快速增长的背后，一方面是个险渠道努力克服上半年疫情带来的巨大负面影响，通过线上增员、展业推动价值型业务成长；另一方面，也是更主要的原因是新华保险重新加大了银保渠道的投入力度。

重视个险价值效应，也重视银保规模效应，新华保险“资产端负债端双轮驱动，规模价值全面发展”的战略在2020年上半年显示了极强的适应能力。

中期业绩发布会上，新华保险首席执行官兼总裁李全，针对银保渠道经营逻辑进行详细揭秘。他强调，要从公司发展的战略高度去看待问题，不能单纯的将银保渠道价值率与个险渠道价值率做对比，银保渠道业务价值率相对较低，但是因为规模较大，其对于公司价值提升也起到了明显的拉动作用，此外，在满足银行需求、客户需求的同时，还为公司留存了队伍，为员工提升了收入，为社会稳就业做了贡献，对于公司品牌提升、资本市场话语权增加等也起到了助力作用。

对于银保渠道的坚定不移，所体现的，或许正是新华保险以李全为首的新一届领导班子的务实本色。

新华保险中期业绩发布会现场

保费增30%，人力增36%，总价值增9%，新华保险积极应变，实现逆势增长

2020年上半年，新冠疫情在国内的爆发彻底打乱了寿险业发展节奏：1月储蓄型业务的发展尚基本达标，到2月3月，正是险企发力价值型业务的阶段，却也是疫情最严峻的时段，线下活动基本被全面叫停，业务发展不得不全面转至线上进行，尤其价值型业务遭遇严重冲击。

受疫情影响，前6月，国内人身险公司整体实现原保险保费收入19969万亿元，同比增速仅6.04%，不少市场主体更出现了同比负增长。

在这其中，新华保险的表现自然相当亮眼，以原保险保费968.79亿元、30.9%的同比增速，冠绝老七家，即便是与很多基数小的寿险公司相比，也具有绝对优势。

从业务结构来看，各类业务均衡发展：长期险首年保费298.62亿元，同比增长155.0%，占总保费比例为30.8%，保费贡献较2019年同期提升15.0个百分点；长期险首年期交保费134.60亿元，同比增长15.1%；续期保费626.95亿元，同比增长7.4%，占总保费的比例为64.7%；短期险保费43.22亿元，同比增长11.3%。

从内含价值来看，整体仍在提升。得益于前期积累，截至2020年6月底，新华保险内含价值达到2247.57亿元，较上年末仍增长9.6%；不过，如前文所述，疫情冲击影响给价值型业务带来的负面影响，即便是新华保险也无法幸免，其上半年实现新业务价值52.21亿元，同比下降11.4%。

从业务品质来看，依旧保持稳定。数据显示，2020年上半年，新华保险个人寿险业务13个月继续率为91.0%，同比提升0.9个百分点；25个月继续率为84.6%，同比下滑1.9个百分点。退保情况改善，2020年1-6月退保率为0.7%，同比降低0.3个百分点，退保金同比减少20.3%。

从渠道来看，个险银保的表现都相当亮眼。其中，个险渠道围绕着规模增长、价值提升两大主题，持续聚焦高价值业务发展，巩固健康险+年金险+附加险的铁三角产品结构，实现保费收入662.58亿元，同比增长10.5%。队伍成长尤其喜人，截至6月末，其规模人力达到52.6万，逆势狂涨36.5%。不过，同样是受到疫情影响，其月均合格人力、月均合格率等均出现了不同程度的下滑，月均人均综合产能更是只有3578元，同比下降20.0%。

银保渠道则始终坚持“确保规模贡献，促进价值发展”的导向，实现保费收入291.43亿元，同比增长133.8%。

资产端，受全球性经济下滑、国家经济结构性调整以及利率下行等因素影响，新华保险上半年实现年化总投资收益率5.1%，同比提升0.4个百分点；实现净投资收益率4.6%，同比下降0.4个百分点。

负债端、资产端多重合力之下，上半年，新华保险实现归属于母公司股东的净利润82.18亿元，同比下降22.1%。

尽管面临多重挑战，但新华保险依旧信心满满，并不打算下调全年发展目标，“下半年会多措并举，加强对标赶超，全力回补疫情的缺口，奋力达成全年的经营目标，公司到目前为止没有下调的打算。”在半年业绩发布会上，李全如此回答。

揭秘银保渠道经营逻辑：从战略高度看待银保渠道，对于公司发展具有多重正向意义

新一届领导班子在2019年初就位以来，新华保险业务发展策略出现明显变化，最显著的变化之一，就是加大了对于银保渠道投入力度。

如下图所示，相较去年同期，2020年上半年，新华保险银保渠道保费上涨133.8%，在全部保费收入中的占比也从去年同期的16.8%升至30.1%——公司对该渠道的重视程度由此可见一斑。

单位：人民币百万元

银保渠道带来大量趸交业务。上半年，新华保险银保渠道累计实现291.43亿元的原保险保费收入，同比增长133.8%，但主要都是趸交业务推动的。首年保费中，趸交保费收入158.48亿元，同比增长7923倍，在全部长期险首年保费中占比高达81.24%。

单位：人民币百万元

因为趸交业务相较期交业务价值率较低，这也直接拉低了新华保险在上半年的新业务价值率。从一般的视角出发，这似乎并不是一个好的征兆。李全在业绩发布会上对此进行了详细答疑，他指出，业务结构、价值率分析很重要，但对于公司来说，更重要的是“算大账”。

公司发展战略的账。银保渠道是一个非常重要的渠道，从新华保险的角度出发应该坚定不移地做下去。从新华保险的发展历史来看，就是借由银保渠道获得长足发展，才最终成长为一家在市场上相对有影响力的公司。

银保渠道自身的账。虽然趸交业务价值率不高，但是有价值的，上半年，银保渠道总价值是提升的，年度价值保费达成情况也较好，预计会超额达成目标，对于补充其他渠道因为疫情原因导致的价值保费不足的情况是有贡献的。之所以能够达成上半年的经营目标，正是得益于银保渠道的快速增长。且随着银保渠道规模的提升，固定成本摊销基数变大，边际成本实际是降低的。

队伍发展的账。新华保险银保渠道已经建立了一支上万人的队伍，他们自力更生，做大业务，一方面为公司盈利做出贡献，一方面也为提升了自身的收入水平——曾经由于银保渠道规模不足，其对于公司的价值是负数，现在则为公司价值提升做出了很大贡献。

社会贡献的账。作为一家有社会责任的公司，新华保险积极响应“六稳六保”号召，银保渠道发展得好也是在稳定就业。

李全表示：“从公司整体发展战略出发，银保渠道发展壮大，对于公司品牌提升、综合效益提升，包括在资本市场的话语权、行业话语权等都是非常有好处的。不能单纯将银保渠道与个险渠道的价值率进行对比，一定要上升到公司战略的高度来考量银保渠道布局，如果总是考虑眼前的效益，就像互联网公司如果因为初期亏损就不发展的话，全世界没有一家互联网公司能够顺利成长起来。”

当然，做大保险业务，对于新华保险来说，只是诸多发展目标中的一个，从2019年开始，新华保险提出了“1+2+1”的发展战略，即以寿险业务为主体，财富管理和康养产业为两翼，科技赋能为支撑，推动实现公司的二次腾飞。

可见，对于伴随人口老龄化、人均收入提升带来的财富管理的机会、康养产业的机会，新华保险并不想错过，对于科技赋能，新华保险也正全面提速。据介绍，其打造的“掌上新华”，项目进度已经过半，预计2020年底就会实现15大类31个子功能的线上工作，涵盖保全、理赔、续期、查询等基本服务，新增资管产品销售智能门店，活动专区、康养服务等功能，可有效满足不同类型客户线上的服务需求，同时高效赋能代理人队伍。

如今新华的销售队伍，也已经开始逐渐新型销售模式，2月，疫情最严峻的时期，在线下业务根本没有办法开展的情况下，新华保险通过线上的服务也获得了8900多万线上的保费收入；7月8日举行的一场线上招募活动上，李全亲自上场，更创造了30多万人同时在线观看，一场活动新增人力近10万的历史。

新华保险正显示出更加务实的一面，希冀在保持市场地位的同时，达成多重发展目标，而他们的中心思想看起来也很简单，用李全的话说就是“以市场为指挥棒”.