江泰保险经纪董事长  沈开涛

尊敬的各位同行、各位专家，大家上午好！

罗振宇在2018跨年演讲中提到小趋势，实际上，小趋势伴随江泰发展18年，今天我也想蹭个热点。下面我将从大趋势与小趋势、如何抓住小趋势以及江泰的实践三个方面为大家阐述。

首先介绍几个热词，能够反映国内趋势的热词有“百年未有之大变局”，这个词出自习近平主席中央外事工作会议。中国在过去的一个世纪由弱变强，成为世界第二大经济体，未来中国经济稳中向好的大势无可动摇。

再看其他热词，例如“命运共同体”“贸易摩擦”“金融业开放”“人工智能”“普惠金融”“共享经济”“回归保障”“银保监合并”等，这些词都与保险经纪行业的发展密切关联。如果不关注，大家很难找到行业发展的方向，通过对这些热词的思考，我们才能看到国际、国内发展的大趋势。

能够反映国际趋势方面的热词有“经济发展不确定性”“全球化与贸易保护”“部分地区动荡持续”“全球治理架构重建”等。作为世界第二大经济体，中国经济已经和世界高度融合。因此，中国经济离不开全球，全球经济也离不开中国。

推动中国经济向高质量发展，只有加快发展前沿科技、扶持民营经济才能打赢脱贫攻坚战，提升人民的获得感、幸福感和安全感，这“三感”离不开保险。

在金融趋势方面，2008年全球金融危机以来,全球金融结构发生了重大的结构性变化,我国金融市场的重大结构关系也正在发生改变，需要从多角度防范化解金融风险。

保险趋势方面的热词有“保险姓保”“回归本源”“走向高质量发展”“保险业科技化”“全球化”“中介化”。我认为中介不可能消失，它的作用无可替代，只要搞市场经济就必须有中介，只要是买方市场就肯定有中介。想要货比三家，想要专业化，怎么可能没有中介？美国是高度市场化的国家，专业保险中介市场份额占56%以上，也正是基于这个原理。

在大趋势的问题和需求中寻找小趋势。小趋势应在大趋势的问题和需求中寻找，这是我经营江泰18年的心得。在社会治理方面，当党和国家的行政手段、法律手段解决不了或解决不好社会管理难题时，我就思考用保险经纪的手段能不能解决？如果能解决就是个小趋势，不能解决就不是。

银行、证券、保险是金融业的三大板块，其中银行、证券主要为社会经济发展提供服务，保险主要为社会管理提供服务。国家要实现现代化社会治理离不开保险，因为经济越发达，社会矛盾会越多，对公务人员要求越多，要控制财政供养人员规模，减轻政府财政负担，没有保险万万不能，所以保险业大有可为，保险代理和保险经纪前途光明。因为他们离客户最近，最了解客户的需求和市场痛点。通过这些分析，我们可以看到保险中介的小趋势在哪。

没有保险保驾护航，很难实现“六个稳”：稳就业、稳外贸、稳投资、稳金融、稳外资、稳预期。

了解大趋势后，在大趋势中用问题和需求的方法找出小趋势，如何才能抓住小趋势呢？

第一，找准市场定位。保险市场这么大，客户那么多，企业应该清楚能做什么，不能做什么？尤其要清楚什么客户我不做，什么市场我不做。千万不能什么都做，什么都想要，那最后什么也得不到。企业只有定位准市场才能够扬长避短，才能能实现少投入、多产出，才能会有充足的现金流，实现可以持续经营。

第二，聚焦发展。聚焦才能抓住主要矛盾，从大趋势到小趋势，再从小趋势到市场定位，最后从市场定位逐步缩小范围再聚焦。找准一个支点能撬动地球，找准一个聚焦点则能撬动整个保险市场，才能够取得客户的信任。

2000年6月16日，江泰在人民大会堂宣告成立，成为中国第一家全国性的综合保险经纪公司。18年来，江泰一直引领中国的保险经纪市场的发展。创建之初，江泰的市场定位是“三高三大”，“三高”即高科技、高风险、高效益，“三大”指大企业、大项目、大机构。

18年后，我们的市场定位调整为“三高三跨三大”。“三高”即高科技、高风险、高净值；“三跨”指跨界、跨境、跨域；“三大”指大客户、大机构、大平台。

我们把“三高”中的高效益转变为高净值，目的是为了进军高端寿险市场。在这个时代，如果没有“跨界、跨境、跨域”的本领，那打败我们的不是同行，而是其他行业。我们把大企业和大项目都归结为大客户。

大平台方面，有观点认为，现在的商业组织模式是“企业+员工”，未来的模式将是“平台+个人”。现在很多公司都在做平台，平台的风险不同于传统企业，这也是企业做什么，不做什么的根源所在。

在“三高、三跨、三大”的市场定位上，江泰要实现“三个聚焦”发展。

第一，聚焦社会治理，大力发展责任险、意外险、健康险、养老险。江泰以“责任险+纠纷调赔机制+事故预防”为切入点，大力发展责任险、意外险、健康险、养老险，成为政府化解社会矛盾的有效渠道。目前，在旅游、医疗、安全生产、教育、特种设备、养老、民生等多个行业，江泰已经成为政府化解矛盾和纠纷的重要渠道。

第二，聚焦美好生活，大力发展私人保险和脱贫保险。保险脱贫主要靠团险，今年山东寿光因水灾损失惨重，江泰为其索赔1.3亿元。除脱贫保险外，江泰还关注中产人群的幸福生活，为富裕阶层及高净值人士的家人、家庭、家族提供全面的风险管理、全面的保险管理和全面的财富管理服务。大家都知道有私人银行，但不知道私人保险，私人保险是江泰的发明。江泰的私人保险是“5211模式”，就是指经单一营业部经过5年发展，以20年期缴保单的标准保费为计，实现团队100人，营业部达成亿元标准保费。

第三，聚焦“一带一路”，大力发展实体经济保险、对外投资保险和全球救援保险。江泰致力于为投保人提供风险查勘、风险评估、风险管控、办理保险、安排分保、协助索赔等一系列保险经纪服务，在全国拥有百余家分支机构。

此外，江泰坚持国际化发展，为“走出去”的中国企业和中国公民提供便捷的服务平台，建立了遍及全球160多个国家和地区的属地化国际服务网络，我们有个名为“中国企业走出去风险发布会”的公益活动，每年3月20日左右举办，去年在线观看人数达1200多万人次。江泰近年来依托政府、联手各界，倾力打造“优投”和“大救星”两个跨境电子商务综合服务平台，其目标就是让企业国际化不摔坑，助国人走出国门避风险。

我经营江泰18年，当企业家的30多年间，最关心的就“收入、利润、价值观”七个字，这也成为江泰经营的“七字方针”。

大道至简。企业没有收入，没有现金流，一切都免谈。收入和利润靠什么？靠团队。团队靠什么？靠价值观。江泰一共有16条核心价值观，这是江泰的特色。

谢谢大家！

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