波士顿咨询：“费力不讨好”的小额保险如何破解盈利难题行业动态
编者按
在2017年的严监管之下，很多保险公司尤其是寿险公司为“无产品可卖”而发愁。与此同时，纵观国际保险市场，诸多新兴保险产品正在焕发勃勃生机，小额保险便是其中一个典型。
所谓小额保险，是一类面向低收入人群提供的保险产品的总称，具有保额较小，保费低，保险期限较短及投保和理赔手段简便的特点，是减轻贫困和低收入人口的脆弱性，增强其风险抵御能力的重要手段。
据悉，2010年，全球小额保险的客户总数约为7600万，至2013年已发展到了2.6亿。劳合社曾估计全球潜在市场总量为15亿到30亿保单。
2011年，全球再保险巨头瑞再宣布与美国国际开发署（USAID）签订小额保险的合作项目，针对美洲、非洲和亚洲的易受危害人群提供定制的、以市场为导向的保险产品。
2017年，瑞典一家主攻小额保险名为BIMA的保险平台公司宣布获得了1680万美元的D轮融资，目前总融资额达到了1亿1千万美金。其业务已经拥有 2700 万用户，覆盖全球 16 个国家，以亚非拉国家为主，如加纳、坦桑尼亚、毛里求斯、斯里兰卡、印尼和洪都拉斯等。
过去，我们在“错误”的路上闭眼飞奔；现在，或许是时候停下来，打开视野和思路，探寻新的可能。全球著名咨询公司波士顿咨询(BCG)近期发布了研究报告《探秘小额保险，打造保险界的新商业文明》（下称《报告》），其指出，在十九大精神和联合国倡导的“永续保险原则”的政策支持下，我国发展小额保险正当其时。经过调研，其总结了国外小额保险市场发展的4个特点，并据此为我国小额保险市场的发展提出了5个建议。
『慧保天下』授权对《报告》进行首发，并将其主要观点整理如下：
文章来源：《探秘小额保险，打造保险界的新商业文明》
报告作者：波士顿咨询公司何大勇、胡莹、程轶、陈佳芮、文宸
国外小额保险市场呈现四大特点
其实，小额保险在我国自2008年就已经开始试点，然而保险公司一直对此的重视度不够，应用也较为有限。但在国外，尤其是东南亚、拉美及非洲等贫困人口较多的地区，小额保险近10年来发展迅速。《报告》总结了国际上小额保险市场的四个特点：
●市场参与主体增加，除传统的非政府组织和商业保险公司之外，近年来也不断有新兴的小额保险平台设立
●小额保险的产品设计，除保障之外，还加入了储蓄或投资的功能
以安联2015 年在印度推出的小额储蓄型人身险“CSC Savings Plus”为例，该险种主要为14-55 岁的贫困人口设计，通过由政府设立的服务于偏远和农村地区的基本服务中心进行销售。
投保人按期缴纳的保费在扣除一定管理费用和税费后全部存入一个保单账户，该账户中的金额按1%的固定年利率，加额外浮动利率（前5 年4%，5 年后0.5%）进行升值，到期后客户取回本金加利息。保险期内，如投保人意外死亡，会获得一笔略高于总保额或已缴保费的赔付。投保人可根据自身情况选择定期缴纳的保费，最低每月仅需缴纳2 美元左右。
●非保险机构在产品营销和管理方面扮演日益重要的角色
以安联为例，截止2016年底，其通过与超过700多家的小额信贷机构、商业银行、社区组织、电信运营商、邮局及非政府组织等机构合作，建立广泛的销售网络。合作机构除了分销外，也提供部分保单管理及理赔服务的职能。
●新兴保险科技平台利用数字化手段，改善运营效率并提升客户满意度
以2010 年成立的小额保险平台BIMA 为例，其与孟加拉本地通信商Robi Axiata 合作，针对该通信商用户推出一款小额健康保险产品。用户只需每日在通信费的基础上额外多付约3 美分，即可获得次日不限次数的医生远程电话疾病诊断和健康建议服务。另外，用户还可选择升级套餐，每月再多付一定额度的通讯费，获得最高700 美金额度的人身保险及12 美金的医疗保险。
该平台主要通过与本地电信公司合作的方式来为低收入家庭提供保险服务和移动医疗服务，并支持移动端快速查询、购买并支付保费。目前，这种小额保险+移动端办理方案，作为时间和成本效益最高的模式，被越来越多的商业小额保险提供商所接受。
此外，2015 年成立的WorldCover，在加纳推出具有智能理赔功能的小额农业保险，其通过传感器和卫星监控保险服务地区的天气情况，根据当地晴雨的状况设定理赔触发条件，一旦气象情况符合旱灾的触发条件，系统将自动向投保人派发资金进行赔付，从而大幅降低了查勘等管理运营成本，显著提高了理赔效率与客户满意度。
五大建议助力险企破解小额保险盈利难困境
自开始试点至今，小额保险在我国已运营了10年。根据《报告》调研，目前国内市场上的小额人身险主要分为普通小额寿险，小额健康险和意外险三个险种，其中以新型农村合作医疗保险及其衍生的补充医疗保险为主；小额产险方面，多以政策性农险及家庭财产保险为主，如农房保险及农业机械保险，鲜有如小额责任险在内的其他险种。
《报告》指出，其存在问题主要是产品丰富程度低，保障范围小且多为有政府补贴的政策性险种，保险公司独立承保的产品较少。而其中的原因主要是小额保险自身保费低廉，且风险较高，导致产品利润率低，对保险公司的吸引力有限。
诚然，盈利是企业开展业务最大的驱动力，如何才能破解小额保险盈利难题，解决商业利益与社会责任难以两全的困局呢？《报告》提出了以下五个建议：
●优化产品设计，保证产品的易理解性，同时提升功能属性的丰富度
从经济发展较快的新兴市场如印度和部分东南亚国家的实践来看，近年来贫困人群的收入随着社会经济的快速增长也有一定程度的提高，不再仅仅满足于单一的保障功能，而是希望保险公司在提供保障的基础上能给予更多的金融增值服务。
国内保险公司也应顺势而行，针对国内保险市场的特点和潜在需求，推出更多具有特色的，兼有多重属性或增值服务的保险产品。
●争取政府支持与补贴，推动宣传销售，培养目标客群保险意识
国家对农业保险进行补贴是鼓励农民投保最重要的手段。在菲律宾水稻玉米等农作物的政策性农业保险保费费率为8%，其中农户仅需承担2%，其余由政府和银行承担。人身险方面，印度政府通过国营的印度人寿保险公司向农村贫困人口提供一种最基本的人身保险，投保人最多只需负担50%的保费，剩下的部分由社会保障基金及政府授权组织承担。
保险公司也应通过恰当、精准的方式进行宣传。在印度，保险公司通过向农村地区发放宣传手册及将保险广告印在化肥袋上等方法，有效宣传了小额保险产品。安联自2016 年12 月起在印度尼西亚通过自动拨入的录音电话向低收入人群普及小额保险产品。
●积极与本土机构进行合作，建立多层次的销售渠道
小额保险的产业链与普通寿险大致相同，但在营销渠道上存在较大差别。一般而言，小额保险的销售渠道主要包含银行、小额信贷机构、社区组织、非政府组织、专业代理、企业雇主、政府、教会及邮局等，它们更了解本地客户并容易赢得他们的信任。积极与本地社区机构进行合作，可以有效帮助保险公司降低渠道建设和营销成本，同时提高保险产品的覆盖率。
之前在贵州小额保险的试点中，保险公司通过与当地农信社合作，同时发展村干部为驻点营销员来销售产品，取得了不错的效果。
●精益化运营，外包部分非核心的标准化职能
小额保险公司可选择与第三方合作并将运营分为两个层级，在面向客户的第一层级上通过标准化的产品设计，将大部分繁琐和耗费人力物力的工作留给更熟悉当地客户的第三方中介进行管理，如保单管理、赔付电话应答等；在中后台运营的第二层级上，保险公司应保留核心职能，如保单定价、理赔审核及反诈骗机制设计等。利用精益化的运行模式来降低成本，提高利润率。
●拥抱保险科技和数字化创新，用技术驱动创新和降低运营成本
目前，国际上已广泛接受采纳“小额保险+移动端办理”的解决方案，用于降低销售成本及提升效率。这一方案在我国也有巨大的潜在市场，主要是因为我国移动电话普及率远远高于其他发展中国家。根据工信部的统计，截止2016 年底我国移动电话用户已达13.2 亿户，普及率达96.2部/百人。对于国内保险公司来说，利用移动端开展小额保险业务，可以有效破解在偏远，交通不便利的贫困地区发展业务成本过高的难题。
数字化创新不应只局限于销售端，而应全面渗透进入小额保险产业链的各环节之中，从精准定价到赔付审核甚至到整个商业模式的创新都需要与技术相结合来提升效益。现在国际市场上已经出现了如BIMA，WorldCover 这样将通过科技提升产品利润率的“破局者”，如何更好的运用科技推动效益提升和产品创新是国内保险公司保持竞争力的关键。
