1月3日，“2020慧保天下保险大会”在上海举行，来自全国各地的500名保险人与其他各界密切关注保险行业者齐聚一堂，聆听近50位保险大咖从不同角度出发，深度剖析低利率新时代保险业的挑战与机遇，纵论穿越周期方法论。

中国人寿集团战略规划总监余贤群出席大会并发表主题演讲指出，企业发展逻辑应符合时代逻辑、国家逻辑和当前行业发展的逻辑，而当下行业发展的大逻辑应着眼于全球经济逐步进入低利率周期、国内经济下行压力加大、科技驱动变革凸显、民生保障提升到新高度。

他同时指出，营销、服务和管理是保险业的三重境界，将来行业应该从销售主导逐步转变到服务为主导，只有这样，行业才能走向成熟，营销应是服务的一个重要环节。

而管理，主要指风险管理，保险业应从过去的事后补偿，转向事前风险的预防和事中风险的管理，这是技术发展督促保险企业必须接受的转型。

他同时强调，从销售到服务再到管理，是保险业发展的三个阶段或三重境界，它们不是简单的替代或否定关系，而是在做好前一阶段工作的基础上的一次次跃升。变革的逻辑应该是在这三角之间。

以下即为余贤群演讲全文（本文原题《变革——在逻辑与趋势之间》，大标题与内文小标题为编者所加）：

感谢胡琼女士和『慧保天下』的邀请，这是跨入新年参加的第一场活动。我看了参会的嘉宾名单，形象点讲，有“画饼”的、有“烙饼”的、有“卖饼”的、有“分饼”的。我是从事战略工作的，属于“画饼”行列的，“烙饼”经验不足，“画饼”经历较多。所以，今天我想重点从战略即从“画饼”角度讲讲我个人的一些不成熟的观点。

企业发展逻辑应着眼于时代逻辑、国家逻辑和当前行业发展的逻辑

去年，中国人寿战略条线搞了个“跟着领袖学战略”党建活动，针对中国革命，毛主席从战略角度讲了一段很有名的话：

它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。

我们从事经营管理工作，一定要习惯于看“桅杆”在哪里？“朝阳”什么时候露出来？“婴儿”是什么名？

我看了会议议程第一部分的题目：是阶层固化还是市场有裂缝？来自客户的底层逻辑正悄然生变。“逻辑”两个字给了我启发：怎么看市场逻辑？怎么看经营逻辑？怎么看客户逻辑？作为企业来讲，小逻辑要服从大逻辑，企业逻辑要符合国家和社会的逻辑，经营逻辑要符合客户逻辑，行业逻辑一定要符合时代逻辑。

我们如何看待时代逻辑、国家逻辑和当前行业发展的逻辑？我认为可以从四个方面着眼：

一是全球经济逐步进入低利率周期

一国经济增速与利率之间存在趋势上的正向关系，这是经济增速与投资回报率的内在关联；随着我国人口老龄化及潜在经济增速下行，利率长期趋势是下降的。我这里所说的是周期，这期间不排除一些国家阶段性的回调。

进入低利率周期，保险业将经历一些重大变化，资产配置难度加大。过去很多市场主体都想进入保险业，想通过保险这个平台“圈钱”、搞“暴利”、挣“快钱”，把保险当成了一种融资工具和融资渠道。进入低利率周期，如果再抱有这种想法恐怕会失望甚至会吃亏。

这个时候做保险还是要更加注重回到死差、费差、利差的“三差”平衡，回到真正的保险本质，回到保险最基本的原理上来。

二是国内经济下行压力加大

我国经济正由高速增长阶段转向高质量发展阶段，长期积累的矛盾与新问题新挑战交织，在全球经济下行、国内结构性矛盾突出以及中美经贸摩擦的背景下，经济下行压力进一步加大。

这种环境下，保险业也将经历一些大变化。比如当众多企业，特别是中小企业都比较困难的时候，保险“大单”可能就不太容易卖了，只能寄希望于做“大量单”。

这个时候就要考验保险公司的定力和耐力，客户需要一个一个去拓展，保单需要一份一份去销售，比拼的是保险公司的基本功。越是在经济下行压力大的时候，越能看出一家公司的定力、耐力、生存力和内生竞争力，大家还是要注重在队伍、产品、服务、科技、风控上多下功夫。

三是科技驱动变革凸显

科技驱动变革，会带来保险业的分化。在这种大背景下，传统大型保险企业的优势会不断受到挑战，特别是在增量市场上，科技驱动的变化更为明显。

科技不仅仅改变市场、引领市场，它还能创造市场。如5G的商用，将创造一个巨大的新市场。过去竞争，比较显著的特征是大家切分“蛋糕”，你多了我少了；科技驱动变革所引发的竞争，不仅能改变“存量”，更能创造“增量”，所以在一些细分市场当中，中小保险公司的机会增多。

正像会议主题提出的市场出现裂缝，其实，不仅仅是裂缝，中小保险企业如果在专业市场上抓住机遇，也能开出属于自己的一片天。

就我个人而言，我不太愿意倡导构建生态圈、生态系统的概念，提生态链更好。生态圈是个大而全、小而全的概念。市场经济的基础就是分工，专业化分工。每个公司都应该发挥自己的优势和特长。

俗话说：虾有虾道、蟹有蟹道。大有大的样子，小有小的特色，每个企业都应把自己擅长的事做到极致，从而自然而然就形成一种市场生态。如果每个企业都去打造一个“生态圈”，都去建一个所谓的生态系统，这既不现实，也不是全社会最优的状态，还会造成社会资源的巨大浪费。试想，如果你一个圈我一个圈，东一个圈西一个圈，大圈中套小圈，最终结果就是客户蒙圈。

四是民生保障提升到新高度

党的十九届四中全会把坚持和完善统筹城乡的民生保障制度作为中国特色社会主义制度的重要组成部分，提出要完善覆盖全民的社会保障体系，这体现了党中央对民生保障的高度重视。

民生保障提到新高度，将使保险业在健全社会保障体系中的功能作用发挥得越来越充分，越来越不可替代。这也对我们的能力提出了新的更高的要求。特别是在保险扶贫当中，通过保险能够防止致贫、返贫，今年脱贫攻坚任务圆满完成之后，进一步用保险守住脱贫成果，会变得越来越重要。在这种民生大背景下，保险发展的空间越来越大。

上面这四个维度就是保险行业应当看到的“桅杆”和即将露出的“朝阳”。我们行业的发展变革，应当在这个大背景、大逻辑、大趋势下推进。

营销、服务和管理是保险业的三重境界，变革的逻辑就在其中

下面，我想用一个“三角”来描述保险业的三重境界：营销、服务和管理。

营销

保险行业长期以来以营销为主导，我们的文化也是以营销为主的文化，这在保险业发展初期有它的必然性和合理性，对提高客户的保险意识，扩大保险的社会影响，推进保险市场的发育，发挥了至关重要作用。

但当行业发展到一定时候，特别到了新阶段时候，如果再片面强调营销主导作用，就可能产生较大的负面影响。

记得我进入保险业的时候，有人经常跟我讲一句话：只要营销到位，垃圾就能卖出黄金价。只要营销到位，梳子可以卖给秃子。我想，垃圾就垃圾，虽然经过处理，垃圾可以变为肥料，垃圾可以发电，但垃圾卖成黄金价肯定是不合理的，片面强调销售的结果可能导致误导。

服务

保险业是服务行业，搞服务，搞好服务是我们的看家之本、应尽之务，行业最终要转变成服务为主。但现实情况不是这样，投资者看我们的角度，我们自己看自己的角度，主要是保费多少、利润多少、市值多少，但是很少有公司是真正去拼服务的。

将来行业发展趋势，就应该从销售主导逐步转变到服务为主导，只有这样，行业才能走向成熟，营销应是服务的一个重要环节。

在我们中国人寿的“重振国寿”战略中，不论是“343”战略思路，还是“两步走”战略部署，我们都把服务放在了突出位置。通过服务拓市场、创价值、树品牌，不断提升国寿的市场竞争力和引领力。

管理

主要指风险管理。过去我们讲保险重点都是事后的补偿，但是保险还有一项重要职责，就是事前风险的预防和事中风险的管理，这也是技术发展督促我们必须接受的转型。

利用保险的优势，通过事前和事中的风险干预和管理，把人身和财产的风险降到最低，这才更好体现保险行业的社会价值。

科技的发展，使我们逐步具备了这种能力。我们看到去年11月出台的健康险新规，将健康管理服务纳入了健康险范畴，并且在健康保险产品定价中，允许健康管理服务有更大的成本空间，这是很令人振奋的。

从销售到服务再到管理，是我们保险业发展的三个阶段或三重境界，它们不是简单的替代或否定关系，而是在做好前一阶段工作的基础上的一次次跃升。变革的逻辑应该是在这三角之间。

就像马斯洛五个层次的需求理论，生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求、自我实现，并不是为了满足尊重需求和自我实现需求，就不需要吃饭、安全了。讲保险服务、风险管理的重要，并不是否定销售的重要性。

目前，各个企业都在强调高质量发展，都在强调价值的重要性，这是很好的一种取向和导向。同时，我想说的，价值不简单等同市值，市值不简单就是价值。真正负责任的企业，应该妥善处理投资者、客户和公司的关系，妥善处理好经济价值、社会价值和政治价值的关系。

从事战略工作的人，总是关注趋势、方向、规律和特点，其实，任何一种所谓规律或趋势都是有条件和阶段的，如苹果从树上掉下来那是因为在地球上，在太空中就掉不下来。总之，“画饼”不易，“烙饼”、“卖饼”更难。今年鼠年，保险这块“饼”属于你，属于我，属于我们大家，只要全行业齐心协力、共同努力，保险这块“饼”一定会越画越圆，越烙越大，越分越多。

谢谢大家！