太平洋寿险董事长徐敬惠

各位嘉宾，女士们、先生们：

大家上午好！

非常荣幸能够受邀出席“2019慧保天下保险大会”。回望2018，保险业迎来了改革开放复业40周年，40年来保险业在改革中发展，在开放中壮大。站在改革开放的新纪元，行业要在历史前进的逻辑中前进，在时代发展的潮流中发展，我希望借此机会，和大家一起探讨新时代背景下行业转型发展的逻辑。

过去一段时期，部分经营主体对保险保障本源的理解不清晰，为追求规模增长，大量销售短期万能险、“快返型”年金等产品，或通过责任设定、精算假设、现金价值计算等方式异化产品设计形态，将产品“长险短做”，很大程度上扰乱市场。

对此，监管于2016年提出坚守“保险业姓保”，近年来通过下发134号文等系列文件，持续强化产品回归保障的理念，推动行业加快转型。但在此过程中也出现另一种极端现象，认为保险只能做纯风险保障，这样的理解过于片面。

随着经营主体对于保险本质和属性的认知不断加深，行业对回归本源的理解更加全面，保险应充分发挥长周期保障优势，为客户提供覆盖全生命周期的风险保障和财务规划，大力发展长期保障型和长期储蓄型产品，有效转移风险、平滑财务波动、保障人民生活。

未来的保险，将成为保障人民美好生活的必需品，成为人民生命周期风险管理的必需品，成为人们财富积累和财富传承的必需品。

改革开放至今我国保险教育已经基本普及，全民保险意识普遍提升，保险密度从1980年的0.47元/人提高到2017年的2631.72元/人。消费者对保险的认识不再像过去简单比较收益率，而是更多的作为一种长周期的风险保障和财务规划，结合自身生命周期进行配置，将其作为提高抵御风险能力、保障生活品质的有效途径。

近年来消费者保险需求日益旺盛，央视财经频道一年一度的《经济生活大调查》显示从2013年开始,保险在国人的购买意愿中,地位不断攀升。截止到2018年,保险已经连续3年成为受访者购买意愿榜首的金融产品。深受互联网影响的90后、00后等年轻群体也逐渐成为保险消费的主流人群，根据慧择网《90后保险大数据报告》，90后对保险产品的自主筛选能力极强，一周内达成交易的占比62%，其中长期健康险一周内投保的占比也达到48%。

根据上市险企2018年半年报数据，代理人渠道新业务价值全司占比国寿为85.5%，平安为98.6%，太保为100%，新华为92.3%，太平为95.6%，从数据来看可以说代理人渠道是寿险公司价值的主要来源。但近年来传统代理人制度的局限性也越发明显：

一是依靠人海战术，靠铺摊子、投费用、增人力驱动，2014-2017年，我国寿险公司平均增员率(当年新增人力/年初规模人力)约为80%，脱落率(当年脱落人力/年初规模人力)约为60%，更高的增员率维持着行业人力的增加，但未来随着人口红利消失，代理人增员将更加困难，靠人力增长拉动的模式难以为继；

二是管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50％，而剩余50％则以各种名目给到了处于其上层的管理团队，虽然保险公司基于基本法投入了大量成本，但投入产出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存；

三是专业能力不足，对复杂保险产品的理解不专业，导致销售误导现象频发，更无法针对客户的个性化需求，量身定制保障方案，消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。

未来代理人渠道变革势在必行，要优增员、降层级、提效能，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。

过去保险公司多在风险发生时为客户提供财务补偿和风险保障，随着居民保险意识的觉醒和保险需求的升级，基本的财务补偿已经无法满足客户的需要。中国居民每年因慢性病死亡的人数占总死亡人数的比例高达86.6%，公众迫切希望通过健康管理提高生活保健和疾病预防能力。

未来的保险公司需要通过延伸价值链，深度介入客户日常生活，为客户提供健康、养老、医疗、教育等方面的服务，帮助客户主动管理风险，改变风险发生概率，提升客户生活质量，从而实现由被动的风险承担向主动风险管理的转变。

麦肯锡对寿险业产品创新机遇和驱动因素的调研结果也显示，有70%的受访高管认为产品附加养老、医疗、健康价值管理等服务将成为吸引客户的关键性差异化要素。

保险公司的传统运营模式链条长、效率低、客户体验较差，随着人工智能、云计算、大数据、基因生物等新技术飞速发展，行业创新发展步伐不断加快，数字化分销、精细化定价、智能化核保理赔等保险科技普遍应用。

未来，保险公司将通过科技赋能实现智慧运营，将新技术运用到产品设计、业务开展、流程优化、客户服务等各个方面，推动数字化、智能化运营和流程再造，更大程度的降本增效，全面提升客户体验。

新技术甚至会彻底颠覆传统商业模式，近期有着150年历史的美国人寿保险巨头恒康保险宣布，将停止承保传统人寿保险，只销售通过可穿戴设备和智能手机追踪健身和健康数据的“互动式”保单。

2015-2017年，社会资本对保险牌照趋之若鹜，在监管排队申请牌照的公司一度达到200家，2016年监管批准筹建22家，随着监管趋严，2017年降至6家。

个别保险公司在经营管理中偏离主业，通过违规股权代持等形成“一股独大”，实现对公司经营的完全控制，把保险公司异化为股东的融资平台和“提款机”，严重破坏了行业生态。

为切实加强股权监管，整治市场乱象，2018年监管修订并发布新版《保险公司股权管理办法》，将单一股东持股比例上限降至1/3，并对股权实施穿透式监管和分类监管，严格限制保险公司股东准入门槛，推动社会资本对保险业的投资回归理性。

伴随美联储收紧货币政策、中美贸易摩擦和全球债务负担上升等因素，全球经济发展面临下行压力。经济合作与发展组织(OECD)预测2019年全球经济增长率仅为3.5%。复杂多变的国际环境加大了保险资产管理面临的市场风险、流动性风险和地域风险等。

同时，国内经济增长挑战加大，近期召开的中央经济工作会议指出短期经济面临下行压力，根据世界银行等权威机构预测，2019年中国经济增速或放缓至6.2%至6.3%。在此背景下，寿险公司面临资产收益下行、资本市场波动加剧、信用风险暴露和违约事件频发等风险，资产负债匹配难度加大。

大型保险公司更加聚焦以代理人渠道发展为核心的价值转型，大力发展长期保障型、长期储蓄型产品，在回归保障的背景下市场集中度加剧。2018 年上半年，国寿、平安、太保、泰康、太平、新华“老六家”寿险公司实现规模保费1.13万亿元，合计市场份额53.7%，同比增长8%，领先行业平均10pt，实现净利润736.75亿元，占整个寿险市场净利润的92.5%。

由于代理人渠道布局门槛较高，队伍培养耗时费力，中小保险公司在个险渠道上并无优势，“以量补价”的策略成为现实选择，2018年11月，监管披露三季度偿付能力报告，四家险企综合偿付能力逼近监管“红线”。79家寿险公司中47家盈利，32家亏损。

面对大型保险公司的集聚效应竞争、同业公司的同质化竞争等压力，中小公司可能出现不同程度的分化，需要找准自身定位和客户需求，走差异化经营之路，可能变身为小而精、专而美的公司，实现战略突围。

2018年1-11月，外资人身险公司共28家，原保费收入1910.6亿元，市场份额仅为7.7%。2018年5月，银保监会发布《外资保险公司管理条例实施细则（征求意见稿）》，将合资寿险公司外方股比由50%放宽至51%，增强外资寿险公司经营的灵活性与自由度。

随着新一轮开放信号释放，外资机构将进一步探索中国市场，提高合资公司持股比例，或设立新的市场主体，预计未来外资寿险公司数量、市场份额将有所提升，迎来新的发展机遇。

同时，外资机构在健康、养老等专业领域具有丰富的实践经验，能够促进国内保险产品服务的提升和专业人才的培养，为国内寿险市场发展带来新的活力。

2018年，银保监合并后，“三定方案”正式公布，各地银保监局也已挂牌。在新的监管架构下，银保监会将强化监管职责，加强微观审慎监管、行为监管与金融消费者保护，按照简政放权的要求，逐步减少并依法规范事前审批，向派出机构适当转移监管和服务职能。新监管架构下监管力量下沉，监管功能延伸，监管要求更趋严格，在未来一段时期内保险机构对此仍有待进一步适应。

就在几天前，逻辑思维“时间的朋友”跨年演讲中，提出了一个有趣的概念——“小趋势”，即“影响趋势的趋势，带来改变的改变”。对寿险业而言，要把握好“大趋势”和“小趋势”的辩证关系。

对“大趋势”的研判要顺应时代潮流，遵循行业的基本经营逻辑和规律，立足保险保障本源，发挥好覆盖全生命周期的长期稳健风险管理和财务规划功能，进一步满足人民群众对美好生活的需要。

在准确研判“大趋势”的前提下，行业要加快转型落地，加强对“小趋势”的判断和把握，主动适应快速变迁的商业环境，不断提升自身的感知力和执行力，通过顺应“小趋势”创新商业模式，实现由量变到质变的转型突破。

在我看来，逻辑思维跨年演讲——“时间的朋友”，其题中之意就是要践行长期主义，这与寿险业的经营规律也是高度契合的。

结合对未来寿险业发展趋势的预判，接下来我谈谈未来行业转型升级的策略：

一是产品回归保障,回归保障的核心在于充分发挥寿险长周期的保障功能优势，让人人都拥有与生命周期相匹配的高质量保险保障，做好客户的风险保障、健康保障和财富保障规划，凸显保障和保值；

二是服务创造价值，未来服务将成为寿险公司的核心竞争力，寿险产品将更多的与健康管理、医疗服务、养老服务相融合，通过附加高品质服务为客户和保险公司创造价值；

三是构建数字化生态圈，围绕客户全生命周期和全旅程体验，寿险公司可以充分整合多方资源，利用线上线下方式，融合多种场景，打造数字化生态圈，以“圈对点”模式与客户生活无缝衔接，及时捕捉和识别客户多元化、个性化需求，并提供精准的产品和服务解决方案。

具体的实施路径：以客户为中心，构建“产品+”模式，升级保险产品服务供给。未来行业可以产品为载体，基于保险长期风险管理和保障功能，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，通过整合上下游资源、优化要素供给，推动“产品+健康管理”、“产品+养老服务”、“产品+科技创新”等“产品+N”模式，促进产品、服务和技术的有机融合，有效驱动供给升级，为客户提供一站式、综合性、全方位的解决方案，全面满足客户需求，提升客户体验。

寿险公司可整合多元化健康保障产品，建立广泛的合作网络，强化有关健康管理的延展服务，形成医疗服务、健康管理、药品福利和商业保险产品完全打通的管理式医疗业务模式，保险公司一方面与服务提供方建立联系，通过购买服务或直接入股，获得标准化服务产品；另一方面与客户建立联系，向客户提供从健康管理、疾病诊疗到后期护理的一站式解决方案，满足客户个性化、全方位的健康保障和服务需求。

目前国内保险产品附加的健康服务尚且局限在体检等基础服务层面，与真正的“产品+健康管理”仍有较大差距，而部分发达国家保险公司已经基于成熟的健康服务产业提供真正意义上的健康管理服务。

例如美国联合健康集团（United Health Group）深入布局大健康产业，旗下同时拥有健康保险公司、健康管理公司、健康信息技术服务公司以及药品福利管理公司。健康保险公司作为前端支付方，为企业和个人客户提供商业保险服务，其余三家公司则作为后端管理方与前端协同。

联合健康集团成功构建了包括门诊、护理中心、家庭健康服务在内的医疗护理体系，为用户提供全面的健康管理服务，有效降低疾病发生率和赔付率。

美国Anthem保险公司则致力于为不同健康风险客户提供差异化服务，该公司集专业健康险和健康管理服务为一体，针对健康人群提供“健康教育”，针对中低风险人群提供“评估预防”，针对高风险人群提供“风险干预”，针对复杂疾病和重症看护人群提供“疾病管理”。

太保寿险也高度重视健康管理服务新模式的探索，与加拿大健康管理中心、妙健康签署战略合作协议，未来将充分发挥三方在技术、品牌、客户的资源优势，打造“线上+线下”全方位的健康保障和健康管理服务闭环。

寿险公司可充分围绕银发族的养老服务需求，深入开展养老社区建设，为老年人提供专业、全面、温暖的养老服务，建立适老化宜居环境、专业化服务团队和标准化作业流程，提供全方位保护、全周期托付、全时段照护服务。寿险公司可通过投资设立小型高端医院或康复护理机构等，打通养、医、康、护产业链，以高品质养老社区和配套服务作为基础资源，研发保险产品与养老服务相对接的产品，形成“照护有社区、看病有医院、支付有保险”的“产品+养老服务”新生态。

从国际上来看，日本保险机构的探索可为我国保险业提供良好的经验借鉴，三井住友等大型保险企业均开展养老社区建设，并设有合作医院，日本保险公司投资养老产业并不以盈利为主要目标，而是以满足客户的养老看护需求为主，养老设施的产业链通常会延伸至居家养老、日托照料中心以及养老健康等相关产业，在丰富产业链的同时追求与保险主业的协同效果。

英国SAGA集团则是构建养老服务生态的优秀范例，该集团以旅游为起点，围绕银发族的核心需求，深度打造生态圈，涵盖老年人旅游出行、保险服务、金融服务、医疗护理、法律业务等，深度渗透银发族生活，实现高频互动，多业务间资源共享、无缝导流，依托场景化服务，充分挖掘业务潜力，获得市场好评。

太保寿险也始终致力于养老服务需求的满足，推进“太保家园”战略布局，精心打造城郊颐养、旅居乐养、城市康养三大产品业务线，养老覆盖全年龄段，与全球驰名的养老康复集团——法国欧葆庭集团中国子公司合资设立太平洋欧葆庭运营管理公司，打造国际化、专业化、本土化的养老照护服务品牌。

科技发展与数据应用已经大幅度地重塑了社会经济的发展与消费者的生活形态，保险业需要主动拥抱新技术，通过实施“产品+科技创新”战略，实现数字化赋能。行业可通过加快对大数据分析、云计算、人工智能、区块链等前端技术的储备与布局，充分借助新科技应用提高产品在设计与功能上的创新能力，有效改善产品设计与用户旅程。

国际先进保险企业始终致力于保险科技创新，成立于2014年的美国Clover Health公司专注于为美国65岁以上的老年人提供联邦医疗保险优良计划，该公司借助人工智能技术，通过与医疗机构进行数据对接，将客户的病例、既往病史、处方药物与诊断影像等数据进行汇总整理，结合智能模型算法，在机器学习的基础上合理预测该客户特定疾病的发病概率，从而采用事前干预的方式，通过一系列健康管护工作，有效减少客户二次入院或继发及并发疾病的费用支出。

当前国内金融科技的发展同样迅猛，太保寿险已成功推出灵犀系列智能机器人，具备客户理赔服务、产品介绍及预约挂号等多种功能，建立了“业务员+机器人”人机协作服务客户的新型展业模式。

最近支付宝宣布推出一款全新的刷脸支付产品——“蜻蜓”，该设备可接入线下实体店收银台，在医院、超市、餐厅、品牌零售店、便利店甚至菜市场使用，消费者只需刷脸就可完成支付。我们完全有理由相信，未来将有更多类似“蜻蜓”的新技术应用浮出水面，保险业的“产品+科技创新”也将拥有更为广阔的发展空间。

推动行业转型发展不仅要依靠行业自身，良好的营商环境也至关重要，当前中央正大力推动优化营商环境，希望未来能通过各方共同努力，营造有利于行业转型发展的环境，更好地推动行业实现转型升级。

改革开放以来行业快速发展，在国民经济中的地位日益提升，国家先后出台两个“国十条”推动行业加快改革发展步伐。

2014年出台的“新国十条”指出，保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。加快发展现代保险服务业，对完善现代金融体系、带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、创新社会治理方式、保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义。第五次全国金融工作会议提出，将促进保险业发挥长期稳健风险管理和保障的功能。未来要更好地发挥行业的功能作用，前提是要优化营商环境，为行业转型提供相匹配的制度供给，鼓励保险公司加快创新发展步伐。

近期召开的中央经济会议指出将实施更大规模的减税降费，在此背景下，针对保险业的税优政策力度仍待进一步加大。随着新个税法调整起征点、专项附加扣除等政策的实施，税延养老保险政策吸引力显著下降，覆盖人群大大减少。税优健康保险自试点以来，市场撬动作用尚不明显。因此建议加大税收优惠政策力度，如进一步提高税前抵扣标准，降低养老金领取阶段实际税率等，让更多中低收入的纳税群体能够受惠于两税业务。

此外，为更好地适应行业转型升级的要求，建议监管对保险公司开展健康管理、养老服务等加强政策和制度支持。

在健康管理方面，按照现行制度，健康管理保费占比是趸交2％，期交10％，不利于保险公司提升健康管理相关服务，建议针对客户健康管理服务需求，优化健康险管理办法，进一步放开健康管理的保费占比限制。

在养老服务方面，随着人口老龄化加剧，人均寿命不断延长，根据国家卫健委数据，2017年中国人均预期寿命为76.7岁，较2000年提高6.3岁。未来保险公司养老保险产品将更受市场欢迎，但是保险公司要警惕长寿风险，因其具有周期长、可逆性低的特点，建议针对养老年金等生存金类险种，及时评估风险和完善生命表，提高业务安全边际，有效抵御长寿风险。

习近平总书记在庆祝改革开放40周年大会上讲到，只有顺应历史潮流，积极应变，主动求变，才能与时代同行。站在新的历史起点，行业要探索出符合新时代要求的转型发展逻辑，坚持以客户为中心，推动产品回归保障、服务创造价值、打造数字化生态圈，走高质量发展道路，创造新的辉煌！