2017年，6家寿险公司获批开业，成为目前市场上最年轻的一批市场主体，他们的成长路径，战略抉择，成为新兴市场主体谋求破局的最真实样本。

我们将目光对准其中的爱心人寿，其坐标北京，三年开设五家分支机构，2020年实现33亿元保险业务收入，更重要的是，其新业务价值首度突破1亿元关口。

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成立3年新业务价值过亿，爱心人寿2020年保费逆势增长超300%

2020年，成立于2017年6月的爱心人寿走过第3个完整经营年度，作为一家初创险企，也交出了第一个发展阶段的成果。

这是一份颇有看点的答卷。根据偿付能力简报的公开信息披露数据，2020年，爱心人寿累计保险业务收入33亿元，在人身险公司整体增速只有7%的环境下，其增长幅度高达329%。

其实，从成立以来，爱心人寿一直保持高速发展态势，成立第二年便实现3亿元的保险业务收入，2019年增速即超过150%，保险业务收入达7.72亿元；总资产也从最初成立时的16亿元增至2020年末的88亿元，增长超过5倍。

成立3年，爱心人寿从北京出发，先是利用京津冀一体化政策带来利好，先后完成在河北石家庄、天津的机构铺设，之后又转向南方经济发达省份，在江苏、广东两大保费重镇开疆拓土。

在负债端快速成长的同时，爱心人寿资产端的表现也颇为出色，数据显示，2017-2019年，其投资收益逐年提高，分别达到0.36亿元、0.75亿元、1.02亿元，到2020年度，据了解，其综合投资收益率更高达8.58%，远超行业平均水平。

更重要的是，除了保费规模的快速成长，爱心人寿的新业务价值也实现了重大突破。据悉，经独立国际知名第三方机构的初步审阅，2020年，爱心人寿的新业务价值达到1.1亿元，同比增长294%——对于一家新险企而言，这样的数据尤为难能可贵。

保单价值是上市险企尤为看中的经营指标之一，因为其构成了寿险最重要、最稳定的长期利润来源；对于公司自身而言，新业务价值体现的是其当年经营成果及长期稳健发展的潜力；对于客户而言，险企长期稳健发展，是其保险利益得到保障的一项根本因素；对于股东而言，新业务价值则是资本市场为险企估值最重要的依据所在。

成立3年，新业务价值破亿元，爱心人寿成功达成第一阶段发展目标。

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坚守客户主义，个险、银保、经代、互联网等渠道均衡发展

作为国内寿险市场上最年轻（2017年获批开业）的6家市场主体之一，爱心人寿诞生于行业政策导向、发展理念剧变的年份，彼时，依靠理财型、低价值业务快速做大规模的资产驱动负债模式被彻底否定，行业“新贵”亟待转型；而成熟的大型市场主体，也因为人口红利逐渐消褪，导致依靠人海战术的传统金字塔营销模式面临巨大增长压力，新业务价值更是从2018年出现连续负增长。

激烈的同质化市场竞争，以及强烈的转型驱动下，留给后来者的市场空间不断被挤压。新公司想要脱颖而出，亟待探索出一条不同以往的发展之路，或依靠强有力的股东背景和资源禀赋，或根植细分客群建立优势，很显然，爱心人寿选择了后者——一条坚守客户主义的新兴险企价值发展之路。

贯彻落实这一发展路线，首先要解决“谁是客户”的问题。从成立之初，爱心人寿就确立了以家庭客户为核心，立志解决保险“最后一公里”的问题，因为经验表明，人们在拥有家庭、尤其是为人父母之后，强烈的责任感，会高度激发其潜在的风险保障意识、保险意识。

其次要回答的是“一家初创的、缺乏知名度的小新险企如何赢得客户”，对此，爱心给出的解题思路是围绕家庭客户场景化需求构建“保险、健康、财富、安全、慈善”的“五朵云”客户关爱，以“保险+医养”、“保险+科技”为全新商业模式，打造相关多元发展生态圈。

值得注意的是，在践行“保险+医养”的过程中，爱心人寿的选择也坚定从市场实际出发，从自身实际出发，最大程度上扬长避短。例如，在养老服务方面，其更侧重居家养老。

“中国式养老”有着“9073格局”的说法，即家庭养老占90%、社区居家养老占7%、机构养老仅占3%，这一方面是因为专业养老机构往往定位高端，价格不菲，且承载量有限，仅能满足部分高端客户的养老需求，另一方面则是因为目前许多老年人尚不能接受到专业机构养老的理念，更习惯生活在熟悉的社区、家人和邻居身边。

从2018年起，爱心人寿就作为北京市长期护理保险试点经办机构，组建了具有丰富照护管理服务经验的专门团队，并成为国务院银保监会金融支持社区养老家政服务机构项目遴选的八家金融机构之一。2020年，其还率先发布行业内首款“爱+居家养老产品计划”，成为保险业居家养老照护领域的探索者。

截至目前，爱心人寿五家分支机构的“爱心家园”体验中心均已建成落地，通过现场体验，强化客户对保险产品的理解、对未来服务的感受。

当然，对于爱心人寿最现实的问题还在于，如何触达客户，并最终达成目标。与很多新兴险企不同，爱心人寿并没有大手笔押注“见效快”的银保渠道，而是从一开始就选择个险、银保、经代、互联网等渠道全面铺设、均衡发展，尽可能扩大客户触达路径。

截至目前，爱心人寿个险、互联网、银保及经代渠道的新业务价值占比都在1/3左右，实现了各渠道均衡发展，且无论是哪一个渠道，都对价值率做出一定要求，并不盲目追求保费规模。

爱心人寿坚守客户主义的价值发展之路，最终体现为2020年同比高达554%的客户数量的快速增长，也直接推动了期交新单保费的增长，2020年达到5.8亿元，大涨318%。

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价值观先行，良好治理结构助力公司践行长期战略

企业经营，必须要面对的一个现实问题是，如何衡量取舍股东价值、公司价值与客户价值。要想赢得市场，必须注重客户价值，但企业要想长期发展，甚至打造百年老店，也必须坚持一定的股东价值，和员工价值。三方价值的不同取舍反映着企业的价值观，并最终将反映为经营理念、经营模式。

爱心人寿董事长张延苓始终将贯彻落实企业价值观作为重要的经营切入点，“五朵云”中，“慈善”赫然在列，与“保险、健康、财富、安全”一道被写入公司的基础战略，并从公司成立之初，就积极推动落地，让“慈善事业”成为”爱心人寿“之”爱心“的最直接注解。

在日常管理中，张延苓也高度关注企业价值观的彰显，开业三年来，所有新人入司第一课，均会亲自讲授，所讲内容正是企业文化、企业价值观；在爱心人寿的职场，所有工作人员，无论管理人员还是普通员工，均不设独立办公室，同在一个职场办公，所体现的也正是平等、高效与共享理念。

对于客户也是如此，公司在长期价值发展导向下，制定围绕客户长期经营为核心的考核机制，持续引导长期险业务占比，通过为客户提供长期、综合服务，共同创造价值；在业务价值率方面则强调适度、均衡，不片面追求过高的产品价值率，一方面是为了保持市场竞争力，另一方面也是维持客户价值、公司价值与股东价值的均衡。

对于股东，爱心人寿则更强调坚持尊重寿险业自身经营发展规律，坚持追求更长期的价值获得，并坚定的为此进行必要的前期投入，以实现长期的更大的股东价值。

某些险企在负债端、资产端的各种急功近利，乃至违法犯罪行为，根源上，都是公司治理不健全造成的。而爱心人寿之所以能够坚持客户主义，坚持长期价值的实现，与其良好的公司治理结构，以及股东的信任和支持密不可分。

据悉，在牵头建立爱心人寿之前，张延苓就已经与股东就寿险业经营规律、企业发展规划问题，进行了充分的沟通，在经营理念和发展目标方面达成高度一致。

“从创建之初，我们就寻找志同道合的股东，可以说股东是因为共同的愿景和发展观才聚在一起”，张延苓介绍到，“也正是这种信任和共识，才能让爱心人寿更加坚定特色化的发展道路，而不被眼前的一些短期的保费、利润等指标所累”。

爱心人寿股东对高管层予以足够的信任和支持，管理层也以尽责、坦诚、奋斗来回报股东，三年来的经营成果和亮点也是这种互信关系的最好体现。

为保证股东的权益，爱心人寿会聘请独立第三方权威机构定期对公司进行评估，并提交股东审阅，以确保股东准确了解公司发展状况及阶段性价值实现的成果。目前来看，一切指标都在朝着公司成立之初设定的方向前进，且数据整体好于预期。

国内经济发展从高速度转向高质量，保险业也正从增量市场转向存量市场，底层经营逻辑深度蝶变，伴随客户的觉醒、信息不对称的进一步消除，市场将加快落实真正“以客户为中心”的转型，回归常识、回归保障、回归价值，谁能真正为客户创造价值，谁才能最终赢得客户。

爱心人寿作为一家新兴险企，成立之初，即奉“客户主义”为圭臬，克制规模冲动，坚持价值发展，在同批次险企中，闯出了自己的特色，而“保费逆势增长、新业务价值过亿”正是对其坚持的肯定。

不同险资资源禀赋不同，爱心人寿的发展模式或许难以复制，但其差异化的突围之路，却无疑为转型中的行业，尤其是中小新险企提供了一个可参考的样本。

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