“从高速度到高质量”无疑是对当下中国人身保险业发展阶段最形象的概括，经此一役，中国保险业将从粗放式发展的泥淖中彻底摆脱出来。

可以看到，在此次的行业性大转型中，一些公司，尤其是“船小好调头”的中小公司已经开始步入良性发展轨道，在内卷之中杀出一条差异化的发展路径。这其中，信泰人寿无疑就是一个典型——其从一家公司治理层面饱受诟病的问题险企，到新管理团队入驻，3年谋求转型，困扰公司多年的股权问题得以化解，公司发展也逐渐走上正轨。

近日，『慧保天下』一行走访信泰人寿，并与信泰人寿总裁谭宁展开对话，就行业发展形势以及信泰人寿转型发展经验进行了深度交流。

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2018年“遵义会议”信泰再出发，3年保费增5倍跻身市场17位

近期，二季度偿付能力报告相继发布，成为观察险企2021年上半年发展成色的一个重要契机。在整体的低迷中，信泰人寿成为为数不多的逆势高增长公司之一。

数据显示，2021年上半年，信泰人寿原保费收入达280亿元，远高于非上市人身险企同期整体水平；同时，实现整体盈利，净利润为0.82亿元；伴随业务的高速发展，其总资产也首度突破千亿大关，达1250亿元。

其实，纵观过去3年就会发现，信泰人寿连续3年实现逆势高增长。2018年至2020年，其原保费收入分别达73.9亿元、209.6亿元、454.5亿元，3年时间，保费规模增长超5倍，更重要的是，同步扭转了2007年成立以来长期亏损的窘境，连续3年实现盈利。

相对近几年寿险市场的低迷，信泰人寿的逆势增长令业界瞩目，2020年，其原保费规模已跻身市场第17位。

对于信泰人寿而言，取得这样的业绩实为不易，就在几年前，其还是一个长期为公司治理问题所困的所谓“问题险企”。资料显示，因股东纷争、股权腾挪等问题，信泰人寿相当长一段时间都陷入了增资方案通不过、偿付能力降为负数，业务基本停滞的状态。

2014—2016年间，在监管的调停下，信泰人寿才完成数次增资，业务得以重启，但由于业务结构存在严重问题，在2015年暂时实现盈利后，很快，在2016、2017年，信泰人寿再度陷入大幅亏损状态。

一直到2018年，信泰人寿才迎来又一次的转机。

彼时，信泰人寿通过内培外引，大力招徕人才，最终形成新的管理团队，而谭宁就是在那时以常务副总裁的身份加入其中。

当年9月，信泰人寿新一届董事会成立后，新的管理班子成员从各地汇聚三亚，连续三天召开第一次战略研讨会，共同研判市场形势，定调未来3年公司发展路线。

在谭宁看来，此次会议，堪称信泰人寿发展历程中的“遵义会议”，彻底解决了信泰人寿作为一家中小、民营、创业型保险公司的定位与发展方向问题，同时确立了未来三年的发展目标，为信泰人寿业务转型、破局，从一家“问题公司”蜕变为一家增长快速、颇有特色的险企奠定了坚实的基础。

2018年，因此也成为信泰人寿发展历程中最重要的分水岭，由此开始，公司业务规模、制度建设开始步入健康良性发展轨道。

当然，对于信泰人寿而言，业务的突破还只是表面的业绩，3年间其最核心的改变还在于股权关系终于得以理顺。

其二季度偿付能力报告披露了最新的股东列表，显示其在二季度获批引入了7家股东，天津大田供应链管理（持股19.9%，为第一大股东）、远洋资本（14.9%）、景成新能源投资（10%）、吉林九州能源集团（9.9%）、康恒信息科技（4.9%）、西藏财邦能源（4.9%）、山东浩信集团（4.9%）。其中，北京九盛资管持股比例仍位列第二，占比为19.8%。

与此同时，原第一大股东浙江永利实业集团（原持股比例47.12%）、第三大股东浙江华升物流（原持股比例14.9%）以及第四大股东利时集团(原持股7.38%)正式退出。

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明确市场定位打出组合拳，信泰人寿强调产品客户价值优先，银保、经代全面破局

2018年，信泰人寿引入新的管理团队，开启全面转型之时，其实也正是我国人身险业深度转型的开始。彼时，寿险业发展陷入低迷阶段，在回归寿险本质倡导下，行业逐渐开启回归理性之旅，这为信泰人寿二次创业提供了最佳机会。

谭宁是国内最早获得北美准精算师资格的精算师，也是国内首批43名中国精算师之一。尽管如此，其工作经历却没有局限于精算本身。其先是在平安总部工作，先后从事精算、负债评估、产品开发、企划等工作；后被外派到分公司，分管过运营、协管过个险；2003年起，在平安人寿天津、江苏等机构担任过分公司一把手。后加盟阳光人寿，出任分管个险的副总裁。到信泰人寿之前，任职英大泰和人寿总经理。

在寿险行业从业近30年，丰富的工作经历，让谭宁从一个精算师成长为全面的综合管理型人才，也让其在思考公司发展战略时有了更加开阔的视野。

在谭宁看来，人身险公司的发展一定是战略先行，确定公司定位后，首要任务便是制定产品策略、渠道策略、机构策略、客户策略、科技策略等一系列策略，通过战略、策略的统筹协调，推动公司向着既定目标有序发展。

基于此，2018年信泰人寿新的管理团队对公司现状做了客观分析，并在发展战略上打出了组合拳，其鲜明的产品和渠道策略正是在这一阶段得以成型。

产品策略上，坚持客户价值优先导向，以构建自身特色。

近几年市场出现的很多爆款产品几乎都出自信泰人寿，包括增额终身寿险如意尊、重疾险超级玛丽系列、达尔文系列等，“强化客户价值”成为这些产品最鲜明的标签。

之所以会做出这样的定位，主要是因为在谭宁看来，产品和服务是险企连接客户的直接抓手，中小公司品牌知名度不及大公司，在产品设计上就一定要“以客户价值优先”为原则，然后再去平衡渠道与公司的关系。

渠道略上组合突破，银保由做强至做深、经代从做大到做稳、个险求精求变。

银保渠道，从做强到做深。2018年在回归保障本源的政策引导下，中短存续期产品销售受限，趸交业务、理财险业务呈现负增长态势，以往兵家必争的银保渠道普遍明显下滑。但就在行业普遍“看衰”银保渠道之时，2018年下半年，信泰人寿坚定了做强银保的思路。所谓做“强”，即强调趸交策略的灵活施用，也强调产品向长期年金、寿险、重疾险等价值型业务的过渡。

2020年开始，个险渠道分外承压，头部公司开始重新加码银保渠道，而在这一局中，提早布局的信泰人寿无疑抢得先机，得以在竞争激烈时更从容地“做深”银保。

目前，其已经与四大行、邮储银行以及主要的股份制银行等20多家银行达成合作协议，实现了从单点向多点的突破。与此同时，业务实现快速发展，2019、2020年其银邮渠道价值型业务新单期交原保费收入分别达到17.7亿元、37.65亿元，实现翻番，而2021年，仅上半年新单期交原保费已经超过去年全年业绩。

经代渠道，由做大到做稳。在各个渠道布局中，信泰人寿对于中介渠道进行了更多的倾斜，早在2018年，其就坚定了“做大”经代的目标，仅当年一年就与300多家经代公司建立合作关系。

经代渠道策略立竿见影，2018到2020年，信泰人寿经代渠道分别实现保费15.3亿元、84.7亿元、112.1亿元，迅速跻身经代渠道头把交椅。

随着公司转型进入新的阶段，信泰人寿也及时调整了经代渠道发展策略，“做大”改为“做稳”，一方面稳住市场地位，另一方面做好风险防范。在这一时期，信泰人寿通过自身评级制度的建立与完善，优先选择市场上优质的经代公司开展业务，将合作公司缩减至100多家。

同时，信泰人寿开始加大线上化投入力度，与慧择、小雨伞、梧桐树、i云保等互联网平台展开深度合作。2020年新冠疫情的爆发，更推动其加速公司自身的数字化建设与系统升级。这推动了信泰人寿“线上+线下”经营的融合，伴随着用户需求、消费习惯的变化，互联网渠道正有望成为信泰人寿“大经代”渠道的新的增长点。

值得注意的是，在大力投入银保和经代渠道的同时，信泰人寿也没有放弃个险渠道，对于个险渠道的定位也经历了从做精到求变的过程——银保经代快速发展为个险发展奠定基础，个险得以坚持专业化和精英化路线，如今，随着整个个险市场迎来深度蝶变，信泰人寿又提出“求变”的思路，及时根据客户需求、市场形势，灵活调整个险策略。

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监管强化公司治理，信泰人寿股权迷局得破解，这是一切“逆袭”的开始

回望2018年，对于中国人身险业而言，这是一个非常具有纪念意义的年份。原保监会与原银监会合并成立全新的银保监会，全新的组织架构、人事安排以及“回归保障”的监管方向，成为推动行业开启转型大幕的关键推动要素。

与此同时，行业自身在经历多年高速发展后的深层次弊端也开始一一显现，最主要的表现之一就是部分上市个险新业务价值罕见出现负增长——这其实释放出一个强烈的信号，过去行业所依赖的“人海战术”“高举高打策略”已经不再适用，而背后更深层的根源则在于人口红利正逐渐消退。

种种因素叠加之下，行业开启了前所未有的深度转型之旅，到2021年，这一态势更加明显，传统的营销手段统统失灵，新增人力近乎腰斩，新单保费也出现了明显的负增长。

就是在这样的“逆境”之中，信泰人寿按照2018年战略会议的规划，一步一个脚印地完成了既定的发展目标。

分析其经验，既有谭宁领导的管理层对于市场环境的准确研判，对于公司发展战略、策略的精准把握。同样离不开公司股权、偿付能力方面问题的逐一解决，日趋完善的公司治理，给管理团队创造了良好的才能发挥空间。

此前长期困扰信泰人寿的股权纷争，随着新股东的加入而逐步解决。股权变更后，该公司解决了单一股东持股比例超过1/3的历史问题，最新的15家股东，股权结构比较分散，更有利于推进公司经营权和所有权的分离。之后，信泰人寿可以更好的运用市场化机制，从而带领公司迈上新的发展台阶。

过去3年，信泰人寿在新的管理团队领导下，在公司治理方面制定了上百个规章制度，进一步厘清股东与董事会的权责，通过制度来规范公司运转、同时防范风险，这为公司业务发展奠定了最为坚实的基础。

诚然，包括信泰人寿等在内的一批“问题公司”股权问题逐渐得到化解的背后，是近年来监管部门在不断的强化公司治理：2018年4月银保监会组建时，便高度重视公司治理，并成立了公司治理部；2019年以来，对于公司治理的监管不断强化，多位监管领导发表署名文章，提倡规范治理的重要性；2020年，银保监会则正式发布《健全银行业保险业公司治理三年行动方案(2020-2022年)》，加强和完善公司治理监管、推动提升公司治理质效……

一系列的重磅发声，以及规章制度的出台，均指向一个目标，即将提升公司治理水平视为保险业发展的基石所在，而伴随着信泰人寿等一批公司渐渐走上正轨，行业“从高速度到高质量”的发展转型也终将走向深入。

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