9月18日，银保监会向各人身险公司下发《关于组织开展人身保险产品组合销售专项核查整顿工作的通知》（以下简称“《通知》”），开出6项负面清单作为核查要点，要求人身险公司重点对通过产品组合销售，强制捆绑搭售保险产品的行为进行核查整顿。

事实上，早在5月底，人身险产品组合销售这一模式就已经引发了监管的高度关注。彼时，为全面了解人身险公司产品组合销售的情况，以及主险、附加险产品开发设计情况，银保监会人身保险监管部曾对各险企展开相关调研。

尤为引人关注的是，已经有公司，因为产品组合销售的问题被罚，例如，三峡人寿，早在6月，就因为销售规则不合理、严重偏离主附险设计及保障本源等问题而吃罚单；紧随其后，7月的人身保险产品问题通报中，海保人寿、人保寿险也因产品组合销售规则存在缺陷被监管点名……如今，监管又勒令险企进行专项核查整顿，各类人身险产品组合正迎来一场大考。知名的产品组合“国寿福”“平安福”等最终将何去何从？

组合销售，当下人身险产品最主流的销售方式

人身险产品组合销售在今天已经司空见惯，各种各样的“XXXX保障计划”“XXXX产品计划”莫不是如此。其提供的保险产品大多数由主险和附加险构成，也包括不同的主险组合。

主险：又叫基本险，可以独立承保、单独购买。

附加险：不能单独投保，从属于主险，主险因失效、解约或满期等原因效力终止或中止时，附加险效力也随之终止。

正常而言，主险解决消费者最主要的风险保障问题，而附加险则是为了在主险基础上，进一步扩大保障范围，因此，主险产品形式主要是寿险、重疾险等，而附加险则多是住院医疗险、保费豁免等。

目前，大型公司提供的保险产品常常以多面组合的形态呈现，常见的形态有：寿险+健康险，寿险+意外，分红险+健康险，分红险+万能险+健康险，甚至将更多的产品组合嵌套，以求增强竞争力，达到一张保单保全家、一张保单保一生的目的，这样的产品在险企开门红或阶段性业务冲刺中尤其受公司力推。

业界很多知名产品实际都是以产品组合的形式进行销售的，例如：

中国人寿：在“国寿福”系列保险产品中，国寿福（臻享版）保险产品组合就由国寿福终身寿险（臻享版）、附加国寿福提前给付重疾险（(臻享版）、附加国寿福豁免保险费疾病保险（优享版）和附加国寿福豁免保险费重疾险（优享版）组合而成。

平安人寿：自2013年首推平安福以来，该产品就长期保持“寿险+重疾险+长期意外险”的打包组合形式。目前，围绕平安福，平安人寿推出了24款附加险，以“主险全面保障+附加险按需赋形”的模式销售。

新华保险：2018年，新华保险推出1个主险加3个附加险的标准组合，2019年，进一步推进“1+N”的产品组合。以今年初上线的“宜加保”保险组合计划为例，该计划由健康无忧重大疾病保险（宜家版）、附加金满多两全保险等险种组成。

太保寿险：近期，围绕15年期费率可调的长期医疗险，太保寿险已经推出万福金安、至尊超安、安享无忧、相伴长安等一系列产品组合计划。其中，“万福金安”保险产品计划由金福双禄重大疾病保险和安享百万医疗保险（费率可调）组成；至尊超安保险产品计划由至尊超能宝A款两全保险、附加至尊超能宝A款重大疾病保险以及安享百万医疗保险（费率可调）组成。

太平人寿：8月，太平人寿推出的“太平福甲天下保险产品计划”由太平福禄双甲终身重大疾病保险和太平福多多两全保险组合而成。

……

很显然，人身险产品组合销售早已经在业内蔚然成风，险企的主流产品莫不是如此，倘若监管对此严格规范，必将波及大部分公司的大部分业务。

正面：产品组合满足客户多元化需求的同时，也满足了险企深度挖掘客户的需求

值得注意的是，在5月份的市场调研之后，银保监会并没有就此出台相应的规范性文件，将其上升到制度的高度，而是发文要求保险公司对照列出的6项负面清单，进行专项核查整顿。很显然，监管部门在看到乱象的同时，也看到了产品组合销售背后的合理性，并没有对其进行全盘否认。

站在客户的立场来看，其风险保障需求本身就是多元的，多个产品组合在一起，可以帮助其一次性解决多个问题。

站在保险公司的立场上，在一次性解决客户多重风险保障问题的同时，也满足了其深度挖掘客户的意图，保费增加了，销售成本降低了，利润也增加了。

业内人士透露，近些年，市场上较好的寿险公司1份主险往往可以附加5份附加险，附加险的保费收入和佣金都大于主险，所以各公司都在想办法挖掘客户的附加险需求，“当客户主险保障达到一定程度后，就很难通过提升保额的方式增加保费，而通过大量附加险销售，一方面可以满足消费者多元化需求，另一方面也撬动了公司保费收入。”

“以附促主”也是近年较为常见的一种说法，业内人士介绍：“以附促主，一是可以提高产品吸引力，更容易让客户接受；二是附加险容易产生理赔，能够提升客户粘性；三是便于与客户建立长期的销售关系，提高加保可能性。毕竟，开发一个新客户的难度要远远大于开发一个老客户。”

对于营销员而言，“以附促主”最直接的吸引力在于，每年都有佣金可拿——通常情况下，保险公司主险佣金为递减式，第一年最高，此后逐年降低，一般能拿3-5年，而1年期附加险只要能持续续保，续多少年就能拿多少年佣金。

当然，产品组合的形式对于保险公司的积极意义还有很多：

附加险平衡险企不同险种盈亏

以医疗险为例，由于道德风险较高，医疗险赔付率远高于其他保险产品，而且保险公司无法对客户就医情况进行监控，很容易就出现亏损，因此，早期的医疗险必须附加在寿险基础上，或搭配重疾险销售。

现在，虽然百万医疗险在市场上爆红，但潜在的风险点并没有改变，大多数险企仍以销售一年期产品为主。虽然有些公司设计了具有终身限额、能长期续保的百万医疗险，但是这类“划算”的产品往往并不单卖。以太保寿的安享百万为例，其往往和重疾险搭配一起销售，重疾险件均保费高，多年以后，即便保险公司在医疗险上出现亏损，也可以用重疾险的利润来弥补。

组合险撬动大保费

2013年，平安率先推出首款费改后的重疾险产品——平安福，即以“终身寿险+附加重疾险+长期意外险”的组合形式进行销售，这种产品打包售卖的模式在庞大的代理人体系推销下，初步建立起“一份价格、三份保障”的产品形象。

作为平安的拳头产品，平安福成为平安人寿保费规模和价值的核心来源。2019年，平安福终身寿险贡献保费157.32亿元，位居平安人寿前五大畅销产品中的第3位，2015年以来连续5年跻身保费收入前五大产品序列。

反面：产品组合销售乱象频发，变相突破监管规定、本末倒置，多家险企先后被点名

人身险产品组合销售在满足消费者需求，以及保险公司需求的同时，在现实中，却也产生了诸多问题。

一方面，险企在监管部门备案产品时，都是以单个产品进行备案的，在销售的时候，却往往以组合的形式进行销售，以至于某些时候会形成对于现有监管制度的变相突破。例如，根据现行监管规定，重疾险不得附带生存责任，但当重疾险与两全险组合在一起时，实际就已经突破了这一规定。

另一方面，保险产品本身就复杂，消费者本身就难以理解，当不同的产品组合在一起，其理解难度将进一步加大，无形中给销售误导创造了空间。

进入2020年，监管对于产品组合销售中出现的损害消费者权益的问题愈发关注。继5月对人身险公司产品组合销售情况进行摸底调研后，现在又要求进行核查整顿。这期间，已经有多家保险公司先后被点名通报。

2020年6月，三峡人寿“三峡惠民保”由主险“三峡福惠民保重大疾病保险”和“三峡附加惠民保两全保险”构成，宣传称，其保证收益率高达6%，但规定“主险发生重大疾病保险金给付后，附加险现金价值减少为零，保险责任终止”，这种设计模式可能会诱发被保险人罹患重疾但不申请理赔的行为，背离了重疾险的保障初衷。

2020年7月，银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》称，海保人寿、人保寿险报送的某附加两全保险，费率和现价计算考虑了主险重疾发生率，但未对主、附险比例关系进行限制，在组合销售时可能存在保险产品异化为理财产品的风险隐患，此外，产品准备金计提方式不合规。

监管全面核查整顿产品组合销售乱象；业内人士称从销售端入手才是问题解决之道

进入2020年以来，监管对于人身险产品组合中存在的各种问题变得尤为关注。

5月，银保监会对各人身险公司开展保险产品组合销售的相关情况进行了调研。据了解，此次调研的内容大致有5项内容：

①公司保险产品组合销售情况；②公司主险、附加险产品开发设计情况；③行业保险产品组合销售存在的问题和风险；④行业保险产品主险、附加险设计存在的问题和风险；⑤对规范行业产品组合销售，规范主险、附加险产品开发设计的意见和建议。

而近期，又发布《通知》，勒令险企就此进行专项核查整顿。在《通知》中，监管列出六大核查要点，分别是：

经营理念不正确。一是保险公司偏离“以消费者为中心”的经营原则，未从消费者的切实需要出发销售推荐保险产品组合，产品组合存在保障责任重复、限制消费者单独选择购买产品的权利；二是保险公司偏离“保险姓保”的经营原则，未严格遵循保险姓保理念，在保险产品组合设计、销售、承保等环节出现主险产品和附加险产品错配，附加险产品未从属于主险产品，弱化主险产品在产品组合中的主体保障作用等行为。

捆绑销售不合规。一是保险公司强制要求消费者在购买任意一款主险产品的同时，必须购买公司其他附加险产品；二是保险公司销售“双主险”产品组合时，强制要求消费者必须同时购买两款主险产品。

承保规则不合理。一是保险公司通过产品组合销售直接或者变相突破产品定价利率等监管规定要求；二是保险公司通过产品组合销售变相违反关于主险、附加险设计的有关监管规定要求等；三是保险公司限制投保人单独解除附加险合同的权利；四是保险公司在承保过程中未对主险、附加险之间的保险金额比例进行控制，造成产品功能异化。

销售宣传不规范。一是保险公司未在产品组合销售过程中提示消费者购买的是“保险产品组合”或“保险产品计划”，非单一保险产品；二是保险公司未将产品组合名称与保险产品名称之间的关系向消费者做清晰解释；三是保险公司刻意夸大产品组合收益，未向消费者详细告知产品组合中每一款产品的保障情况、收益情况。

信息披露不健全。一是保险公司在销售、双录或回访过程中，未充分告知消费者产品组合相关投保、责任免除、退保等保单关键信息。二是保险公司产品组合宣传材料编制、使用不规范，未将产品组合中相关产品说明书提供给消费者，未充分揭示产品的特征和风险情况。三是保险公司投保系统不规范，未合理区分主险、附加险等产品形态。

公司管理不到位。一是保险公司在严格执行监管规定，切实履行销售管理的主体责任上存在漏洞。二是保险公司未针对产品组合销售的特点建立内部管理和定期审查机制。三是保险公司未对产品组合销售过程中存在的销售人员违规、合作机构违规等问题建立问责、追责机制。

根据银保监会的要求，自《通知》印发之日起，各人身保险公司应按照通知要求，认真对照核查要点，对公司产品组合的合法合规性进行全面核查，对发现的问题要及时有效整改，并于10月30日前将核查整改情况进行报告。

对于人身险产品组合的监管正在全面升级，严控之下，产品组合销售问题或迎来改变。

不过很显然，监管并没有因为其中存在问题就对人身险产品组合销售进行全面否定，而是通过专项核查整顿的方式，减少其中的问题，已经充分的考虑了其中存在的现实合理性。

有业内人士认为，单纯从产品设计、报备等方面来防范产品组合或许并不能解决问题，因为从目前来看，产品组合的问题多发生在销售端，从销售行为入手进行规范或许是更为现实的选择。

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