慧择网创始人、慧择保险经纪董事长  马存军

感谢慧保天下，我非常喜欢慧保天下定义的“理性”这个词。

这几年，从互联网保险，到保险科技，再到科技金融，可以说风口一浪接着一浪，本人有幸和这些沾了点边，所以经常有机会到一些高大上的论坛，当我在高大上的论坛中，聆听的时候，惊喜地发现一个现象，以前保险行业的经营者或专家，一夜之间变成科技达人，满嘴都是高科技、大数据，非区块链不露脸。

整个市场在今年一开年，就呼唤理性之风，整个市场，国家也在倡导脱虚向实，在市场里，我们这些参与者更应该脱虚向实。

我们天然有个缺点，太喜欢枝繁叶茂，往往忘记了只有根深才会枝繁叶茂。我们近期也看到很多市场中那些只顾修饰枝繁叶茂的，最后都逐渐枯萎，有些甚至于轰然倒下。这些都呼唤着我们回归理性，回归常识。

我今天所要谈到的就是回归常识，理性思考互联网保险。

作为企业经营者和创业者来说，这么多年来我们一直不断地问自己：“我们是谁？”目前，慧择给出的答案是：面向保险消费者的互联网保险消费平台。

从这个角色出发，我们不断思考三个常识：既然是面向消费者的，在互联网时代，用户的常识是什么？既然身处保险行业，保险的常识又是什么？既然是做互联网保险，那么互联网的常识又是什么？

慧择发展的这几年，我经常围绕这三个常识思考我们的战略以及发展。在这三个常识之中，排在第一位是保险业的常识，因为解决了“我是谁”的问题之后，就要考虑“我在哪里？”

我们在哪里呢？“陌生之地先立足，危难之际先保命”，在陌生的地方先要立足，在有危险的地方要先保命。在陌生的地方，只有先搞清楚这个地方的寒来暑往、风土人情才能活下去，在一个行业里也是如此，首先要去理解行业，如果对周边情境不熟悉，是没有办法做好的。

在公司，我经常对员工说，要不断了解保险精神，增强对行业规律和风险的认知，包括对监管的认知，因为这是我们赖以生存和发展的基本规律，是我们的基因，同时也约束着我们，让我们在正常轨道上运行。

无论产品和服务怎样改变，也都改变不了保险的本原——保障，要围绕着保障来做保险产品以及服务。同时，保险也是金融产品，作为金融产品，最重要的就是风险和信用，必须具备风控意识和能力。

对这些规律，我们心怀敬畏——敬畏保险，敬畏规律，敬畏监管，敬畏用户，所以，做任何决策时，我们都会以保险常识进行衡量：是不是符合保险本原，是不是在行业轨道上正常地运行？

在解决了“我们是谁”“我们在哪里”之后，接着就要想“我们做什么”，即创造什么样的价值？创造价值的时候要考虑对象。

人类有两个很好的动物朋友，猫和狗，猫和狗在一起，有时候相亲相爱，有时候又怒目相对，它们为什么会有这样的爱恨情仇呢？有一次，我给女儿读儿童故事的时候，发现书中是这样解释的：很多年前，小狗是很爱小猫的，于是小狗把自己最喜欢吃的骨头殷勤地送给小猫，但猫是不吃骨头的，所以小猫很生气，一直不接受小狗的爱意，千百年进化下来，它们就没办法幸福地走到一起。

作为业内人士，我们往往觉得道理、常识很简单，做产品、服务时，往往就会拿小狗的骨头笼络小猫的心。考虑用户底层需求时，有没有真正站在用户的角度去考虑？所以，我们一般不会做那些看上去“创新”，但实际不符合用户需求的产品和服务。

人们之所以买保险，说到底，不是买平安也不是买太平，更不是买太平洋，大家买的是一份保障，使他在遇到风险的时候能够获得保障，让未来的生活有更多确定性。更重要的一点在于，消费者购买保险过程中，也是需要保障的，这也是慧择一直努力的方向。

既然知道我们要做什么，那么具体应该怎么做？我们是一家互联网保险服务平台，一定绕不开互联网，虽然我既不懂代码，也不懂互联网，但我懂得一个基本逻辑，“互联网是工具”。假如在原始森林里，狮子和人类都想吃掉一头野猪，狮子会奔跑，用锋利的牙齿嘶咬野猪，人类会用磨好的石头，动物的筋，以及树枝，做成弓箭射杀野猪。

回到保险市场，无论同仁们搞话术、喊口号，还是敲代码，其目的都不是为了吃肉，而是为保民服务，将保险真正地做好，传递保险的善意。但我们往往把手段当成目标来经营，也看到很多企业逐渐脱离保险主业。

前面讲到的保险常识、金融常识、互联网常识，都是基本常识和规律，人们通常把基本的、没有偏离的，称之为“正”。在中国，人们认为正就是好的，不正就是不好的。这些年，我们在发展过程中一直努力坚守常识做事情，其中，坚守常识做事情就是“守正”，即按照用户需求洞察业务本质，按照保险常识做好风控和合规，按照互联网常识做好优化。

遵循常识是不是就不去创新呢？说到创新，我很喜欢我的安徽老乡罗振宇有关于创新的最新阐述：创新就是回到旧事物、古老的事物，然后用全新的手段再做一遍。

这句话非常有道理。近期，中国的嫦娥四号探测器成功登陆月球背面，这是高科技产品，是什么把嫦娥四号送上月球表面的呢？是火药在不断演化后做到的，没有脱离常识。

我们的祖先在没有文字时，会通过结绳记事，张三在河边发现一块黄色石头，就可以告诉村子里所有人，“这块石头是属于我张三的”，其他村民会用绳子打结记录。之后如果李四说这块石头是属于李四的，那么张三就可以让所有村民用绳结进行佐证——这演化到今天，其实就是近两年一直处于风口上的风口，浪尖上的浪尖的区块链技术。经过数千年演化，人们用新的技术手段和新的工具把结绳记事又重新做了一遍。

我们的创新，就是对常识注入自己新的理解，把常识再重新做一遍。我们是中国保险行业第一家和保险公司进行系统对接的互联网保险平台，2008年，当我第一次找保险公司试图进行系统对接的时候，所有保险公司都不愿理我，认为这是根本不可能的。

最后，我们和美亚共同开发了一款产品，为此，我们几乎用了一年的时间进行对接；接着，平安认为这将是一种趋势，我们用了7个月进行对接；现在，在中国保险市场上，对接系统已经是很简单的事情，已经从当时的一种创新变成现在的一种常识。

其实，我们的创新都很朴实，即回归前面提及的三种常识，不断挖掘常识当中的新价值，并将其贯穿起来，提供给用户，实现用户、保险公司、合作伙伴乃至行业的共赢。

当然，我们还有很多不足，我们还会不断向各位学习，保证我们不偏离保险的轨道，能够挖掘出更多的价值，围绕用户需求，让交易结构更加合理，效率更高，更有保障，更符合监管要求。

用户是最好的老师，也许他不会告诉我们具体需要一个怎样的产品，但是他会有疑惑、有抱怨、有犹豫、有对比、有担忧，所有这些的本质，是没被满足的需求。这是慧择原来在做单一产品销售的过程中发现的。用户在“保障”这个本质需求上，有很多个性化和更细节的需求，但是由于种种原因，还没被传递到产品的供给侧，但这对供给侧来说，就是一种潜在价值。

用户的抓手必然是产品，在产品方面我们不断迭代，利用平台所沉积的数据，挖掘用户需求，和供给侧伙伴一起来定制适合于在网上销售的产品。我们为用户提供产品对比和决策的工具，让用户更合理和高效地进行投保决策。之后，我们发现用户很多时候是站在家庭立场上去考虑保障问题的，于是开始做家庭保障组合方案。再后来，我们发现很多用户会提出一些市面上的保险产品所不能覆盖的需求，于是开始尝试站在用户的立场做产品定制。无论产品形态怎么变，始终都是围绕用户常识来打磨。

需要强调的是，中国保险市场是巨大的市场，无论是在哪个领域，大家都可以获得一定份额，所以，现在我都不好意思谈所谓的竞争，我们没有任何竞争。太平洋中的几条小鱼，谈竞争空间有点可笑。

我们在认知用户常识的时候，发现当今的互联网用户有一个很共性的想法：买一个产品，除了产品本身之外，还应该有配套的服务，这才是完整的产品——这是一个很重要的用户常识。

为什么很多电器生产商都会在自己官网卖自家的产品，但是大家买电器，还是会上京东去买？那是因为京东除了卖产品，还有配套的闭环服务，比如产品对比、7天无理由退货、高效的物流、消费分期、其他用户的评价、京东平台的服务承诺，等等。这些闭环服务，无形当中，放大了产品本身的价值，这就是用户理解的完整产品。

同样的，我们发现现在保险用户也有这种共性的认知，这成为了当今用户的常识。于是我们花了2年时间来打造闭环服务，贯穿用户消费保险的全流程。

我们认为，完整的服务应该是产品+闭环服务，也就是说作为中介，创造价值，就是要用科技提升产品与服务的效率。任何企业都要能力提高效率，因为如果效率没有办法达到或超过行业平均标准，是无法生存下去的。效率代表着利润。

用科技提升产品与服务的效率以及用户的体验，这就是贯穿慧择整个消费闭环以及整个平台建设的思维。

今天，我简要介绍了慧择如何理解常识，并按常识去做事的一些感想，回归常识是理性理解互联网的基本方法。我们认为，保险值得用互联网再认认真真地做一遍。

谢谢大家！

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