就寿险业而言，确实值得焦虑。近期，上市险企纷纷发布前三季度数据，显示除中国人寿、新华保险出现了一定正增长之外，即便是平安人寿、太保寿险这样的老牌险企、以稳健著称的险企，其保费收入也出现了显著下滑。大险企尚且如此，广大中小险企的处境就更可想而知。

险企总保费反映了新单保费与续期保费收入的总和，并不能直观反映一家险企当年的产能情况，因此『慧保天下』特查询了有关的交流数据，寻找上市寿险公司总保费背后，真正的产能情况，结果并不乐观。

个险渠道得开门红者得天下，国寿成最大赢家，太保、平安等持续表现羸弱

大型险企，以及一些合资险企是个险渠道的主要玩家，从国内四大上市寿险公司个险渠道的表现，也往往能看到行业整体的发展情况。

从交流数据来看，与总保费趋势相同，2020年前三季度，四大上市险企中，只有中国人寿、新华保险个险新单保费实现了一定程度的正增长，增速分别为20%、3%；同期，平安人寿、太保寿险的个险新单保费则出现了不同程度的下滑，增速分别为-16%、-28%。

原因与此前分析相同，中国人寿、新华保险2019年四季度提前布局开门红，提前锁定保费，最大限度上避免了疫情的冲击，而平安人寿、太保寿险由于启动开门红较晚，最终1月份保费收入大受影响。

对比1月个险新单保费，中国人寿仅利用第1个月就已经完成了前三季度50%左右的保费收入，提前锁定胜局，新华保险个险渠道在1月份也完成了前三季度1/3左右的保费收入，而平安人寿、太保寿险1月份就已经出现了显著的负增长。

除了开门红的因素外，疫情发生后的代理人策略问题或也是导致险企间巨大经营差异的根源所在。

因为在疫情影响逐渐减退的4月份，人身险保费收入就已经开始逐渐回温，但一直到9月份，平安人寿、太保寿险两家险企的个险新单单月保费收入同比增速大多数时候却依然为负数。显然，即便疫情影响逐渐消退，个险业绩却未能随之改观。

新华保险也有多个月份也出现个险新单同比负增长的情况，只有中国人寿，大多数月份均保持了正增长的态势。

代理人策略的问题或是导致这一现象的重要原因。根据四家上市险企公布的半年报数据，中国人寿，6月末代理人数量达到169万人，较年初增长5%；新华保险，截至2020年6月30日，个险规模人力达52.6万人，同比增长更是高达36.5%。

与之相反的是，平安人寿上半年月均代理人数量110.8万，同比大幅下降10.3%；太保寿险月均总人力也降至76.6万人，同比下滑3.8%。

值得注意的是，2020年个险新单保费负增长所带来的负面影响绝不仅仅局限于一年，因为个险渠道往往为期交产品，今年的新单保费锐减，未来几年续期保费增量就会减少，总保费增速就将受到显著影响。

银保渠道新单规模整体降近两成，平安、新华、太平、泰康等大型险企反成增长主力

个险不够，银保来凑。在个险渠道新单保费增长承压的同时，险企纷纷寄望于银保渠道。

一个利好的背景在于，大资管新规的实施，银行理财产品不再承诺刚性兑付，而保险产品依然刚性兑付，这无疑能大大增强银保渠道产品竞争力。

从交流数据来看，银保渠道各月的新单规模保费，除1-2月，明显因为新冠疫情冲击影响，出现了显著的负增长之外，其余月份单月新单规模保费收入大多保持了两位数的增幅。其中，二季度是一个高峰，4月增速甚至高达40%，5月增速降至20%，6月则又达到33%。

尽管大多数月份维持了正增长，但因为最重要的1-2月新单规模保费负增长严重，所以前三季度，参与交流的几十家公司银保渠道累计新单规模保费接近7500亿元，同比增速-18%，降近两成。

从具体的公司来看，超过一半的险企银保新单规模保费都出现了不同程度的负增长，例如弘康人寿、复星保德信人寿、天安人寿、珠江人寿、北大方正人寿、长城人寿、大家人寿等，负增长的幅度均超过50%。

反观大型险企，却有不少“亮点”。中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险前三季度银保渠道新单规模保费同比增速-35%、42%、-9%、531%——平安人寿银保渠道虽然增长迅速，但因为规模相对个险较小，其对于总保费的拉动作用有限，新华保险则不同，其银保渠道在2020年成为拉动公司总保费增长的最重要动力。

除此之外，人保健康与新华保险类似，同比增速也超过了500%，泰康人寿超过了80%，太平人寿也超过了60%。

2020大局已定，这四大要素或左右来年保费增速

进入四季度，险企重心转向备战新一年的开门红，某种程度上，意味着通过前三季度的数据就可以看到全年的保费走势，2020大局已定，2021是否来者可期？慧保天下无法给出定论，但以下四大要素，无疑将在很大程度上影响2021年的保费增速。

2021年开门红增速可期

开门红是影响全年保费增速的重要因子，而从目前各险企积极备战的情况来看，2021年的开门红值得期待。

一是如前文所述，经历了2020年显著的新单保费负增长之后，不少险企都憋足了一口气，积极备战2021年开门红，这种积极的心态，已经有了明显的呈现。

二是从疫情期间开始，不少险企就开始了积极的人力储备，到三季度，为了备战开门红更是开启新一轮增员培训大计，已经做好充分的人力准备。

三是产品方面，疫情冲击之下，宏观经济不振，全球加速进入低利率时代，银行理财产品收益率不断走低，而与此同时，由于保险产品本身就具有一定的逆周期属性，其收益率相较银行理财产品呈现明显优势。

银保渠道迎整顿，前景难料

2020年的银保渠道已经很难，2021年的银保渠道恐怕只会更难。

近日，银保监会下发《清理银行乱收费降低企业负担行动方案》，其中在涉及保险机构的清理内容上，要求重点清理以下项目：

(一)向银行支付明显高于市场标准的佣金手续费或其他营销费用，导致保险产品定价明显高于本公司同类或市场类似产品。

(二)银保合作中，保险产品定价明显高于本公司同类或市场类似产品的其他情形。

(三)向客户推荐合作银行的信贷产品时，以购买保险产品为条件，或误导、诱导客户购买保险产品。

(四)银保合作中其他违规和不合理增加客户综合融资成本的情形。

对于银保渠道而言，很多时候拼的就是手续费，除了明面上的佣金，还有私下各种小账等，一旦银保监会严查，势必会对银保渠道未来发展产生重要影响，而纵观过去多年银保渠道发展，每一次保费速度骤减，无一不是和新政有关。

服务之战：告别单纯保费竞速，大健康生态成新一轮竞争焦点

2020年最火的险种是什么？那一定是非健康险莫属，疫情激发健康险需求，与此同时，以“惠民保”为代表的普惠型医疗险也在全国范围内大行其道，随着市场竞争的升温，险企比拼的重点也纷纷从产品转向服务。

例如近期，中国人寿就官宣了与万达信息合作的新项目——大健康管理平台“蛮牛健康”，作为多年来布局大健康产业的重要一环，中国人寿对蛮牛健康相当重视，表态将予以高度的资源倾斜。

而就在不久前，9月27日，中国太平洋保险集团董事长孔庆伟与瑞金医院院长、中国工程院院士宁光代表双方签署合作协议，宣布将共建互联网医院“广慈太保互联网医院”。这标志着中国太平洋保险“2020-2025年大健康”战略正式拉开序幕。

更早的9月22日，是中国平安的投资者开放日，中国平安也首次带领投资者走进平安集团医疗健康生态圈，从集团整体层面对线上+线下的医疗健康生态圈进行解读，并着重介绍平安好医生的新战略以及智慧医疗业务

在人力增长受限，健康险市场竞争加剧，险企之间正逐渐告别单纯的保费竞速，转而通过构建大健康生态圈的方式，完成引流、服务、控费等目标，试图一举多得。

地位之战：真正的养老保险或决定保险业市场地位

10月21日，2020金融街论坛年会在北京召开，银保监会主席郭树清出席大会并发表重要讲话，重点提及第三支柱养老保险发展。

他指出，第一支柱已覆盖近10亿城乡居民，但第二支柱却规模很小，第三支柱长期处于起步阶段。与许多国家相比，第三支柱发展较为缓慢，占比过低，对养老的支撑明显不足。

他表示，随着我国人口老龄化加速到来，发展第三支柱已经十分迫切。金融业可以，也应该能发挥重要作用。

他同时进一步指出，发展第三支柱，不仅仅是为了满足人们的养老需求，还有进一步的作用——即集中长期稳定资金，探索跨周期投资模式，成为资本市场长期投资和价值投资的重要力量，从根本上促进资本市场健康发展，满足基础建设和科技创新的资金需要。

也就是说，通过养老保险集中长期稳定资金不仅事关养老，还事关资本市场健康发展、基础建设以及科技创新，桩桩件件都事关国家发展大计。保险公司要想有所作为，赢得市场地位，发展第三支柱才是正途。

发展第三支柱的钱从哪里来，郭树清主席也说的非常明确：“当前我国居民金融总资产已达到160万亿元，其中90多万亿元为银行存款，而且绝大多数低于一年期限。可转换为终身养老财务资源的金融资产。”将短期的银行存款转化为长期的养老资金，就是答案。

对于下一步的工作思路，郭树清主席也在讲话中简要提及：一方面抓现有业务规范，就是要正本清源，统一养老金融产品标准，清理名不符实产品。另一方面是开展业务创新试点，大力发展真正具备养老功能的专业养老产品，包括养老储蓄存款、养老理财和基金、专属养老保险、商业养老金，等等。

哪些是名不副实的产品？什么才是真正具备养老功能的专业养老产品？值得每一个从业者深思。

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