社群营销正在风口：新电商开拓者拼多多，以“去拼单”社群营销方式为特点，以“帮我砍一刀”方式在朋友圈做裂变，5年市值摸高到1000亿美元。

京东芬香，创新发明社群型电商服务，小伙伴被拉入“京东内购群”，所有商品都可以先领购物券，然后下单，据说群主每天入账千元是小菜一碟。

淘宝为达到级别的商家提供“淘宝群”功能，群内充分互动，回答问题，增进信任，提升转化。

保险行业的线下社群营销由来已久，线上有发扬光大之势：

很多一线保险销售大咖透露销售秘笈：吃行业社群——吃医生圈、吃律师圈、吃IT圈......

《重疾不重》作者丁云生先生，自己就是北京阜外心脏外科医生，专门销售给医生群体保险，在2005年，就曾创下连续100天，每天一张重疾保单的记录。

保险业创业新宠多宝鱼，1年内获得3次融资，主要为单人、普通家庭、中高收入家庭群体付费定制保险保障方案。

社群营销助力拼多多5年超京东，放大网络扩散效应，易于构建转化场景

让我们先看看新电商开拓者拼多多，它完美利用社群模式，在入口-转化-裂变和数字化支撑方面，给了我们很多启示：

社群模式让成本最高的新用户数增长获得实质突破

细数拼多多的历史，只有短短5年时间，走过了传统电商行业近20年的历程，并且后发优势显著：财报显示，拼多多2019年活跃客户数5.85亿，全年新增1.67亿；同期京东活跃用户数3.62亿，四季度环比新增2760万；阿里系活跃用户数6.54亿，全年新增1.02亿。

简单的“单独购买”“发起拼单”“去拼单”三个按钮，暗藏场景玄机，让转化飞涨

不难发现，三个按钮几乎囊括了经典营销的4P理论优势，紧紧抓住了客户的消费心里，以达到引导客户快速下单的目的：

——产品：拼多多产品品类多，包罗万象，想买的东西都能找到，本身就能自带流量。

——价格：拼多多开局就聚焦下沉市场，由于消费者群体的特殊性，注重价格远高于注重品质，因此，价格便宜无疑是最重要的优势。

——渠道：裂变是拼多多的重要营销渠道，“帮忙砍一刀”裂变方式，让所有的参与者瞬间变成了产品的促销者。同时，在今年3月，拼多多上线了类似微信朋友圈的功能模块”拼小圈“，只要添加微信好友，已经拼购的产品都会显示出来，观看者可以评论、点赞，也可以继续发起拼单和参与拼单，相当于在裂变的基础上，增加了好友对产品的信任背书。

——促销：代金券、红包、满减、直播......所有电商平台用到的促销方式，在拼多多平台都能找到身影。可以说，拼多多并不是重大节点才做促销，而是每天、时时刻刻都在做促销。

完善的标签体系和数字跟踪能力，大幅提升拼多多数字化营销水平，让科技走到销售前台

资料显示，在拼多多强大的后台，买家在拼多多页面上的搜索、收藏、下单、支付等购买行为都会被打上标签，用以分析客户需求倾向，推荐同类商品。同时，货架商品有大量的标签对应，通过数字化进行产品管理、产品呈现。平台会反馈给卖家大量的数字分析结果，帮助他们进行销售管理和销售预期。

在电商被淘宝、京东等超大卖家垄断的时代，拼多多打出了漂亮的农村包围城市阻击战，星星之火，已达燎原之势。

通过拼多多案例，我们不难发现，社群模式的诸多核心特点和优势，决定了今天社群营销的火爆：

1.社群更有利于释放强关系社交红利，让网络效应更加明显。

传统电商以生产——销售——物流——金融为关键节点，高效协同服务用户；社群营销在已有软硬件的基础上，以消费者人际关系作为着力点，通过人的裂变形成大规模效应，更加凸显互联网的连接优势，进而充分发挥网络效应。

2.社群营销摒弃一对一销售，更有利于塑造营销场景，让市场效率最大化。

传统电商以产品经营为核心，通过渠道运营和产品销售触达消费者，追求把一件商品销售给1000个人。社群营销以用户经营为核心，利用多元化的生活场景进行需求营销，追求与用户持续产生互动和转化，谋求向同一个客户销售1000次货。

3.社群营销更容易发挥数字化优势，数字化时代，构建新型的S（Socila）-CRM 社群和客户管理体系，才能更好的挖掘客户价值。

在移动互联网时代，基于传统的、静态的、低互动、非数字化的CRM客户管理管理体系，显然已经远远不够。大数据将成为未来企业的生产资料、云计算是生产力，互联网是生产关系。

因此，以社交为手段、以社群为媒介、以客户为中心、以数字化为支撑的全新客户管理系统，将更加适用于未来企业，也更有助于深挖客户价值。

综上所述，社群模式不但可以放大网络扩散效应，在社群内部，更易于构建起转化场景，以达到市场效果最大化的结果。同时，在以数据为生产资料的时代，社群模式更具有数据获取、智能应用和产生数据价值的能力。

保险本身高度匹配社群特点，平台化、数字化、体系化社群营销，助力机构销售能力跃升

保险行业对互联网的应用，经过近十年左右的高速发展，逐步演变成当前的“赋能派”和“电商派”两大体系。

我认为，这很可能是保险与互联网结合的一个过渡阶段，伴随着消费互联网向产业互联网快速转型的趋势背景；伴随着线上线下充分融合的新零售模式快速发展、落地和复制；伴随着后疫情时代基于新基建的底层架构整体升级，新型的全融合、全方位、全渠道的保险营销模式也将很快到来。由此，保险营销如果与社群实现双剑合璧，很可能成为保险营销的新突破口。

对于保险销售来说，借助社会圈层的线下社群销售，已经有成熟经验。如何在移动互联网时代，更好的运用社群模式为保险营销服务，是摆在我们面前的新课题。

销售大咖们一直在利用社群思维做行业社群的关系营销

物以类聚，人以群分，相同职业的人，往往具有相同的思维、问题和沟通方式。

《重疾不重》作者丁云生先生，出身北京阜外心脏外科医生，十几年前加入友邦保险，成为友邦北京初创时期的一名非常成功的销售大咖，在2005年的时候，就曾创造连续100天，每天一单长期重疾险的辉煌销售业绩，不仅客户群全部都是医生群体，连自己的外勤团队也成功吸纳了50多位医护人员，不乏教授和主任等。

被追问有何秘笈时，很简洁的回复一句：我也是一名医生，我知道他们在想什么，想要什么。

同样的，吃律师人群、吃教师人群、吃IT人群、吃高净值人群.....这样的成功销售案例不胜枚举，究其根本，有以下几点原因：

——获客：社群（圈层）为其提供源源不断的准客户池

——复制：社群内部的成员往往具有相同的属性，摸索到销售方法，复制的结果就是可以实现批量高效的开发

——信任：社群成员之间往往出于同一行业或上下游，相互之间是很好的信任背书

保险营销理念先行，“场景”才是转化关键，社群助力构建“场景“，是很好的销售转化催化剂

我们都知道，保险营销，尤其是为保险机构带来价值的长期险产品的销售，首先要帮客户解决“为什么买”的问题，其次才是“买什么”的问题。

保险是特殊的金融商品，具有射幸属性。也就是说，在正常的情况下，人们的危机意识和风险意识还是比较淡薄的。而风险是无时、无刻、无处不在的，保险的功用就是在今天规划明天，没事的时候规划有风险的时候，保险的本质就是一种风险解决方案和财务应对方案。

在我的保险业朋友中，很多优秀的业务员伙伴都反馈一个事实：一流销售卖理念，二流销售卖服务，三流销售卖产品。

保险营销的目的，就是通过金融产品组合，让客户付费得到风险解决方案，而社群在以理念为主导的营销体系中，会起到非常积极的“催化剂”作用：

--社群协助解决为什么买的问题：社群为具有相同属性或保险需求的人提供个很好的交流互动平台，不论是线上和线下，专业的KOL（KeyOpinionLeader意见领袖）能协助解决“为什么买”的问题。

--社群是天然的转化场景：实践证明，线上也好，线下也罢，对于理念性保险产品而言，高流量绝不等于高转化，场景才是保险产品转化的最佳环境。社群具有线上线下融合的优势，为保险搭建了一个天然的营销场景。

--社群内部的“共享共创”机制，可以让复杂的问题简单化：在社群内部，发起者往往只是个“组织者”，通过社群内部的互动，可以让很多复杂的问题简单化，例如，面对“我现在身体健康，不用买保险“ ”我感觉保险都是骗人的”等等理念方面的反对问题时，可以在社群内部发起讨论，组织者通过各种提前做好准备的运营方式，客观公正的引导和影响用户，进而形成对整个社群的教育、宣导和转化的积极作用。

社群模式生产出多样化、互动化、实时化的多元数据，更适合数字时代的保险营销

保险产品本身就是一个虚拟的金融商品，可以被完全数字化，具有数字化基因。由于保障需求的多样性和复杂性，希望通过数据产生更大的价值，就需要用更多渠道、更多方式、更多维度的获取数据。

对于保险行业来说，由于个体之间的差异，单个客户的数字描述往往没有什么价值和意义，但是，相同属性、相同需求的大量个体聚集在一起而形成的社群数据，就有非常重要的价值。当数据量达到一定程度的时候，就可以实现保险产品C2B个性化定制的理想目标。

由此，基于保险社群的底层数据架构设计、数据生产流程和数据使用流程设计，应该是囊括了个人客户和社群群体两方面客户数据的结合体。从保险社群思维出发的数字化营销和服务，更具客观性、针对性和可用性。 

综上所述，保险社群营销模式创新，是基于传统的保险销售思路，以线下业务员或线上社群骨干为关键节点，通过为他们提供线上线下的社群营销赋能的工具、流程和平台体系，帮助他们进行社群搭建、场景构建和产品转化，最终帮助他们解决批量、高效、可持续的获客转化的核心目标。

泰康保险集团董事长陈东升先生有句名言：成功就是率先模仿！

社群营销在电商行业已经获得巨大成功，保险本身自带社群基因。跨界融合，新基因一定会带来新物种，线上线下全面协同的新型保险社群营销模式，相信已经有很多业内先知先觉者，已经行动起来了！

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