2019年，有关个人代理人的两大趋势不容忽视：

一是上市险企代理人人均产能下滑。从2019年6大上市寿险公司的数据来看，截至2019年底，其个险人力规模合计488.71万人，仍同比增长15.21%，与此同时，个险新单保费合计3689亿元，同比增长5%。新单保费增速低于人力规模增速，意味着6大上市险企人均产能整体处于下滑态势。

与此同时，部分上市险企人力数量出现下滑，例如平安人寿、太保寿险、太平人寿3家代理人数量分别较2018年末减少12万、5.7万人、12.7万。

二是开始有越来越多高素质人才选择成为保险代理人，并一度在业内引发热议。

事实证明，历经近30年发展，传统的个险代理人模式在国内终于走到了十字路口，随着人口红利出尽，国内的保险代理人队伍突破800万大关，传统的人海战术以规模赢规模的作法提升空间变得相当有限，不同的公司开始寻找不同的出路。

例如在平安人寿、太保寿险、太平人寿3家公司代理人数量下滑的同时，中国人寿、新华保险、人保寿险3家上市寿险公司代理人却分别逆势增长17.4万、13.7万、14.5万。

但无论现阶段具体表现有何不同，上述6大上市险企相同的一点都是要加速推进队伍转型。

尤其进入2020年，受疫情冲击，保险代理人“增员难”、“脱落高”的双重困境愈发突出，代理人队伍的扩招和改革对各家公司而言显得更为迫切，预计未来一段时期，培育价值增长新动能将成为险企新命题。

表1 2018—2019年六大上市险企

个险渠道规模、新单保费等指标对比

数据来源：6家上市险企2019年财报。

注：（1）中国太保财报中披露的月均保险业务员79万、中国平安财报中披露的月均代理人数量120万均计入个险渠道规模；（2）中国太平业务数据按汇率1港元=0.915元换算。

增长乏力，还是减员增效？平安、太保、太平个险人力规模显著下滑

人力负增长，成为平安寿险、太保寿险、太平人寿3家公司个险渠道2019年的最真实写照，三家公司代理人数量分别较 2018 年末减少12万、5.7万人、12.7万，“减员增效”也成为这些公司在回应有关问题时候的常用说辞，不过很显然，有的公司减员了，但并没有同步“增效”。

平安人寿新业务保费同比大减112.4亿元，月均代理人数量下降9.1%

平安人寿是中国式个险营销模式的集大成者，但2019年，其代理人数量也下降了。数据显示，2019年，其月均代理人数量为120万，相较2018年，大幅下降9.1%，接近一成。

与之相对应的是，新单保费的减少，2019年，中国平安寿险新单保费总和为1762.7亿元，同比减少112.4亿元。

值得注意的是，代理人数量减少的同时，其人均新业务价值确实出现了显著增长，同比增速高达16.4%。不过由于总人力的下降，导致整体的新业务价值增速显著放缓。早在2017年，中国平安的新业务价值增速高达32.6%，但2019年仅有5.1%。

且在人力下降、人均新业务价值提升的同时，其人均收入并没有显著增长，数据显示，2019年平安人寿代理人每月人均收入6309元，比2018年仅增长0.2%。

太保寿险个险新单保费同比下降15%，月均代理人同比下滑6.7%

与平安人寿类似，太保寿险个险人力在2019年也出现了显著下滑，数据显示，2019年其月均代理人规模79万人，较年初同比下滑6.7%。

与营销员数量下降相对应的，是个险新单保费下降。2019年太保寿险个险新单保费同比下降15%，受此影响，人均首年保费收入和人均首年佣金均下降10%左右。

受个险新单保费负增长影响，2019年，太保寿险保险业务收入2125.14亿元，同比增长5%，增速明显放缓。

其一年新业务价值也从2018年的271亿元下降到了2019年的245.97亿元，同比减少9.3%，新业务价值率基本持平，为43.3%。

与此同时，该公司个人寿险客户13个月保单继续、25个月保单继续率均略呈微降，这与代理人数量减少或也存在一定关系。

太平人寿代理人规模同比下滑24.83%，个险新单保费同比下滑5%

相较之下,太平人寿代理人规模下滑程度最大，从2018年末的51.3万人直接降至38.57万人，同比下滑24.83%。

与之相对应的是，2019年公司个险新单保费同比下滑5.4%，至272.5亿元，其中，新单期缴保费同比增长1.4%，相较2018年略有增长。

但在淘汰低效人力的同时，公司个险渠道代理人的人均产能指标（每月人均期缴保费）并没有显著提升，只是从2018年的1.44万元微升至1.45万元

扩量提质，还是重走老路？国寿、新华、人保3家个险渠道人力大幅上扬

有人在收缩战线，但也有人选择逆势而上。

在保险代理人面临转型升级的背景下，2019年，国寿、新华和人保3家公司的业绩和代理人数量却逆势增长。

面对人力快速上涨带来的“重蹈覆辙”的质疑，“扩量提质”成为一种典型的回应，但很显然，扩量提质并不是一件容易的事情。

国寿股份个险渠道队伍规模逆势增12%，一年新业务价值达586.98亿元，同比增19%

2019年，国寿个险渠道队伍规模为161.3万人，较2018年底增长12.1%，其中，收展队伍规模达57.7万人，较2018年底增长42.1%。

与此同时，其队伍质态也逆势改善：月均有效销售人力同比增长34.9%，月均销售特定保障型产品人力同比增长43.8%。

受个险渠道人力增长影响，中国人寿2019年个险新单保费收入达1812.89亿元，同比增长5.93%。与此同时，一年新业务价值达586.98亿元，同比增长更是高达19%。

新华保险个险渠道保费贡献近8成总保费，规模人力同比增37%

2019年，迎来新一届领导班子的新华保险，风格经营转换，人力高速增长成为一大特点：截至2019年末，新华保险个险渠道规模人力达到50.7万人，同比增长37.02%，创历史新高。

不过与此同时，其月均合格人力13.3万人，仅同比增长3.5%，远远落后于其人力规模增速。对此，新华保险有关负责人解释称，主要是因为有些代理人增员时间较晚导致全年平均水平的下降。

整体来看，新华保险个险渠道2019年保费收入达1084.5亿元，同比增长9.4%，仍贡献了总保费的近8成。

值得注意的是，新华保险战略调整的同时也导致了新业务价值率下滑,代理人产能短期承压。2019年，公司新业务价值率同比下降17.6个百分点至30.3%,致使新业务价值同比下滑19.9%至97.8亿元。

人保寿险个险渠道保费收入增长超3成，规模人力同比增长59%

新华保险人力增速虽快，但快不过人保寿险。

人保寿险也是在2019年实现个险渠道人力规模逆势上涨的公司之一，数据显示，截至2019年年底，其个险渠道规模人力39.1万人，同比增速高达59%。

与此同时，其月均有效人力7.2万人，同比增速也高达48%。

受此影响，人保寿险大个险渠道2019年底的规模人力达到48.4万人，同比增长37.8%；月均有效人力9.5万人，同比增长44.6%。

受人力，尤其是有效人力快速增长的影响，人保寿险个险渠道新单保费收入达到202.21亿元，同比增长58.88%，同样也是6大上市寿险公司中增速最快的一家。

2020剑指扩招、改革，6大上市寿险公司着力培养价值增长新动能

虽然面对新的市场形势，各家上市寿险公司对于代理人“扩量”的思路存在差异，但整体看来，“提质”的目标却基本一致，从年报以及业绩发布会透露的信息来看，他们都已纷纷瞄准了高产能代理人队伍的建设

尤其进入2020年，受疫情冲击，保险代理人“增员难”、“脱落高”的双重困境愈发突出，代理人队伍的扩招和改革对各家公司而言显得更为迫切，培育价值增长新动能势在必行。

以下即为6大上市寿险公司提出的个险改革纲领，哪家更靠谱？

中国人寿

整合资源,建立大个险销售体系

2019年是“重振国寿”开局之年，公司给出的大个险体系重构方向,其中之一就是打造一支高起点、高素质、高绩效的三高团队。

而按照其年报，2020年，其仍将继续以高质量发展为根本要求，以“三大转型”、“双心双聚”、“资负联动”为战略内核。从销售主导向销售与服务并重转型；从人力驱动向人力与科技双轮驱动转型；从规模取向向价值与规模有机统一转型。同时将发挥个险、银保、团险等渠道销售队伍优势，进一步整合资源,建立大个险销售体系。

中国平安

“健康人海+优才计划”并举

向来被视为保险行业重要风向标的中国平安，今年明确将2020年定位为公司的“寿险改革年”，预计公司将在“渠道改革”、“产品升级”以及“科技赋能”三个方面进行深入的改革调整。

不久前，中国平安在2019年业绩发布会上明确表示，代理人渠道转型是寿险改革的重中之重，战略核心目标是提升代理人的产能和收入。

据了解，“优才计划”作为平安提高代理人产能的重要抓手，自2013年5月起已经开始实施，最初仅在一线城市开展试点。2019年7月，优才计划开始推广至所有二级机构本部/中心城市，总共覆盖45个城市。截至2019年末，平安“优才”人力规模扩大到10万人，在整体代理人队伍中占比近10%，优才新人产能及收入约为普通代理人的2倍。2020年，平安人寿将进一步加大优才计划支持力度

新华保险

坚持高产能、高留存、高素质队伍建设

2019年开放日，新华保险确立了二次腾飞的发展目标,在渠道方面，以个险渠道为核心,加快队伍建设。不同于前几年对银代渠道的收紧,银代渠道定位为重要渠道,将发挥期趸联动优势,加大年金类产品销售,驱动规模保费增长；而代理人队伍建设方面，将采取螺旋式增长的队伍发展模式,持续扩量提质。

根据安排，未来，新华保险将坚持三高（高产能、高留存、高素质）队伍建设,同时也完善培训部架构(完善团队主管管理架构,加大营业部经理管理轮训,加大对营销基层干部培训)。

财务上，加大费用精准投放(尤其是对新人津贴的投入),加大活动营销,产品上从注重健康险转向年金与健康险并重,以此来提升人均件数、人均产能、收入以及留存。

太保寿险

做强顶尖绩优

2019年个险新单业务、个险人力以及人均产能等核心指标的下滑，成为中国太保亮眼成绩单背后的一大隐忧。为应对个险转型挑战，在2019年10月底，太保寿险曾提出打造三支关键队伍助力代理人方面升级迭代：

一是做大核心人力，在分层分类的基础上，建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍，为稳固大盘提供有力支撑。

二是做强顶尖绩优，面向高净值客户市场，培育一批卓越的作战尖兵，具备定制保险综合解决方案的专业能力，在营销队伍中发挥示范引领作用。

三是培育新生代，打造90后年轻化队伍，顺应新生代客群和队伍建设的需要，奠定可持续发展的基础。

对此，太保寿险总经理潘艳红曾表示，代理人转型工作是集团层面第一优先级的转型项目。目前已经完成了路径规划、方案制定、举措细化等工作，正在全力以赴推进。

人保寿险

聚焦“三个转变”，实现中心城市重点突破和弱体机构脱弱

2020年，人保寿险将着重在“三个转变”上发力，在转方式、优结构、换动能上下功夫，聚焦“大个险”战略，实现中心城市重点突破和弱体机构脱弱，按寿险经营规律，从外延向集约、从规模驱动向价值驱动、从银保业务为主向个险业务为主转变，做强队伍、做优期交。

太平人寿

全力打造的高端队伍“5G”人才

进入2020年，太平人寿将在高端代理人队伍上花更多的心思，在其集团公司——中国太平保险集团提出的“高端客户、高端业务员、高端产品”的“新三高”思想指导下，从战略、招聘、培训、赋能各个方面入手，以一整套完备的人才培养管理体系，打造保险职业经理人高质量发展的“5G”新时代。

这支将被全力打造的高端队伍被太平人寿称为“5G”人才。所谓“5G”，即高素质、高品质、高绩效、高学力、高成长，通过优选优育、精准的培训体系、科学的《基本法》、独具太平特色的“荣誉体系”、明确的职业规划等各方面的打造，让每一位保险代理人同时具备理财、养老、医疗等各方面综合知识，成为行业顶尖的健康管理师、财富规划师、风险管理师。

个险改革牵一发动全身，未来寿险公司将如何整合渠道营销资源，构建更加高效、便捷的线上线下服务体系，从而进一步释放个险销售潜力，值得拭目以待。