写在前面：如题，本文丝毫不涉及万峰曾经领导过的中国人寿及正主政的新华人寿的任何评价，只就万峰在上周五（11月27日）的21世纪亚洲金融年会上的主题演讲进行梳理提炼。他的发言已经过去好几天，市场上已有各种讨论，再推送有关文章其实有点鸡肋，也不符合《燕梳新青年》一贯的选题风格，但“不争第一，不耻最后”。

原因有二：一是，万峰的发言是不是真的水平很高，仁者见仁智者见智，但《燕梳新青年》认为这是一个非常重要的发言，在保险业目前的发展阶段（历史机遇），作为一个从业33年的寿险老兵，万峰旗帜鲜明的观点有其重要性；二是，作为一贯追求新锐姿态的《燕梳新青年》，对于这样干货满满的发言一定是要解读的，这也是《燕梳新青年》对于“思想性”的坚决支持，这在本就缺乏思想家的保险业尤为重要。

万峰寿险世界观的一条基本逻辑：“好事办好”

好事如何办好，如何“惠而不费”地达成国家对保险业的安排和期望？此处的“好事”应该源自2014年版“国十条”。万峰的原话大致为“‘国十条’带来的巨大政策红利，是保险业的好事，对普通百姓也是利国利民的好事，但作为承接者之一——商业寿险公司能不能把好事办好是个严峻的挑战。”

“保险公司如果选择重点发展理财产品，则意味着选择在金融领域竞争，和银行、证券公司等竞争”万峰强调，国家赋予的“国十条”等政策红利是针对中国社会未来数十年内的巨大养老、健康等民生领域的保障缺口给出的政策机遇。

“政府可以为保险行业提供‘国十条’的政策红利，也可以为银行、证券等其他金融领域提供相似的政策机遇”，万峰建议国内寿险行业必须加快产品转型才能实现寿险业快速发展，让养老险、健康险、医疗险、意外险成为寿险业未来的主流产品。如果国内商业寿险公司偏重发展理财型产品，则很有可能失去“国十条”带来的政策红利机遇。

基于上述判断，万峰得出一结论，“在一定意义上，中国的寿险业还没开始。”

无独有偶，今年5月的“清华五道口全球金融论坛”上，有“学者型”官员之称的原人民银行副行长、现全国人大财经委副主任委员吴晓灵也对当前国内寿险行业现状点名批评，且用语严苛。

其原话为“目前国内的保险业偏离了经济补偿和风险分担的保障功能，更多趋向于储蓄化和投资化，特别是寿险，经常用高收益理财产品吸引用户投保。”并将之视为国内商业保险不发达、社会保障功能很大程度上需要政府来承担的罪魁。

如果说万峰的逻辑或许和其所处机构的战略以及从业履历有关，那么吴晓灵以其颇具权威性的金融监管者角色指正保险之话语该如何理解？细看二者观点大有异曲同工之妙，可否经得住推敲，且看万峰六大核心观点是否可以支撑上述逻辑与结论。

万峰寿险世界观的六个核心观点

一是寿险产品上万种，但真正满足客户需求的少，尤其是保险保障需求。一言蔽之，货不对路，“没有用”。“经济补偿，即保障功能乃保险立身之本”的观点应无争议，国内巨大的寿险保障空间亦无争议。

2014年财险公司承担风险金额为761.7万亿元，同期占全国保险业务收入总量的64.4%的寿险公司总保额为352.3万亿元，仅占当年全国保险业中总保额的31.6%，可见国内寿险业产品保险保障水平之低。

如今，在监管机构报备在册的上万种在售寿险产品九成以上都是保障能力不行，理财功能也跟不上的怪胎。怪胎扎推的结果就是，巨大寿险空间尚未满足的情况下，却出现了寿险产品供给过剩的现象。

二是主流产品性价比低。也就是“不合算”，这一点从每年数百亿元的地下保单即可看出。2014年，香港的保险公司向内地访港旅客发出15万份保单，保费总额为244亿港元，平均每张保单保费约为15万港元。

有数据测算，同样的被保险人、相同的保额，香港保单比内地保单要便宜20-30%。同时，香港保险秉承的是“严承保、宽理赔”的原则，相对而言免责条款更少，但保障范围更宽。比如，内地保险通用10项免责条款，包含战争、犯罪酒驾、吸毒、核爆炸等，香港保险则对这些战争、核爆炸、酒驾都可以保障，免责条款只有5条。从香港的重疾险的免责条款上看，承保对象中并未限制植物人、原位癌患者、自闭症等疾病患者投保。相比内地的保险产品，此类人群大多无相应健康类险种的投保渠道。

在投资收益率上，香港保险产品，尤其是分红险的投资收益相对内地要高一些。甚至连相当部分的重疾险产品也是有收益的，年化收益率可以达到5%甚至更高。

三是没有对代理人定好位，从制度和心态上都罔顾代理人利益和服务。基于33年寿险经验，万峰认为当前国内寿险公司五大利益关系不平衡，过于重视股东利益，而轻视社会利益，尤其漠视营销员利益。

当今寿险第一大渠道亦是价值最大的渠道——个险渠道承担着寿险50%以上的保费规模以及绝大部分的新业务价值，500万营销员队伍占据保险从业人员8成以上，可谓行业名片。

对比近两年保险业的扬眉吐气、盆满钵溢，走街串巷的“行业名片”生活境遇改观不大，人均收入水平之低令行业尴尬。中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》显示，2013年，全国保险营销员仅一成月收入超3500元，有六成以上的寿险营销员月均收入是在1333元以下。

2015年前三季度保险公司利润总额达到2440.19亿元，同比增加1189.12亿元。其中，寿险公司利润总额1550.47亿元，同比增长109.77%。2012年时，保险公司利润总额仅有466.55亿元。

即便在可以无限意淫互联网+时代保险业种种风光的时下，营销员渠道的重要性依旧毋庸置疑。君不见，即便面对互联网第三方平台的各种“宝”以及今年前三季度寿险网销过千亿的尚佳业绩，各大寿险巨头依旧一门心思琢磨寿险O2O。林岱仁、丁当等多位寿险大佬先后表态，“未来寿险发展最合适的方式是O2O”。

为啥呢？这些浸淫寿险数十载的老炮儿都明白，寿险销售绝不是纯粹的电商所能解决的，一定是O2O电商。寿险产品的无形化、购买需求的潜在性、售后服务的长期性及其他一些特点，都决定了传统寿险业的面对面沟通、销售、服务等方式还将长期存在。

四是中国的主要风险竟然是退保。居高难下的退保率恐怕又是国内寿险行业的一个尴尬之处。万峰介绍，西方发达保险市场的主要风险防范点是保险欺诈，而国内寿险市场的主要风险是退保。

分享一组数据：十年前，2005年国内寿险行业退保金为486.9 亿元；十年后，2015年第一个季度国内寿险业四家上市企业退保金即超过千亿元，达到1094.16亿元，同比增长 172.63%。

退保的原因也是五花八门，总体而言多集中于银保渠道所销售的三年期、五年期趸交型短期保险产品。险种方面主要集中在投资型保险，尤其是分红险和万能险，而保障型的传统寿险受到的冲击并不大。至于退保人群特点则主要集中于非“刚性需求”人群，即将保险购买等同于一般性投资理财，对其保障功能并没有切实需求。

值得关注的是，有些保险公司短期内为了冲阶段性规模，不惜贴钱推高收益产品，来吸引消费者投保；此后再通过一些设计引导客户退保，如添加“一年期”等附加声明，以避免此后无法继续保障高收益的情况出现。

五是重视附加值服务，忽视基本服务。万峰认为，现在谈论最多的、宣传最多的、报道最多的都是附加值服务，却忽略了最基本的服务——承保、理赔、满期给付等。基本服务是由保单决定的，是保险条款所明确规定的客户应该享有的基本权利，保险公司应该做好。在做好基本服务的基础上，再做好附加值服务，这才是正确顺序。

附加值服务的理论基础来自于著名的营销专家菲利普•科特勒，他将服务对消费者的价值分为三类：核心价值、基本价值和附加值，在他看来，三者相结合才能为客户提供美好的消费体验。

与保险公司热衷宣扬、提供“附加值服务”形成鲜明对比的是，保单上白纸黑字约定好的服务却依然面临诸多诟病。保监会8月公布的一份有关消费者投诉情况的统计数据显示，无论是财产险，还是人身险，合同纠纷类投诉都占据了绝大多数，而在合同类投诉中，大多数又都是事关承保、理赔、给付、退保等基本服务。

六是重视高端客户，忽视低端客户。“高端客户是撑不起整个行业的。”万峰直言，保险重视高端客户，这是对的，但是不能因此忽略低端客户，中低端客户才是那个大多数，做好高端客户服务是必要的，做好中低端客户服务是必须的。

“80%的价值和利润来自20%的客户”几乎是所有服务业所信奉的一条金科玉律，“定位于中高端客户市场”，恐怕是目前国内保险公司，尤其是中小寿险公司的共识。

企业追逐利润本无可厚非，但需要注意的是，按照人均收入来计算，中国仍然是一个中低收入国家，且基尼系数较高，中低收入人群才是这个国家最普遍的存在，最客观的现实，这一市场不容忽视。

对于保险公司而言，开拓中低端市场有着更为特殊的意义：中低收入人群自身抵抗风险的能力差，其实是最需要保险的人群，保险公司能更加充分地体现保险保障的核心价值。

注：本文思路及观点由燕小梳在现场听万峰演讲笔记整理而来。