泛华保险销售服务集团总裁  刘力冲

各位嘉宾、各位保险业的合作伙伴，大家上午好！

今天是个很好的机会，可以借此和大家共同探讨保险中介的发展。很多时候，我们中介受到了不公正的待遇，很多人都想去中介化，认为互联网可以去中介，但实际上，互联网本身就是中介，厂商都直接面向客户，客户都直接去厂家采购，这种事情可能吗？不可能！其实每个成熟的市场都有中介，代理人本身就是中介，保险公司跟代理人签的是代理合同，而不是劳动合同。所以，我认为中介是永远存在的。以下我讲三个方面的内容：

我们第一代保险人都应该感谢国家、感谢党。以党的十一届三中全会为起点，中国改革开放走过40年波澜壮阔的不平凡历程，实现了从封闭半封闭向全面开放的转变，实现了人民生活从温饱转向基本小康的转变，综合国力极大提升。

据统计，过去的40年中，我国国内生产总值年均增长率为9.5%，从1978年的3679亿元增加到2017年的82.71万亿元，仅次于美国，在全球的占比从1978年的1.8%上升到2017年的16%，成为世界第二大经济体，是近年来世界经济增长的主要稳定器。

1979年11月，全国保险工作会议对恢复保险业进行了具体部署，从1980年开始，国内保险业务逐步恢复。2018年，正值改革开放40周年，也是泛华金控成立20周年。20年来，泛华已经发展成为中国领先的独立第三方O2O金融服务提供商，既是中国保险中介发展的见证者，也是中介行业曲折前行的亲历者。

改革开放也促进了保险中介的发展。随着外资保险公司进入中国市场，车险费率市场化的呼声也随之而来。2003年1月——2006年6月，行业取消全国统颁条款和费率，实行保险公司自主制订车险费率，报送监管部门审查备案。2014年9月，中国寿险预定利率改革开启，维持了14年之久的2.5%寿险预定利率天花板被打破。2015年《中华人民共和国保险法》修订，保险代理人资格证考试取消，加上同年11月原保监会重启保险中介牌照审批工作以来,保险中介机构牌照审批加快。所以，要感谢深化改革，才有了对中介的利好。

过去几年，互联网浪潮推动保险产品多元化、场景化、普惠化发展。依托互联网平台，保险公司更加大胆尝试发展简单、便捷、实惠的互联网产品，受到广大消费者的欢迎。2015——2017年，我国寿险保费收入大幅增长，健康险和养老险占比提升。

在前几年，中国内地居民蜂拥至香港购买保单，2016年，内地访客新单保费727亿港元，占香港个人寿险业务总新造保费的39.3%。说实话，这是让我们内地保险从业者汗颜的一件事，为什么内地居民青睐香港保单，内地产品比不过香港吗？这是我们从业者应该思考的问题。

近年来，保险业整体上保持快速增长态势，健康险更是一枝独秀。原保监会数据显示，2013年、2014年、2015年、2016年上半年，我国健康险业务原保险保费收入分别同比增长30.22%、41.27%、51.87%、89.37%。

我个人认为，未来养老、教育、医疗都是人们的核心需求。健康险和养老险已然成为投资于未来的重要基石，在解决人生后顾之忧方面扮演着重要角色。在购买上，健康险讲究医疗资源和保障额度，养老险则强调收益的持续性和养老配备的完善性。

在刚刚过去的2018年，虽然保险业遭遇了不小的挑战，在2018年开年时，开门红遭遇了负增长，有保险公司的朋友向我表示压力很大，但我没有压力，我相信中介在未来几年会以几何级的倍数增长，我相信受经济高质量发展、政策红利仍将持续、养老健康缺口大、市场潜力仍待开发等因素驱动，未来,我国仍将是全球增长最快的保险市场。

2019年，保险业将会发生什么重大事件？我认为保险公司营销员数量将会在2019年出现下滑，即2018年的保险代理数量将是各家保险公司的历史最高点。有人问离职的代理人都跑中介去了吗？我说有可能，对保险中介机构而言，优秀的代理人是公司宝贵的资源。

说实话，20多年来，各家保险公司都依靠代理人队伍去招揽保费，但并未给代理人合理的地位，中介机构也不敢简单地把代理制全部转成员工制，因为成本太高。20年来，泛华提出“助力创业者实现财富梦想”的口号，鼓励优秀的代理人走出来创业，我们希望给代理人以合理的地位，我们有耐心去培养市场，因为中介的眼光看的是整个市场。泛华以寿险为基点，辐射全面金融，能够为客户定制全面的解决方案，我们想给用户带来的不同的体验和价值创造。

未来10年，保险业中介发展将会驶入快车道。20年前，大家择业优先考虑银行，很少人会考虑保险公司，从事保险行业的人大多数会选择产险，很少有人选择寿险；做渠道业务的大多数愿意到团险部门，很少人考虑个险渠道，但最终的发展态势正好相反。同理，创办之初被大多数人认为不入流的第三方保险中介，在未来10年一定能迎来春天。

未来中介发展，资本、科技、人才三大要素是其核心竞争力。

资本。根据许闲教授刚才的介绍，我们发现中介体量确实很小，但我认为中介未来的体量会很大，寿险中介3年后的总保费一定上千亿元。为什么需要资本支持？因为保险中介小作坊式生存发展的时代已经成为历史，无论是人力还是技术都需要资金进行支撑，有了资本才能更多事情。

科技。低门槛简单做中介的日子已经一去不复返，泛华近10年在科技方面投入20亿元。

人才。行业发展靠人才，过去保险中介人才奇缺，这也是保险中介发展缓慢的一个重要原因。如果3年前筹建省级分公司，说实话，我基本无人可找，而放到眼下，我能请来保险公司省级分公司的一把手，至少是省级分公司的副总，这是个巨大的转变。

20年前，泛华从一家汽车服务机构转型踏入保险中介领域，我们1998年兴起于车险，2005年后逐步转向人身险，2007年即登陆纳斯达克，成就亚洲保险中介第一股。

为了培养和留住人才，泛华再次借助资本的力量，于2018年6月宣布推出“幸福奋斗计划”。在该计划下，泛华将拿出25亿元现金，约20%的上市公司股份，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”激励符合条件的内外勤员工，共享公司成长红利。

很多人问我，泛华是家什么样的公司？我直言不讳地说，泛华要推动保险业的转型，服务于代理人，通过全面的金融产品满足客户的购买需求和服务需求，真正地“黏住”客户。当然，有保险公司的人讨厌我，埋怨我挖他们的人才，但我认为我们不是挖，这是人才的自然流动。未来，将会有很多保险公司的优秀人才向保险中介迁移。目前，泛华人力在70万～80万人，明年有望超过百万，未来我们要成就千亿泛华：第一，未来10年内达成千亿的寿险产品销售规模。第二，泛华计划用5年时间实现千亿市值。

我们算了一笔账，对比80家中介平台的期交新单保费规模，泛华排名第12位，希望2019年能进前10名，逐步成为头部企业。未来，我们的目标是让中介成为市场的主流，希望获得各位的支持，再次感谢！

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