包括专业优势、制度优势、人才优势等，这导致其人力结构普遍优于个险渠道，具体表现为年龄低、学历高、产能高、继续率高等。其中，产能方面，寿险专业中介人均产能已连续两年达到个险渠道的两倍。

下文就是根据谭宁演讲整理的全部内容：

信泰保险董事长 谭宁

3月7日，由中国银保传媒主办，信泰人寿保险股份有限公司（简称“信泰保险”）协办的“中国寿险专业中介营销峰会”在北京举行。信泰保险董事长谭宁在峰会上回顾了中国寿险行业及专业中介领域发展的历程，并高度认同了专业中介领域在寿险业的发展潜力。

谭宁表示，专业中介发展符合寿险市场未来方向与需求，未来5到10年，其在保险市场的地位将不断提升，2028年，中国寿险专业中介渠道份额或将超过10%。

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2028年中国寿险专业中介渠道份额或将超过10%

回顾中国寿险业的高速发展期，业内常谈的话题多聚焦于业务发展、队伍发展等内容。2018年后，随着我国寿险业的发展速度放缓，如何转型则成了市场各主体关注的热点。

2019-2021年，全国人身险原保费收入的增速连续三年下滑，然而在寿险专业中介渠道，其发展不但没有放慢脚步，反而呈现出另一幅局面。2018年开始，寿险专业中介渠道保费增速均保持在20%以上，明显高于行业整体发展速度。

探究该现象背后的因素，谭宁认为与其它渠道相比，寿险专业中介较为突出的特点就是“专业”二字。正是专业的经营，驱动了专业中介这几年的良好发展。

依据中国寿险市场2016-2022年主要渠道原保费收入占比数据，不难发现2018年是分界点，这一年各个渠道的发展趋势都发生了变化：个人代理在2016-2018年的市场份额保持上升，2018后其市场份额开始逐年下降；银保渠道在2018年之前市场份额是下降的，但之后却出现占比上升的趋势，特别是2019-2022年这四年，银保渠道市场占比持续上升。

再看寿险专业中介渠道，其从2016年开始每年的市场份额都在不断提升。在2022年，专业中介渠道首度超过了公司直销渠道，市场份额达到了6.1%。六年时间，寿险专业中介增长了4个百分点的市场份额，也成功从第四上升至第三主渠道。

基于上述趋势，谭宁判断，最晚再用六年时间，2028年中国寿险专业中介渠道的份额或将超过10%，此时专业渠道在寿险市场的地位和作用将愈发重要。

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年龄、学历、产能、品质四大维度显优势

市场份额的变化只能展现出寿险行业变化的一个切面。谭宁表示，如果从业内人士更关注的渠道新单标准保费的数据变化来看，更能说明专业中介渠道向上发展的趋势。

近年来，寿险市场中的个人代理渠道的展业已面临着重重困难，这也是为何各家公司都在讲转型。据不完全的统计数据，个人代理渠道的新单标保已从2020年开始保持着连续三年20%的负增长，最新数据仍在继续下滑。

对比之下，去年寿险市场专业中介的新单标保达到200.8亿，同比增长22.2%。谭宁分享，在今年的1月份的开门红期间，专业中介的标保数据更实现了63%的高增长。可见在当下寿险行业认为发展困难并且处于迷茫的阶段，专业中介渠道的发展依旧保持着良好的势头。

因此，谭宁从年龄、学历、产能、品质四个维度拆解该现象背后的原因。据同业交流数据的不完全统计，年龄分布上，专业中介更年轻。2022年专业中介45岁以下的人力占比超过70%，而行业整体的队伍年龄结构下，该数据为55%。

学历分布上，高学历也是专业中介营销队伍的重要的特征。去年专业中介的本科及以上学历人数占比49.7%，接近半数，是行业整体的两倍。如果加上大专以上学历，专业中介人数占比则超过了80%，而行业的整体水平约为60%。

产能分布上，专业中介的产能也比行业整体的水平高。2022年专业中介的月人均产能为2.82万元，而个险渠道只有1.4万元，其去年、前年均达到行业整体产能的两倍左右。

业务品质上，去年专业中介的13月继续率为96.6%，而行业平均水平仅为80.6%。

谭宁认为，专业中介发展具备三方面优势，包括专业优势、制度优势、人才优势等。其中，专业优势是指专业中介能够站在客户立场，提供更专业的保障方案；制度优势方面，专业中介更市场化，经营机制更灵活，能一定程度消除了传统基本法的弊端；人才优势方面，专业中介能够吸引更具企业家思维，更强的自我经营能力的人才加盟。由此可见，未来5到10年，专业中介渠道在市场的地位和份额仍将不断提升。

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信泰保险的经代战略探索之路

信泰保险作为一家深耕专业中介领域的寿险公司，多年来以其稳定的经代发展战略，行业领先的产品开发能力，与经纪代理公司的深度合作以及专业、多元的服务支持能力，连续四年蝉联专业经代市场份额第一。谭宁表示该优异成绩离不开以下四个方面：

第一，战略稳定。2018年，信泰保险明确了“经代做大做稳，保持市场领先”这一颇具前瞻性的策略。战略稳定是信泰保险稳健发展的重要原因，该策略从五年前提出至今未变，其不仅是公司渠道发展的核心策略，更是坚持高质量发展的转型战略。

第二，产品领先。信泰保险在经代渠道以及整个产品开发的理念都是基于“客户价值优先”。“客户价值优先”的理念跟寿险专业中介的营销服务理念高度契合，专业中介才能够更客观地站在客户立场，为其提供更优质的产品和服务。因此信泰的产品理念跟整个渠道的营销服务理念高度契合，我们不仅更能洞悉市场，还可通过创新引领实现多方共赢。

第三，深度合作。信泰保险近年来一直保持着与各类渠道的深度合作，并且不仅只限于营销领域的合作，而是从投保、核保、公估、理赔及科技等方面都开展了全方位的合作，并取得了良好的效益。

第四，专业支持。信泰保险还为合作伙伴和渠道提供专业支持，包括进行科学有效的风控措施、专业高频的培训支持、高效有温度的核保理赔以及丰富多样性的客户服务。

通过上述四个维度的优势，信泰保险连续四年保持着寿险专业中介市场主要产品供应商的地位。“以专业、赢未来”——信泰保险将以“致力成为最专业的人寿保险服务提供商”为愿景，持续打造企业核心竞争力，与合作伙伴、业务同仁携手推进专业中介领域的高质量发展，实现“客户、合作伙伴、寿险公司”三方的共赢。

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