开门红是影响一个保险代理人年收入的最关键时期，对于一些绩优代理人而言，开门红期间的收入几乎能占到全年收入的50%左右。

2020年春节比较早，开门红开始的普遍也比较早，对于很多代理人而言，按照计划，他们1月往往能完成一半计划，2月完成1/4，3月再完成剩下的1/4，这样一来，一年的业绩可能就会不错了。

新型冠状病毒疫情的爆发，彻底打乱了他们的展业计划。现在，他们不能出门拜访客户，不能线下聚集开会，大多数时间就只能在家等待疫情过去。

不过一些精英代理人是不会坐以待毙的，他们积极适应新的环境，在危险中寻找新的发展机遇，在他们看来，人们常说的技术问题、制度问题等等，都不是问题的关键，关键还在于人心——焦虑情绪之下，很多代理人丧失了斗志，再加上平时缺少客户积累，不习惯纯线上或者线上线下相结合的业务模式，导致疫情突发时，方寸大乱。

值得注意的是，应对疫情，留存代理人，保险公司目前基本已经形成套路：以线上会议、培训调动代理人积极性；以线上产说会、新产品吸引客户，为代理人创造接触客户的机会；以降低考核门槛的方式，给代理人减轻压力；以线上增员的方式，变被动为主动，为疫情过后的业务反弹做足准备。

不成问题的问题

新冠肺炎疫情自1月下旬爆发之后，出于防控疫情的需要，人们的日常活动受到严格限制，各种线下活动纷纷叫停，线下保险展业活动也难以继续，这对于诸多主要依靠代理人渠道的保险公司日常经营构成重大挑战，传统的线下展业模式难以为继，一些保险公司线上技术短板被彻底暴露，但在一些绩优的代理人看来，很多问题只是表面的，并不是关键所在。

技术问题不是关键，关键在于心态和习惯

疫情的突然爆发，被普遍视为保险公司线上业务水平的一次大考，不少公司感受到了前所未有的窘迫。疫情爆发之初，有媒体报道称，一些团队的签单量仅剩正常水平的5%左右。

但从目前『慧保天下』了解到的情况来看，保险公司整体情况并没有想象中糟糕，就老六家而言，2月的新单保费收入整体缩减约30%。

技术的问题自然不容忽视，但其对于不同公司的影响差异巨大。国寿、平安以及一些头部保险中介公司，由于前期对于技术投入较多，保险业务已基本实现线上操作。

但也有一些公司因为以往并不重视线上技术发展，导致不得不临时抱佛脚，紧急完善相关技术配套。

更有一些公司，因为技术基础薄弱，大部分保单仍需面签，导致保费收入遭遇严重影响。

但相对于技术问题，一些精英代理人认为，关键还在于代理人的心态和工作习惯，如果以往已经有了充足的客户积累，已经习惯了线上或者线上线下结合的业务模式，疫情面前就不会太被动，就可以将疫情造成的负面影响降至最低。

双录不是关键，江苏省发文鼓励远程双录

疫情爆发后，一些业内人士担心，保险销售中有关“双录”的要求有可能会对线上展业造成进一步的困扰，但从『慧保天下』了解到的情况来看，目前“双录”对于全国大部分地区的代理人实际并不构成重大障碍。

根据原保监会发布的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》第六条，除电话销售业务和互联网保险业务之外，需要进行双录的情景还包括以下两种：

（一）通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品，包括利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备进行销售。国务院金融监督管理机构另有规定的，从其规定。

（二）通过保险兼业代理机构以外的其他销售渠道，销售投资连结保险产品，或向60周岁（含）以上年龄的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品。

这意味着大部分业务其实并不需要双录，只有个别地区例外，例如，江苏省于2019年10月1日开始实施堪称全国最严格的保险双录规定，只要是向自然人销售一年期以上的人身保险产品，销售过程就需要实施双录。

但针对疫情期间的实际情况，江苏省实际已经调整了对于双录的要求，明确发文表态：疫情防控期，保险、理财产品销售可实行远程双录，核保核签和贷后管理可采用视频连线等非现场工作方式，并留存好影像资料备查。

针对个别地区的特殊情况，一些保险公司通过迅速完善技术以支持远程双录，降低制度影响。

代理人脱落短期可控，疫情缓解加速问题解决

疫情发生后，有关代理人的脱落问题一度引发以个险渠道为主的公司的极大焦虑，因为代理人如果无法展业、开单，就无法获得足够收入，大量底层代理人就将脱落。

不过就『慧保天下』目前了解到的情况来看，就老六家险企而言，截至目前，2月新单保费降幅约为30%左右，略好于人们的预期，不过不同公司之间表现差异巨大，整体来看，国寿和新华，由于准备更充分，且产品相对激进，保费收入表现相对更好一些。

且由于疫情延续仅1个多月时间，对于大多数代理人而言，生活尚不构成问题。更重要的是，疫情期间，多数产业都陷入停工状态，找一份新的工作也并非易事。

随着疫情的有效控制，不少地区已经调低了响应等级，人们的线下活动开始增加，这有助于代理人线下开展业务，紧张状态将进一步降低。

真正的问题是焦虑，是传统展业模式

相对于技术、制度、收入等问题，一些代理人认为，面对突发疫情，人们内心的焦虑才是最大的障碍，此外，需要人们聚集才能完成的传统的产说会模式也在这一阶段遭遇重创。

客户代理人均焦虑，买卖双方均不在状态

一些团队长坦言，对于他们而言，最大的困扰不是技术问题，也不是制度问题，而是因为疫情原因，代理人普遍陷入焦虑情绪，对于工作投入不够，平时缺乏积累，疫情期又缺乏热情、信心。

而与此同时，客户也普遍焦虑，有代理人也反映，从市场角度看，虽然疫情加深了人们对风险的认知，但主动咨询投保的客户丝毫没有增多。在疫情防控的特殊时期,如何有序复工复产才是当下家庭最为关心的，目前，客户线上咨询和购买的产品多是单价低、佣金少、产品较简单的医疗险和意外险。

甚至多家互联网保险平台人士也表示，疫情发生后，成交量并没有显著增加，显著增加的只有咨询量。他们分析主要原因也在于，疫情蔓延下，人们普遍感到焦虑，需要交流；与此同时，因为国家财政对治疗费用进行兜底，疫情并不能直接唤醒人们对于保险的高度重视。

不过几乎所有业内人士都认为，当疫情逐渐得到更好的控制，人们不再过于焦虑，这些问题都将迎刃而解，而保障型产品也将迎来一波发展高潮。

禁止聚集，传统产说会模式遭遇重创

对于保险公司而言，此次疫情爆发影响最大的其实是线下产说会这种传统业务模式。

因为疫情防控，各个地区均禁止聚集的关系，线下产说会这种团队作战模式受到了极大的限制。在银保渠道，个别公司近年来为推动期交产品销售，也采取了个险化的销售模式，引进了代理人渠道的“产说会”模式，但疫情之下，这种模式也受到了很大的影响，有业内人士透露，其公司银保渠道业绩几乎只有去年同期的两成左右。

留存队伍各显神通

疫情当前，保险公司的挑战是巨大的，但方法总比困难多，如今，1个多月时间过去，保险公司应对疫情也已经形成套路：

线上会议、培训提高代理人积极性，线上产说会聚拢客户

无论何种情况，活动量都在很大程度上影响着代理人的业绩，焦虑情绪蔓延下，为解决代理人的焦虑以及消极状态，不少保险公司都通过积极开展各类线上活动，来转移他们的注意力，调动情绪，同时也是积极利用假期时间充电，为未来业务开展做准备。

主要的线上活动类型，包括线上晨会，线上培训等，目的是提升代理人素质。

此外，线下产说会无法召开，保险公司也纷纷将产说会移至线上召开，并设计疫情相关险种，赠送险种，通过这种方式，为代理人销售产品创造机会。

降低考核标准，尽力留存队伍

业绩承压之下营销员的业务考核指标是否有所调整引发关注。

有公司代理人表示，目前公司的考核政策并未调整，和往常一样，当进一步询问是否会影响工资收入时，他表示这是肯定的，目前只能靠续佣勉强为生。

也有保险机构通过降低考核标准的方式，适度缓解代理人压力，一家大型保险金融集团的代理人透露，其所在公司会综合各个地区的疫情严重性和市场整体趋势来做考核标准动态调整，“毕竟健康和安全更重要。” 不过与此同时，该公司给予新人代理人的各种福利待遇也相应有所调减。

更有保险经纪公司暂时取消了业绩考核和留存考核，“这对增员来说也比较友好，新人不用担心没有业绩而被淘汰。”

此外，为稳定代理人队伍，多家保险机构也通过为一线营销员提供疫情相关保险保障的方式“稳定军心”。

重心转向线上招募，为疫情结束做准备

虽然短期内疫情会对新单有一定影响，但同时也给增员带来了新的契机。

一位保险经纪公司的团队负责人每天都通过B站直播、微信增员，“新冠状病毒肺炎恰逢春节，不少人可能会开始重新考虑自己的职业定位，例如，服务行业有的员工处于待命状态，有些创企在不能恢复业务的同时，仍面临房租和员工薪酬的流水压力，这些都是可以发展增员的对象。”

这位团队负责人新建了一个名为“保险小课堂”的微信群中，短短3天时间，群成员的人数已经增加至300人。

事实上，不少保险机构已经把近期的工作重心都调整到了线上增员。利用微信社群和线上视频直播，一方面将用户的关注转移到线上，开发线上新的销售渠道。另一方面，也是为疫情结束后展业储备足够多的人力。

有业内人士认为，若公司因势利导，调整考核指标，能够保持和增加自身队伍的稳定性，保险机构或有希望在控制成本的前提下，吸收从经营困难的中小企业挤出的就业，做大做强营销队伍。

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