按照很多公司的计划，开门红冲一波，重疾险停售冲一波，这之后可能会有短时的沉寂，但随着消费者需求的反弹，行业会很快恢复快速增长……

然而，数据让所有人都感觉“傻眼”。就新单标保而言，一季度整体尚实现了两位数的增长，前5月也只是微跌，但从单月数据来看，却难免胆战心惊：4月单月，新单标保下跌超30%，5月，更是下跌超过40%，与之伴随的，是新增人力锐减，下降超40%……

一位从业多年的人士坦言，感觉过去所有的招数都不管用了。很明显，保险业已经到了一个前所未有的关键时刻，不仅事关经济周期，更关乎行业理念更新、模式更新。

新的出路究竟在哪里？无论是头部机构还是中小险企都在纷纷摸索，虽然实现路径尚不统一，但在观念层面，似乎已经有了较为标准的答案，即“保险+医养服务”。

01

老龄化时代、存量博弈时代，保险业亟待以服务构建竞争壁垒

困局之下，“保险+医养服务”俨然已经成为了行业最后的救命稻草。

这背后的逻辑并不复杂，新增人力的减少根源在于国内人口红利正逐渐消失，而经过近30年高速发展，从事过或正在从事保险代理工作的人预计已经超过7000万；传统销售模式不再奏效的根源则在于，主流客户群体普遍已经投保过保险，市场已经从增量转向存量，新代理人的缘故市场已经被开发过至少一遍，而老代理人谋求老客户加保却又难以找到充足的理由。

事实证明，从增量市场到存量市场，变化的不只是一个字那么简单，整个市场的发展逻辑都在发生深层次演变，保险公司也需要实现从理念到模式的彻底更新。业界所需要做的，是放弃粗放式发展模式下渠道驱动、保费为王的思路，认真审视消费者痛点，真正做到“以客户为中心”，从解决消费者痛点的角度出发，通过适合的产品和服务，满足其需求，达成新的交易。

就人身险业而言，消费者关心的终极问题，无非就是健康和养老两项，这是人生最重要的命题，在中国老龄化速度不断加快的今天，谁能真正解决消费者的这两大痛点，谁就能真正赢得市场。

第七次全国人口普查数据显示，60岁人口占比18.70%，65岁及以上人口占比13.50%，养老服务有效供给不足的新国情引发关注，“积极应对人口老龄化”甚至已经上升为国家战略。

大家保险集团董事长何肖锋

在全行业关注养老产业的时刻，6月25日，由人民日报健康客户端、大家保险联合主办的首届中国保险养老融合与发展论坛在京举行，其以“半生·伴生”为主题，所聚焦的，正是在老龄化加速的时代背景下，保险业如何助力养老服务体系建设。国家卫健委党组成员、全国老龄办常务副主任、中国老龄协会会长王建军，中国保险行业协会党委书记、会长邢炜，大家保险集团董事长何肖锋，人民日报健康客户端副总编辑赵安平等出席会议并发表讲话。

对于保险公司而言，积极参与社会养老保障体系建设不仅是在为自身寻找新的出路，更是在为自己在社会经济发展中寻找立足之地。

在大家保险集团总经理徐敬惠看来，保险业在服务养老保障体系建设方面优势是显著的，其中最突出的一点就在于“资金优势”——保险公司长期、相对低成本的资金特点，与养老机构投资长、收益慢的特点相吻合，而这一优势是其他行业所不能比拟的。

大家保险集团总经理徐敬惠

02

差异化布局、多线路推进，险企突围医养产业链

近些年来，在人口老龄化的大趋势下，保险业已经纷纷加大养老产业布局力度。以泰康、国寿、太平等为代表的头部保险机构更成为其中的主力与标杆。他们多以重资产的模式投身其中，计划斥资数百亿乃至上千亿资金展开布局，而且不只是养老领域，还深度涉足医疗领域。

这种模式固然“炫酷”，但对于广大资金实力相对薄弱的险企而言却难以效仿，因为无论是医疗产业还是养老产业均投资金额大、投资周期长，运营管理复杂，会对险企现金流造成巨大压力。

从这一现实出发，更多险企都选择了更加轻资产的方式，包括试点成本较低的居家养老、借助股东资源开展相关业务等。而这其中，大家保险集团得益于自身得天独厚的资源禀赋，无疑是在差异化布局方面走的最远的一家险企。

6月25日的论坛上，大家健投执行董事兼总经理汤宁就以“善待百岁人生”为主题，介绍了大家保险养老业务发展情况和未来规划，分享了城心医养、旅居疗养、居家安养、海外养老产品线布局情况。

重点布局城区项目，打造城心医养标杆。高品质养老社区往往远离城市，这给老年人生活带来诸多不便，从消费者的实际需求出发，大家保险选择将养老社区布局在城市的核心区，将“紧邻三甲医院”作为养老社区选址的首要考量，一方面能充分利用已有的综合性三甲医院资源，另一方面，老人和原先熟悉的居住环境、子女亲人仅有“一碗汤的距离”，能让老人不脱离原有的生活圈，继续过着有烟火气的城市生活。

城心医养俨然已经成为大家保险集团的一张名片，如今，其已在北京市中心城区布局3个高品质养老社区，其中两个已经正式投入运营。

满足更广大消费者需求，试点居家安养。无论是郊外的高端养老社区还是城市中心的养老机构，因其特质，都会面临较高的成本，对于大多数的消费者来说，相对成本较低的居家养老，才是更合适的选择。为此，大家保险集团开始试点居家安养，目前已经在北京建立了两个嵌入式护理站。

整合各地资源，打造旅居疗养项目。针对部分消费者旅居疗养的需求，大家保险集团也早已展开全国性布局，4月，其位于三亚海棠湾的项目用地顺利摘牌，标志着这一产品线雏形初具。另外，其还充分借助全国各地的疗养院资源，试图将其改造成为新型的旅居疗养设施，目前其在北戴河、杭州西湖等地的项目已经启动。

独树一帜，发力海外养老。除上述产品线之外，大家保险集团还有另外一条独特的产品线，即海外养老，目前，大家保险集团全资持有加拿大规模最大的连锁养老集团之一——RC养老集团，该集团已稳健运营33年，旗下拥有23个养老社区，近4000个养老房间，入住率接近95%。

从"保险+养老+服务"的角度出发，针对不同层次的养老服务需求，大家保险集团俨然已经建立起一套完整的全面而又差异化的养老产业布局。据悉，其在北京市中心的3个高品质养老社区，以及一个投入运营的嵌入式护理站，目前可提供床位已经超过1500个。

大家保险集团董事长何肖锋对此表示，公司将持续厚植养老服务能力建设，针对居家养老、社区养老、机构养老等不同需求的客户开发多层次的产品和多样化的体系，满足老人的差异化养老需求，让更多家庭享受到高品质的养老服务。

03

提高运营效率，走出经营误区，险企亟待破局养老社区盈利难题

保险公司直接投资养老社区，放眼全球都是一大创新，这也意味着，对于国内布局医养产业的诸多险企而言，实际上并没有完整成熟的模式可供借鉴，很多方面都需要独立进行摸索。

一个最大的难点在于，无论是在国内还是在国外，养老社区盈利都很难。根据天风证券的一份研报，养老社区的项目成本由拿地成本、开发成本、后期运营成本构成，在重资产模式发展下，初期拿地和开发成本很高，后期运营成本中，护理人员工资、物业管理费用占主要部分，仅仅依靠社区租金和服务费、一次性押金的投资收入，很难收回期初投资。

但也不是全然没有解决之道，天风证券认为，长期来看，随着享受第一轮改革开放红利的购买力较高人群逐步进入养老年龄，加上居民支付能力提高，中期可以实现运营层面的盈利。

此外，保险公司投资养老社区相对也具有一定优势，以养老社区促进保单销售，而保险业务的盈利可以在一定程度上弥补养老社区的投资支出。

“盈利难”实际上对保险公司的运营效率提出了更高要求。据了解，保险公司在探索“保险+养老+服务”的路上已经积累了很多的经验教训，例如，一些养老机构喜欢营造金碧辉煌的感觉，后续在运营中发现，单单空调费就是很大的成本；再例如，一些养老机构投入重金设置丰富多彩的休闲娱乐设施，但发现最终入住的老年人多在80岁以上，生活往往难以做到完全自理，用到这些设施的概率实际上并不高……

对于多线布局的大家保险集团而言，在运营方面却有着相当的优势，如前文所述，其在加拿大的全资控股连锁养老集团——RC养老集团，在多年的实践中，已经拥有一整套高水准的养老运营管理体系，而目前大家保险要做的，就是体系化、全链式的移植RC运营管理的标准体系、培训体系、IT系统和康乐体系，打造对标国际、符合国情、国内领先的养老运营体系，践行“服务型养老”的定位。

此外，针对市场上护理人才奇缺的现状，大家保险集团还积极开展了与高校的合作，试图从源头解决问题。6月22日，大家保险集团旗下大家健投公司与天津职业大学签署校企战略合作协议，按照规划，未来双方将发挥产教两端资源优势，在养老护理人才订单培养、北美护理培训体系和课程研发、师资队伍培养、实习实训基地建设、混合所有制二级学院建设等方面共同探索，积极提升国家职业教育国际化水平，推动养老服务行业发展。

行业转型已经步入深水区，市场的整合出清正在提速，这对于所有险企来说都是一重考验，但同时也是一个重大机遇，谁能充分把握机会构筑起差异化的竞争壁垒，显然，谁就能在新一轮的发展中抢得先机。

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