2015年以来，互联网保险已经走过了4个年头。在资本寒冬下，相对于金融领域其他行业的融资，互联网保险和保险科技却备受资本青睐，这是否意味着互联网保险的风口已经来临？

在2020慧保天下保险大会“以终为始，互联网保险命运推演”的圆桌论坛环节，蓝驰创投董事总经理曹魏担任主持人，小雨伞保险董事长徐瀚、南燕科技创始人兼CEO龚勋、壁虎互助创始人兼CEO 李海博、大童保险服务执行副总裁兼快保科技CEO李晓婧分享了自己关于风口的认识。

李晓婧认为，正是国内广阔的保险市场孕育了此次风口，而徐瀚则表示，之所以互联网保险给人火起来的感觉，是因为金融科技领域出现了一些问题，资本在选择有限的情况下，优质互联网保险标的获得更多关注。更为“佛系”的龚勋则表示，目前资本的兴趣更多聚焦于TO C领域，作为TO B的创业公司并没有感受到热度，一家企业只求做好能力范围之事。李海博则直言，风口都是由资本创造的，创业者欢迎风口，也欢迎寒冬，风口能加快行业发展，寒冬则能够筛选出跟风者，留下真正的优质公司。

当谈到未来可能面对的挑战时，监管及合规因素多次被提及，这是关系到行业发展的根本性要求。同时，在资本大量涌入的情况下，创业者如何保持本心，坚持脚踏实地不被资本裹挟，也是未来要面对的挑战之一。

以下内容根据4位嘉宾现场发言实录整理：

曹巍（主持人）：

今天对话的主题是“以终为始，互联网保险命运的推演”，话题既关系到产业，也关系到各位企业家和创始人，请大家首先做一个自我介绍。

徐瀚

感谢『慧保天下』提供这样一个探讨互联网保险命运的舞台，小雨伞经历了互联网保险从不温不火到火的全过程。近5年来，许多企业瞄准保险环节链条不断创业。小雨伞的优势重点是核保端的科技应用，如啄木鸟风控系统，除自己使用外，还提供给其他保险公司开始作为风控核保手段。同时，小雨伞也开发了理算系统和理赔系统，希望在全链条更好的为用户服务。

龚勋

在过去4年，南燕科技服务了多家保险公司和保险中介机构，我们先后做SaaS系统，做分销系统、再保系统，2019年开始理赔端的TPA系统以及支付能力的建设。总的来讲，南燕的初心就是在核保和核赔端输出更好的云端服务。

李海博

壁虎互助成立于2015年，是互助行业的老兵。截至目前，壁虎互积累了百万量级会员，累计给付互助金1.3亿元，大病筹款超过2亿元。除了C端外，壁虎还做了许多为B端赋能的工作，近期互联网公司如苏宁、360、百度等纷纷上线互助业务，背后其实都是由的壁虎提供的运营后端。所以，除了面向C端的互助产业之外，壁虎对自己的定位是成为赋能整个行业的基石性公司。

李晓婧

我本人两个身份比较特别，大童保险服务执行副总裁，和大童旗下快保科技CEO。快保科技成立于2015年，经过5年的发展，快保科技主要扮演者3个角色：一是为大童保险服务体系内所有的子公司提供IT技术支持；二是为保险咨询顾问的工作场景提供技术支持；三是在为顾客服务端产品提供技术支持。总的来讲，快保科技是一家重要的科技工具平台，为大童体系的服务产品提供全方位的技术支持。

问答一

曹巍（主持人）：

2019年是资本市场的寒冬期，在整个下行周期里，保险科技以及互联网保险充分体现了抗周期的特性，甚至有人评价，保险科技和互联网保险迎来了发展风口。请各位分享一下如何看待“风口”说，以及如何抓住风口？

徐瀚

资本寒冬确实存在，但从自己感受来讲，可能并不是互联网保险或保险科技迎来了风口，而是前几年大火的金融科技其他领域开始降温，相比之下，互联网保险看起来更受资本青睐。

小雨伞从2015起步，4年间互联网保险的一些赛道也逐渐清晰，如在获客成本不断走高的大环境下，互联网保险实现了客户的有效转化。在金融科技领域投资机会减少、选择有限的情况下，互联网保险因具有爆发潜力和相对较好的投资回报前景，成为资本的优先选择。但在同时，也出现了许多已经具有一定规模的保险科技或者互联网保险创业公司倒闭的情况，“风口说”还需要再作观察。

龚勋

南燕科技作为to B公司，在过去4年里没有感受到资本的热潮。2015年12月，南燕接触了第一个投资人蓝驰科技，然后收到了对方的意向投资书。但到了2019年，几乎所有的投资人都在问的是像蜗牛、小邦、谱蓝保、多保鱼这些to C的机构。从个人来讲，很希望保险科技能够真正的火一把，但当然各有看法。无论如何，南燕始终坚持做行业的基层供应商，做好能力范围之内的事情，为行业做好基础设施建设。

李海博

是不是风口不应该问创业公司，而该去问投资方，因为风口本就是资本创造出来的。

网络互助行业在2016年时迎来过一次风口，上百家互助平台一时间涌现。然而风口过后就是洗牌，只留存存下了三四家，并且一直运营到现在。像我们这些公司仅穿越了周期，更是不断在进化和转型。曾经有投资人跟我们探讨，为什么老牌互助平台走到了现在，但却没有受到资本的关注？

所以，风口都是资本创造的，当风口不再，跟风者也就会随着资本一起撤退。但对于创业者来说，创业者欢迎风口，因为起风之后行业能加快前进步伐；也欢迎寒冬，当潮水褪去，才知道谁在裸泳。所以，对待周期一定要心态平衡。

李晓婧

首先，我认可这是一个风口，而且风口是由保险行业巨大市场空间所孕育的。2019年年末，中国人均GDP突破1万美元。根据全球发达市场的经验，这是该地区保险金融行业高速、高质量发展的一个标志性起点。从该角度上看，中国未来的保险市场空间是巨大的。

同时，中国保险市场又叠加了几个人口要素，一是中产人群数量的爆增，代表消费能力的提升，二是老龄化触发的巨大商业养老市场。80、90后早已成为保险业的主力消费群体，当人口因素与科技因素叠加后，就触发了海量的市场需求。在这个角度上看，市场空间也足够支撑一个很大的风口。

然后，市场已经到了由科技助力提速的阶段。如今，科技对保险行业的助力已走进一个相对成熟的阶段，包括消费者对科技认知的成熟以及保险行业本身技术的成熟，一些高技术企业已经在这个领域中开始进行深度的研究，也拿出了很多产品与成果。另外，监管政策也在逐渐走向成熟。技术的成熟结合巨大的市场空间，完全有机会触发发展风口。

同时我希望这次的风口，不是短促、激进、不可持续的大风，最好是徐徐春风。保险行业有着几百年的历史，周期比较长。更因为有如此长的周期和中国广阔的市场空间与机会，就更需要投资人在投资保险领域时，更有耐心和战略定力，不要盲目追求把风吹大，而是要能吹得久一点。

问答二

曹巍（主持人）：

在产业变化的驱动因素里，哪一个最显著的驱动因素与您所在的赛道或所做的模式相关度比较高？以及未来这个驱动因素会如何发展？

李晓婧

大童是一家拥有4万名线下代理人的保险经纪公司，快保是大童投资的科技子公司。关于驱动因素，第一，我认为行业最大的机会首先来自顾客的改变。如今保险业需要高度关注的，就是年轻人市场。一个企业如果回答不了与年轻顾客的关系，是不可能有未来的。对于快保来说，投入大量精力研究年轻市场的消费行为是一个非常重要的点。

第二，中产爆增触发中高端保险需求快速增长，对经纪人的能力和素质要求也不断提高。近两年，许多跨界和高素质人才涌入到保险业，2019年以来趋势更是明显，相信2020年之后人才涌入保险业的速度还会更快。这些人才入场后，希望得到更高质量的职业培训和权工作场景赋能，而这些东西在过去的水平都是远远不够的。所以，我们希望能够在高素质保险顾问与年轻市场的结合上找到一些新的商业机会。

李海博

其实互助是在回答保险业最本质的问题，保险到底是什么？刚入行时，所有领导都在讲，保险是卖出去的，背后意思是保险一个需要激发的隐性需求。互联网保险回答的第一个问题就是，假如去除佣金和管理费，把保险产品放到网上，去除营销员或者是保险中介的环节，能不能卖出去，最后发现是行不通的。作为一个商品，保险产品肯定是需要销售的。

但是互助不需要销售，因为互助的本质是保障，而不是商品，这也正是保险成为商品之前的本质。壁虎用了五年时间来探索这个问题，但早在四年前我们就开始思考一个各行各业都会面临的问题“如果BAT入场之后怎么办”，如今凡是互联网公司都有金融，凡有保险皆做互助。互助成为互联网巨头的标配。而壁虎对自己的定位，就是成为互联网公司的互助业务赋能者。这是我们的主要驱动因素。

龚勋

过去3年南燕科技一直在做核保端，然后在2019年花了大半年时间在思考，如何面对BAT的入局的问题。最终南燕瞄准了新中产，尝试找到适合南燕的发展道路。在过程中，考虑了许多服务的因素，希望能把服务赋能到整个行业。于是，在过去三个月，南燕通过整合和外延式的发展，与国内上千个三甲医院形成了相应的直付网络，让商业保险走进医院。未来，我们希望可以打通理赔直付的端口，通过云端赋能保险市场。

从与医院访谈的结果来看，三甲医院的国际医疗部、特需部和私立医院非常有动力，高端医疗有着广阔市场空间，适合一些比较专业且有能力的保险公司或保险中介来做。这也是南燕在2019年下半年和在2020年继续专注做的事。

徐瀚

从小雨伞的历程看，驱动互联网保险发展的因素有两个：

第一个是抓住了消费者的差异化需求。我一直在讲学历高、收入高的80、90后“双高”人士是小雨伞的主力客群。针对不同客群，小雨伞的线下代理人团队是有差异化的。例如超级玛丽产品上线后，我们团队以周和月为周期进行数据监测报告，看主力购买人群的分布是否符合预期。同时，80、90后是随着互联网成长的一代人，所以我们希望能够抓住这部分人的需求，培养这批人通过互联网购买保险的习惯，与平台一起成长。

第二个因素是保险业供给侧的改革。具体到小雨伞身上，就是保险产品的定制化。在供给侧改革方面，我们一直坚信一个概念，只要能实现供需平衡，把对的东西卖给适合的人，就不缺市场。两个最大的驱动因素相辅相成，当我们掌握了80、90后这批用户，保险公司就会主动来合作，定制产品的成功开发又能在市场上迅速拿下口碑，这就是小雨伞的互联网保险得以高速发展的驱动因素。

问答三

曹巍（主持人）：

除了机会之外，自己所处的领域有哪些较大的挑战？在2020年如何迎接这些挑战？

龚勋

创业本身就是一个很有挑战的事情。南燕科技同时在核保端与核赔端发力，首先是要符合监管对于互联网保险的要求。同时，商业保险在走进医院的过程中，与各个系统实现连接也很有难度，包括社保、医管、卫健委等各个方面。对于投资人来讲，一个项目失败只是影响回报率，而对于创业者来讲，一次失败可能就是100%的失败，创业有点像真人实战的游戏，勇敢面对，没什么坎儿是迈不过去的。

徐瀚

下互联网创业最大的难点在于流量变贵，成本攀升。以前，曾经有一个微信公众号公开表示不接保险的相关广告，但现在改口说要接互联网保险，因为这个产业最有钱，出价最高。随着资本的介入，明显感觉到流量变贵，公众号投放成本成倍增加，有些成10倍增加。当然，这也是互联网创业者必须直面的问题，能控制流量，做好转化就能存活下去，不然就只能等死。

再具体到保险行业，互联网保险监管办法新规征求意见稿的出台对互联网保险领域的创业提出了更高要求，一是合规管理。合规是重中之重，是平台持续存在的基础；二是资本的冲击。在创业圈很常见的情况是，随着资本的进入，一些创业公司被资本裹挟，已经偏离了最初的方向，这就给抱有正常创业想法的群体造成巨大冲击。所以，能不能做好合规管理，能不能在经济发展的浪潮中把握好自己会是未来最大的两个挑战。

李海博

网络互助行业每次面临的挑战都是整体性的，前两年每年10月我都会在『慧保天下』发文，来回应整个行业面临的挑战和风险。但2019年，行业开始变得有序，风险也基本出清，各巨头入场，合规化路径也将在2020年完成，是比较好的现象。

阿里巴巴总参谋长曾鸣教授曾提出“三浪并举”的概念，保险业也有“三浪”——传统保险模式、互联网保险模式、和未来未知的浪潮，或许是智能商业，或许是互助等等。互助和传统保险创业是不同的。

目前保险业创业有两个赛道，一是低成本规模获客，二是高价值业务实现，通过人工智能等后端降低成本提高提效率。但互助重构了保障的价值网络，后期叠加行为数据之构建智能的数据挖掘模型，回答保险业产品贵、管理成本高等核心问题。

李晓婧

作为乐观的保险从业者，我认为互联网保险行业目前仍是机会大于挑战。在科技和数字化时代，整个产业链的几乎所有过程都有机会被重做一遍，只要找到一个点，空间都是非常巨大的。结合我个人24年在保险行业线上、线下的从业经历，未来面对的挑战可能有三方面：

经验主义的挑战。过去的经验是未来发展的最大障碍。如何能够不断放掉过去的经验，面向未来，知易行难，对于企业的带头人或创业者来说是最大的挑战。

是如何控制欲望。科技发展可以让成功变快，发展周期变短，市场空间迅速被释放，规模迅速做大、效率迅速提升，这就容易创业者激起快速成功的欲望。在资本的助力和科技的赋能之下，创业者如何能够控制住自己想快速成功的欲望，这可能是一个更大层面的挑战。

如何实现跨行业、跨企业连接。如何更多地跨企业、跨产业共生、连接与共同成长。保险行业比较封闭，喜欢关起门来自己研究。我认为，只有个各行各业都在保险行业领域中牵起手，实现跨企业、跨产业的共生、连接、合作，才可能会走向一个新的未来。但如何实现连接本身就是一个挑战。

曹巍（主持人）：

非常感谢各位嘉宾的分享，既让我们看到了整个市场底层向好的驱动因素，也分享了具体的业务落地过程中，所面临的来自多维度的挑战。创业者心里要明白，我们的“始”和“终”是什么，能不能坚持以终为始，在真正在产业爆发期的时候，迎接更广大的机会。感谢各位嘉宾，圆桌环节到此结束！