作为继个险、银保等传统渠道之后，保险行业销售渠道创新的先驱，电销渠道曾被寄予厚望，尤其是对于很多中小险企而言，然而现实却并不尽如人意。根据中国保险行业协会发布的《2016年寿险电话营销行业发展形势分析报告》，2016年，我国寿险电销行业实现规模保费165亿元，较2015年增长16%，这远低于同期行业平均增速——同期，人身险公司共实现规模保费收入34491.95亿元，同比增长高达42.63%——电销渠道规模保费在人身险行业全部保费收入中的占比也低的可怜，不足0.5%。

寿险电销渠道的表现也远逊于财险电销渠道。有数据显示，2016年前三季度，财产险公司累计实现电话销售财险保费收入就已经达到了694.62亿元。

对此，专业人士分析称，这主要是因为财险以及寿险性质相差较大，财险产品，尤其是占据绝大部分市场份额的车险是刚需产品，且产品形态比较简单，适合通过电话销售；而寿险是非刚需产品，且产品形态比较复杂，不利于通过电话进行销售。

寿险公司开展电销业务主要有两种方式，一种是自建机构，一种是与其他机构合作。数据显示，合作机构保费的增速要略高于自建机构：前者是21%，后者是15%。

保费规模增速远低于行业平均水平，或许还不算最坏的消息，更坏的消息是经营电销渠道的公司已经开始减少。《报告》显示，2011年至2014年，开展电销业务的寿险公司数量呈阶梯式增长趋势，在2014年达到峰值后逐年下滑。截至2016年12月，国内寿险电销市场共有29家公司开展电话销售业务，较2015年末减少3家。

从各公司来看，与上年同期相比，63%的公司电销业务规模保费呈现增长态势，但也有部分公司在负增长，预估在未来几年，保费规模占比较少的中小公司也将逐步退出电销市场。

从具体公司的市场表现来看，不同公司之间差异巨大，且市场集中度较高。数据显示，全年保费收入来自经营电销业务的32家人身险公司，前5家公司占据了市场76%的份额，其中平安一家公司市场份额就高达42%。中国人寿在这方面的表现要远逊于平安人寿，全年电销渠道保费收入仅7.9亿元，相当于后者的十分之一，在全部公司中的排名也只是第6位。

中小寿险公司在电销渠道倾注的心力普遍高于大型寿险公司，电销渠道保费收入排名前十的险企中，大多数都为中小型寿险公司，其中，招商信诺、大都会人寿和阳光人寿的保费规模均在10亿元以上。

虽然合资寿险公司在电销方面投入颇多，但整体来看，中资公司依然占据主导地位。在2016经营过电销业务的32家寿险公司中，中资公司19家，外资公司13家。2016年，中资公司规模保费125亿，占比76%，外资公司规模保费40亿，占比24%。

与此同时，中资公司保费增速超外资公司，中资公司规模保费2016年较2015年提升17%，外资公司规模保费2016年较2015年提升14%。

相对于银保渠道，电销渠道销售最多的一向都是保障型产品，但是伴随行业业务结构调整的深化，电销渠道的业务结构也出现了一定的变化，意外险取代寿险成为电销渠道保费收入最高的险种。

数据显示，2016年寿险电销产品结构较2015年有明显调整，意外险以61亿元的规模保费替代人寿保险成为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的37%。人寿保险全年实现保费56亿元，落后意外险成为第二大险种。健康险实现保费39亿元，较上年增长77%。此外，年金保险实现保费近9亿元，占电销渠道总保费的5%。

在规模保费保持正增长的同时，寿险电销渠道的人力也呈现正增长。2016年末，寿险电销行业销售人力达7.6万人，较年初增长7%。行业整体年度脱落率为16%，较2015年降低1.3个百分点。各公司间差异较大，安邦人寿等8家公司优于行业水平，华汇人寿等24家公司较行业整体水平差距较大。

2016年，行业整体月人均产能为1.62万元，较2015年下滑14%。在开展电销业务的公司中，月人均产能在1-2万元的公司最多，占比近37%；月人均产能在2-3万元的有9家，占比28%；此外，月人均产能在1万元以下的公司有7家，占比22%；月人均产能在3万元以上的有4家，占比13%。

从各公司来看，人均产能前十名有七家为外资公司，其中，招商信诺人寿、瑞泰人寿和大都会人寿三家公司人均产能均在3万元以上。

继续率指标方面，65%的公司较2015年有所提升。其中，以同方全球为代表的3家公司继续率指标在80%以上，7家公司继续率指标在70%-80%之间，9家公司继续率指标在60%以下，剩余13家公司继续率指标在60%-70%之间。