今年以来，寿险业保费增速变缓、人力流失明显，在行业持续低迷的背景下，主打稳中求进的新华保险交出上半年成绩单。

数据显示，上半年新华保险实现营业收入1320.75亿元，同比增长11.3%；归母净利润105.46亿元，同比增长28.33%。截至6月30日，新华保险总资产1.02万亿元，较年初增加1.8%。

从总保费来看，新华保险创下历史同期新高，实现总保费收入1006.1亿元，同比增长3.9%。值得关注的是，截至6月30日，新华保险代理人规模人力44.1万，同比下降16.2%。营销人力规模骤减也体现在新业务价值下滑上，上半年新华保险新业务价值40.90亿元，同比下降21.7%。

在8月27日召开的中期业绩发布会，新华保险针对行业变化及自身发展战略等社会关切问题一一做出回应。

01

银保渠道保费收入同比下滑0.7%，下半年坚持“以趸促期” 

分渠道来看，上半年新华保险个险渠道实现保费收入698.8亿元，同比增长5.5%。其中，长期险首年保费102亿元，同比下降1%；续期保费576.4亿元，同比增长8.6%。

银保渠道实现保费收入289.3亿元，同比下降0.7%。其中，长期险首年期交保费47亿元，同比增长28.5%；续期保费93亿元，同比负增长2.6%。

团体渠道实现保费收入18亿元，同比增长21.5%。其中，团体短期险保费15.8亿元，同比增长8.8%。

行业个险承压，此前着力银保渠道的新华保险将继续加码。新华保险总裁李全表示，银保渠道是2019年新华保险新管理层上任以后采取的一项有力举措，新华保险还是要旗帜鲜明地大力发展银保渠道，从算大帐的角度、从战略的角度来考虑银保渠道的发展，使银保渠道更有价值。

值得关注的是，在新华保险半年业绩会发布会同天，瑞银下调新华保险股份目标价，由22港元降至21港元，并调低集团今年新业务价值预测2%。瑞银报告指出，新华保险上半年新业务价值下跌22%，稍逊于该行预期的15%，主因即使基数已降低，但毛利表现仍较预期差。该行相信，存款产品仍是新华保险主要的产品种类，因其毛利率仅12%，较同业为低，且银行保险渠道的贡献高达58%。

据悉，下半年，新华保险银保渠道将坚持3个经营，即渠道经营、队伍经营和客户经营，继续实施“以趸促期”的战略。

02

规模人力44万下滑16.2%，未来新增营销员要求年轻化、专业化、城市化

上半年，在行业传统营销体制遭遇瓶颈的景下，新华保险也未能摆脱代理人数量下降的魔咒。截至6月30日，新华保险代理人规模人力44.1万人，同比下降16.2%；月均合格人力10.5万人，同比负增长22.2%；月均合格率19.1%，同比下滑7.3个百分点；月均人均综合产能3105元，同比下降13.2%。

新华保险副总裁李源表示，关于渠道人力的问题，今年上半年寿险行业都是高开低走,1月开局战都打得不错，但2月到7月一直低迷。

在他看来，行业低迷的原因大概有三个：一是疫情的反复，对整个行业特别是个险行业冲击最大；二是监管部门对行业提出了严厉的要求；三是近30年来，虽然个险营销机制在整个大陆做出了巨大贡献，但随着时间推移、市场和客户需求的变化，现在处于一个新的困难期。谈及传统的寿险营销员制度，李源认为如今有“4个不匹配”。

第一，业务员队伍和客户的年龄不匹配。现有营销员大致是60后、70后，现在保险的消费客群已经转移到80后、90后，60后、70后对80后、90后的销售是没有共同语言的。

第二，产品的供给和客户的诉求不匹配。以往整个行业是销售某一个主打产品，但现在客户对产品的个性化诉求和一些特定需求较多，保险机构对此无法满足。

第三，销售场景和模式不匹配。80后、90后喜欢在网上互动、销售和购买，但现在的个人营销队伍虽然在科技赋能上做了很多工作，但还没有哪一家公司在网上可以直接销售比较复杂的产品，都是在一对一沟通，通过沙龙等形式线下销售。

第四，销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。90年代，营销员队伍刚开始起来的时候， 2000—3000元的收入在那时候应该算很高。经过几十年发展，整个行业的平均收入也只有3000—4000元，这个收入不是很稳定，跟队伍的留存是不太匹配的。

面对规模人力的下滑，新华保上半年对此采取不少措施积极应对。据李源介绍，新华保险首先按照监管要求，主动清虚人力，挤干水分，实现“真人、真保费、真价格”。同时，在新增的营销员方面要求强调“三化”，即年轻化、专业化、城市化。

此外，新华保险还利用短期健康险“续转保”的契机为抓手，把队伍的活动量管理和个人活动量管理动起来，专门出台短期健康险“续转保”的帮扶方案，每转一件都给代理人专门的费用支持，也对团队活动给与费用支持，让队伍动起来。

03

打造新华特色的养老生态圈，在京津冀、长三角、珠三角等地寻找新的养老项目

目前，新华保险在康养产业方面形成了城郊结合、南北呼应的布局。今年5月，新华保险首个大型CCRC社区新华家园·颐享社区亮相，标志着新华保险养老产业布局中的“乐享、颐享、尊享”三大社区产品线全面落地。

新华保险副总裁张泓介绍，为了更好地服务养老产业，新华保险投资设立了新华卓越健康管理公司，在全国19个城市拥有经营中心。下一步，新华保险将进一步加快康养产业布局的力度，在京津冀、长三角、珠三角、中西部等地区重点城市继续寻找新的养老项目，在全国建立一个具有新华特色的一个养老生态圈。

新华保险副总裁于志刚介绍，围绕着养老保障，目前公司对专属养老险试点业务表现积极、稳妥。具体而言，在战略层面高度重视、服务国家大局、提高站位。稳妥是在试点过程中摸索经验。此外，公司不断丰富养老产品体系，未来已开业的养老社区将于养老险业务形成互动。

对于传统保险公司如何参与国内养老行业发展，以及如何看待新竞争对手国民养老保险公司，新华保险管理层也给出了看法。新华保险副总裁于志刚指出，目前，国民养老保险公司未来的业务模式，以及相关的配套政策还没有完全披露，但是充分体现国家在战略层面对养老保障的重视。

于志刚表示，相比其他行业，保险公司在养老业务中有3个方面的比较优势。一是养老产品设计保证利率；二是长期以来，寿险业在精算定价、风险管理方面有了丰富的积累；三是寿险公司形成了长期资产的管理能力。