去年车险综改以来，是财险业从未遇到过的艰难时刻。

前7个月财产险保费收入6922亿，较2020年同期7191亿元负增长3.74%。其中最大财险险种车险，保费一度以每月20%的速度下滑，至去年底增速不到1%。今年前7月车险保费收入4343亿，少了420亿，负增长近8个百分点。

在一片唱衰财险业的论调中，『慧保天下』也注意到了某几家公司一些值得关注的变化，并且这些公司都有一些共性：几轮股权更迭之后，股东关系得以理顺，控股股东发展思路也更明确，再引入专业的职业经理人团队，确立新的战略定位和策略手段，具体成效就交给时间来验证了。

本期『慧保天下』将全方位介绍、聚焦分析一家外资独资财险公司——安盛天平，如实呈现他们一年多来的产品策略和战略思考，以期对其他公司有些镜鉴启发。

01

缓解中产家庭健康保障焦虑，让品质医疗触手可及

得益于经济40年来的飞速增长，如今中国已拥有超2亿的新中产人群。在医疗健康领域，新中产人群的需求已经从过去有病治病的被动医疗，转向主动管理自己和家人的健康，同时也对高品质、体验优越、智能便捷的医疗健康服务有着迫切的需求。

但目前市场上优质的医疗资源稀缺且分配不均，传统的高端医疗险产品价格居高不下，过严的核保政策也将很多人拒之门外，探索为新中产人群提供价格可负担、定制化医疗服务的产品成为安盛天平业务发展的重要方向。

今年8月初，安盛天平推出“盛世臻选”医疗保险，其产品形态由“基础保障+可选保障”两部分组成。其中，基础保障含“住院医疗责任+特殊门诊”。例如精神和心理障碍治疗、意外门诊和门诊手术费等众多百万医疗险不包含的责任，盛世臻选都能报销。

可选保障包括“门诊+重疾定额给付”。门诊责任保额6万元，包括中医费用、顺势疗法和针灸治疗。其模块化的设计让用户可以根据不同的需求自由组合。

该产品最大的特色是打破了高端医疗高不可攀的现象，让预算有限的新中产家庭花相应较少的费用就能覆盖更大的家庭医疗支出风险。

“盛世臻选”性价比之高则在于多层次的医疗设计。这是一款根据就医“病种”扩展医院范围的高端医疗保险，即小病小痛本地治，重疾全国治，癌症全球治。

具体而言，在日常，这是一款覆盖全国二级及以上的三甲公立医院（如北京同仁医院、上海瑞金医院）普通部、特需、国际部；私立医院、诊所（如美中宜和医院，嘉会国际医院，卓正医疗）等优质医疗资源的保险。

若被保险人罹患重大疾病，产品则升级为覆盖国内所有医疗机构，包括私立、昂贵医院的高端医疗保险，且均100%赔付。

若被保险人罹患重度恶性肿瘤，则升级为覆盖全球所有医疗机构的全球癌症医疗险。

值得一提的是，盛世臻选打破了传统医疗机构分级，根据大数据对医疗机构定价水平做精细化管理。产品充分考虑因地域及医疗机构定位导致的医疗费用差异，通过自身对于医疗机构的偏好选择对应保费的保障方案。

此外，高端医疗险的一大核心是其增值服务。盛世臻选陪伴式增值服务贯穿于“前、中、后”全流程，还包括家庭护理、境内外紧急医疗援助、海外重疾协助等，全面关注用户就医体验。

整体而言，用户通过一张保单，即可涵盖住院、门诊、海外医疗，乃至“冰山之下”的收入补偿，全面解决不同层次就医需求。据悉，盛世臻选是安盛天平健康险旗舰产品。

02

下注中国并培育健康险第二增长曲线，由单纯保单“赔付者”向客户生活“陪伴者” 转变

车险综改以来，车险利润承压，保费缺口日趋增大，过去财险业“靠大、靠天、靠爹”的粗放发展模式已不再奏效，传统存量市场竞争无序、客户需求变化也倒逼着财险公司在非车险业务领域寻求突破。

2020年年初，在安盛集团全资控股落定后，曾经几乎全是车险业务的安盛天平也开始着手业务结构调整，开启由规模导向、单一车险业务线向聚焦价值、业务多元模式的加速转型，健康险则是业务策略核心。

在安盛看来，中国市场是其全球重点战略市场，蕴含巨大的机遇，特别是健康险板块。保险业协会统计数据显示，我国健康险市场的渗透率仅为9.1%，2018年以来，购买健康险的群体仅占6.7%，这充分反应出健康险仍具备宽松的竞争格局。

身为外资独资财险公司的安盛天平，如何在健康险细分市场找到自己的竞争优势呢？其CEO朱亚明给出的对策是聚焦精准的人群，提供差异化的服务资源。

基于市场调研，安盛天平发现中等收入人群还未得到特别好的服务。“百万医疗、惠民保可以解决普罗大众的需求，但部分人群有更高的需求和购买意愿，而市场上缺乏能够满足这类需求的产品和服务。而另一头，超高端的产品供给也有，但能出得起好几万去买这类产品的人也并不多。

身处健康保障空白区域的中等收入人群，是中国经济发展的支柱，他们中的很多人上有老、下有小，非常需要保险的支持。怎样以优质、多元的产品来满足他们的需求，是需要认真思考的问题。基于上述原因，安盛天平在健康险领域选择聚焦中等收入人群。并先后开发了卓越馨选医疗保险、盛放人生·全球癌症医疗保险、盛世守护珍爱版健康险等多款产品。

健康保障绝不仅仅是生病之后去就医，再报销医疗费用这么简单，它需要从最早的健康管理着手，关照客户的整个生命阶段、从不同的角度把它做好。目前，安盛天平正积极推动安盛天平从“payer（赔付者）”到“partner（陪伴者）”角色转变。

据了解，安盛天平打造了一站式线上平台——安盛安美，不仅将多元的保障产品整合一处，更将客户与专业的家庭医生相连接，涵盖身体和心理健康的、更加便捷的诊疗途径和可靠的医疗健康资讯，帮助客户更实时、可靠地管理自身和家庭健康。特别值得一提的是，安盛天平是业界前瞻性提出关注心理健康领域的企业，使其在健康险领域的战略形成一定的差异化。

03

结合股东资源禀赋，辅以高管团队专业经营，最终培育构建公司核心发展能力

安盛天平发力健康险背后，是行业告别高度同质化竞争，并结合股东资源禀赋培育公司核心发展动能的一个缩影。

回顾安盛天平的发展历程我们发现，公司在几轮股权更迭之后，股东关系得以理顺，控股股东发展思路也更明确，再引入专业的职业经理人团队，确立新的战略定位和策略手段。

据悉，安盛天平的前身是天平车险，因为专属经营车险而成为保险市场的一道风景线，其引入战略投资的消息甫一露出，便吸引了众多国际巨头的竞逐。

2014年，法国安盛集团脱颖而出，成为天平车险的新股东，拥有天平车险50%股权，“安盛天平”应运而生。

2015年，随着新品牌上线，安盛天平取得了不俗的表现，实现盈利2.6亿元。而随着市场环境的变化，安盛天平的再一次求变也在酝酿中。

2018年11月，安盛集团从原来合作伙伴天茂集团等中方股东手中收购安盛天平剩余50%的股权。2019年12月，安盛集团正式完成对安盛天平的全资控股。

对于安盛集团决定收购的原因，其主要出于两点考虑：

一是希望能够抓住且运用安盛天平覆盖网络的杠杆效应。目前，安盛天平在中国100多个城市拥有25家分公司和上百个分支机构，这给安盛辐射中国87%的人口提供了基础。

二是，在过去多年合资的经营中，安盛集团对中国市场的了解也逐渐加深，安盛集团希望百尺竿头更进一步，继续前进并且挖掘出更多的机会。

完成全资控股之后，安盛集团进一步推进安盛天平转型，转变了过去的产品导向，聚焦以客户为中心，公司在明确发展方向的同时引进高素质人才。

2020年2月，朱亚明接任安盛天平CEO一职，成为安盛天平转制外资独资财险公司后首任CEO，其拥有多年发达市场、外资银行高管经验，深耕金融行业数十载。

引进人才之外，安盛集团的全球经验和资源，也为安盛天平转型带来了底气。在全球，安盛有超过两百年的历史积淀，业务网络遍布全球近60个国家和地区，在深耕中国20多年的过程中建立了广泛的渠道和网络。

得益于股东在品牌塑造、全球视野及人才培养等方面给予不遗余力的支持，安盛天平健康险业务也迎来迅猛增长。2019年，安盛天平健康险业务同比增长145.39%，首度跻身公司第二大险种。2020年，健康险保费收入再度大增3倍至14.75亿元，占比达到20%。2021年上半年，其健康险业务取得同比增长261%。

作为背靠雄厚股东资源的安盛天平，其转型之路虽然具有一定的特殊性，或许并不具备可复制性，但其积极优化业务结构，培育新的增长点以及对客户需求的重视，对中小财险公司的转型思考显然仍有着一定的示范意义。

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