如火如荼的二次商车费改中，车险电销成为了一个热门话题。

这个在首次商车费改后立有大功的险企自主渠道，近日遭遇行业颇多怨怼，加之自身保费规模下滑、电话扰民现象、与其他渠道日渐激烈的冲突……一时间站上风口浪尖。

掐指算来，首张车险电销牌照颁发至今已经有10年，车险电销也是市场中的“老将”了。随着二次商车费改拉开序幕，怎么看待电销、电销何去何从成为不可回避的问题，亦到了考验各家险企经营智慧的时刻。归根结底，消费者才拥有最终的决定权，让消费者拥有最好体验的渠道或者公司才能笑到最后。

实际上，车险电销和商车费改渊源颇深，中介乱象成就了车险电销。由于保险公司过分依赖4S店等渠道资源，不掌握客户真实数据、渠道费用竞争激烈、经营成本难以控制等问题持续多年，乱象层生，行业十分头痛。彼时，车险电销就是保险公司为了创新解决销售困境、力图“去中介化”、独辟蹊径的一次尝试。

当然，电销的出现不仅有天时，还有地利人和。从深层原因看，2007年左右，中国经济接近于黄金十年的顶峰，消费升级成为趋势，私家车市场快速增长，手机快速普及；消费者在淘宝等电子商务的启蒙下，也初步有了去中介化的需求；网络应用刚刚起步，尚不足以销售保险这类复杂性产品，电销是经过层层比选，成为直达消费者的最好途径。

当然，整个监管及行业为了试图“去中介化”，不遗余力力推电销这个新模式，给出了“电销渠道的基准保费比传统渠道低15%”这个制度安排。这个大杀器，且不说后事如何，在当时确实有着鲜明的先进性。

一是“便宜15%”深入人心，直接拉动了不少消费者选择从电销购买产品，尤其是主动呼入的客户增多，去中介化有了初步成效。三年续保率等指标好于车商4S店和直销业务员渠道。

二是优质客户筛选率高。虽然基本保费降低了15%，但由于电销渠道单纯投保交强险的比重较低，车均保费不降反升，有效促进了商业车险的保费充足度。同时，综合成本率尤其是综合赔付率较传统渠道下降不少。

三是服务标准和体验更好，得益于70号文（《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》保监发〔2008〕70号）及一系列监管政策，电销实施了较高的内控标准，配套保单配送、理赔服务不断提升，较好弥补了4S店及业务员渠道带来的服务缺陷，带给客户更好的服务体验。

电销，设置初衷是为了实现“去中介化”的目的，但在车险这个“名利场”里，不可避免骨子里带着车险市场本来具有的一切毛病，随着时间推移，慢慢暴露出来。

走过第一个十年，车险电销作为曾经保险公司寄予走出困境的渠道利器，活力已经不复当年，反而引发了诸多争议，进而出现系列后遗症。主要体现三方面：

一是车险的费效比在下降。随着费改拉平各渠道保费差距，电销的价格优势不再，劣势反而凸显，为重新赢得消费者，各种销售激励逐步加码，这导致电销成本水涨船高，保费拉动下降，投入上升，边际效应降低。

更重要一点，电销监管法规日趋完善，制度性成本大幅增加。比如，近期保监会连下3份监管函，点名人保财、国寿财、太平财电销问题，包括电话销售业务不符合保险监管规范性文件要求、电话销售业务内控管理不完善，要求限期整改。

二是车险电销的名声已经受损。“电话扰民”等问题逐渐暴露出来，并且愈演愈烈，人人喊打。曾几何时，电销电话打到了保监会主席手机里，一般消费者更是不胜其烦。这暴露出电销粗放的一面。如今，智能手机屏蔽软件的使用，给车险电销带来了巨大挑战。

三是车险电销对市场秩序的追随和扰动。车险电销由总部直接指挥和划拨费用，赠油赠卡已经成为销售标配，到如今不管任何渠道，都必须买保险返礼品，是否是破坏了车险消费习惯，到底是谁之过？

业务员、4S店等非电销渠道使用主动呼入的方式使用电销保单承保业务，不同渠道之间的业务搬家十分明显，客户资源不稳定。电销与其他销售渠道冲突日益严峻，尤其是渠道和手续费竞争严峻下，一些渠道更加边缘化，保险公司内部协调甚至是“摆平”渠道之间的厚此薄彼十分困难。

这些到底是车险电销带来的问题，还是车险市场本来的问题侵入车险电销领域，各执一词，莫衷一是。

车险这个大蛋糕，牵一发而动全身。保监会下手二次商车费改，却偏偏在文件下发前先下发了一份《关于整治机动车辆保险市场乱象的通知（征求意见稿）》，直击车险市场饱受诟病的“拼费用”问题，对违法违规采取高压和严查的态度，很明显，整治乱象为的就是烧出一片防火墙，为二次商车费改保驾护航，苦心可鉴。

费改难度有多大，好好比开着车走在冰雪路面，猛踩刹车不行、猛加油门也不行，一旦把不好方向，很容易就侧滑出去，务必得小心翼翼。同样，车险电销在二次商车费改下能够存活，还得看如何转型发展。

在此，『慧保天下』认为可以从以下几个点来看待问题:

一是车险电销的困境背后折射的仍旧是车险市场的问题，涛声依旧。保险公司一直以来受制于没有自身强渠道，经营上必须依靠外力，对渠道压力有苦难言，本质上反映的是车险经营模式的落后。

4S店销售的保单折扣少，保费充足率高，但配套承诺的修车便利等服务，实质上仍是保险公司买单，只不过一个是批发模式，电销15%折扣是零售模式。从公司管理层角度，去打造电销这个可控渠道无可厚非。

二是从费用上做文章难以解决车险市场的真问题。产品管制和价格管制是车险的两大特征，监管也是不得不做，但是后遗症很多。整个社会诚信生态不好，社会上很多人依靠腐蚀车险环节费用而生，导致必须配备大量人力物力预防欺诈，技术对人力替代率不高，导致成本居高不下。

费改进一步压制费用，会导致大公司相对优势更大，电销模式反而有生命力。

三是电销模式也遵循赢者通吃的游戏规则。车险电销模式具有一定的垄断性，属于不同维度之间的竞争。公众只看到了15%的折扣，没有看到大小公司的不同发展阶段、管控能力、经营策略之间的差异。

如同支付宝、微信金融支付、转账功能的广泛应用，对银行信用卡形成替代后的“锁定效应”，纵横各大消费场景，赢者通吃，如之奈何。车险电销亦如此。

四是产险公司创新远远落后于市场。寿险创新伴随着重大疾病定期寿险的热销不断涌现，大健康大医疗，对医院、诊断、检测、养生养老等全力出击，有了一定的行业影响力。但是车险基本上原地踏步，后端还有部分公司快速理赔、实时到账，但前端除了一纸产品，其他的空洞无物，对车辆市场的影响力太小。

比如，公众对投保三者险的意识明显增强，但保险公司都是出事之后赔款，人伤案件时，被保险人陷入官司纠缠不清，最缺法律援助，保险公司恰恰没有。买重疾，有安排就医服务，买车险，关联贴心服务在哪里？