编者按

2020慧保天下保险大会，一些关键词被频频提起：分化、突围、定位、抉择、重构等等，气势宏大，但也透露出某种焦虑。

焦虑可能来自“现实与可能”、“当下与未来”之间的不确定性，如何降低这些不确定性？最好的方式就是不要忘记为什么出发——既然选择远方，何惧风雨兼程。

富德生命人寿董事长方力受邀出席“2020年慧保天下保险大会”并发表了题为《既然选择远方，何惧风雨兼程——转型发展在路上》的演讲。

在演讲中，她旗帜鲜明地拷问保险业初心，并回溯了保险业过去40年知之艰难、行之坎坷的跌宕历程，以及从初心荡漾到知行合一的回归过程，同时以富德生命人寿作为鲜活案例，详述了一家险企从偏离到回归的思考与实践。

方力从业23年，一半时间谋监管，一半时间谋经营，丰富的从业经历，使其在观察行业和监管的时候又多了一层换位思考以及设身处地。

她指出，寿险业40年发展有其历史必然性，不管个人、企业还是整个行业的发展之路都不可能一帆风顺，因此也不宜妄自菲薄，但保险行业如今正处于从高速度发展向高质量发展转换的关键时点，风云变幻，保险业也唯有直面挑战，躬身入局。

这既体现出保险行业在新时代国计民生中发挥更大作用的担当，同时也体现出方力作为职业经理人引领曾经的问题公司探索符合自身发展路径的担当。

下文根据方力在“2020年慧保天下保险大会”上的演讲实录整理（大标题以及内文小标题为编者所加）

行业知行合一的历程回溯：知之艰难，行之坎坷

十九大以来，中国共产党一直在进行“不忘初心、牢记使命”的主题教育活动，我想所有的保险人也有必要进行这个教育，拷问保险业的初心是什么，使命是什么。走得再远，也不能忘记出发时的目标，不能忘记要去的方向。

保险起源于欧洲，如今已有数百年历史。

第一张比萨保单签订于1384年，承保海难海盗的损失补偿责任；

第一家火灾保险公司1667年在伦敦成立，1666年发生的著名伦敦大火导致20万人无家可归，幸存者希望有一个制度能够补偿因火灾带来的经济损失；

第一家寿险公司公平保险社于1762年在伦敦成立，使用了费率精算技术，可以更公平地为保险公司承担的赔偿责任定价，具备了现代保险的要素。

回顾历史可以看出，现代保险业的诞生，无论人身险还是财产保险，都是基于对风险的分担和转嫁，保险的核心功能就是损失补偿，保险业的初心就是为企业和个人提供保险保障。

中国保险业直到改革开放后才真正发展，这四十年间认识并保持初心的过程可谓兜兜转转，九曲十八弯；回归保险初心的过程，不可谓不曲折艰辛：

前20年，行业基本处于“无方向引导、无风险意识”的探路期。

行业初心本淳朴，1980年保险复业后，最早只有中国人保一家，主打的是简易人身险和意外险，都是堂堂正正的风险保障型产品。1994年至1997年，高通货膨胀这个外因和个人营销队伍快速发展这个内因的叠加，使得长期寿险迅猛发展；1996年央行连续8次降息，一年期利率从10.98%降至1.98%，不仅产生了巨额利差损，何去何从的选择，直接关乎到行业的生死存亡。

于是承载着理财功能的分红、投连和万能险应运而生。随着1999年分红投连万能险的引入，寿险业经历了波澜壮阔的十年，十年间行业初心已然荡漾，保险资产规模在2004年破万亿大关后仅用四年时间攀升到4万亿，市场主体从12家增加到56家。2009年，保监会首次发文呼吁发挥行业的保障功能。国寿上市、国十条出台，银保超个险等一系列事件促进了理论界的研究和探讨。

后20年，经过对保险功能的反思和审视，经过理论和时间的反复探索，行业才逐步回归初心，达成回归保障的行业共识。

2009年原保监会发布了旨在呼吁行业发挥保障功能、加快结构调整的指导意见。自2014年起，监管部门就开始规范高现价产品，至2016年后更密集出台制度“补短板”，并展开了“保险业姓保，保监会姓监”的大讨论。在这20年，行业内部对于保险投资功能还是保障功能一直争论不休，各家公司的经营理念也不一样。

2018年以来，行业顶层设计进入新时代、新方位，就行业发展逻辑而言，整体处于急遽变革、深度分化期，转型是大势所趋，是顺势而为，“大争之世”，深刻认识转型的必要性，坚持高质量发展的初心。

一是监管导向催生转型。2018年银保监会合并，强化“穿透式监管”，近年来监管政策密集出台，监管的广度和深度大幅提高，处罚的力度进一步加大。同时，监管也在引导行业关注发展模式等深层次问题。

偿二代二期工程的推进加快了转型的进度。最新测试结果显示，偿二代二期实施之后，行业平均偿付能力充足率可能会有一定下降，但有价值的保障型业务还能继续贡献资本。

二是会计准则的改变倒逼转型。国际会计准则IFRS17的实施将是一个大变革，至少带来两方面的重大影响。一方面，保费收入的确认口径将出现重大调整，投资部分不能再确认为收入。新准则的实施将是潮水退去的时候，谁在真正做保险，将会一目了然。

另一方面，业务价值的评判更加清晰、透明。业务价值通过当年度利润直接显性化：有价值的保障性业务能立即体现出利润，而低价值甚至负价值的业务直接体现为当年亏损。会计准则的这一变革将进一步推动行业回归本源，把保障性业务放在突出位置上，强调业务的价值属性。

三是转型发展已成为行业主旋律。经过多年的持续高速增长，保险行业在取得举世瞩目成绩的同时也积累了很多深层次问题和矛盾，代理人密度接近成熟市场水平，人海模式的发展接近尾声。

从市场主体来看，各家公司都在寻求转型，从过往对规模的追求转变为对价值稳定增长的追求。

一方面，老牌大型公司凭借较为深厚的队伍基础，同时紧跟新形势的变化，整合资源，以走科技赋能路线为主进行战略扩张，进一步扩大竞争优势。

另一方面，外资公司异军突起，发展后劲十足。随着保险业的进一步对外开放，其他外资保险主体也将会在中国市场投入更多的经济、人力、智力和技术资源，发展潜力不容小觑。

富德生命的探索：在磨砺中得到成长

知之已不易，行之更艰难。认知的反复，使得行业在摸着石头过河的前行道路上不可避免地经历坎坷。我在富德生命人寿已经十年头，下面讲讲富德生命的故事。在转型发展的大环境中，富德生命作为中小内资公司，也得正面回答这道必答题。

和大部分中小公司一样，富德生命也经历了很多的迷茫、探索。富德生命的发展历程，业内人也都知道。2015年市场排名一度上升到第三，那个时期，不少小公司还南下来取经。随着2016年全行业约束万能险、高现金价值及中短存续期业务，2017年公司进入特殊时期，资本补充受限，总保费规模从接近1800亿急坠到1154亿，降幅超过42.5%，流动性压力陡然上升。

从更深层次的发展战略、经营策略来看，也正由于对初心认识的浅薄，使我们经受了阵痛。

比如在渠道定位上，个险虽然被定为 “立司之本”，但很长一段时间内实际倚重银保渠道。

比如在财务资源上，大包干制虽然调动了分支机构积极性，但出现了短期和中长期资源配置比例不适当、机构间发展不平衡问题。

比如在负债成本管控上，原来投资环境好，觉得成本管控不重要，认为只要投资收益高一点就能覆盖。

再比如偿付能力，由于业务扩张消耗大量资本，完全依赖股东增资，偿付能力一度持续承压。

过去走的主要道路，通过银保渠道迅速做大规模，并通过高风险、高收益项目的投资覆盖高成本，这种模式到了经济去杠杆、金融业防风险、保险行业回归本源的今天，已经走不通了。由于在产品设计、渠道建设、品牌影响力、人才技术等方面缺乏明显优势，受到134号文带来的冲击较老牌大型公司更大，这些都倒逼公司切换经营重心，调整经营策略，寻求转型之路。

不管个人、企业还是整个行业的发展之路都不可能一帆风顺。既然选择了远方，就必须扛过风风雨雨。保险业本质上是经营风险的行业，发展关键是基于风险的资产负债匹配管理。

近几年来，在银保监会的指导下，富德生命人寿一方面守住了风险底线，现金流和偿付能力都满足要求，另一方面在价值型业务发展上，也进行了探索突围。可以说，已经度过了最艰难的一段时光，也逐步摸索出一条适合自身的转型发展路径。

2019年以来，我们持续加强营销管理、加大营销投入，和专业的培训机构合作，在分支机构中开展专业化经营试点，初步扭转了过去的人海战术和业务增长靠当年新增人力的被动局面。银保业务也逐步从趸交转向价值期缴，成效明显，但每一步都很艰辛。

在负债端，我们着力向长期价值业务转型、控制费用优化投产比、“量出为入”确保流动性。银保方面减少700多亿趸交并全面停止规模类期交业务，大力发展价值期交业务；个险则努力从“增员驱动”向“专业能力驱动”转变，去年通过试点，在人力下降近40%的情况下保持了个险保费平台的基本稳定。

在资产端，在新增投资受限的条件下，通过盘活存量资产、优化资产结构提升收益，为化解流动性风险、保障偿付能力提供保障。公司自推进转型以来，保持了流动性稳定，在没有增资发债的情况下偿付能力站稳120%，并从2016年的大幅亏损到近3年持续盈利。

2020年是富德生命成立的第19个年头，按人来论，已可算作成年。2018年我在公司内部提出“富德生命要做一家好公司”的设想，以期构建成熟的寿险企业经营价值观，通过“结构优化、价值提升、效率提高”，摆脱粗放式发展的路径依赖，走出一条精细化、专业化、集约化新道路，实现高质量转型发展。做一家好公司的开放式倡议，得到了各层级员工的积极响应，他们给“好公司”赋予了很多内涵，并从多个方面进行探索。

有句诗很美，任何一朵雪花都认真飘落。富德生命是行业的一分子，是漫天雪花中的一朵，我们有责任不忘初心、也将保持战略定力，让这个行业更美丽更纯洁。

熨平焦虑情绪的几点心得体会

站在2020年1月3日这个历史时点，和大家共同探讨寿险业的过去与未来，正当其时，意义深远。曾国藩有句话很精辟：天下事，在局外呐喊议论，总是无益，必须躬身入局，挺膺负责，方有成事之可冀。面对国家需要保险、社会需要保险、老百姓需要保险的大好形势，我们更有责任成为保险业再出发的新动能。综观行业和富德生命的转型发展，我有几点体会。

一是寿险业40年发展有其历史必然性。

寿险业所具有的功能与社会经济发展密切相关，宏观和微观的经济社会环境，对寿险业发展有着重要的影响和制约。行业用40年时间，走过了发达国家上百年甚至数百年走过的路程，由于发展的阶段性和历史局限性，做了一些短期容易而不一定对的事。

但没有历史的高度看待问题，就会陷入历史虚无主义。我认为，走过的弯路是必然的，也是成长的代价。

事实上，40年来总体上我们缺少很多东西：缺少顶层设计，缺少方向引领，缺少政策支持，缺少专业人才，缺少理性和宽容。但也正是因为这些“缺少”，才造就保险业拥有更多，那就是顽强、进取、创新和学习。

保险行业积累的财富绝不仅仅是20万亿资产和成为全球第二大市场等有形的数字，而是数字背后更为可贵的无形资产。所以我永远不会说：如果按照复业之初的逻辑走下去，行业发展可能会比现在更好。

二是保险是伟大的行业，当前处于历史上最好的时期。

从政策空间看，从2006年的“国十条”到2014年的“新国十条”，再到刚发布的《中国银保监会关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，及即将重磅推出的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，保险业在新时代的国计民生的宏大叙事中，仍有其独特优势和重要作用。

从经济结构调整和人口结构演化看，保险是结构调整的受益者，经济升级和人口老龄化催生出对保险的巨大需求。

从新技术发展对保险业的推动看，5G、大数据、人工智能等新科技的发展为保险业服务的多样性和便捷性提供无限可能，同时也会催生出新赛道、新模式。

从国民保险意识的提升看，随着国民保险意识的提高，国家改革开放的深入，保险公司的营商环境也有了巨大改善。

从从业人员的素质进步看，20多年前，我从医科大学硕士研究生毕业，是在家人和周围众多人的反对和质疑声中进入寿险行业的，在几年前甚至有人用“丐帮”来形容这个行业。现在这些现象已经得到极大改善，很多高学历的从业人才律师、医生等传统精英人才加入到保险行业，直接从事保险销售。

三是行业的健康发展需要共同守护，希望给予中小公司更多宽容和空间。

首先，监管是引导行业回归初心、守住初心的重要约束力量。回望过去，监管也走过了一条艰辛探索之路。比如，本世纪初，按照我国当时的会计准则，以规模保费确认保费收入，偿付能力监管制度也是规模导向，不论业务结构、承保质量、风险管理水平如何，只要规模相同，资本要求就一样。

面对穿越新周期这一课题，应做好行业发展规划的顶层设计和制度安排，各方遵循客观规律共同推进。

其次，转型不能一刀切，齐步走，希望给予中小公司更多宽容和空间。当前全行业20 万亿元的资产规模比四大行中规模最小的中国银行22.61万亿还少。

九十多家寿险公司发展很不平衡，有深耕市场30多年的头部公司，他们起步早，交学费的时间早，因而转型发展的基础好，是守住行业初心扛起行业使命的中坚力量；

有的外资公司，一直坚守卖保险保障产品，坚定卖价值产品，而今守得云开见月明，是行业初心使命的积极践行者；

还有很大一部分中小公司，前期以中短存续期业务为主，现在发展转型，既面临着销售队伍和销售渠道不匹配、产品不适应等问题，还需处理存量业务的现金流问题。

因此，转型要基于现实承受力，对中小公司要给予宽容和耐心，提供更为宽松的舆论环境、市场环境和监管环境，帮助其穿越周期。此时此刻，我最想说的一句话：法治是最好的营商环境，理性是最好的政策空间。