南燕科技创始人兼CEO  龚勋

★   慎始   ★

在RSA花了17年的时间搞清楚保险是怎么回事。之前做CFO的时候，对保险的认识就是各种准备金的数字、再保的数字。后来发现保险是可以被卖出去的，第一次真真实实的卖出一张保单是到2011年做RSA北分总经理。

为什么选择服务保险公司和保险中介？2015年创业的时候，接触了很多的互联网平台，发现保险公司和保险中介之间根本就没有连通，甚至到今天为止都没有连通。

中国保险中介约2600家，其中，头部中介、有技术能力的中介都非常少。由于每个类型的中介和它的股东背景及未来发展方向密切相关，南燕花了时间把2600家中介梳理了一遍，按照形态、背景等进行各种各样的区分，研究他们到底要干什么，以及未来的生存方向是什么，他们每一家的个性需求是什么，并挑一部分来做服务。

去中介化？不管是在保险公司还是在创业时，从来没有人教育可以去中介化。从来没有发现保险可以去中介化，去中介化是非常不成功的一件事情。RSA是外资险企，整个中国区大概就只有100多人，所有的保费都来源于中介，甚至母公司都是来源于中介，怎么去中介化？

中介的佣金很高吗？中介的佣金真的不高，和药店相比，佣金比例太低了。能够把保险产品卖出去，佣金比例一点都不高，而且还有空间。很多过去的书籍说国外中介的佣金低，实际上现在也是水涨船高。香港一些简单的个人险佣金是70%；美国过去一些案件导致中介受到压制，但小中介的佣金仍然非常高。

★   慎于微   ★

2015年12月，团队非常幸运地找到了一条自己的路，到目前为止，整整花了三年时间，把想要做的事情做好。这些事情在保险公司都是不能做的，因为受到非常多的限制，干什么事情都要呈文签报，做一个决定可能要花费18个月甚至24个月的时间，结果时机已经失去。

切入中介痛点

很多民营中介很痛苦，他们也想像头部互联网平台一样拥有自己的能力，花了一两千万砸一个系统，结果系统构建完成之后上线跑不通。

一些传统寿险中介想多元化发展，成立多元部，但多元部到底应该做什么？怎样留住现在的代理人，并让他们变得更有动力？

B2B2E有没有可能变成央企中介非常重要的突破口，还是只做集团内的财产险？

南燕发现了客户的痛点，做了非常多的系统和实践，也成功把系统都构建在最基础的云端开发上。一些中部和尾部中介改良前，用仅有的一套用友系统、甚至是用Excel和纸来解决问题，停留在非常初级的地步。怎么去解决？南燕首先要把价格降下来，降到非常低的程度，这样使用的中介变得越来越多。

打通保险公司

随着中介服务越来越多的时候，发现了另外一个痛点，连接保险公司。南燕最早创业的时候，第一年只完成了两个对接保险公司的项目。现在已经完成六七十家保险公司的对接，但实际上想要和保险公司打通仍然非常困难。这不仅是头部中介，甚至是一些互联网公司也有同样的痛苦，因为产险、寿险、再保险，每个保险公司的系统都不同，想打通非常难。

既然保险公司理论上可以将系统外包给易保、中科软等软件公司，有没有可能把一些系统外包给南燕做？这样南燕能够把整个需求都打通。目前为止已经打通了一些保险公司——签约6家保险公司，达成了第一个梦想，再也不要对接了。今天这些保险公司批准一个产品，明天所有中介就可以上这个产品了。基础的高速公路建好了，对行业还是很有帮助的，终于可以很快的去发现最新的产品，把产品推出到市场上。

实现全域服务

只服务一点是不够的，服务一点很容易被任何一个外界的东西所击穿。南燕整个系统从中介端到再保端都做完了，希望提高整个行业的人效。最早做意外险，然后做健康险，目前车险、团财险、长期险、养老险都涉及了。例如团财险方面，中国B2C支付非常友好，但B2B支付非常不友好，仍然面临很多团单批改和申报，到底怎样付费？这些事情非常痛苦，里面的坑讲出来都是血和泪。

提供中介核心系统。产险和寿险不同，到底怎样处理基本法系统，让基本法系统变得更易用？很大的一个痛点。本着全域的概念，南燕逐渐解决了中介的痛点，解决了中介的核心系统，基本法系统。

开发再保系统。后来，发现保险公司也很痛苦，希望南燕能够帮他们找到再保，安排分散风险，所以又去做再保。目前南燕的再保团队在再保行业中可以排到前五。这样可以把一些财产险业务处理掉。当然再保团队也要构建一些寿险方面的基因，来更好的推进合作。

数据分析和产品优化。有没有可能通过前端的交易直接把这些数据提供到再保的合约，让再保人直接看到之前风险的处理情况？之前做CFO的时候，接到国内的合约再保时，会很痛苦，因为看不到合约的细节和理赔，每年年底都是拍脑门看合约。南燕到现在为止用了很多的时间做一些数据的分析，产品的改良。

南燕相信每个痛点会推动科技的进步，也会推动痛点的解决，最后循环于自身从细处把事情做好，实现公司发展的更快速度，同时实现对整个保险行业的服务。

南燕到现在为止始终不擅长销售，没有能力去做交易，最后的交易端是南燕的边界。大家都觉得保险销售平台之间存在竞争关系，实际上很多保险销售平台最后是在和微商竞争，面临的是整个市场的竞争。如果卖微商的产品利润更高，不会去卖保险。对南燕来说，做自己能做的事情，有些做不了的事情，应该和其他人一起做，学习他们好的地方，拥有一个边界感。

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