传统代理人模式发展到达瓶颈已经成为行业共识，大增员带来的费用成本居高不下，不增员又无法获取有效客户来源。两难之下，银保渠道庞大的客户资源开始凸显其价值，海量存量客户的再开发，成为另一个发展蓝海。

平安银行的银保战略升级备受市场关注。近期，平安银行在大财富管理、全资产配置领域发力，启动新银保队伍“平安银行家”招募：通过精准画像的人才吸纳、创新的高端人才培养计划、极具吸引力的“底薪+津贴+佣金”基本法激励，组建一支高质量、高产能、高收入的私人财富管理银行家队伍。

这支高精尖团队融入银行大零售体系，成为平安银行探索大财富管理差异化打法的又一方向。

平安银行家：“编制+底薪+职位津贴+佣金”加持

个人保险代理人自1992年引入中国保险市场后，为推动行业快速发展做出了巨大贡献，但这种模式存在的“顽疾”也备受质疑，比如人员素质参差不齐、服务能力有限、人员流动频繁等。

更重要的是，传统保险代理人多数采用“金字塔”模式，过多的层级导致间接佣金高启，而给到一线代理人的直接佣金受限，导致一线代理人收入低下，影响了一些优质保险代理人的展业积极性。

因此，个险改革关键是改变金字塔模式，削减层级，让利益更多向一线代理人倾斜。

而平安银行家计划为解决这一问题提供一种新思路，其拥有一套适合银行生态的基本法，组织架构仅有主管和客户经理两个层级，打破了传统保险营销的多层级关系。

扁平化的组织架构之下，平安银行家计划解决了从业者身份认定问题。多年来，代理人的法理身份非保险公司员工，代理人与保险公司签订的是委托代理合同，并不含社保、公积金等基本保障内容，代理人每月都面临业绩和薪酬压力双重考验。

业绩高涨之时，公司不惜重金的高峰会、出国旅行，各色赞美与头衔陆续上演；业绩低迷之时，一旦无法完成业绩要求，还要降职重头来过。因此，迫于业绩压力，部分代理人不得不开始动脑筋“忽悠”客户，也因此揭开了保险纠纷的核心问题。

而加入平安银行家计划的成员，拥有正式的行员编制，从业者既有稳定的底薪和五险一金、带薪年假等福利，还享有上无天花板、创业式的激励；同时，还能进入公司正常的加薪与晋升渠道，充分展现平安银行这次“变革”的十足诚意。

此外，平安银行家计划打破单一的保单销售模式。对于资产配置，单一的保险产品销售略显单一化，无法给客户多样的选择，而平安银行银保新模式从整个银行资产配置的视角出发，给客户提供一站式综合金融解决方案。

正是上述优势，平安银行家计划甫一出场，便吸引了众多行业精英。据内部消息透露，此次招募坚持精英制、优先聚焦团队长，经层层把关，截至当前优质简历数已超4000份。入职平安银行家的队伍画像来看均可谓行业内翘楚，例如外资行分行零售行长、全国销售冠军，合资保险公司业绩TOP精英、全国百强团队长等，整个队伍人员背景还涉及律师、信托、税务等。

伴随平安银行的渐次发力，让同业看到契机，令从业者看到未来。

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以客户为中心打破银保渠道现有销售逻辑，探索财富管理差异化打法

过去几年，银保渠道的转型，更多是从趸交到期交的产品迭代，并没有真正改变整个银保渠道的底层逻辑。

从客户端来看，尽管银行拥有海量客户，但在很长一段时间内，银行客户的主要需求仍然是存款、理财、资产的快速增值。但是过去几年，不同层级的客户需求发生了显著的变化。

一方面，随着后疫情时代大众健康保障需求增长，客户风险保障从被动需求转为主动寻求。近年来各地惠民保遍地开放，显示出客户旺盛的医疗保障需求。

另一方面，高净值客户的财富管理需求，由单一理财向综合金融持续转变。中国私人财富市场呈现持续增长的态势，2006-2017年，私人财富市场规模10年增长5倍，资产净值在600万元以上的高净值人群每年增加30万，私人财富增长，同样意味着综合性资产配置需求的增长。

具体而言，中国的高净值人群多处于创富一代，从年龄分布来看，多数已经进入中老年龄段，如何管理资产进行财富传承，解决个人养老、子女教育、医疗保障等问题被日益重视。

在机构端，尤其世界经济进入下行通道，长期利率震荡下行、理财刚兑打破的背景下，传统银行陷入收益率竞争，已经无法满足客户多元化的金融需求。

经济环境叠加客户变化，抢滩财富管理蓝海成为银行轻资本转型的必然选择。作为跻身银行大零售第一梯队的平安银行，一直根据市场变化趋势，调整和优化银保发展战略。

早在2020年6月，平安集团便启动银保改革。平安银行作为集团4家专业子公司产品的独家代理，双方合作将突破简单代理渠道关系，共同经营客户需求，对产品创新、客群适配、营销体制和服务能力进行全面再造。

彼时，银保被确立为平安银行零售业务三大新发展引擎之一。背靠集团综合金融服务优势，平安银行站在财富管理大时代的战略高度推进新银保。

此次，银保新模式的再次升级，横向上产品体系主打“产品+生态”概念。例如+康养、+健康、+信托，体现中国平安强大的生态壁垒；纵向上客户分群分层，针对银行大众客户、财富客户和私行客户，配备对应的定制化产品体系。

但如何在场景中从做产品到做服务，将合适的产品服务于合适的客户，考验银行的产品管理和客户经营能力。

此次，“平安银行家”计划通过招募高精尖人才，打造一支高质量、高产能、高收入的私人财富银行家团队，通过全新的金融实战MBA培训锻造未来银行家队伍，归根结底，匹配客户价值诉求是其核心。

行员通过对资产的协助管理，更加深入地了解客户需求，从而针对全生命周期的产品服务设计出更合理的资产配置，形成大财富管理的综合金融模式。