郑荣禄的个险营销世界观：中国为什么出不了世界级保险营销员人物
郑荣禄，国内个险营销门面人物之一，浸淫其中20载。因之早年复旦大学教书经历，喜他人谓之“郑博士”。郑博士发迹于沪上平安，成名于本世纪初第一个十年中的太平人寿岁月，代表作乃之推崇的精英化个险营销“三高”团队。 其兴也勃焉，其亡也忽焉。 如此形容个险或许有些狠厉诛心，却是沉重的
郑荣禄，国内个险营销门面人物之一，浸淫其中20载。因之早年复旦大学教书经历，喜他人谓之“郑博士”。郑博士发迹于沪上平安，成名于本世纪初第一个十年中的太平人寿岁月，代表作乃之推崇的精英化个险营销“三高”团队。如此形容个险或许有些狠厉诛心，却是沉重的事实。一方面肯定了个险的江湖地位及市场价值，另一方面则道出了个险无奈的现状，个险营销几乎背负了国内保险行业所有的负面情绪——保险行业形象低下的“原罪者”。扎根中国内地二十余载，历史贡献居功至伟。二十年间，从黄浦江畔数百人营销员队伍，发展到如今传说中730余万人的庞大营销军团，个险成为国内寿险行业保费盛宴的最早、最持久的缔造者。即便银保强盛，网销、电销等新兴渠道迅速崛起的时代，个险依旧占据原保险保费第一大渠道之位。虽然地位举足轻重，但管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题突出而严峻，个险营销员的发展完全与快速前进中的保险行业背道而驰，社会地位和个人发展严重并不匹配，个险成了那个著名的“坑”。近日，郑博士于中国保险行业协会举办的保险大讲堂中以《个险业务发展的转型方式与途径探讨》为主题，分享个险感悟，谦称输出一己之观点。作为个险领域早年探索且颇有建树者，他对这个“坑”有何看法，如何“挖”，如何“填”，慧小保有幸聆听，特整理而出与诸君共享。自1979年复业以来，虽然偶有起伏，但中国保险业总体上保持了高速增长态势，在国际上的排名也节节攀升，仅“十二五”期间，就从第六位跃升至第三位。与一般从保费收入看待市场发展情况不同，对于中国保险业，郑荣禄提出了一个有趣的观察视角：中国保险业在过去20年多年时间中出现了6家以上的世界500强企业。纵然银行业有着更多的入围500强者，也有着唬人的业绩。但在郑荣禄看来，中国银行业受益特殊的国情、历史渊源，“在市场经济下，只有中国保险业做到了这一点。这些公司都是从无到有，从小到大。”2001年末中国加入WTO，保险行业成为市场化程度最高的金融领域，较为充分的市场化竞争，导致复业时间不久的保险业出现了诸多问题，但也直接促进了中国保险企业竞争力的提升。当然，不容忽视的还有，保险业的发展与整个国家的经济发展密不可分。“中国成为世界第二大经济体，中国保险市场在这样的背景下成为世界上第三大保险市场。”郑荣禄进一步表示，保险业的发展与GDP发展密切相关，而且与经济文明、社会文明密切相关。可以说，保险业的普及程度是衡量人类文明的重要指标，经济越发达的国家，保险越普及。作为最重要的新兴市场之一，中国保险业发展潜力巨大，这几乎为世界所公认，但究竟能发展到什么地步？针对此，郑荣禄又提出了另外一个观点：未来中国的GDP会成为世界第一，中国保险市场也会成为世界第一大保险市场，未来中国保险业还会出现20家甚至50家世界500强企业。他的理由是，台湾的国泰金控即为世界500强，这也就是说当经济发展到一定程度，一个省就可以诞生一家世界500强级别的保险公司。表面看来，这一理由有些牵强，从另一个角度看，却绝非不可能之事。目前，中国保险业的深度和密度都还远远低于世界平均水平，以保险密度为例，截至2015年底，全国保险密度为1766.49元/人（271.77美元/人），而同期，全球市场人均保险支出为662美元，发达市场人均保险支出更是达到了3666美元。达到现有的世界平均保险密度，我国保险保费收入至少要在2015年的基础上增长2.4倍，而要达到世界平均水平则更需要增长13.5倍，总保费收入达到32.8万亿。保费收入增长13.5倍，是否也意味着500强的数量可从现有6家的基础上有所增加？出现20家甚至50家呢。资本嗅觉是灵敏的，或许正是因为看中了中国保险业巨大的发展潜力，目前已有200多家险企等待批筹，与此同时，还有大量的企业正通过收购现有保险公司的股权介入中国保险业。“可以产出世界级的保险公司，却没有世界级的保险营销员”，郑荣禄坦言，中国寿险业的业务精英与世界级精英的差距很大，这是中国寿险行业值得思考的问题。中国保险市场贵为全球第三大保险市场，纳入全球第二大保险市场之时日渐临近，甚至于第一大保险市场桂冠也掐指可算。短短二十年间，先后诞生出6家保险公司跻身世界500强，独领国内市场化领域风骚，成为国内保险人共同的骄傲。中国人寿、中国平安、中国人保、中国太保……早已成为全球保险界响当当的名字，成绩与地位也是各自所辖代理人乐于分享、展业话术之所在。事实真的如此吗？固然有着庞大的体量、雄厚的资金实力以及各色第三机构给予的品牌荣誉，实质上的业务差距依旧是国内巨头险企和国际巨头保险公司之间相距甚远的尴尬所在。“谈及大型保险公司可以列举出诸多跻身500强的巨头，说道营销员又有谁呢？同样是保险大国，提及亚洲保险营销员，有日本的原一平、柴田和子，中国呢？”郑荣禄透露，直至如今MDRT的正式场合还没有邀请过中国的代理人发表过演讲。“即便是国内众多公司已经入围的MDRT标准，也是为中国会员打了折扣的。”保险营销服务部，寿险营销最基本的单位，亦是微观范畴。“纵观国际发达市场，世界级保险公司一定是有世界级营销员和世界级保险营销服务部。”郑荣禄分析，一家企业的市场竞争力一定体现在微观的经营单位方面，而这也正是中国寿险业和发达寿险市场的差距之一。据悉，世界级保险营销服务部不但有着世界级保险营销员，也贡献着世界级的寿险营销价值。以北美市场金登兄弟营销服务部为例，年入标保可达30—50亿元人民币，几乎相当于国内一家中小型公司的年度保费。“如果一家公司具备十家世界级保险营销服务部，那是一种怎样的局面？”郑荣禄直言，全世界没有一家伟大的公司或者营业单位是依靠滥用人而做好的。真正的世界级的营业单位就像那些经典的建筑物，是经得起时间考验的。“除了业绩数字上的指标，世界级保险营销服务部主要体现在专业内涵上，金登兄弟曾出版一套丛书叫做《打造组织金字塔》可以说影响了全球寿险营销，国内哪个营业部经理有这样一种世界级的视野与经营理念、方法？”郑博士自称，《打造组织金字塔》丛书他读了十遍。代理人问题持续困扰中国寿险行业多年，员工制、明晰法律地位……方子也是一大堆，郑荣禄看来这些都不重要，“重要的是寿险代理人的定位问题，究竟是体力劳动者还是专业工作者？”多说无益，究竟是体力劳动者还是专业工作者要看收入，有谁会相信收入排名社会倒数第二的职业是一个专业工作者？根据中国保险行业协会的统计，2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下。年收入不要说赶上收入排行第一名的金融业的10万元，仅高于排在最后一名的农林牧渔的几百元而已。另外就是工作方式的呈现，是靠体力，还是靠脑力。“恐怕中国的代理人大多数还是体力劳动者。”观察国内个险发展路径，个险人力，各大寿险公司衡量保险公司个险实力的硬指标，即便那些500强们也沉迷于此，且可加一个“更”字。破百万的个险人力，皆成为傲娇的资本。由此引发了当前市场一个有趣话题，纷纷猜测国内保险市场到底有多少保险营销员，500万、600万、700万、800万，乃至更多，每每监管机构所公布之数与私下险企交流数据差距皆较大。这不，2016年半年个险人力公开数据乃560万人，慧小保从部分寿险人士处得知或许在七八百万之间。当前市场到底有多少营销员，还真是个谜题。唯一可以确定的是，有哪一个专业依靠脑力劳动的职业，需要如此大量的从业人员，且还是短期积聚起来的。如果算上历史过往营销员，恐怕要几千万之巨。“定位的问题不解决，未来就无从谈起。”郑荣禄认为，认识不同，在具体做法上肯定就会出现很大不同，如果视为体力劳动者，就会像对待体力劳动者一样对待代理人，管理者就是工头；如果认为是专业劳动者，就会意识到，并不是每个人都适合做这份工作，需要更加专业，管理者就是卓越经理人。“个险业务发展方式转变关键在精英层的培养。”郑荣禄坚持认为，保险业转变发展方式，其实正是从转变队伍定位开始的，而转变的关键就在于精英层的培养。当前行业提及精兵策略往往和高端、差异化、小众结合，言外之意难适应大趋势，做不大。“关于精英路线，一个常见的误区是走精英路线做不大。”郑荣禄以自身职业履历为例表示，他无论是在上海平安时期，还是后来的太平人寿时期所带的队伍都是同时期最强、最大的队伍，并反问：“如果重视专业做不大，是不是只有乱来才能做大？”谈及精英论的同时，郑荣禄还引用了德鲁克的两个论断佐证。其一，一个企业只能在企业家的思维空间内成长，一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。如果你认为一个代理人一个月的标保只能到5000元，你就不可能培养出月标保百万的代理人。另外一个论断：很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者，真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者身上。“国家与国家之间的竞争比拼的是精英群体的竞争力，公司之间也是如此。所以保险公司不应该关心哪家公司代理人数量最多，而应该看哪家公司MDRT数量最多。”为什么中国没有世界级代理人？世界级代理人不是从天上掉下来的，他们需要理财规划的综合知识。“从很多太平人寿业务精英的成长轨迹中发现，很多精英都是从小单子开始一步步做大的。”郑荣禄分享，行业精英的专业胜任需要培养，通过精英的培养，也确实能够带领整个队伍向前走，这就是个险的转型。什么是专业的理财规划师？郑荣禄认为，一个真正专业的理财规划师在过去的20年间应该做这样几个动作：第一个动作是在1999年或者2000年的时候告诉客户要配置房地产；第二个动作是在1996年动员客户配置股票；第三个动作是2007年股市上5000点以后，动员抛售股票；第四个动作是2015年开始，动员客户配置美元资产。“看起来很难，似乎不现实，其实只要经过培训上述都可以做到。”郑荣禄举例，1999年要动员配置房地产，第一个原因，房地产是长周期产品，周期在15年左右，在谷底配置是安全的。第二个原因，1999年开始实施住房制度改革，从分房子到买房子。期间，可确定的事情乃1999年房地产处于低谷，不确定的是可以涨多少、什么时候涨。“专业工作者就应该做确定的事情。”“培养世界级的保险营销员应该是由公司管理经营层思考的。”郑荣禄遗憾的表示，险企管理精英层决定了世界级保险营销员诞生的土壤，可惜的是这些精英层几十年只活在“能力和业绩”四字中，难逃脱。
