财险是不是天下最难做的生意？中介何时能迎来春天？｜木人茶馆②行业动态
编者按：
木人系列文章推出后，围绕个险营销、中介经营等问题引发业内诸多讨论以及疑问，为此，『慧保天下』开启新栏目——木人茶馆，邀请木人为读者答疑解惑。
读者的问题五花八门，但整体来看，仍多聚焦于财产险尤其是车险，保险中介以及个险营销等保险业长盛不衰的热门话题，通过他们的描述可以真切感受到当下行业转型期中从业者的痛苦与迷茫。人生不易，今日的痛苦与迷茫或许只是未来痛苦与迷茫的前奏，但人生没有捷径，痛定思痛、学思并举、知行合一，永远是破解当下以及未来困惑之唯一路径。但愿在“木人茶馆”，在一问一答之间，『慧保天下』能够对敬爱的读者有所帮助。
木人茶馆，杂谈保险，有问必答。每一次提问，都是对保险真问题的探究，离真理更近一步。
探寻财险出路
财险业务是不是世界上最难做的生意之一？
答：肯定不是。至少在大多数市场经济体里，诸如货运险、车险、责任险（公众责任险、雇主责任险、医师责任险、律师责任险等）等都是刚需。
各财险公司明争暗斗、不择手段，拼高昂的手续费……这样的保险市场何时走上原来的正规渠道？
答：原来的正规渠道？破题之举就在于监管部门应该重点管的是“财务数据真实性”，而不是纠结于价格高低。对于违反“财务数据真实性”的公司必须追究其各级领导责任，甚至刑罚伺候。
中小公司车险业务续保率越抓越低，有没有好的建议？
答：想办法加强公司与客户之“黏性”，比如提供各种服务。
中小财险公司车险怎么发展？①掌控不了渠道（无资源 无品牌）； ②车险实名制后，加上监管，电销业务上不去； ③业务员逐渐呈流失趋势（信息透明、服务缺乏竞争、收入较低)。
答：说明公司管理层需要更换了。
车险何去何从？基层保险人员何去何从？
答：题目很宏大，但有一点可以肯定：车险一定还会继续存在。只要车险还继续存在，你们就有生存的空间。
在新形势下，财险应当如何突围？
答：细分市场、细分客户、细分产品。
财产险中的贷款保证保险怎么样？
答：这类保险属于信用保险，即使在欧美国家也不是所有保险公司都会介入的领域。一般来说，木人不建议保险公司涉足这一领域，除非公司有真正可行、有效的风险评估与控制体系。
争锋保险中介
保险中介机构到底算不算金融机构？我个人认为不算，撑死也只是金融辅助机构，而且风险不大。但为什么准入门槛如此之高，如果说代理经纪还因代收保费有非法集资之可能，那么为什么公估机构也准入很严？
答：准确的说，公估公司肯定不属于金融机构，经纪公司通常算金融机构，代理公司则比较模糊，称之为准金融机构更妥一些。公估公司基本职责是事故查勘、损失鉴定等，它的服务对象并不仅仅是保险公司，任何需要损失鉴定之类的工作都可以委托公估公司。经纪人则是受客户委托，可以为客户制定保险方案甚至替客户决策，经纪人还具有设计保险产品、厘定费率等职责。而代理人的职责范围相对比较狭小，它只是帮保险公司推销产品（也可以承担一些诸如查勘与损失鉴定的工作），属于保险公司的销售与服务职能的延伸。
目前各类保险中介接近3000家，接下来会有更多的外资保险中介进入市场。对于财险行业而言，本来市场空间有限，86家财险公司面对近3000家中介，我觉得财险市场会乱啊。前几年监管还期望于通过互联网去中介化，现在又不断批设新的中介公司，监管层是不是也前后矛盾？
答：市场乱不乱，与中介公司数量没有因果关系。没有听说监管层曾经有过通过互联网去中介化的想法。
中介人员的素质要如何保证？越来越差且毫无管理。
答：重要的话再重复一次：对中介的管理应该属于保险公司销售与服务端的基本工作。只要保险公司中介业务管理体系到位，中介素质就能得到保证。
虽然代理公司的产品很多，但是大部分客户都不太了解代理公司，总是会对公司心存芥蒂，同时，一些大牌的保险公司也会以此为由在客户面前贬低代理公司，这个怎么解呢？
答：销售成功因素很多：产品、服务、价格、品牌、人脉等，但最重要的是客户信任你。销售并不是你在争辩中赢了客户（或对手），而是你触发了客户的购买按钮。
车险费率系数越来越低，保险公司必将压缩手续费，中介代理市场的出路在哪里？
答：市场竞争是不可避免的。找准定位、细分市场，建立自身的核心竞争力。没有一劳永逸的妙招，只能告诉你思考的方法。
中介代理公司除了车险，还有什么业务方向可以选择？
答：根据自身条件，寻找适合自己的商业定位与细分市场、细分产品。建议思考木人企业经营三原则：你的客户是谁？你能为他做什么？你如何找到他？
请教一下木人：您文中提到的新加坡某代理公司主要业务来自大华银行，这是什么模式？
答：简单的说就是为银行客户提供保险服务，银行客户有保险需求就介绍给代理公司。
目前，中介渠道业务占比已经达到87％左右，算不算已经实现了保险产销分离？
答：不算，这个数据只是一个统计学的数据。真正的产销分离需要改变保险公司商业模式。
请谈谈未来代理发展趋势，以后是否中小公司都会采用产销分离的模式。
答：木人坚信未来大多数公司都会大力发展第三方渠道，包括经纪公司、代理公司、独立代理人等。
目前中介机构和保险公司自己的营销方式几乎没有区别，可为什么很多人说中介是未来的发展方向？
答：因为未来的保险公司一定会越来越多，基于控制经营风险、提升经营效率之原因，一定会有许多公司不再采用直销模式（线下），这就是发展中介的理由。
中介的优势在哪里？
答：最大的优势就是让保险公司变成“轻资产”，变固定费用为浮动费用，这就是中介公司存在的理由，也就是中介的优势所在。
保险中介开始升温，木人对经代的高峰期到来预计时间段是什么时候？
答：大胆预测在五年之后。
再论营销体制
营销员准入行业标准是否该提高？
答：提高标准无助于解决现在营销体系的问题。
中小寿险公司个险营销渠道实现规模突破的途径？
答：废除传统的个人营销模式，改变思路，寻找新的销售模式。
平安以庞大寿险代理人及客户群为依托，做交叉、深度的开发销售，木人如何看待这种形式?
答：只要平安庞大的营销队伍还存在，综合开拓就有存在的理由。
现阶段的保险公司，尤其是国寿、太平、平安这种大公司，似乎转型很困难。这类公司已经建立了比较完善的体系，以个险渠道举例，虽然面临很多问题，但是体量过大，除去几百万营销员，还有相当数量的内勤、组训人员。转型道路在哪里？
答：不需要所有公司都转型。转型的关键在于公司决策层选择公司“做什么”与“不做什么”，这个解决了，转型就成功了一大半。
聚焦当下热点
人工智能等新科技对目前的寿险行业有何影响？在可预料的未来又如何呢？
答：影响会很大。从经营模式到销售体系、产品、服务都可能因科技进步产生革命性的变化。
如何看待友邦保险等外资保险公司未来在国内的发展趋势？
答：短期内，外资公司的发展空间并不会得到突飞猛进般的改变，纵观世界主要国家之保险市场，都是本国公司占据市场主流，相信中国也不会例外。外资公司有他们先进的地方，但在渠道建设等方面完全处于劣势。原因中既有外部因素，也有其自身因素。
银保业务未来的突破方向在哪里？
答：改变价格战，寻找适合银行渠道销售、有较大“需求”之产品。同时，银行渠道也需要进一步细分。私人银行部的客户与柜台客户的需求肯定不一样，房贷部门与其他贷款部门之客户需求也有差别。
银行保险的“小帐”问题有根除的可能吗？
答：世界上没有解决不了的问题，小账也是如此。严格说来“小账”属于犯法，抓几个杀鸡儆猴相信会有极大的震慑作用。
寿险公司今年开门不红，您认为今年行业总保费是否会转正？何时转正？
答：取决于总体经济形势。
有什么好的方法，能够在不违背现行监管政策的前提下，把投入市场的费用返利于客户，让客户得到实惠，而不是被代理人，中介擅自截取。
答：没有办法。任何时候任何市场，使用“直接返佣”的模式都是不合法的。
请问对团险渠道在中小保险公司的定位有何见解？
答：可以放弃。对于大多数中小公司来说，团险业务都是鸡肋。
各家公司不理性发展，造成行业乱象，但监管部门却不作为。请问，监管部门到底是怎么想的？他们难道不知道病入膏肓后无药可治的道理么？
答：监管部门有责任，但根本的责任还是应该由保险公司股东及管理层来承担，公司非理性发展导致的损失，最终还是他们来买单啊。放任公司非理性发展就是对自己的投资不负责。监管部门需要做的就是“该让公司破产就让公司破产”，不要姑息不要迁就。优胜劣汰才能让市场趋于“正常”。
解答个人疑惑
请问木人觉得保险行业下一个风口在哪里？刚入行的保险人应怎样规划自己的职业生涯？
答：不要追风，踏踏实实的干好你的本职工作，努力学习专业知识。只要你具备了足够的知识和能力，你就会有很好的发展。
木老师，您好！我毕业后开始在银行工作，现已接近9年，准备跳槽到保险代理。请问木老师：您觉得现在进入保险代理的时机如何？
答：银行工作挺好的，别跳槽。
平安保险那么贵，去平安卖保险有没有机会？平安金管家是个综合性app，如果保险等产品可以通过app卖，未来互联网销售会不会取代人？
答：价格高低不是问题，问题是你准备好从事推销工作了吗？未来互联网销售一定会大幅降低销售人员的数量，但完全替代线下销售人员可能仍需相当时间。
去年收了张保险代理牌，开始经营。之前做文娱，从没接触过金融更别说保险，半年多时间发现都是拼费率，做服务又毫无优势。现在确实有点迷茫，不知道后面的发展方向在哪里。求解答专业经代的发展方向！
答：没有想好商业模式就收购保险代理牌照？趁现在牌照值钱赶快卖掉吧。
本人是山西车险从业人员，有自己投资经营的10人小团队，年业务有几千万，想加盟保险中介，更适应市场需求，却不知从何下手。
答：你们可以自己发起一个合伙人制度的小代理公司啊，不一定要加盟。未来的大多数代理公司都是几个人的小公司。
保险专业书应看哪些?
答：专业书籍汗牛充栋，不同人员所需广度、深度与侧重点都有不同。但木人建议这几个内容都应该涉猎一下：普通保险原理（非寿险）、风险管理理论、人寿保险与健康保险原理。
怎么提升自己的车险专业知识？有无书本或者资料推荐？
答：多读条款，各家公司的条款都要读。如果条款里有不明白的就请教别人或有针对性的找资料学习。
你水平太差且并无新观点。能否闭馆呢？
答：谢谢你的鼓励。古人曰“三人行必有我师焉”，交流争辩有助于我们每一个人的成长。
