变革的时代，先行者生存；竞争，从来都是保险行业的主旋律。

围堵中短存续期、刀斩快速返还产品、万亿退保、严控销售误导、强调回归保障……当点击这些2017年的保险业关键词时，不少人都会感叹：三十多年未遇的保险境况，波澜壮阔，且风谲云诡。

中国寿险业发展到今天，很多人应该意识到，一个新的竞争门槛已经来临。或许在这个门槛前，没有企业可以站到蓝海里，又或许这就是一片蓝海。

充分竞争的时代，任何巨头的动作都值得关注，尤其是值此敏感迷茫时期，谁的速度快谁就可以比竞争对手率先一步做出预判、决策、反应，能获得更大的利益，实现所谓“弯道超车”。

『慧保天下』独家获悉，近日平安人寿主动停售开门红主打产品“赢越”系列，这家颇具市场敏锐感、创新力的寿险巨头又嗅到了什么，打的什么算盘？

源自本世纪之初分红险、万能险、投连险的引入，投资型寿险产品疾行中国亦有近20年的历史，带来滚滚保费的同时，也留下了投资型险种独大、退保逐步走高、销售误导严重等涉及产品结构、业务质量、行业美誉度等系列问题。

扭转分红险独大、更改会计准则、重启寿险费率改革……期间，保监会数度提出转型、回归保障的监管理念，且辅以多种监管政策、手段。

这一次，高调倡导“保险姓保”之后，“回归保障”已不再是一句口号，而是系列具有明确导向的严苛的人身险产品规定。继2016年保监会连发四文严控中短存续期产品后，2017年保监会又再发两个文件敦促寿险行业回归保障。

尤其是在5月16日发布的《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》中，保监会斩断了大型寿险公司的快速返还型业务——两全险以及年金险5年之内不得返还；万能险以及投连险不得以附加险形式存在，但也给出了5个月的储粮过冬时间。

紧随其后的5月19日，《关于进一步加强人身保险销售管理工作的通知》落地，保监会划出了10条红线治理销售误导，对于违规者除了追责总公司高管层，提出限薪、降职、停职、撤职等惩处措施外，还规定可暂停新业务最高可达12个月。

联想2016年以来的系列政策，笃见保监会力促险企转向相对复杂的长期保障产品的路上，打出的是一套组合拳，各种政策间的配合是系统的。

至此，平安提前停掉投资理财属性较浓的“赢越”系列产品也就变得可以理解，注定无法更改的结局，不如提前抽身聚焦到下一个战场。

据『慧保天下』了解，这一次平安人寿停掉的“赢越”系列产品乃其开门红主打产品，在停掉该产品之后，平安人寿还严格杜绝出现以“赢越”系列产品停售为由炒作销售的情形，全力转向保障型产品。

平安集团常务副总经理兼首席财务执行官姚波一席话或许准确解释了为什么平安可以提前停售储蓄型业务。

最近十年，保险公司都在说价值转型，都在寻找死差益，但基本都在产品形态上打转。实际上，多数保险公司还是在做理财，只是做理财的方式在翻新，长期储蓄型产品仍然要靠保险公司长达几十年5%的投资收益率假设才能维持。

那么什么是保障？什么保单可以持续大幅贡献死差？只有纯的保障产品才可以，比如终身寿险、定期寿险、疾病险、意外险等保障类产品。缴费方式、销售渠道、产品形态不是最重要的因素。

截至2017年一季度末，平安人寿存量业务的利润结构中，长期保障型保单占比高达69%，折算成死差预计对其利润贡献在60%左右。

与之对应的是，平安人寿成为中国人身险风险承保寡头。

根据中信证券的数据分析，偿付能力二代细分下，平安人寿、中国人寿、新华人寿、太保人寿、太平人寿、友邦保险在保险风险项目下相关的最低资本要求分别为1158 亿元、582 亿元、273 亿元、274 亿元、147 亿元、70 亿元。

由于长期保障型险种的保险风险要高于其他险种，通过对比保险风险和实际资本关系，可见平安人寿保险风险的占比要远高于同业几家公司，这和平安人寿最近几年主推长期保障型险种密不可分。

这种以保障型产品为核心的产品策略，使得平安人寿为客户提供了更高的风险保障，满足客户日益增长的抗风险需求，也是积极响应保监会“保险姓保”宗旨的体现，有利于发挥保险作为风险转移工具和财务稳定器的作用。

而长期纯保障型保单贡献的死差成为可持续利润的另一个惊喜就是，它最能体现寿险公司未分配利润的剩余边际余额的放大。 

剩余边际余额，啥意思？寿险公司的利润由剩余边际摊销、投资回报偏差、经营偏差（包含风险边际释放）和会计估计变更四部分组成。其中，剩余边际摊销是会计利润的主要来源。 

2016年，平安人寿剩余边际余额4547亿元，意味着平安人寿未来税前利润释放空间达到4000多亿元。

任谁手握可期的巨额未来利润，皆可从容布局，点指山河。这恐怕也是平安的存量结构调整在短短几年之内死差占比显著提高的主要原因。

理财模式走入尽头，保障模式崛起，几乎是中国寿险业的共识。

时至今日，国内寿险公司的商业模式已经显著分化，以利差为主的理财型寿险公司依旧是主流，其中不乏一些成立年头甚久的老牌寿险公司。仅就当前形势而言，追求更可持续的死差益才是方向。

从全球来看，寿险公司最确定的利润来源包括养老金的管理费模式、管理式医疗下的健康险承保利润，以及寿险资产负债匹配模型下的期限利差。

目前中国的商业养老金市场太小，商业医疗险因为无法管控赔付总体亏损，寿险利差主要源自承担市场风险和信用风险无法持续。寿险公司能够找到的最可持续的利润来源就是纯保障型保单下的死差。

纯保障产品的利润可以持续不是个秘密，难在如何推动产品转型，并且建筑能力壁垒。

还是以平安人寿为例，之所以有占比高达七成的长期保障型保单，产生巨大的死差收益壁垒在于其有一支营销能力强于行业平均水平的销售队伍。个险渠道能力将是寿险公司转型长期保障、实现死差益的捷径。尤其是在缺少发达地区式税收递延、强积金等优惠政策的环境下，靠强有力的个险渠道推动商业长期保障保险几乎是唯一的选择。

庞大的保费规模也是转型长期保障型产品、实现死差益的关键壁垒之一。原因无外乎大数法则——承担的风险越分散，大数法则才能更好的发挥作用。

截至2017年一季度末，平安人寿代理人数量约120万，凭借这支队伍，平安人寿全面回归长期保障型产品的同时，也保持了较高的保单品质，其中的市场表现就是远低于竞争对手的退保率。2016年平安人寿退保率5.83%，为上市险企最低。

纵观北美寿险市场，向长期保障型产品要死差益的做法更符合国际社会对上市保险公司的估值判断——保障型产品占比高、依靠死差驱动利润增长的险企才更具价值，这一点或许也是平安集团近期股价持续上涨的原因之一。

有券商预判，2018 年起平安人寿因死差益带来的净利润将进入爆发式增长阶段，成为平安集团利润的核心增长源泉。