信美相互杨帆：“相互制+互联网”最大难点是如何理解80后和90后行业动态
编者按
当下，寿险行业步入转型发展期，成立时间短、缺少营销员渠道积累的中小寿险公司发展前景备受关注，新的发展环境下，他们如何才能成功突围？
1月4日上午举行的“2019慧保天下保险大会”寿险板块当中，信美人寿相互保险社董事长杨帆、爱心人寿董事长兼首席执行官张延苓、和泰人寿总经理李玉泉以及横琴人寿董事长兰亚东围坐一堂，围绕“不同资源背景的寿险公司增长破局的动因是，渠道、产品、运营能力？”这一重大行业现实议题各抒己见。
其中杨帆表示，在当下的中国，理解相互保险依然存在难度，因为其与传统保险公司有很大不同，与此同时，来自会员、出资人的压力，都让公司公司发展面临挑战，但更大的困难还在于有关相互制的监管细则尚未出台，以至于相互制保险公司只能参照借鉴股份制保险公司的监管规则。
与此同时，杨帆还指出，采用“相互制+互联网”的发展模式，其最大难点在于如何理解两代人，即80后和90后——互联网最大的精髓就是去理解它，难点也是如何理解它，尤其站在老保险人角度理解几亿崭新的互联网用户，这对整个保险行业都是很大的挑战。
以下发言即根据杨帆发言实录整理：
信美人寿相互保险社董事长杨帆
“相互制”在当下很难，
希望相关监管细则尽快出台
相互制保险在中国是新事物，但在国外并不是，1997年，全球十大保险公司当中有六家都是相互制。如今日本的生命人寿、美国的西北互助人寿、纽约人寿和万通互惠等也都是巨型的相互制保险公司。
在当下的中国，理解相互保险依然存在难度，因为相互制代表着崭新的人与人之间的关系，股东和用户之间的关系发生了本质的变化，二者彻底合二为一。
蚂蚁金服作为信美相互最大出资人，其是长期债权人，而非股东。按照监管规定，所有出资人不能在信美相互获取经营盈余，只能是根据出资获取一定利息收益。信美相互真正的所有者是所有长期保单（一年以上）持有者——即会员，信美相互的会员拥有投票权、选举权等类似股东的权利。
过去一年中，信美相互的“相互制”推广遇到很多困难，因为相互制保险公司的机制，与传统保险公司的机制有很大不同。
信美作为非常扁平化的公司，没有设分支机构，没有设传统渠道，IT团队占全员40%，加上互联网团队占了60%。团队有很多创新点，但可能因为各种原因不能真正走向市场。
会员也对信美相互提出了很高的要求。从信美相互第一天卖出第一张保单开始，会员就对其高度关注，关注点包括到底能不能盈利，服务好不好，系统好不好，甚至出现错别字，会员都会提出意见。会员的参与度非常高，因为他们从第一天就知道，他们才是公司的owner，蚂蚁金服其实并不是。这也给信美相互的经营制造了很大的挑战，能否在出资人和会员之间建立良好的生态非常关键。
在筹建期间，一些潜在出资人在明白了相互制险企的运行机制之后就选择了自动退出，因为他们认为条件很苛刻，与他们想象中的传统的保险公司有很大不同。幸运的是，最终还是有一些出资人在经过前期的充分沟通之后选择留了下来，大家都想做出尝试。有好的出资人是很幸福的，但同时，出资人也会施加压力，也会带来挑战。
信美相互的创始团队，很多来自传统保险公司，大家凭借着真真正正做保险，真真正正帮助人的初心才走到了一起。也正是因为有着这样高度的共识，所以大家才愿意尝试这样一家富有挑战性的保险公司。
坚持相互制，让更多人，包括用户、监管来理解它，还需要做很多的工作。也希望监管能出台一些和相互制相关的法律法规，过去两年没有新的具体规则出来，我们只能依据股份制公司的办法向前走，未来相关监管制度的出台对相互制保险的发展非常关键。
“相互制+互联网”很难，
关键在于理解80后90后乃至00后
站在明天看今天，“相互制+互联网”最大的难点是我们如何理解80后和90后这两代人，互联网最大的精髓是去理解用户，难点也是理解用户，尤其站在老保险人角度理解几个亿且崭新的互联网用户，对整个行业都是很大的挑战。
80后、90后，特别是00后的思考角度和老保险人的思考角度已经完全不一样了，寿险条款那么复杂，谁能用30秒钟把它读完？互联网端销售的产品保费200元就是一个很大的门槛，如何让大家在30秒钟之内理解200元的东西就是巨大的挑战。
互联网端需要自由。用户可以不在乎商品本身好不好，但一定要给用户讲话、吐槽的机会，要给其空间进行留言，而且还不能删除；用户需要的另外一种自由是，加入以及退出的自由，想退保就可以马上退保，想重新投保还要可以重新投保。
互联网端对于服务的便捷性有着更高的要求。如果使用不是特别方便，用户就会选择投诉，他们希望24小时之内随时打开手机端就可以把问题解决掉。
这些都是创新的难点。由于目前一些监管规定不是为互联网渠道制定的，而是为线下渠道制定的，在这种市场环境下，创新变得很困难。尤其是中小公司，在经营当中面临的挑战压力是非常大的。我们看到未来，但还要活在现在，这就是个矛盾。
信美相互用了一年时间准备“相互保”，前期准备非常充分，背后做了大量的模拟、测试、精算、信用评估等。上线那天，恰与金庸先生去世在同一天，我在朋友圈看到了一句话“大闹一场，悄然离去”。这句话在1个月后应验了。
信美相互会坚持走下去
如今，大型险企纷纷开始转型，放弃理财业务，转向养老险、健康险等保障型业务，对于服务也更加重视，这对于小公司、创新公司而言，压力更大了。大家走在了同一条路上，我们只能在夹缝中寻找出路。
我们怎么在夹缝中寻找出路？个人观点，第一，对保险产品的定义要发生改变，互联网端保险产品仅仅是当中的一部分，服务、体验、交互，甚至图片都是产品的一部分，这站在互联网端要充分理解。
第二，要想在堵车当中跑得快，我们不能开大车，只能骑摩托车或者电瓶车，就是要小、要快。天下武功唯快不破，用心把互联网产品做好，并迅速迭代，公司才有生存与发展的机会。
我们坚定相信，互联网科技时代就在眼前，正在走来。因为经济的下行，普惠时代就在我们身边，谁也无法回避，贵的东西可能很多人都不会再买，要买便宜的、好的东西。今天我们看到未来就在身边，就要想办法坚持往前走，用各种各样的创新手段去理解我们90后甚至00后的用户，信美相互就接着这么往下走，能走多远就争取走多远。
