保险中介再度站上风口？且看那些年，风投追过的6家中介公司行业动态
保险中介这两年成为焦点，热度持续走高， 一 个全国性的壳牌照价格高达千万以上。 怎么认清保险中介的价值、趋势和走向？『慧保天下』近期将会陆续推出一系列文章，从资本、技术、商业模式等方面，研究一些保险中介发展的真问题。 资本涌入保险中介 是真实还是幻象 根据市场口风，目前在保监
保险中介这两年成为焦点，热度持续走高，一个全国性的壳牌照价格高达千万以上。怎么认清保险中介的价值、趋势和走向？『慧保天下』近期将会陆续推出一系列文章，从资本、技术、商业模式等方面，研究一些保险中介发展的真问题。根据市场口风，目前在保监会及保监局排队等待牌照的保险中介公司多达上百家。随便看一看保监会的信息披露，中石化、中船、英大长安、华夏保险、传化、大连港、恒大、中国人寿......都成立了保险中介公司。可以说，强势资本纷纷进入保险中介，这些股东阵容一点不比保险公司股东逊色。据称这还是在严格控制的情况下，一旦放松节奏，估计还会有大批量机构拍马赶到。如果从保险中介牌照申请的热度来看，资本毫无疑问对保险中介很感兴趣。（详见《7个月批复49家，如何快速获得一张保险专业中介牌照》）但另一方面，真正获得牌照却是难上加难，尤其是2016年年中以来，获得审批者寥寥无几，显然保监会在有意严格控制。要问为什么？前几天，保监会发布的一份《关于做好保险专业中介业务许可工作的通知》（以下简称“《通知》”），透出了一丝端倪。（详见《保险概念持续受热捧，专业中介这个“小目标”也一照难求了》）这份通知，提出了股东出资自有真实合法、注册资本实施托管等六个方面的要求。疗效如何见仁见智，但毫无疑问，监管的重点意图还是放在了股东出资自有真实合法、注册资本实施托管这两条措施上，市场中不少保险中介也对这两条最为挠头。为什么说《通知》打在了七寸上？现实中，通过验资机构借用注册资本，拿下牌照后再将注册资本转移出去已经成为保险中介行业的一个“潜规则”，尤其是一些个人或者资本实力较为弱小的机构投资者，借钱验资是常态。现在好了，要求股东必须自有资金出资，并且还得托管锁定，一下子就可以筛出去大量的“不合格”投资者，还喧闹的保险中介牌照审批一个清净。在实体经济下滑和保险业红火的当口，如果能通过比较经济的渠道借用注册资本申请一个牌照，不管是顺手转让赚个一千万，还是慢慢腾腾做业务，有枣没枣打一杆子，都是一笔划算的买卖。但如果注册资本托管这个措施能给市场降温，那么，就会显现出很多的牌照需求其实是伪需求。注册资本被锁定，长时间高昂的验资成本是申请者所承受不了的，打退堂鼓的肯定不在少数。从这个角度看，资本对于保险中介并非都是真爱。涨潮也好，退潮也好，但至少有相当一部分资本申请牌照是打算踏踏实实做保险中介的，这就牵扯到一个保险中介前景问题。深一步说，资本追求的是一般回报，风险资本追求的却是超越社会平均回报的高收益。风险资本只追逐风口和社会最为热门的投资项目，风险资本是否介入，才是判断保险中介吸引力的最大试金石。实际上，保险中介2000年放开审批之后，从2006、2007年开始，风险资本就开始有意识地布局保险中介了，其中，有六家机构比较典型：时至今日，回顾一下保险中介和风险资本亲密接触的历史，不胜唏嘘。六家机构中，华康、泛华、明亚这三家在残酷的市场中活下来了，并且逐步成为市场中的佼佼者，而众合、搜保、车盟这三家则是走错了路，泯然众人或者早已烟消云散了。保险中介成王败寇，有何门道？泛华2007年10月登陆美国纳斯达克全球市场，募集资金2.16亿美元，是中国领先的独立第三方保险中介机构。2015年底，泛华实现百亿保险销售规模；2016年一季度，泛华提出“千亿泛华，百万扩军”战略，力争在8年后实现千亿保险销售规模。华康成立于2006年7月，是国内首家以寿险期缴业务为核心的专业保险中介企业。华康2010年前后位列代理公司第一名。如今，华康已经“鸟枪换炮”，触角已经延伸到保险公司，参与发起设立华贵人寿，华康多年维系起来的销售队伍成为其当今最大的资本。明亚历经多次反复和折腾，不屈不挠的活了下来。2004年底起步阶段，早期营销团队几近“全部阵亡”；2007年迎来了第一次小高峰，经纪人超过500人；2008年-2009年则是受金融危机动荡时期；2011年到达低谷阶段，经纪人仅剩余200余人；2012年至今伴随着寿险健康险市场爆发大环境迎来了第二次发展小高峰。截至2016年8月，明亚已开设省、市级分公司14家，已签约寿险公司近30家，财产险公司40家。中国众合有限公司2006年已经拥有包括北京联众保险代理有限公司在内的保险中介机构6家。众合“不仅为终端客户提供产品，而且为上游产品提供商和下游渠道提供整合营销服务”，搭建“保险产品销售超市”，通过专属代理人寻找客户。搜保网成立于2006年5月。是国内首家专业车险报价网，自主研发了“自助式车险保费同步报价系统”，实现了因需定制险种组合、在线计价比价、呼叫中心投保、保单查询管理等各种个性化功能。车盟原计划做成车险中介业的“携程”，其网站曾是拥有全国42家财险公司的车险产品价格比较平台，有专业保险顾问为客户选购产品，有全国统一的服务电话协助客户完成购买、维修、救援等一系列服务。从投资逻辑分析上讲，风险资本赌的是中国概念、是中国保险巨大的想象空间、是保险成为中产阶级消费必需品的属性。从结果上看，风险资本的资本支持也放大了获得投资的保险专业中介的比较优势。但这远远不是故事的全部。三家成、三家败，折射的是保险中介背后迥异的商业模式。风险资本不仅要选好赛道、还得选好选手。泛华、明亚、华康能坚持十年不倒，很大原因就是商业模式创新。以明亚为例，能够坚持到现在，并且坐稳寿险保险经纪头把交椅，主要是依赖于十多年前两个大胆的创新，一是首次将“经纪人机制”引入国内个人寿险业，之前保监会没有给做个人寿险客户服务的公司发放过经纪人牌照；二是自主研发了一套以客户需求为导向的保险咨询系统，被不少资深的个险业务负责人视为“将颠覆传统个人寿险营销模式的利器”。同样，华康和泛华都是在寿险销售方面下了大工夫，可以很好体现和丰富保险中介的价值，最终赶上了寿险健康险爆发的长周期，得以老树新花。相反，搜宝、车盟、众合，则是超越了时代，或者说过早介入了不该介入的领域。车险是个保险中介创业的大坑，围绕车险创业的，毫无疑问都倒在了黎明之前。几家大公司对车险市场份额的把控、对游戏规则的把控，使得小资本腹背受敌。即便是放在今天，搜宝、众合借助电子商务开展业务设想大胆，营销整合思路超前，比价平台更是高人一筹，但缺少互联网技术支撑和行业变革，死的很难看。过早的风口不是风口，时机不成熟只能夭折。风险资本投了六家保险中介，三家成功坚持到现在，成功率确实不低。但显而易见，这些风险资本并没有好的退出途径或获得高的回报。对比同时期风险资本投资的大众点评、高德地图、途牛、唯品会等互联网项目，已经成功变现的不记枚数。对保险中介而言，资本能否退出和公司能否发展是两个概念，按照传统金融服务业来估值和按照互联网来估值，天壤之别。所有想进入保险中介的资本必须清醒头脑，保险中介并不是那个能带来暴富机会的领域。保险中介具有类金融属性，金融公司很少有风险投资或者PE可以撬动，不具备指数或倍数的增长能力。即便是资本拿下了牌照，但传统的发展模式“痛并快乐着”，做得好赚一点辛苦费、赚一些渠道资源的变现费用，做的不好亏钱亏得肉痛。传统业务价值不大，事多钱少，前景一眼就能看到头。即便是泛华、华康、明亚，想再次拿到风险资本投资也是不易。想要获得资本垂青，必须有新的商业模式概念。谁是下一个被风险资本看中的保险中介？大概率是结合互联网+的保险中介，能成为新的风口。不少互联网保险创业项目，纷纷选择与保险中介伴生。如大特保、慧择网、新一站，给出了新的概念，新的模式，也造就了不低的估值。但互联网门槛极高，弄明白绝非易事。
