中华联合财险监事长汪立志

保费增速：

新车销量持续下滑，车险增速降至5%以下，非车险成最重要增量来源

先从2008年说起。2008年和今天的情况有非常相似的地方，这一年是交强险推出后增速最低的一年，同时行业严重亏损。

行业亏损主要来自两个方面，一是由于冰雪灾害，非车险严重亏损；二是车险手续费和赔付率已经达到最高点，导致很多公司考虑放弃车险，上海大众保险（史带财险前身，编者注）直接退出了车险市场。

但另一方面，2008年又有两项很大的利好政策出台。一是国家财政的“4万亿”刺激计划出台；二是原保监会出台了吹响车险前进号角的“70号文”。

此后，从2009年一直到2018年，十年时间内，财险市场都保持了两位数的增速，可以称为“开启一个新周期”。

不过，在这个周期内，财险行业发展基本可以形容为“老太太过年——一年不如一年”。

2009-2014年，财险行业保费增速都稳定在16%以上，但从2015年新一轮商车费改开始后，市场保费增速便开始下滑，到2016年增速仅10%。2017-2018年前11月，财险保费增速又有所提高，但主要是小贷业务拉动的结果，如果剔除小贷业务，近3年的增速大致都在10%左右。

如果以两位数增速作为财险业“黄金时代”标志的话，那么财险业的“黄金十年”可能会在2019年消失。

因为这十年间，中国财险市场蓬勃发展的原始动力是交强险制度出台以及汽车市场的快速发展，而目前新车市场也已经进入负增长阶段。

数据显示，2018年下半年开始，全国新车销量增速持续下滑，预计全年增速只有-3%，将首次出现负增长。受此影响，财险行业车险保费增速将首次跌破5%。

未来，非车险中的保证险、责任险、健康险将成为财险行业主要增量来源，但其中所蕴含的风险也需要高度关注。

例如，2018年增长最快的是保证保险，其不属于传统意义上的财产险，属于长尾业务，其风险承压到底有多大是个很重要的问题。而健康险业务到底算寿险还是产险，其内涵价值在哪里，均是值得商榷的问题，它从某种意义上承载着转移政府职能的功能，对于保险公司而言，主要是作为一个业务的导入口；而意外险的特点是分散性、碎片化。

行业效益：

综合成本率达到99.8%，财险行业整体濒于承保亏损

从成本看，2017年、2018年，财险行业综合成本率已经达到了99.7%、99.8%，整体濒于承保亏损。

同样的，非车险承保利润快速增长，但其中也蕴含诸多不确定性。例如，2018年，保证保险承保利润同比增速最高，但其属于长尾业务，久期还未结束，算不算当年损益是个很大的问题。而车险、农险、产险等的承保利润在2018年也都出现了明显的负增长。

现金流承压：

2018年的现金流形势严峻，或累及保险公司资产端

更核心的问题是现金流。金融企业简单而言就是借助融通资金，带来相对稳定的现金流，然后通过投资实现增值。保险公司毫无疑问也属于金融机构，而且它比银行有更好的现金流、更好的久期配置。

如果一家保险公司由于负债端做得不好，出现现金流问题，偿付能力持续下降，那么它的资产端同样会受到严重的影响。因为要补充资本，保险公司只能出售权益类的短期资产，在股市低迷的情况下，只能贱卖股票，同时整个资产端都要重新配置。

从整个行业目前的情况来看，2018年的现金流形势已经相当严峻——这是今后非常值得关注的问题，因为一旦现金流出现问题，投资端也会遇到问题。

保险公司之所以会出现现金流问题，主要在于总是习惯用整个会计年度的收益成本来衡量一家公司，而不是用保单的边际收益成本。光靠修饰报表得来的利润是没有价值的，不能真正体现险企能力。

竞争态势：

马太效应依旧，市场份额和利润向老三家聚集

从竞争态势来看，马太效应仍然明显：市场份额和利润都向老三家聚集；第二梯队险企中，大多处境也比较艰难；而第三梯队的中小公司，已经在经历严冬的考验。

监管动态：

商车费改深化，车险实施报行合一

2018年，行业施行“报行合一”，从中，能感受到监管对于市场现状的困惑和不安：一方面是由于行业急剧亏损，另一方面是因为产品越来越差。

车险费用率快速升高。从保险公司的角度来说，车险费用率走高是造成业务亏损的重要原因。行业内的人都知道，目前车险的简单费用率已经达到44%左右，也就是说，一个行业8000亿元的保费收入中，有3500亿元是费用，真正留给保险公司的纯风险保费和现金流只有4500亿元。

从社会的角度看，高费用让车险效率低下。老百姓交1000元保费，但其中真正的风险保费只有550元，另外450元被中介拿走。这种定价策略在公开透明的对称市场中一定是会受到指责的。

市场亮点：

放行部分创新产品，科技公司崛起

今年财产险市场的亮点是，市场化道路仍在推进，产品层面开始有所创新，有7家公司的车联网产品已经通过创新产品委员会审核，正在谨慎推进当中。已经有公司开始尝试做UBI车险——这对行业而言是一件好事，至少有人关注到未来产品对客户的重要性，至少敢于第一个吃螃蟹，这是新的生命的象征。即使事情做错了，也是可以纠正的，最怕的是没有勇气去做。

此外，行业也开始有了先行者、布道者，平安、众安等都成立了自己的科技公司，它们可能现在推广得还很难，很辛苦，但任何一个新鲜事物都是这样开始的。

2018年总结：

冬天还没正式开始，行业到了必须转变发展方式的时候

总结起来看，2018年只能算深秋，冬天还没正式开始。

回顾近几年，保险行业仍然在简单地以费用作为竞争手段，以规模作为解决任何问题的出发点，作为最重要的考核指标。这导致行业同质化严重，结构性缺陷暴露无遗。

尤其对于中小公司来说，套用大公司的商业模式来经营，必然吃不消。美国一共有6000多家保险公司，香港那么小的面积内也有200多家财险公司，且都存活了下来，因为它们并没有把规模作为最主要的目的，而是更关注自身特点和盈利能力。

行业外延式的发展方式和中国经济有相似之处，大家都处在浮躁的氛围里，都比较激进。每个人都想当“老大”，但市场空间是有限的。

从整个中国经济来看，已经到了必须转变发展方式的时候，同理，保险行业现有的发展模式也将受到很大的挑战。

宏观环境：

流动性趋紧利空财险行业，地方财政吃紧或影响责任险、农险、大病保险补贴

保险和宏观环境关系紧密，有研究显示，真实GDP、名义GDP都和行业保费收入有线性关系。因此，展望未来有必要先研究宏观基本面。

从国际上看，对国内经济影响最大因素：一个是欧洲，一个是美国。欧洲的经济不景气，脱欧对于英国的负面影响也很大，欧元汇率、英镑汇率近期已经明显走低；而美国拟对中国提高关税，这对国内出口影响很大，同时，美国若持续加息，将导致中国流动性进一步紧缩，影响国内企业发展，从而对财产险业产生间接影响。

从国内情况来看，以下几个因素可能对2019年的财险业产生影响：

1. 地方财政问题。为保持经济增长，明年势必要减税，但目前一些地方财政已经捉襟见肘。财险业中的责任险、大病险、农险等都需要地方政府的支持，地方财政问题将对这些政策性业务产生直接影响。买保险打白条的问题、财产险公司的应收账款问题值得高度关注。

2. 流动性短缺问题。就国内目前的经济形势和政策导向看，杠杆率很难再进一步提高，因此，明年的流动性还会继续紧张。而流动性紧张，会导致信用险高速发展，但同时也会加大信用险所面临的风险。

3. 居民杠杆率快速上升导致消费降级。数据显示，截至2018年三季度末，居民储蓄存款为69.6万亿元，个人贷款余额为46.22万亿元，可见，当前中国老百姓的杠杆率是很高的。贷款主要为两部分：房贷和消费贷。房贷打掉了中产阶级的消费能力，而消费贷束缚年轻人消费能力，出现了所谓的“消费降级”，淘宝“双十一”、拼多多等的火爆，都是重要体现之一。而居民消费能力的下降将对个人保险业务造成较大影响。

监管环境：

监管下沉成定局，只会更加严厉，重点问题将被重点关注

2019年的监管环境会更加严厉，其中最主要的原因在于银保监局的成立。过去，原保监局在地市没有监管机构，而保险公司地市级机构恰恰是最缺乏风险意识的。

原银监会在地市以及县级都设有机构，但银行的地市级机构基本只做存款，不做贷款，因此违规现象很少，现在银监局、保监局合并，正好可以充分利用监管资源，对保险公司地市级机构加强监管。

此外，车险的手续费问题已经引起了监管的高度重视，保证保险、农险、健康险这些增速最快的险种已经成为了重点监管领域。

2019年综合预测：

增速下滑，成本承压，不排除部分公司面临出清风险

在假设监管不再扩大商业车险自主定价试点范围的前提下，可以对2019年的保费增长情况作出一定预判。

2019年，受新车销量增速下滑影响，预计车险保费增速将进一步下滑至3%-5%；而受宏观经济持续下行、政府财政承压等因素影响，非车险增速也将下降至10%-15%。

从效益上看，2019年最严峻考验就是综合成本率承压。若商业车险自主定价继续推进，那么车险单均保费将继续下降，从而导致赔付率上升。这种情况下，如果手续费不能得到有效控制，明年将可能出现行业性亏损。

市场竞争加剧，国际国内经济形势不确定因素大量存在，这样的形势对保险公司的变革能力提出巨大挑战，不排除部分公司面临市场出清风险。

曾经，保险公司牌照很值钱，但今年以来的情况是，有个别牌照找不到接盘方。一些公司准备通过发行次级债来补充偿付能力，如果次级债发行不成功，这些公司则很可能出现偿付能力不足的情况。

虽然困难重重，但国内保险市场并不意味着没有机会。我国的保险市场毕竟是全球第二大保险市场，保费规模已经突破了1.2万亿，如此大的基数下还能保持7%的增长率，这在全球都是不可思议的事情，以欧洲财险市场为例，近30年来基本没有增长。

机会：

做好存量管理，实现差异化发展

中国解决问题的规律是大乱大治，矛盾激化到一定程度就会出现改变，因此，危机也意味着更多的机会。

面对增速放缓的车险市场，保险公司应该做好两件事：一是存量管理，二是差异化发展——尤其对于中小公司来说，中西部地区、三四线城市仍然有发展潜力，并且这些地区受宏观经济和政策影响最小。

对于非车险来说，主要机会则在于以下四个方面：

1.责任险。责任险在很大程度上是替政府承担了一部分社会管理的职能，其份额在发达国家的市场中大概能占到三分之一，而国内目前还远远没有达到这个水平。从近两年的数据来看，责任险保费增速很快，同时赔付情况整体较好。随着我国法制化程度的不断加深，责任险市场还会继续扩大。

2.农险。农村和农民的问题始终是政府最关心的问题之一，总书记也一直讲，农业问题是国家的根本问题，因此不论财政再困难，对农险的支持还是会继续。

3.新材料和首台套保险。“中国制造2025”是中国政府实施制造强国战略第一个十年的行动纲领。通过保险来支持高端制造业发展其实是一种很好的“补贴”方法。

4.场景化、碎片化的互联网业务。在消费降级的背景下，人们往往倾向于去买互联网上“便宜”的东西，场景化、碎片化的互联网保险业务依然大有可为。

能力：

找准正确战略方向、提高客户经营能力

整体来看，市场中的机会是存在的，问题是保险公司能否看见自己的短板、找到自己的长处，并且有变革的能力。以下五点对于当下的险企来说至关重要：

1. 正确的公司治理与战略方向。对于一家保险公司来说，股东的专注和对行业规律的认识非常重要。过去，有些股东把保险公司当成提款机，追求短期效益，只想着卖牌照、搞短期头寸……但如果再这样继续下去，不仅公司不能长久发展，整个市场恐怕也将被毁。因此，股东应当认识到，保险公司可以带来长期稳定的现金流，并且有其金融逻辑存在。

2. 提高对管理层的要求。在当前的竞争形势下，管理层需要的不再仅仅是简单的模仿和操作，而是需要有提出变革的能力、学习能力、执行能力。管理层不应该有路径依赖，也就是只会走“便捷”的老路，从经济学的角度看，路径依赖其实是最没有效率的。

3. 提高客户经营能力。保险行业应逐步从过去重视“卖保单”转向重视“经营客户”，这其中的核心问题，即从增量管理转向存量管理，守住原有阵地，守住原有客户。目前，欧洲保险公司续保率基本都在90%以上，因为这些市场已经没有太多增量，基本都靠存量客户管理来维持生计。

但提高客户经营能力需要有几个前提：一是客户数据要真实；二是要能够持续为客户提供便宜的、交互友好的产品；三是要建立相应的稳固的渠道，例如，在维护车商渠道时，保险公司要做的不仅仅是推销，还可以联合其他平台帮助车商卖车，对渠道进行全方位的维护。

4. 建立生态。也就是将服务、渠道、产品、客户捆绑在一起进行经营管理。而建立生态最重要的能力就是数字化能力。数字化有两大优点：一是交互迅速，也就是当客户需要这个产品的时候，从购买到完成到服务的整个过程耗时非常短；二是产品友好，也就是基于数据对客户做画像，了解不同客户的不同需求。

而数字化取决于公司的IT团队和IT能力，这主要体现于两点：数据标准化以及数据库搭建。从目前来看，受制于自身资源，很多中小保险公司在IT能力建设方面尚有很大提升空间。

不过，硬件软件能力的提升还只是一个方面。著名的咨询公司Garnter曾表示，衡量一家公司的数字化水平需要从多个层面进行：其中，领导决心的重要性占比只有10%；公司软件硬件能力的重要性占比30%；而员工愿意，即用数字化来取代原有工作场景的意愿，重要性占比达60%。也就是说，真正的数字化应该是指公司全员都具有数字化基因和文化。

但从目前国内很多公司的表现来看，尚不具备数字化基因以及文化，对于重新学习，改变传统习惯，面对数字化可能带来的威胁（代替人履行某些职责），很多人依然心存抗拒。

5. 成本管控。成本管控关键在于精益化的运营流程和理赔管理。只有将后台成本压缩到最小，才能为前端腾出费用空间，尤其是中小公司，应当使用新技术来提升效率，哪怕只在某些局部领域先做到领先，切不可一味追求小而全。至于理赔，最重要的是提高精算能力和理赔管理——只有做好运营和理赔，才有可能把成本做到行业相对较低的水平。

因此，总结起来，虽然市场不乐观，但并非完全没有机会。对于保险公司来说，应当提前做好变革的准备，从增量管理向存量管理转变，从传统作业向数字作业转变，从产品管理向客户管理转变。

正如罗曼·罗兰所说，伟大的背后都是苦难。