投资收益锐减，是一季度保险业最大的特点之一。在《153家险企投资收益大揭秘，七成为负数，负债端还能卖啥产品》一文中，『慧保天下』统计显示，153家产寿险公司中，101家保险公司综合投资收益率都为负值，占比达到66%。

一季度权益市场大幅回撤，直接影响了险企的投资收益率表现，也直接对险企一季度的净利润表现造成负面影响。

在上述文章中，『慧保天下』还提出了一个问题：投资收益率持续低迷势必会对负债端形成挤压，一些高预定利率、高结算利率的产品或将陆续退出市场。当某一天收益率不能成为储蓄类产品的最大卖点，保险公司还应该怎么卖产品？

本文延续上述话题，继续探讨险企投资收益率持续走低对保险业造成的短期、长期影响。

01

利差损风险加剧，人身险产品再度面临涨价压力

投资收益率大幅下滑的同时，险企主力产品的预定利率、结算利率依然高企，尤其是很多中小险企，很多产品的预定利率都维持在3.5%左右，万能险结算利率依然维持在4%以上。

在投资收益率大幅下滑的背景下，高企的负债端预定利率、结算利率等进一步加剧了险企的利差损风险。

一个问题的提出变得理所当然：监管会不会进一步调控，倒逼险企降低产品预定利率、结算利率？

由于担忧利差损风险危害行业长期发展，保险监管部门调整负债端政策倒逼险企降低预定利率等，并不是首度出现。

让行业印象最深刻的一次调整还是1999年那次。彼时的中国人身险市场仍处于蛮荒时代，对于资产负债管理的认知严重不足。这一切都给急于扩张规模的人身险行业带来巨大风险隐患。

恰逢1992-1996年期间，中国GDP连续5年实现两位数同比增速，银行一年期存款利率在1993年也达到10.98%的高点，并在将近三年的时间内维持不变，缺乏经验的中国寿险业醉心于扩张规模，竞相调高普通型人身险产品预定利率，而忽视了对于风险的管控，寿险产品预定利率一般都达到7%-10%之间。

经济过热逐渐消退，叠加股市、楼市泡沫破灭，国有企业、商业银行的经营陷入困境，从1996年5月1日开始，银行利率进入下行通道，一直到1999年6月10日，3年时间内，经历7次降息后，一年期银行存款利率从10.98%的高点降至2.25%。

而彼时，保险业却还在销售高预定利率的寿险产品，寿险业天量利差损问题日益凸显。事后有数据显示，中国寿险业彼时的利差损达到了数百亿之巨，至今，个别公司仍在消化着当年的利差损风险。

这最终引发了监管部门的高度警惕。1999年6月10日，银行又一次宣布降息当天，原中国保监会悄然下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，全面叫停高预定利率产品，强制寿险公司将寿险保单（包括含预定利率因素的长期健康险保单，下同）的预定利率调整为不超过年复利2．5%，并不得附加利差返还条款，即日开始实施。

中国寿险业的高预定利率时期戛然而止。这帮助险企有效防范利差损风险的同时，却也将人身险产品推向了高度同质化的境地，直至2013年，人身险费率市场化改革启幕，这一局面才有所缓解。

监管部门最近一次对人身险产品预定利率进行调控则是在2019年。那一年，考虑投资收益率下滑、利差损风险加大，针对预定利率4.025%的年金险产品，银保监会先后三度出手，先是在开门红期间窗口指导叫停备案，之后是在8月出台正式文件将年金险责任准备金评估利率上限从4.025%下调至3.5%，到11月又通过窗口指导的方式，全面叫停已备案产品的销售。

随着监管进一步收紧，那一年，定价利率4.025%的年金险产品彻底退出市场。

现阶段，人身险业无疑又面临类似的情景：负债端承压，投资收益率下滑，市场利率不断走低，利差损风险逐渐加大……

遥想20年前那次惨烈的利差损风险，再一次的低利率通道中，银保监会显然不得不加倍小心。

02

降息是长期趋势，产品走向保守不可避免

资本市场永远是波动的，一季度的数据或许并不能代表长期走势，事实上，上市险企在年报发布会中都表达了对于未来资本市场的乐观态度。

中国人寿寿险公司总裁助理、首席投资官张涤在年报发布会上就曾表示，“我们对于长期资金权益市场长期向好及长期配置价值的判断没有发生变化，原因包括政策层面呵护；经过前期调整，权益估值已落到了长期中枢之下，配置价值逐渐显现。因此，对于长期投资而言，估值角度已经达到左侧加仓的条件。”

中国人保副总裁李祝用也曾公开表示，“展望后市，我们认为权益市场短期处于筑底阶段，但中长期配置价值已经凸显。”

资本市场的波动或许是短期的，但利率走低却是长期的。从上世纪90年代至今，国内存款利率一直在波动中下行。尤其是疫情开始之后，为提振经济，降准降息的节奏进一步加快：2020年3次降准、2021年2次降准、2022年至今1次降准……

无数专家预测，未来利率仍有进一步下降的空间，中国像很多发达国家一样，步入负利率时代，已经是板上钉钉。

在这种大的趋势下，险企的发展策略势必发生深刻变化，最典型的，就是放弃对于利差的高度依赖。很多中小险企为获得市场竞争力，往往倾向于激进的产品定价方式，以利差补足死差、费差。这种方式让利了消费者，但一定程度上，也会加剧这些险企的利差损风险。

事实上，由于一些险企的定价过于激进，目前在国内已经难以寻找到愿意分保的再保险人，不得不转而寻求海外再保险公司的支持，高度市场化的海外再保险市场也因此给国内保险市场带来了更多的不确定性。

长期来看，市场利率走低是不可逆的大趋势，保险业必须做出最现实的选择。

值得注意的是，产品设计趋向保守已经是监管防风险、回归保障等理念引导下的主流趋势。

例如重疾险方面，伴随着预期寿命延长，重疾发生率走高，重疾险面临较大赔付压力，但2021年初落地的新重疾定义改变了这一现状，其将部分发生率高的甲状腺癌等剔除出重疾范围，产品设计更合理了，险企的赔付压力降低了，但从消费者角度出发，新定义重疾险产品吸引力较旧定义重疾险明显降低。

例如储蓄型险种方面，2021年互联网人身险新规出炉，为网销10年期以上长期储蓄型产品的险企设定了较高准入门槛，导致国内只有20多家人身险企可以通过互联网继续销售此类产品。此前大多数定价激进的小新险企产品不得不退出网销渠道，转战线下；大中型险企产品乘势崛起，但在定价上相较于小新险企要更加保守。

03

低利率深刻影响市场环境，险企战略转变在即

低利率的市场环境对于社会经济的影响是全方位的，其也将深刻重塑保险业，尤其是人身险业发展理念、发展模式。而发展理念、发展模式的转变又将体现于产品、服务等诸多方面。

整体来看，低利率时代，险企须从以下三个方面重塑自身卖点：

卖点一：确定性

伴随着全球经济下行压力加大，资本市场等各种不确定性增加，消费者对于财富管理的心理诉求也在悄然生变，从博取高收益，逐渐转向对长期稳定的现金流需求。

尤其是随着2018年4月大资管新规的发布，银行理财的刚性兑付时代一去不复返，其他理财方式如信托参与门槛过高，股票的高收益与高风险同在，未来收益极不稳定。如何跑赢通胀、实现财富的保值和增值，成为家庭资产配置时最为关心的问题。

在这种情况下，唯一保持刚兑属性的保险产品，其确定性，将成为其在市场上的最大竞争优势之一。

卖点二：保障

随着市场利率的进一步下滑，保险产品预定利率也将不断下调，其与市场利率之间的差值将逐渐缩小，作为一种理财产品，其对消费者的吸引力也将有所下降。

在这种情况下，保险产品本身的风险保障特质仍是其他金融产品无法替代的，所以利率下行的时代，保险产品的风险保障属性一定是愈发凸显，成为最大卖点之一。

这在国际上也是有先例的，例如日本，其早于中国步入负利率时代，日本寿险公司转变发展模式，从重点发展储蓄型产品转向保障型产品，降低对于利差的依赖，通过费差、死差赚取收益。

卖点三：满足不同风险偏好

消费者投资需求

受前些年中短存续期乱象的影响，投连险、万能险在市场上都遭遇了一定程度的污名化。但从欧美保险市场的发展来看，投连险、万能险的发展有其深刻的历史背景。

一方面，在财富管理大发展的时代，投连险、万能险可以满足不同风险偏好的消费者的保障以及理财需求；另一方面，从险企的角度出发，这类产品的部分投资风险转嫁给了消费者，在低利率时代，有助于缓解险企的利差损风险。

值得注意的是，2021年银保监会开始试点专属商业养老保险产品，其产品形式就是万能险，兼顾保本与收益成为其一大特点。

当然，在“回归保障”的声音之下，理财属性较强的产品，目前仍面临较大争议。

卖点四：服务

给保险产品附加健康、养老等服务，让服务成为吸引消费者的一大卖点，是近年来中国人身险企最主要的手段之一，从目前来看，也确实取得了不错的成绩。但当下也面临一定的问题，即服务同质化问题，以及服务供应的确定性不足等问题，这其中仍有诸多细节有待险企进一步摸索。

低利率时代不可避免，过去高速发展时代所采取的高度依赖利差的盈利模式也必须得到纠正，对于险企而言，如何有效把握改革良机，又是另一门高深的学问。

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