编者按
占据区位优势的前海金融行业如何先行先试？10月20日，第一届前海数字保险大会在深圳举办。据悉，大会由深圳市保险中介行业协会、前海金融同业公会指导，慧择保险经纪有限公司主办，会议聚焦“数字保险”话题，围绕数字保险新趋势、新热点设置议题，共同探讨新发展格局下如何更好地运用数字转型驱动行业发展。
作为中国保险行业转型升级的重要活动之一，共有多位业内专家、大咖以及140多家机构代表参与探讨。本次大会主题为“时代新格局、数智新未来”，立足前海大湾区的新发展机遇，激发金融创新潜力。
慧择保险经纪有限公司董事长兼CEO马存军在会议演讲中指出，“中国保险业转型叠加了数字化浪潮，必然会走一条不同于发达市场保险转型的道路。”同时，在他看来，中国特色的保险数字化道路，必将以协同生态的方式实现，实现这种生态需要行业各主体的共创、共治、共享，最终实现行业与用户、社会共赢的终极目标。

以下内容根据马存军现场发言实录整理：

大家好：

非常荣幸能有这个机会，和大家一起探讨保险行业的发展和未来。为了回应大会的主题，今天我的演讲的题目是“共识、共创、共治、共享、共赢——拓荒数字保险新生态”。

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乌云之上，朝阳产业光华灿烂

作为一个热爱保险、沉浸行业十几年的从业者，保险行业当前的形势，我想不必再多说什么。保费增速持续下滑、主力个险渠道人力脱落严重。

不仅如此，今年上半年以来，行业还接连曝出有组织套费、销售误导、自保件等风险事件，更加影响了本就脆弱的行业信誉。可以说当前的保险行业、特别是寿险业，正在经历一个风雨如晦的时刻。

但切换一下视角，晦暗仿佛又只是表面和暂时的，消费者的保险需求远未得到满足。在人口端，未来15年还有2亿多的新客户；在资产端，当下我们人均GDP已经连续两年超过1万美元，而保险深度和密度仍低于世界平均水平。参照发达市场的发展历程，国民保险需求正处于快速释放的起点。

这种乐观，不仅是基于中国消费者个人财富的持续快速增长，据摩根士丹利预测，中国家庭金融资产或将从2020年的188万亿提高到2030年的420万亿。

这种乐观，更是基于中国独特的家庭金融资产结构预期，摩根士丹利认为，从投资产品的底层资产来看，中国的财富和资产管理的主要投资产品未来还是以固收为主，到2030年，中国消费者的保险投资在家庭资产中占比或远远高于美国的2%，甚至能够达到11%。

可以说从这几个维度去衡量，保险行业又是充满无限生机与活力的朝阳产业。现在只不过它的光芒暂被一小块乌云所遮挡，乌云之上阳光灿烂依旧。

然而，晦暗与光明同在，前景与危机并存，无限希望与无尽焦灼缠绕，保险人此刻头顶的这片乌云到底源自何方？我认为根源在供给侧。消费者已经变了，但我们没有变。

在过去20年的快速发展中，保险行业面对的是60-70后一代消费群体，他们金融知识相对匮乏，更加信任人情的温度和关系的力量。

而现在，我们面临的是85-90后一代新消费群体，他们强调消费主权；觉醒的个人意识让他们本能地拒绝入侵式推销，同时良好的金融素养，也让他们更愿意为专业、品质和体验付费。

但我们还在用经营上一代消费者的手段和方法，经营着现在的消费者，而消费者的成长更加映衬出我们的营销方式、服务渠道、服务人员的30年如一日——没有变化。

因为外界的变化，往往看起来如暴风骤雨，顷刻之间摧枯拉朽；但主动应变，却常常是一场颇为痛苦的破茧之旅，煎熬、淬炼、漫长却又充满摇摇摆摆的不确定性。

这时候，我们总想从清晰的历史、成功的经验、出发较早的过来人身上寻求标准答案。毕竟，在发达市场的保险发展史上，各国也都经历过当前中国保险业面临的阶段和问题。

2

数字化的中国，保险行业应走向何方？

东亚日本：用20年时间完成代理人渠道之革新

在20-60年代保险业发展的第一阶段，也经历过同样的代理人粗放发展模式。特别是战后1950-1965 年，科技释放的生产力让大量女性加入了保险营销队伍，这期间日本寿险营销员数量达到27万人，增长约13.5倍。

增员的结果一方面是让行业保费收入的复合增速高于20%。另一方面，也增加了销售竞争的烈度，让营销员的业绩走向下滑。

同时，由于大多是依靠人际推销所获得的保单，也致使业务存续期很短、业务投诉率极高等的现象频频发生。这最终导向了我们熟悉的结果：60 年代末，营销员平均每年新注册人数约44万人，退职解约人数则高达45万人，以年末人数为基础的脱落率高达80%。

为了应对困局，70-80年代，日本保险业进行了4次“3年展业体制规划”改革。改革后，保险营销员队伍精脱落率降至25%；绩优代理人从15.8%突破至46.2%。

寿险业也在80年代得以复苏，保费增速呈现反弹。即便在90年代“失去的十年”中，保险营销员平均收入水平还是能够达到居民的2-2.14倍。

同时，独立代理店和银保开始崛起：银保渠道逐步解禁；寿险营销员渠道销售占比从90年代初接近90%下滑至2018年的53.7%，而独立代理店销售保费占比则提升至20%。2000年以后渠道多元化带来的需求深度挖掘的市场成果得以显现。

欧美保险市场：历经较长的转型历程

美国：美国寿险市场在80年代的困局与我们当下也有相似之处：面临基金、股票等其他金融产品竞争，以及监管趋严的状况。

直到经历1983-1990年得10年间剧烈的转型才重新焕发生机。市场转型主要有3个特征：

一是产品开始多样化，投资属性的产品兴起；二是发生大量的保险公司并购，80年代，美国市场有3000多家寿险公司，经过并购目前降低至800多家；三是独立代理人兴起，1983-2008年，独立代理人新单贡献由35%上升至55%。

英国：英国的渠道转型则发生在较晚的2000年到2010年间，寿险主要销售渠道由专属代理人转型为独立理财顾问（IFA）。转型后，市场调研显示：IFA的客户中满意度比过去的专属代理人高出了42个百分点。

纵览发达市场的转型路径，我们可以归纳出4个共性特点：一是专属代理向专业、绩优的高质量方向转型；二是更迎合消费者需求的独立第三方崛起；三是银保等场景化多元渠道的贡献提升；四是转型周期普遍要持续10年时间。

看到这些，似乎我们能从历史规律中学到不少方法论，以及找到一些安全感。目前在行业里，主流的转型路径，也都是参考了发达市场的这些经验。

但发达市场平均10年的转型期，在中国速度面前是不是太久了一点？而且，如果翻开全景图，我们还会看到英美日等国家，在2010年以后也都开始了互联网化二次转型。

说到这里，让我想起B站上一个“梗”。17世纪德国剑术大师Michael Hundt为他的领主编写了一本剑术技巧手册防身手册，书如其名，自然是精选了种种精妙的剑术技巧。

但最后的第一百招，竟然是——拔枪射击。在这一页上，剑术大师为他的领主写下了这样一句话：“大人，时代变了”。相信在过去好几个风起云涌的世纪中，读到这句话的人都会心有戚戚然，正如我们此刻。

“世易时移，变法宜矣”。习近平总书记在学习贯彻党的十九大精神研讨班开班式上发表重要讲话强调：“只有回看走过的路、比较别人的路、远眺前行的路，弄清楚我们从哪儿来、往哪儿去，很多问题才能看得深、把得准”。

就像已经进入数字支付的中国，没有必要回头补建支票系统；可以直接跃入移动通讯时代的非洲，不需要为了按部就班发展就重装固定电话一样；当下的中国已经是一个互联网化并正在向数字化发展的社会，此时的中国保险业转型叠加数字化浪潮，我们必然会走一条不同于发达市场保险转型的中国道路。

在疫情为中国数字化进程按下快进键的时刻，转型的时间也必然缩短，走发达市场转型的空间也必然被压缩。可以说，中国保险业转型的形态，必然是基于数字化运营和服务体系变革。

此刻，保险行业的数字化像深圳夏天的一场大雨，在来不及撑伞的刹那，已然倾盆落下，无可阻挡。只有秉承道路自信、理论自信、制度自信、文化自信才能无畏穿林打叶声。

中国的保险业转型必须走数字化之路。传统在线下，我们可以通过面对面沟通去感知用户，通过参与用户的生活去理解用户。

但时代变了，用户已经不愿意在线下见面了，也更不愿意保险代理人介入自己的生活了，用户更希望保险服务即来即用、用完即走。

如果没有数字化，我们所有人都在隔着屏幕“猜测”用户，并自以为是地给用户提供自认为是最好的东西，就好像一群摸象的“盲人”。

只有数字化，才能更好地刻画和理解用户，也才能精准、高效地调度服务，做到不打扰用户、提升用户体验。

数字化需要更丰富的数据来刻画用户和调度服务，这就需要构建的触点系统和数字生态，才能实现价值突破。我们认为这种数字生态未来会有两种形态：

一是围绕企业禀赋。包括客户、资金、牌照等核心资源，构建起一个闭环数字生态，也就是把那几个摸象的盲人都雇成自己的员工；

二是围绕用户价值。各主体共同参与、发挥各自比较优势、构建一个信息互通的开放数字生态，就好像把摸象的盲人建了一个微信群，大家相互独立又相互协同，并不断加入其它摸象的人，更丰富和完善那头大象的信息。

我们认为这两种形态都有各自的发展空间，但都离不开以系统内共识为基础，通过共创、共治、共享，最终达成共赢。

3

数字保险新生态：始于共识、生于共创、长于共治、兴于共享、成于共赢

综上所述，在我看来，具有中国特色的保险数字化道路必将以协同生态的方式实现，而实现这种生态需要行业各主体的共创、共治、共享，最终实现行业与用户、社会共赢的终极目标。

数字时代的组织形态，是不是一定还像现在的时代，在行业各主体的公司内部组织来协调，我觉得不一定，科技的发展推动了社会化协同工具的演变，或许社会化的协同效率会更高。

我们认为数字保险的生态一定是一个更加专业化的分工协作的生态：有专注于线上洞察与运营用户的，有专注于不同细分领域产品设计与开发的，有专注于投资管理的，有专注于IT系统建设的，也有专注于第三方查勘理赔的等等。

在这样一个生态里，不同主体一方面明确自身的差异化定位，在细分领域不断拓深服务深度，拓宽服务触点，丰富自身数据来源。

另一方面尊重彼此的比较优势，基于协同的数据连接及交互就自然而然的出现了。当“数据孤岛”、“数据烟囱”被打破，更多维、更垂直、更及时的数据得以充分流转，一个数字化生态的根基就被构建起来了。

共创只是起点，生态的可持续发展必然要依靠底层可靠的标准或协议。

鉴往开来，有人说数字化是继全球化之后，卷入世界人口最多，对生活影响最深远的变革。那么塑造全球化的核心因素是什么？资本、能源、经济高低差？

答案有很多，但我想一定离不开这个——一个外表普通结构简单、体积为54立方米的四十英尺海运集装箱。

20世纪30年代，麦克莱恩做了一个尝试，他首先以散装的形式运送一批啤酒，然后再用集装箱的方式运输，结果节省了95%成本，个体的创新带动了自身效率的明显提升，就像我们过去十几年所做的保险在线化一样。

但是运送物品混装缺乏规范、不同航运公司的集装箱规格标准千差万别，当单点创新的差距被逐步抹平的时刻，集装箱成为了仅仅优于散装运输方式的普通铁皮箱子而已。

直到二战后，国际标准化组织集装箱技术委员会成立并制定出了第一个被广泛认可的国际标准，对一个高度复杂的货物运输系统来说，一通百通。工厂再也不用围绕码头建设了，工人也不用在码头附近生活了。

同时，集装箱导致航运价格降低，加速了全球化分工，让地球变成了一个世界工厂，商品开始在全世界范围内的制造、运输和定价。

当然，作为主动变革的主体，如今全世界“在役”的集装箱超过3000万个，集装箱航运产业则获得了指数级的规模增长。

全球贸易的升级源自集装箱标准的打磨，而互联网对现实世界的一切改造是以TCP/IP协议为原点，当我们再次以数字化为契机改变世界的时候，重新回顾上一段刚刚走过的路，豁然开朗：当数据被充分创造及交互，如何应用数据的标准化规范就成为了生态可持续发展的基石。

此刻，我认为有三件事亟须启动：

第一，明确数据合规应用的“量”与“度”。近期，《中华人民共和国数据安全法》等多项新规陆续出台，对行业在数据应用上的空间和边界进行了明确，从技术角度，我们也已经有了可行的解决方案。早在八十年代，姚期智院士曾在论文中提出著名“百万富翁问题”，当下，多方安全计算、可信计算环境、以及普遍应用的联邦学习等隐私计算方式都在为我们探索最优解，实现数据的“可用不可见”。而日渐成熟的区块链技术所支撑起的“信任”机制，也为可靠的互信合作创造了条件。

第二，共商统一行业技术标准。这包括对大数据的定义的同一性、动态口径的一致性、接口协议的兼容性等。因为畅通的连接形态是大数据形成的必然条件，而连接必然是基于标准、规范、协议乃至底层逻辑体系的统一。

第三，行业主体各自组建平台。依托统一标准，实现互联互通。届时，保险行业的生态就像一个一个湖泊、河流所构成的水网。水网中沉积的只是泥沙，流动的才是活水，数据资产只有流转起来才能发挥最大价值。

在新的数据生态中，所有的保险从业者不仅仅是建设者，更是受益者。数字保险生态让行业各主体的外延尺度都得以拓宽，共享行业发展红利。

具体而言，接入数字化生态后，保司可以更精准地认知用户，满足的不同风险偏好，开发个性化、定制化产品，在细分领域创新突围。

保险中介机构能够发挥产业路由器作用，有效地促进生产力水平和行业效率提升。而合作伙伴则可以获得更匹配的产品和服务，更好经营用户。

未来，在基于保险大数据的生态中，每个个体的数据贡献值或许是1，但收获值却很可能是100，甚至是10000。就像溪流汇入江海、沙砾落入沙漠、砖瓦砌成大厦，汇聚让整体势能强大，也必将加持每一个个体。

2020年年末，中国互联网上网人数9.89亿人，这些人中，有很多可能仅仅是贡献过一条租房信息、一句购物评价、一餐美食打卡，一次旅游体验；但汇总起来，每个人、包括贡献者本身，在涉及到衣食住行每个维度上，都有了多元而客观的参照。

保险行业在数字化中获得如此之多的利好，也必然要承担更多社会责任。作为最朴素的愿望，我希望未来的保险还能够在我们的美好生活中，发挥更多“减震器”和“稳定器”的作用：

在服务社会民生，完善经济补偿中承担更多责任；在提升行业经济绩效，促进高质量发展中承担更多责任；在保护消费者、员工、弱势群体中承担更多责任。具体而言，就是让更多的人，老有所依（养）、病有所治（医）、终有所得（善）、困有所助。

有时，站在慧择新总部的大楼，俯瞰海风吹过洋面，四面云山相聚合，我就会思考，与其总是站在企业角度谈画像、强调占领用户心智，不如多想想万家忧乐。

最后，我想说，深圳历来就是科技进步的前沿阵地，也是本次数字化转型创新的先行者。

去年，在深圳经济特区建立40周年庆祝大会上，习近平总书记指出：深圳是改革开放后党和人民一手缔造的崭新城市，是中国特色社会主义在一张白纸上的精彩演绎。

经济特区的沧桑巨变是一代又一代特区建设者拼搏奋斗干出来的。在新起点上，经济特区广大干部群众要坚定不移贯彻落实党中央决策部署，永葆“闯”的精神、“创”的劲头、“干”的作风，努力续写更多“春天的故事”，努力创造让世界刮目相看的新的更大奇迹。

前海作为粤港澳大湾区全面深化改革创新试验平台，得风气之先，代表了改革、代表了开放、代表了创新、代表未来的无限可能。我非常希望在这样的地方，在前海精神的指引下，与大家一起探讨能否先走出第一步，凝聚这样的共识：

保险行业的转型方向是供给侧改革

保险供给侧改革的核心是数字化

保险数字化需要行业共同建设开放协同的数字生态

数字保险新生态将在建设共同富裕中发挥重要作用，并给保险业带来无限生机。

或许，未来，我们可以以新共识为起点，共同奋进，凭借着专属于清醒又稳健的理想主义者的勇气，做一点不一样的、但不辜负我们这批人使命的事情，让保险真正为服务人民的美好和富裕生活发挥不可替代的作用，让我们一起塑造并迎接保险业的高光时刻。