“电商只适合销售短期产品，简单产品”一直以来都是行业的定论，但慧择却用实际行动彻底打破了这种认知。

3月22日，“全球保险电商第一股”慧择（HUIZ.US）发布2020财年业绩，公司长期险经营战略的雪球效应再次凸显。

数据显示，2020年，慧择保费和营收双创新高。总营收12.2亿元，同比增长22.8%；总保费30.2亿元，同比增长 49.9%。其中，长期险贡献可持续业绩增长占比93.40%，定制产品保费12.89亿元，占比42.70%，现金及现金等价物由2019的8814.1万元上升至4.05亿元。

这组数据折射出，长期险保费不仅为慧择的经营提供了抗风险能力，也为平台的发展注入了可持续增长动能。或许，抛开财报简单的数字分析，回顾和梳理慧择过去的发展轨迹和谋篇布局，我们更能理解这家公司是如何站稳保险电商头部阵营的。

左手ToB做大规模，右手ToC做好服务，专业化运营和服务沉淀客户价值

用短期险引流，用长期险奠定长期价值基础，几乎已经成为当下各类保险电商的共同选择，这从各类电商平台在公布保费数据时，都会特别强调长险保费就可见一斑。

这背后的逻辑是不难理解，短期险虽然上量快，但终究件均低、流失率高、且赔付率有不断走高的风险。对于合作的保险公司而言，这类业务在快速消耗资本金的同时，却无法带来相应的价值成长，注定不能长期发展。

只有发展长期险，才能彻底破除这一怪圈，推动电商平台走向可持续发展，高件均、高价值的业务，也才能帮助合作保险公司走向良性的价值积累。

就销售长期险的能力而言，慧择无疑是国内保险电商中的佼佼者，长期险保费占比已经超过90%，这意味着就价值积累的能力而言，其完全可以对标传统保险中介。

不积跬步无以至千里，作为国内较早取得保险网销资格的中介平台之一，慧择深耕保险科技的先发优势不言而喻。

据悉，2006年，慧择从短期旅意险起家。2007年，慧择与15家保险公司合作，成为当时全国拥有最多合作保险公司的第三方保险平台。

这期间，慧择推出了平台在线比价的功能，建立了电话呼叫中心，把单纯卖产品变成了既卖产品也卖服务。为了让用户在购买保险后不必等待保单进入保险公司系统，慧择率先提出和保险公司系统对接的方案，这为后来长期险的大卖奠定了技术基础。

2008 年，慧择与美亚保险实现业务系统对接，首创保险服务平台与保险公司系统接口的标准。受互联网销售模式启发，公司开始启用自建的后援服务中心，全面启动网上客服系统。

从2012年开始，慧择开始尝试长期险网销。一方面，虽然短期险容易上量，但是碎片化的特性导致消费者与平台之间没有稳固的链接，用户留存及规模效应的双短板使其难以拥有可持续的增长动力，使得高获客成本与低收益的瓶颈难以突破。

另一方面，长期险不仅能够使平台与用户之间建立黏性，同时，大量且真实的用户及交易数据，还能够助力平台对用户及场景精准画像，从而进一步提升触达及获客的效率，形成持续收益与用户留存的良性双循环，构筑起更高的竞争壁垒。

这是众多互联网保险平台都知道的逻辑，却也是难以跨越的鸿沟。

在销售渠道上，目前慧择有直销ToC和分销ToB两种模式。分销模式下，慧择与第三方互联网内容博主、“大 V”等意见领袖等合作，利用其私域流量销售产品，支付佣金或技术服务费。

直销模式下，公司通过算法精准投放广告吸引客户预约咨询，并通过客户画像分配至保险顾问促成销售及提供售后服务。业内人士介绍，慧择的保险顾问均为公司正式员工，且只在线上展业，不拨非预约客户电话打扰，保险顾问平均产能远超传统代理人。

2017年，慧择的长期险保单数量开始爆发性增长。截至2020年12月31日，慧择累计投保客户680万，被保客户5760万，高LTV（生命周期总价值）用户持续增长。

C2B 保险定制模式提升产业链上议价能力，发挥中介连接价值

经过15年发展，慧择积累了用户完整的保险行为数据。

从2017年，慧择开始满足用户不同的个习惯化需求，对保险产品进行定制化服务。

据『慧保天下』统计，慧择网销量大于 1000 的产品，其中多款产品均为慧择与保险公司合作打造的产品。例如，达尔文系列（重疾险）、慧馨安系列（重疾险）、守卫者（重疾险）、芯爱（重疾险）、定海柱系列（定期寿险）。其中，达尔文1号和慧馨安在 2019 年前3个季度占公司促成人身险保费的6.8%。

2020 年9 月，慧择与弘康人寿联合定制推出互联网形态年金产品——金禧世家，开始推动年金险的市场销售。短期来看，虽然年金险的佣金率相较于长期健康险更低，但是年金险的增速以及结构性占比的增长意义非凡，这为公司发掘出了存量健康险客户的二次开发价值。

如今，慧择已经完成健康险、人寿险、年金险等全险种覆盖，全生命周期覆盖的保险产品体系已经成为长险销售的助推利器。数据显示，2020年，慧择定制产品保费为12.89亿元，占总保费比例由2019年的36.3%提升至42.7%。由此可以看出，定制化保险产品长期发展潜力巨大，将成为慧择独特的竞争壁垒。

在业绩增长的背后，亦是慧择对科技研发投入的不断加大。2020年，慧择研发费用共计4913.5万元，同比增长45.3%，科研人员在公司人员构成中占比达18.3%。

一方面，科技研发可以为场景方赋能，降低了其提供保险服务的门槛；另一方面，也满足了用户个性化的保险需求，提升用户体验，让更多人享受到普惠保险服务。

据悉，慧择的运营和服务能力已覆盖产品设计、在线推广、人机结合服务、投保交易以及售后的保全、理赔协助等环节，形成全流程的闭环运营体系。截止2020年12月31日，慧择2020年与75家保险公司建立了合作。

从长险和定制产品的稳定，到持续的科技投入，这即解释了慧择的持续增长力。近期，慧择在公布Q4财报时曾称，预计公司2021年1季度总营收为6.5亿—7亿元，同比增长160%—180%。

< END >