保险公司希望借此提振士气，快速冲刺业务，为尽早达成全年业绩奠定一个良好的基础。

代理人希望借助公司的各种激励手段，获得丰厚的回报——开门红是影响一个保险代理人年收入的最关键时期，对于一些绩优代理人而言，开门红期间的收入几乎能占到全年收入的50%左右。

代理人收入高了，流失率也将因此大幅减少，保险公司乐见其成。

对于客户而言，春节期间“有钱有闲”，正是制定全年投资理财计划的关键时刻，也确实更有时间考虑保险的问题。

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在2020年，不少险企因为疫情原因出现业绩大幅下滑的情况下，通过一个新的开门红重振业绩，就变得更加关键。

所以可以看到，过去两年不断强调要淡化“开门红”的平安人寿、太保寿险这次也坐不住了，其中太保寿险更是在内地四大上市寿险公司中抢先启动开门红，于10月上旬就开始了新产品的预售。而平安人寿相较于以往，节奏也有所加快。

因为提早布局开门红、抢收保费，从而有效降低了疫情带来的负面影响的中国人寿、新华保险，则相对淡定，依旧保持了往年的业务节奏。

启动更早、产品更激进，险企摩拳擦掌备战2021开门红

从9月开始，一年一度的开门红大战，就已经开始上演，相较于去年，火药味明显更浓。

启动更早

开门红开始的时间被大大提前。

与过去两年淡化开门红的操作不同，太保寿险今年对于开门红的态度非常积极，据悉，其已于10月上旬启动了新产品的预售，有意冲在中国人寿前面。而去年，其启动开门红新产品销售这一时间是12月1日。

与太保寿险相似，平安人寿也一改过去两年淡化开门红的努力，业务节奏有所加快，其开门红新产品“金瑞人生21”也已经发布。

让他们产生动摇的，是主要竞争对手中国人寿和新华保险在2020年的业绩表现。

在过去两年中，中国人寿均率先启动开门红，让其吃到了不少甜头，尤其是2020年1月底疫情爆发的情况下，由于其在2019年10月已经启动开门红，疫情爆发时，很多目标已经达成，前期的高速增长有效冲抵了疫情爆发带来的负面影响。

与去年时间相同，中国人寿定于10月20日正式开售新一年的开门红主力新产品，相应产品已经于9月正式发布。

新华保险的业务节点也与去年类似，据悉，计划于11月下旬开始启动预售工作。

产品更激进

每年开门红，各险企的产品是一大看点，因为开门红之初，为了打出气势，各险企基本都主推理财型产品，给予较高的收益率，同时设定限额，以吸引客户。

从目前各家公司筹备开门红的情况来看，与年开门红情况类似，在主力产品方面依然采用“年金+万能”的双主险组合形式。

从交费方式来看，老六家均以期交业务为主，交费期限多为3年/5年/10年；从保险期间来看，相较去年进一步缩短：去年，15年期产品为开门红主流，但今年，则主要是10年期及以下产品，旨在通过产品快速返还进一步增强产品吸引力。

例如中国人寿的开门红新产品“鑫耀东方年金保险”，是一款典型的“交3保10”产品；平安人寿的“金瑞人生21”是“交3/5/10保10/15”；太保寿险的“鑫享事诚”则为“交3/5保7”；而人保寿险的开门红新产品保险期间更是进一步缩短为“交3保6”。

就产品的收益率而言，各公司也给出了最大的诚意，中国人寿开门红新产品绑定的万能险结算利率最高可达5.1%；平安人寿匹配的万能账户结算利率也在5%以上；太保寿险的万能账户结算利率在8月出现下调，但也高达4.9%。

提前储备人力

代理人数量、产能始终是影响险企开门红表现的关键要素之一。也因此，在每年的三季度保险公司往往都会进行广泛的增员和培训，为开门红进行人力储备，今年自然也不例外。

据悉，进入三季度之后，各险企均加大了人员招募和培训的力度，并采取各种措施来增强代理人的自信心，同时调动其展业积极性。

值得注意的是，疫情期间，因为很多代理人无法正常开展业务，收入大幅下滑，保险公司为稳定代理人队伍就曾采取一系列行之有效的措施，包括以线上会议、培训调动代理人积极性；以线上产说会、新产品吸引客户，为代理人创造接触客户的机会；以降低考核门槛的方式，给代理人减轻压力等。其中，还有很重要的一点就是以线上增员的方式，变被动为主动，为疫情过后的业务反弹做足准备。

这一系列的举措让很多保险公司代理人数量在上半年不降反升。例如中国人寿，6月末代理人数量达到169万人，较年初增长5%；新华保险，截至2020年6月30日，个险规模人力达52.6万人，同比增长更是高达36.5%。

不过也有例外，平安人寿上半年月均代理人数量110.8万，同比大幅下降10.3%；太保寿险月均总人力也降至76.6万人，同比下滑3.8%。

疫情冲击下，诸多险企业绩显著下滑，转而寄望于2021开门红

大张旗鼓的开门红备战背后，是惨淡的2020年。

根据银保监会发布的数据，前8月，人身险公司累计实现原保险保费收入2.39万元，同比增长6.68%。

而从同期上市险企的原保险保费的同比增速来看：中国人寿11.19%、平安人寿-4.40%、太保寿险-1.74%、新华保险28.24%、太平人寿1.46%、人保寿险-5.38%、国华人寿-18.11%。

可以看到，除中国人寿和新华保险外，其余公司原保险保费同比增速均低于行业平均水平，平安人寿、太保寿险以及人保寿险、国华人寿更是出现了显著的负增长。

因为大型险企经过多年积累之后，续期保费往往占据较高比例，是拉动保费增长的主要因素，除去续期保费，单看其新单保费或首年保费，更能真实反映其产能。

从上市险企公布的2020年半年报来看：

太保寿险年化新单保费303亿元，同比增速为-20.7%；与此同时，上半年新业务价值为126亿元，同比增速-24%，新业务价值率37%，也略有下滑。

平安寿险及健康险业务2020年上半年，实现首年保费845.48亿元，同比下降8.0%；新业务价值为310.31亿元，同比下降24.4%；新业务价值率为36.7%，同比下降8个百分点。

相对而言，中国人寿表现最优，2020年上半年，其实现新单保费收入1462亿元，同比增长高达14.37%，新业务价值为人民币368.89亿元，也同比增长6.7%。

新华保险首年保费增长强劲，其中，长期险首年保费为298.62亿元，同比增长155.0%，占总保费比例为30.8%；短期险保费为43.22亿元，同比增长11.3%，占总保费比例为4.5%。

不过，尽管首年保费快速增长，但因为趸交业务占比大幅提升，其上半年新业务价值为52.21亿元，同比下降11.4%。

业内人士普遍认为，四大上市险企在2020年截然不同的市场表现，与其2020年开门红策略不无关系。

中国人寿、新华保险重视开门红，先后于10月、11月启动开门红，提早抢收保费，当疫情来临时，有效抵消了部分因为疫情带来的负面影响。

因为代理人的收入也多来自开门红，所以两家公司的很多代理人也因此获得了较为充足的收入。

而平安人寿、太保寿险则由于各种原因，错失开门红，导致全年业绩大滑坡。

平安人寿开门红启动较晚，且其选择将部门开门红业绩划归2019年12月，导致1月份新单保费出现了较大缺口，1月末疫情爆发后，公司代理人寸步难行，更难以弥补前期造成的缺口，导致全年新单保费收入大幅下滑。

而太保寿险去年启动开门红也晚于中国人寿和新华保险，多重因素影响之下，开门红销售不及预期，再加上疫情影响，拖累全年业绩。

正是为了防止再度出现类似情况，2020年，无论是太保寿险还是平安人寿显然都积极调整了策略，全力备战开门红，其中太保寿险更是表现相当抢眼。

有业内人士称，有一些险企甚至因为2020年业绩过于惨淡，选择提早终止冲刺全年业绩目标，转而将业务重心调整至备战2021年开门红，2020年已经失去，他们不想再错过2021年。

值得注意的是，在过去两年的开门红大战中，平安人寿、太保寿险一直在强调要淡化开门红概念，但面对惨淡的现实，显然他们也很难视而不见。

积极备战、人力充足、产品吸引力相对较高，2021年或迎来新一轮保费高增长

经历了低迷的2020年之后，所有险企都寄望在2021年打一场漂亮的保费翻身仗。

从目前各险企的动员情况来看，2021年高增长的目标并非遥不可及。

据业内人士介绍，影响保险公司开门红表现的通常包括几个因素，例如险企的备战态度、前期的增员情况，以及产品本身相对银行理财等竞品的竞争力等，而从目前的市场情况来看，这三个指标显然都已经表现出有利保费高增长的特征。

一是如前文所述，经历了2020年显著的新单保费负增长之后，不少险企都憋足了一口气，积极备战2021年开门红，这种积极的心态，已经有了明显的呈现。

二是从疫情期间开始，不少险企就开始了积极的人力储备，到三季度，为了备战开门红更是开启新一轮增员培训大计，已经做好充分的人力准备。

三是产品方面，疫情冲击之下，宏观经济不振，全球加速进入低利率时代，银行理财产品收益率不断走低，而与此同时，由于保险产品本身就具有一定的逆周期属性，其收益率相较银行理财产品呈现明显优势。据悉，目前市场上，“年金险+万能险”产品组合整体预期收益率可以达到3.5%-4%左右，显著高于银行理财产品收益率。

同时，由于大资管新规的实施，银行理财产品不再承诺刚性兑付，而保险产品依然刚性兑付，这对于消费者而言，无疑也能大大增强产品的竞争力。

根据以上三点特征，不少业内人士都表示看好2021年开门红的市场表现，在经历了2020年的低迷之后，2021年开门红或许就是新一轮保费高增长的起点。

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