3月12日，友邦保险公布了2020财年业绩。

尽管业绩受到疫情影响，但凭借规模庞大并持续增长的有效保单组合所带来的经常性的收入，友邦税后营运溢利仍然实现5%的增长，末期股息增加7.5%至每股100.30港仙。

数据显示，受累于新冠肺炎疫情所带来的影响，友邦保险集团新业务价值下降33%至27.65亿美元。但随着出行限制放宽，友邦销售动力回升，2021年友邦保险集团首两个月的新业务价值按年增长15%。

值得关注的是，随着国内疫情受到控制，保险市场回暖，依托富有差异化的渠道策略和高质量发展的理念，友邦在中国内地的业务也迅速实现回升，并在总加权保费收入和税后营运溢利两项指标上获得增长。总加权保费收入同比增长17%至56.22亿美元，税后营运溢利同比增长14%至12.2亿美元，中国内地市场成为了友邦保险集团新业务价值最大贡献者。

站在中国金融业开放的大背景下，如何解读这份特殊年份的财报数据？业绩背后展现了友邦过去一年在内地市场怎样的策略与成果？又蕴藏了其未来怎样的机遇？

疫情影响新业务价值，营销员数量逆势大增，护城河效应显现

2020年，新冠疫情在全球范围内爆发，线下保险业务开展严重受限，国内外人身险业增长均严重承压，友邦保险集团也未能例外。

单就在内地市场发展的友邦人寿而言，其新业务价值也出现了一定程度的下滑，同比下滑17%。

不过，得益于中国内地疫情快速得到控制，友邦内地分支机构“分改子”获批等利好因素，友邦人寿一些关键业务指标在2020年仍实现了快速的增长。

最显著的莫过于营销员数量的增长——近年来，中国内地市场头部寿险公司营销员渠道发展纷纷承压，营销员渠道人力下降也成为普遍现象，2020年，这一趋势变得更加明显，但友邦人寿却逆势而上。

数据显示，2020年，在“卓越营销员3.0”策略引领下，友邦人寿逆势增员，2020年全年增员和营销员新主管双位数增长，且这些营销员保持了一贯的高水准，据悉，新进营销员中大专及以上学历占比达90%。

这与友邦人寿在2020年所采取的一系列创新举措有着莫大关系。2020年，友邦对“卓越营销员”策略高度重视，在新人招募、人才培养、团队建设方面加大了投入。

针对渠道招募推出“铂金人才计划”；针对团队管理型人才培育推出“卓越主管培训系统”；与复旦大学合作推出“AIA U”营销员创新培训体系，旨在帮助卓越营销员真正成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

在推动营销员招募、培养的同时，2020的疫情也倒逼友邦人寿进一步加大了对于营销员的科技赋能力度。

数据驱动的数字化管理平台和工具被广泛应用在友邦营销员渠道的“选、育、用、评、留”各个环节以及客户洞察分析当中；其推出的AI2.0小邦智能服务一体化平台（call center）和AI Role Play营销员培训工具，集合数据模型的分析，也为客户和营销员团队提供了更高水平的服务和指引。

在中后台，科技赋能也进一步深入，友邦人寿在在早期推出的“智赔宝”（Smart Claim）基础上，启动了“智核宝”（Smart Underwriting），同时提升核保和理赔的精准度与效率，也为营销员展业提供了助力。

可以看到，尽管友邦人寿在2020年未能完全抵御客观环境对业务表现造成的冲击，但是其营销员渠道的“护城河”效应得到了相对充分的显现。这种效应已经延续到了2021年，据悉，前2月，友邦人寿在新业务价值方面展现出了良好的发展势头。

面向未来，友邦产品叠加一站式健康管理服务深入构建“健康生态圈”

2020年对于友邦保险集团来说，无疑是至为关键的一年。

受益于金融业扩大对外开放的政策背景，友邦内地分支机构申请“分改子”正式获批，友邦人寿成为内地首家外资独资人身保险公司。到11月，又传出消息，其筹建四川分公司获得正式批准，在中国内地市场的布局又向前迈出一大步。

未来，友邦将有机会把业务拓展至更多的非一线城市——更广泛的区域市场和客群，这也意味着更多的业务增长点。可以预见，友邦内地在未来很长一段时间将继续牢牢把持整个集团业务的增长引擎地位。

2020年，虽然疫情的冲击使各家险企的业务脚步被迫放缓，但是站在更加长远、宏观的角度来看，中国市场的保险需求旺盛、潜力巨大。根据瑞士再保险公司的预测，2021年全球保费增长率或将重返3%的趋势水平，中国将以8.5%的增速高居首位。而高速成长的中国保险市场，无疑正是友邦人寿乃至友邦保险集团保持业绩稳健的关键基础要素之一。

所以可以看到，尽管早在友邦保险集团财报发布之前，多份投行研报已经预见其全年新业务价值下跌，但是在综合了市场整体环境、同业水准以及企业自身的发展潜力后，这些投行仍然维持对友邦“跑赢大市”的投资评级不变。

尤其需要看到的是，在中国内地市场的机构布局不断展开的同时，友邦的发展战略也在不断调整，显示了其对市场变化的深刻洞察。

例如，由于新旧重疾定义切换，重疾险成为当下市场竞争热点，友邦推出的新重疾产品“友如意”打造“核心保障+个性化配置”组合形式，完全跳脱出传统重疾组合及比价模式，将原“全佑”系列重疾产品转变为模块化、可自由组合的产品结构，以满足新一代客户更多元化、多层次的保障需求。

在推进产品更新迭代的同时，友邦也着力推进服务的变革，深入构建“健康生态圈”， 例如，借助健康友行App、“愈从容”重疾专案管理服务等创新平台和服务形式，成功地把保险价值拓展到“产品+一站式健康管理服务”。

对此，友邦人寿首席执行官张晓宇曾公开表示：“只有深耕客户，通过产品叠加服务，打造服务生态圈，满足客户的综合服务需求，寿险企业才能获得自己的发展空间。”

随着中国持续扩大对外开放，外资竞相加快在内地保险市场的布局，外资险企已经成为市场上一股不可忽视的力量，甚至是最大的变量。

据『慧保天下』数据统计，2004—2018年的15年间，外资寿险公司原保费收入从2004年的84.34亿元增至2018年末的2126.54亿元，市场份额占比也已经从2.64%增至8.10%，在部分大中城市市场，这一比例更是达到20%以上。友邦作为外资寿险公司中的领头羊，其无疑更具观察价值。

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