蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁  尹铭

从保险市场来看，长尾需求远远没有得到满足，这与保险的营销模式有关。卖掉一张高额保单，营销人员可以提取较高佣金；但面对长尾需求，每张保单只有很少的钱，营销人员无法提取足够佣金，用户的保险教育不深、保险意识不强。

三四线城市用户的保险需求远远没有得到满足，这和保险意识有关，也与保险硬件有关——所谓保险硬件，指的就是经济发展水平、法制健全程度等。

长尾需求和三四线城市市场客户的保险需求没有得到满足的时候，可以得出一个预判式的结论：在保险覆盖人群上，互联网将发挥显著作用。

例如健康险，很多人说健康险发展非常快，这种“快”往往是指保费增量，其实从用户增量的角度来看，这种发展速度会变得更快。这就证明，互联网在保险覆盖人群上，起到了重要作用。未来，这种作用依然会延续。

科技在保险市场治理上也能发挥很重要的作用。

以车险市场为例，近年来，监管一直在强调整治车险市场乱象，这说明车险市场的很多问题依然没有得到解决。站在市场的角度上，怎样做才能彻底解决车险市场乱象？

其一，“猛药祛疴”。以前，人们从来没有想到过酒驾的问题能够得到解决，但今天，已经很少有人会酒驾了，因为酒驾一旦被发现，就将被拘留，被罚款，甚至面临牢狱之灾，这就是“猛药祛疴”的结果。

其二，充分运用科技手段。现在每年春运之时再也不用去火车站排长队买票，只要通过12306，用身份证，就可以实现在线实名购票。进火车站的时候甚至不用人工检票，因为引进了人脸识别系统，只要刷身份证通过人脸识别就可以进站。这些都是科技在背后发挥了重要作用。有理由相信，例如区块链等监管科技也一定能在车险市场治理当中发挥重要作用。

其三，“愿赌服输”，即市场化。用完全市场化的方法来解决车险市场乱象，是最根本的办法。

近几年，随着商车费改的推进，车险市场已经发生了显著的变化，车险出险频率显著下降。但并非真的出险频率下降，只是因为出险之后报案的话，第二年保费会有所增加，所以人们会综合考量成本问题，有意减少车险报案。

真正能够降低车险出险频率的还是科技。虽然真正无人开车的自动驾驶车辆还不会上路，但无法阻止的是，无人驾驶技术的广泛应用，现在的汽车已经开始具备一部分的自动驾驶功能，这一定能有效推动车险出险频率进一步下降。

我不相信一件事情会永远乱下去，我们觉得最乱的时候，改变开始到来，“天快亮了”。

未来，汽车“全险”将会成为奢侈品，价格昂贵，但与此同时，车险的供给侧会变得多样化，会推出一些针对小修小补的保险。

五年内，车险一定会实现完全的市场化，有能力的公司会继续经营车险，没有能力的则会彻底退出。

其实，担任中小财险公司总裁最难受的一件事情就是“想太多”，董事长要求他想，董事会要求他想，市场要求他想，他自己也要想。甚至连监管开会的时候，企业高管座次都是按照保费规模来排列，大公司高管坐在前面，中小公司高管坐在后面。不同保险公司的人见面，第一句话往往都是：“你今年做得不错，保费已经几百亿了”，而不是“你今年做得不错，利润很高”。

所有人的内心都认同保费驱动，但只要保费驱动还存在，车险市场乱象就永远存在。

蚂蚁金服最初重点发力车险，但后来意外地发现，健康险卖得非常好。事后来看，健康险的大发展有其必然性。

健康险发展的必然性体现在，随着生活水平和医疗水平提高，人们越来越在意身体健康。事实证明，当一个国家的GDP以及人均收入达到一定水准的时候，人们对健康的渴望会变得更加强烈。可以看到，健身房生意火爆，越来越大众化。根据马斯洛需求原理，“当一个人吃不饱的时候，他对于追求画片、音乐的需求都转化为对一片面包的无限向往”，于是，健康险发展了。

健康险在2018年爆发也有其偶然性，互联网在其中起到重要作用。一张百万医疗保单，保费只有数百元，由于佣金很低，这样的产品注定无法在线下销售，只有通过互联网，才可以迅速传播。

巧合的是，由于174号文的贯彻落实，互联网车险发展遭遇重创——因为174号文，互联网渠道销售车险的费率优势不再，互联网车险保费收入大幅下降，而在以往，车险作为刚需保险产品，几乎是所有互联网保险平台都会首推的产品类型，在这种情况下，互联网保险平台迫切需要寻找替代品。

碎屏险受到关注，但碎屏险理赔需要用户将手机寄到指定服务网点进行维修，这其中存在泄露个人隐私的风险，用户体验不佳。

航空延误险也成为一大热点，但亏损严重，没有保险公司愿意大量、长期去销售这类产品。

“只要有一条缝，阳光就会射进来”，当互联网平台在彷徨卖什么保险产品好的时候，健康险开始起量了。

对于健康险的预判是，未来的健康险市场，一定不会是百万医疗险一统天下，一定会出现细分市场，例如只针对胃的保险、只针对消化系统的保险，只针对于心脑血管的保险，甚至只针对于单一疾病的保险。

以牙科保险为例，以前只有外国人和归国的留学生中午刷牙，但现在越来越多的年轻人在午饭后选择刷牙，因为越来越多人认为牙齿健康很重要，在这种情况下，单一的牙科保险未来一定能发展起来。

但值得注意的是，现在的健康险领域已经出现了打价格战的倾向，未来如果健康险市场竞争只局限于打价格战的话，将毁了健康险行业，至少，会让健康险行业的发展不那么健康。

什么是创新？就保险业创新而言，已经经历了很多阶段，最早是把线下保险产品放到线上去销售，后来出现了奇葩保险，再接下来，才有了场景保险、科技保险。也许很多人会认为所谓创新就是做别人没有做过的事情，但我不同意这种说法。

什么是创新？创新就是紧盯用户需求，有需求，才去做；同时，创新会碰到各种障碍，需要有勇气去突破，甚至是突破既有框架。

创新不是做奇葩的东西，不是哗众取宠，而是切实满足用户需求。

除产品的突破之外，创新还有可能需要在制度上有所突破，请相信，中国的政府、监管机构足够的开放，一定会跟上创新的节奏。任何的制度都一定是让创新走在前面，制度本身再慢慢完善。

当然，创新也离不开科技的支撑。今天的科技公司如雨后春笋般涌现，但需要注意的是，科技不能是因为科技而科技，更不能是冲着投资人的钱去做科技，科技的目的只有一个——解决问题。

从传统保险到互联网保险，最深刻的体会是，保险作为一种商品太特殊了。

通过淘宝网购商品很简单，例如买一件衣服，买到之后可以试穿，合适就留下，不合适还可以退货。但保险则大为不同，购买之后，事情还远远没有结束，其后还会涉及到一系列的服务，包括保额增减、理赔、防灾防损、反欺诈等等。

保险是服务，而不是商品。但今天，大部分保险像普通商品一样在售卖，很多时候人们并没有关注到保险的服务端。

保险产品很复杂，难于理解，从保险的作业端来看，线下的保险公司会把产品的复杂性留在前面，通过大量的销售人员和用户进行面对面的沟通讲解，但几乎所有的互联网平台在销售保险时，都会将页面设计得非常简单，将投保门槛设计得非常低，因为通过互联网销售保险产品，没有办法做到与用户面对面沟通，只能是将投保简化来吸引用户投保。但也正因如此，理赔端，很有可能会变得让用户难以理解。

这已经成为目前线上、线下保险销售的最大区别所在：线下产品复杂、门槛高；线上产品简单，门槛低。

互联网保险不是单纯的通过互联网售卖保险，还涉及到理赔、保全等等服务环节，如果这些服务不能通过互联网完成，用户的需求就得不到满足。人们花费在智能手机上的时间越来越长，他们也一定希望能够通过手机完成保险购买、服务、理赔等所有环节。所以，保险科技应致力于在移动端实现全链路的保险服务。

在关注服务端的同时，我们也应该关注生态端。所有人都说，保险太低频了，这是因为其仅仅是关注到了出险的人，请相信，当我们将目光对准整个生态端，保险将变得很高频，因为我们会关注到用户的日常健康管理，对于用户来说，这也是一种防灾防损。

我相信，从现在开始，越来越多的保险科技公司将致力于保险服务端和生态端，也是蚂蚁金服的愿景。2016年，我宣布蚂蚁金服的保险将不再只注重销售，而是关注科技，而科技所聚焦的就是服务和体验。

科技是什么？科技就是把更远的世界、更美好的未来带到用户身边。

“让每个家都过上有保障的生活”是蚂蚁保险的愿景。

“相互保”在2018年遇到了波折。但无论是保险或不是保险，“相互宝”就在那里，只增不减。无论定义是怎样的，只要它能够让每个家都过上有保障的生活，那这就是我们蚂蚁保险要追求的。

正如约翰·列侬所言，“所有的事情到最后都是好事，现在不够好，是因为你没有做到结束”。

我相信互联网保险，尤其是互联网科技在保险业的运用一定会大放异彩，今天还不够好，只因为我们做得还不够好，所以，我对互联网科技的未来充满信心。

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