保险业界针对高净值客户的争夺正日趋白热化，针对高净值客户打造的专属服务成为保险公司进行角逐的最重要筹码之一。

就在近期，阳光人寿发布“阳光·臻传”高客品牌，拟从专业团队建设、专属产品体系、专享增值服务3个维度来满足高净值客户的多元化需求。

大童保险销售服务也针对高客对既有服务品牌进行了升级。

而时间回溯至5月，中国平安发布高端医养品牌，称要打造康养界的“爱马仕”。

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据『慧保天下』不完全统计，目前市场上已经有20余家人身险公司相继推出了专门的高客服务品牌，就表面形式而言，大致可以分为5类：设计高净值客户专属产品品牌，打造高端康养服务品牌，成立高客俱乐部，成立家族办公室，构建高端客户服务体系等。

尽管各家公司对于利用服务争夺高净值客户的实现路径各有所侧重，但针对高端客户的“掐尖”战背后，行业整体呈现出三大发展趋势：

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客户分层加剧

全球央行开闸放水刺激经济叠加疫情影响，伴随社会经济“K”形复苏，以及由此导致的财富分化和社会割裂，消费者也呈现“K”形分化状态，对客户进行分层，并匹配不同的产品服务成为行业共识。

在普通客户市场，近年来，为争夺流量，各家公司瞄准“下沉市场”，纷纷推出低件均产品获客，新客质量结构恶化、低缴费客群占比较高，且获客类产品向长险的转化率也并不理想，主力新客缴费能力下降。“下沉市场”表现不佳，险企重新聚焦存量高净值客户。

高净值客户的市场潜力有多大？据招商银行和贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告》，预计到2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿。由于年龄、财富来源、风险偏好、投资目标等不同，高净值客户层内部需求也正在进一步分化。

02

服务品牌化趋势显著

在产品高度同质化，竞争加剧的大前提下，通过差异化服务来确立竞争优势，成为一大趋势。当服务本身越来越被看重，服务的品牌化、独立化也渐成趋势。通过内外部资源整合，做好服务升级，增强用户体验，成为保险公司面临的又一核心课题。

以下就是慧保天下统计的近年来险企推出的比较有代表性的高客服务品牌：

资料来源：公开信息不完全统计。

03

高端客户服务本身也有同质化风险

对各公司高端客户服务品牌的具体案例进行分析会发现，保险机构打造高端客户服务品牌、体系，本意是在市场竞争当中提升自身的品牌识别度，以及市场竞争力，进而推动销售，但如今，高客服务本身也已经深陷内卷之中，各类服务看起来都大同小异。无论名目有多炫酷，“VIP专属”“俱乐部”“家族办公室”等等，其实质服务内容都无外乎高端医养、稀缺教育资源、财税规划、财富传承等。

当差异化服务本身已经不再差异化，高端客户经营成效需要打一个问号。尤其是，高端服务往往意味着更高的成本，需要更大的业务量进行支撑。

以下就是近期险企推出的高端客户服务品牌的典型案例介绍：

一、中国平安城市核心区打造康养界“爱马仕”，“金融+医疗+康养”只为高端客户

泰康的高端医养社区是保险业重点发力高端客户的一个典型产品，近些年，随着市场竞争加剧，不少险企开始纷纷效仿。

5月9日，中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌以及首个高端产品线“颐年城”，打造集全景医疗、智慧社区、精细养护、生活娱乐为一体的医养结合综合体项目，主要就是为了满足部分高端客户的医养需求。这意味着平安正式进军到康养产业，并且是以一种很重的方式涉足实业，做深度服务、做线下综合项目。

与泰康医养社区均选址在郊区不同，平安“臻颐年”锚定在核心城市的核心区域，周边配套方便，并且打通绿色就医转诊通道，可以直达三级综合医院。

在产品层面，安臻颐年以国际标准来建设适老化家居以及康乐配套设施，最后是在权益和保障层面，平安臻颐年包含健康、生活、金融领域的管家服务，还有以平安健康为主体的医疗服务网络提供支撑。

在服务层面，平安臻颐年在康复端引进国际康复医疗团队，在照护端平安会与国际知名养老服务商合作，联合搭建涵盖自理、半自理、专业照护、安宁疗护的全周期照护服务。

二、友邦人寿成立传世家族办公室，“1+N”模式搭建高净值专属产品体系和医疗网络健康管理平台

对于高净值人群而言，费用不再是首要关注的问题，保障范围广泛、医院选择自由灵活、保险服务专业且国际化的医疗保险逐渐成为高净值人群的选择。

2020年9月，友邦人寿宣布高净值服务体系升级，并正式发布“传世”家族办公室服务平台，该平台将服务资源从高净值客户个人拓展至高净值家庭，从单一的资产增值向家族治理、资产安全、家族继承人培育、传承筹划等方面发展。

针对高净值人群在家族财富保障、家族事务管理及家族继承人培育等需求筹划，“传世”家族办公室平台采取“1+N”模式，即1位代理人背后，搭配家族信托服务、法律咨询、税务筹划、高端医疗等领域外部专业机构团队。通过代理人将高净值人群财富传承需求迅速传递给相应的外部专业机构团队，为他们提供更高效专业的家族办公室服务。

三、整合健养、教育等稀缺资源，力推“产品+服务+生态”，阳光打造“臻传”高客服务体系

高端客户的服务需求不仅仅局限于健康和养老，根据胡润《中国高净值人群医养白皮书》，除健康、养老外，教育也已经成为高净值人群三大核心需求。

为满足高端客户对于多种类型稀缺资源的服务需求，8月3日，阳光人寿推出“阳光·臻传”高客服务体系，通过打造“产品+服务+生态”的“3+N”增值服务体系，为高净值客户提供“直通家办、直通Mayo、直通藤校”的三大直通服务。

其中，“直通家办”聚焦高净值客户财富管理与规划。阳光人寿总部高客经营中心成立“阳光·臻传”家族办公室，并将在全国分设500个区域家族办公室。

“阳光·臻传”家族办公室设置法律专家、税务规划师、信托架构师、私人银行家、权益投资顾问等多个专业岗位，为高净值人群家庭与企业提供法律、税务服务。客户本人及其父母可以入住阳光养老社区，或选择由阳光人寿提供的居家养老服务。

“直通Mayo”聚焦健康管理需求，阳光人寿联手梅奥诊所在中国成立的子公司，为高净值客户提供重症疾病风险筛查、精准诊断及医学咨询服务提供早起癌症筛查、风险评估、医疗服务等。

“直通藤校”聚焦高净值客户子女教育需求，阳光人寿与公司战投的留学教育机构达成战略合作，推出精英保录计划，专为客户子女开发专属学习计划。旨在“一站式”解决客户财富管理、医疗健康、教育养老等生活中的核心问题与需求。

四、实施客户分层，“太平1929”俱乐部为高端客户打造VIP专属增值服务体系

不同消费水准客户需求不同，更好的经营不同消费水平的客户，同时管控经营成本，就必须对客户进行分层，针对普通客户，提供基础增值服务，针对高端客户，则提供高端VIP增值服务，并建立高端客户俱乐部，强化对于客户的经营。

太平人寿创立的“太平1929”俱乐部就是一个典型，其重点关注高额保障、资金安全、财富传承等核心需求，为高端客户提供更高品质、更个性化、差异化的产品。一旦成为“太平1929”俱乐部的会员，客户除了获得基础服务之外，还可获得以下VIP专属增值服务：

基于寿险产业链的顶级医康养服务，如专属VIP健康增值服务体系中的国内外顶级体检、国内外第二诊疗意见、国际远程视频会诊等。

财税法律智囊服务，还包括专属优质资管产品、个人及企业宣传平台等资源。

从2020年起，太平人寿将1929俱乐部的会员服务项目推广至全国顶尖客户，并联合德勤、毕马威全球知名事务所举办财税智囊团高端沙龙。

五、大童保险销售服务启动高客业务，打造客户分层的增值服务权益体系

对于高客业务的争夺也已经波及中介渠道，近期，大童保险销售服务在成立13周年之际召开发布会，宣布对既有保险服务品牌——童管家进行升级，在原有4项保险服务的基础上，新增健康医疗、全球救援、童益查、童享荟4个服务项目。

其中，童享荟项目首创保险中介为客户提供增值权益的先河。据悉，童享荟是其童管家会员专属增值权益体系，能够为客户提供涵盖医疗、康护、救援、法律服务等多个领域，具体包括线上问诊、就医陪伴、境外旅行援助、境内医疗救援、境内道路救援、境外医疗救援、康护指导、法税咨询九大服务项目。

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