1月3日，“2020慧保天下保险大会——穿越周期、韧性前行”在上海浦东丽思卡尔顿酒店举行，来自全国各地的500名保险人与其他各界密切关注保险行业者齐聚一堂，聆听近50位保险大咖从不同角度出发，深度剖析低利率新时代保险业的挑战与机遇，纵论穿越周期方法论。

这是一场严肃的、认真的、有诚意的行业聚会，12个小时的超长烧脑，内含九大版块内容，涉及市场基本面、新蓝海市场、中小公司定位、产品战略抉择、专业中介发展态势、流量问题终极拷问等等，既涵盖了行业的基本逻辑，又重点追问了热点话题，而近50位发言嘉宾也都奉上了精彩的思辨与解答——总有一个回答回应了你的关切。

本文先行抛出九大版块中八个版块的核心内容，第九版块“相信未来·BCG之夜”平行闭门会的详细内容，敬请关注后续文章。

第一版块

分化◆市场基本面

分化，是2019年保险市场最基本的特征之一，头部公司与中小险企在分化，头部险企之间也在分化，究竟是向左走还是向右走，成为了当下最迫切的“行业之问”，这是阶层固化还是市场有裂缝？无论如何，来自客户的底层逻辑正悄然生变。

“2020慧保天下保险大会”上午时段第一版块主题就是“分化·市场基本盘”，试图在纷乱的市场表象中，探寻行业发展的底层逻辑。

在这一板块，来自大家保险集团、太保集团、中国人寿集团、波士顿咨询的嘉宾从各自角度出发讲述他们对于现阶段保险市场基本面的观察。

保险学者、原人保财险执行副总裁王和担任大会上午时段主持人，他表示，行业的分化涉及多个层面。

他指出，经营理念在分化，将从以企业为中心走向真正的以客户为中心；行业对于风险的认知和理解也在分化，从一种静态的固化的思维走向一种动态灵动的思维；保险产品的经营也在分化，原来认为保险产品是一个点，现在看到保险产品其实是一个链，未来还将迎来生态圈的概念。

大家保险集团总经理徐敬惠作为演讲嘉宾率先登台，在他看来，随着时代的发展，客户需求的底层逻辑已经发生了深刻变化，在此情况下，险企发展战略也必须进行相应调整。

徐敬惠指出，近年来，随着寿险结构的转型和数字经济的发展，客户需求的底层逻辑已经发生深刻变化，行业也已经由过去盛行的“人海战术+产品运作”到现在更加注重“队伍建设+客户经营”。这使得行业在粗放式发展阶段所采取的要素驱动和效率驱动的发展模式表现出增长乏力、后劲不足的问题。唯有深刻洞察底层逻辑变化，才能赢得主动。

在行业的深刻变革中，组织架构调整是当下行业的热门词汇，因为没有组织架构的调整，就没有商业模式的变革。中国太保产险董事长顾越就指出，组织再造，重构新价值链是险企在新周期下的战略选择。

他表示，我们现在更大的压力是怎么样防止结构性失衡而造成质量滑坡。而解决供给能力结构性失衡，根本出路还是推动组织进行重构。组织再造的基本逻辑有三点：面对快速变化的市场，必须具有柔性化的组织细胞；必须具备满足客户消费升级的需求型的组织结构；围绕经济发展的趋势，需要组织构造生态圈。

市场分化，保险行业战略也在演变，中国人寿集团战略规划总监余贤群出席活动，发表了题为《变革——在逻辑与趋势之间》的演讲，他指出：搞保险的必须要思考，这个市场逻辑是什么，经营逻辑是什么，客户逻辑是什么，小逻辑要服从大逻辑。

他指出，小逻辑要服从大逻辑，企业逻辑还是要服从国家和社会的逻辑；公司经营的逻辑还是要紧紧围绕客户的逻辑；行业的逻辑一定要体现和适应时代的逻辑。周期很难穿越，只能去适应。所以我们讲行业逻辑的时候，一定要学会去认真的适应和融入这个时代的大逻辑。

在市场的分化中，“中台”概念为险企，尤其是头部险企所追捧，波士顿咨询全球合伙人兼董事总经理胡莹女士，近年来深度参与了国内头部险企中国人寿、中国平安、中国太保等的组织架构变革，对于这一话题，颇有话语权，她在演讲时指出：

一个极度分化的市场，多元的市场，大规模的市场给我们造成挑战，我们的组织要变得更加敏捷，前台、中台和后台需要更加协调，保险公司心态需要更加开放。原来，前台做成形产品的销售，中台做原材料的处理，后台是人，财，风控等；未来，前台做的事情更多了，原来中台的职能被移到前台，中台的核心目的是服务前台，未来没有后台了，战略走向前台，行政和品牌也会走向前台。

第二版块

突围◆增长新蓝海

一个没有增速的市场，是令人绝望的。尤其是下行环境中，每个公司的终极命题都是增长。对于习惯了高速成长的中国险企而言，从高速到中速，再到未来的低速，每一次换挡都是生死考验，每一个增长点都必须牢牢把握。面对未来，险企应该下注大健康，还是发力非车险，抑或掘金大湾区？

在这一版块，同样有五位非常有代表性的嘉宾进行主题分享，他们分别来自人保健康、大地保险、横琴人寿、瑞士再保险以及蚂蚁金服。

健康险无疑是当下最受追捧的险种之一，2019年前三季度，健康险保费收入5677亿元,同比增长31%，增速远高于寿险、人身意外险等险种，但竞争也愈发激烈，如何在这一领域保持竞争优势？人保健康总裁华山认为关键还是要专业。

他表示，专业健康险公司要实现突围，只有一个关键词，那就是“专业”。只有聚焦专业，把专业放在最核心的位置，才是我们最大的核心竞争力，也是我们突围时的唯一出路。

作为第二梯队财险公司代表，中国大地保险总裁陈勇则向与会者分享了他们的一些先进经验。

他们以客户为中心搭建了两个中台，一个平台：一个是数据中台，一个是技术中台，还有一个应用平台；未来还将积极尝试，以5G，区块链等新技术，在汽车、健康、农业保险等场景探索应用。

政策红利依然在制造着热点，2019年粤港澳大湾区横空出世带来新的想象空间，这会不是是一个新的蓝海？横琴人寿董事长兰亚东却认为，拐点尚未出现，每个险企都应找到自己的蓝海。

他表示，如果保险业2.0时代增长曲线是S形，目前已经接近极限点，拐点依然没有出现，但赛道已经日渐清晰。我们不应推动形成行业共识，而是一定要推动行业产生分化的观点。我们不需要模仿和学习哪一种模式，因为你需要找到自己的蓝海。当然行业的蓝海需要达成共识。

财产险行业增速下降，市场为迷茫、悲观所笼罩，瑞士再保险中国总裁陈东辉总却偏偏要在这个寒冷的冬天给大家送上希望，他指出，与国外发达市场相对比，国内财险市场还远远没有到困难时刻。

他进一步表示，低利率对产险行业是利好因素，低利率下，投资回报预期降低，人们会更有耐心从事抗周期的、比较慢的行业，例如产险行业；产险行业也不能再依赖投资赚钱，就需要做好的业务，推动承保盈利。

蚂蚁金服副总裁尹铭则认为，无论何时，关键还是要真实的理解用户以及用户需求。

对于用户而言，能做标题的产品就是好产品，例如“百万医疗”险；和用户交流要说人话，例如把行业术语“保额”改为“报销金”；用户不关注产品和服务背后的科技，用户只关注体验；以服务补偿的产品推出以取代现金赔偿，用户体验更好；保险是跟人在对话，和人性在对话，未来的保险是用户增长。

第三版块

定位◆中小公司真问题

新常态下，大公司聚焦能力进化，小公司则首要考虑如何活下去，是时候做出战略抉择了，是继续过去的“小而全”，还是寻找适合自己的差异化打法？

华农保险董事张宗韬主持了下午时段的会议，他指出，定位确实是中小保险公司的真问题。

根据公司的定位理论，公司的定位就是公司在自己的目标客户群中，处于什么样的位置，能够带来什么样的价值。从客户的角度来看，保险公司之间其实并没有实质上的差别。

友邦中国CEO张晓宇认为险企经营必须要认清行业、认清目标，他回忆友邦发展过往，指出友邦也曾沉迷于人力规模，只是在2009年的改革中，确立了新的战略目标，实现了彻底的转型。

他指出，保险是非常困难的行业，因为风险管理非常难，如何才能保证几十年后仍然能够给到客户好的体验，而是不要给他制造“惊喜”，当他最需要续保的时候，告诉他很遗憾，不能续保了？保险是最需要时间检验的行业，所以每多从事一年保险业，对保险的敬畏心就会更多一点。

渠道之外，产品创新也已经成为中小险企突出重围、构筑竞争优势的主要手段之一，中信保诚人寿副总经理崔巍认为：

基于行业环境的变化、产品战略约束条件，未来的产品战略方向，必须采用最长久期，赚取最好利差的产品来支撑股东高价值、渠道高佣金、客户高回报。转化为保险公司的语言，即用疾病险和医疗险带动两大核心险种的销售——谁能把这两种险种卖出去，谁就是未来的赢家：一是终身寿险或者高价值纯养老年金，获取最高额度的利差；二是投连险，获取最高水平的费用收入。

史带财险拟任CEO周昊明则认为，人才是最重要的因素。

他说：“是不是外资有一些产品更好？其实，我觉得同质化也挺严重。其实，不管是在国内还是在国外，如果说保险公司之间真的存在一些亮点，那就是人不一样。人决定公司的发展。”

第四版块

抉择◆产品价值观

产品是险企与客户产生关联的关键存在，产品的开发设计体现着险企的战略、战术，更体现着险企的价值观。

在“2020慧保天下保险大会”的第四版块，四位嘉宾继续围绕保险公司的产品战略选择问题进行深度讨论，对话主题就是“抉择◆产品价值观”。

该圆桌对话的主持人是国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦，他从分析师的角度出发，指出原来在评估险企价值时，更多是看待险企的销售渠道，但现在产品开始扮演重要作用。

他说：“路演的时候，人们经常会通过人力增速来判断险企的价值增速，但事情在发生变化，自从2018年以来，保险行业产品迭代速度显著加快，尤其2019年，大公司开始加速产品迭代。”

对于产品设计中的“不可能三角”问题，即如何同时平衡客户利益，渠道利益和公司利益的问题，太平人寿总精算师林端鸿认为，不可能同时平衡三者利益。

在他看来，“不可能三角”，对精算是一个零合游戏，股东利益、渠道诉求、客户利益永远不可能平衡。在具体产品设计的时候太平人寿会坚持“愿意买、买的起、用的上”的理念，其中“愿意买”指产品一定要抓住客户真正需求，让客户有好的体验；“买得起”是指性价比；“用的上”则是底线。

燕道数科CEO娄道永则认为，从公司角度出发，不同产品有不同目的，又是平衡的。

“我们把寿险产品分为三种不同类型的产品，即获客性产品、黏性产品和价值性产品——不可能指望每一类产品带来高价值，但是所有的产品都是获客或赠送的产品也是不可持续的。对公司来讲，这三者应该是平衡的。”

对于产品创新，众安保险常务副总经理兼董事会秘书王敏则指出，不能狭隘的理解。

他表示，产品，绝不单单是一个条款，而是“条款+渠道+运营+服务”四个环节的总和，全面关注四个要求，才能设计出好的产品。产品差异化如果仅仅体现在条款费率方面，很难做到真正的差异化，但如果将产品视为四个环节的总和，创新的空间是很大的。

第五版块

共生◆中介进化新范式

行业转型之下，更擅长销售复杂保险产品的保险专业中介渠道成为增速最高的渠道。2019年前10月，人身险行业整体保费增速仅12.7%，个人代理人渠道、银保渠道更是仅有10.9%、12.7%，但同期，专业代理、保险经纪的保费收入增速却都达到了40%以上。但问题也随之而来，激烈竞争之下，费用率水涨船高，中介与险企应当如何共生，未来中介进化的方向又是什么？

泛华金控董事长兼CEO汪春林认为，不应盯住眼前的所谓问题，而是应该着眼于未来趋势。他指出，以卖保险为主的行业难以为继，将代理人全面升级为专业的家庭资产配置理财师才是大势所趋。

他指出，专业卖保险为主的行业难以为继，现在金字塔式的保险代理人组织举步维艰，代理人数量驱动必将以客户驱动和理财素质驱动所取代，财务管理公司实现的保费销售将大大超过专业的保险代理公司，专业保险代理人终将全面升级为专业的家庭资产配置理财师，卖基金帮客户赚钱，客户再用赚到钱的一小部分配置保险，这是保险代理公司和代理人的终级归属，这一天不是明天，就在今天。

大童保险服务董事长兼总裁蒋铭则认为作为中介，应同时满足保险公司和消费者的需求，出路就在于“服务”。

他指出，对于中介公司来说，保险公司和消费者都是客户，需要同时满足两者的需求。中介的本质就是对立双方的桥梁和调解，这就是中介存在的必然价值。中介的职责绝对不能只是单一的销售职责，因为销售职责是基于保险公司的需求而展开的。中介的职责更应该是基于顾客的需求展开，它应该是全流程的服务，满足了顾客的需求，才有机会满足保险公司的需求。

慧择保险经纪董事长马存军则认为，用户成长，需求演变，必须与用户共同成长。

“为什么要发展互联网保险？因为用户已经在互联网上，我们只有在互联网上才能够拥有未来。我们需要更多的考虑如何更好的使用好互联网这个工具，如何把保险与互联网完美的结合，如何让我的组织跟互联网保险完美的结合……只有这样，我们才能经营好我们的用户。”

第六版块

棋至中盘◆线上流量大拷问

从上世纪90年代末开始，国内保险业界就开始尝试通过互联网销售保险产品，彼时中国互联网虽然也曾经历低潮，但整体上呈现持续高速增长的态势，受益于人口红利，流量红利也异常丰厚。如今，随着人口红利慢慢见顶，流量红利渐渐出尽，市场竞争愈发激烈，线上流量成本不断攀升，流量高效转化成为一个迫切需要解决的问题。第六版块的圆桌对话环节，6位嘉宾就针对这一问题展开了深入讨论。

云锋金融CEO李婷主持了这一环节，她指出，在过去几年，互联网对于传统保险业实际上形成了一定的冲击。

她表示，以前传统保险公司主要是靠“人”，靠代理人进行保险销售。过去这几年互联网对于保险的行业冲击非常大，在获客、服务包括理赔各个环节，保险行业都受到互联网极大的冲击。

泰康在线助理总裁兼首席信息官陈玮认为保险公司与互联网平台的合作类似于制造商和批发商。

“保险公司线上流量不足，这是一个现实。站在保险公司一侧，保险公司原来的商业模式下，流量经营方式只有两种，与互联网平台开展合作或者自营，目前，与互联网平台合作占据绝大多数份额，所以保险公司与互联网平台的关系有点像制造商和零售商，就像传统实体企业一样，既有合作，又有一点竞争。”他表示。

国华人寿总裁助理赵岩则认为，实际所有渠道都在获取流量，只不过有的来自线上，有的来自线下。

“寿险公司最开始的经营就是流量经营，不管是代理人、银保，还是现在的互联网电销，本质经营的都是流量，有的流量来自线下，有的流量来自线上。无论哪个渠道，流量进入，最开始是蓝海，到后面都会变成红海，流量的价格会上升。真正能够生存下来，能够长期经营的保险公司还是取决于其对于流量长期经营的方式方法，以及能否与客户建立好的长期的服务关系。”

腾讯微保副总裁尚教研则认为，单纯讲流量实际没有意义。

在他看来，保险是一个慢决策的产品，虽然一些突发事件会导致转化的瞬时提高，但归根结底，其是慢决策产品，单纯讲流量没有意义。流量对于保险也有意义，腾讯体系内有很多流量，我们要做的：一是在微保内部沉淀流量池；二是在腾讯体系内做好各个流量池间的场景，有一些场景是不合适的，与保险气质相契合的流量做结合，才能形成较高转化率。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏则认为作为渠道方，最重要的是做增量，如果做存量，就是和大家去抢生意。

作为渠道方，应更多的在互联网保险方面探索新的增量市场。做流量，第一思维还是要看增量，而非存量。因为看存量，就是和大家抢生意，渠道就会被抵触。我们看增量市场，到底还能做些什么。这个市场虽然不大，但是增速很大。互联网保险五个重要的要素产生变量，有可能做出增量。五个新要素包括：新用户、新产品、新服务、新渠道、新团队。

曦域资本创始人黄晓黎则指出，私域流量未来占比会越来越高。

她指出，由于底层基础设施成熟、私域流量的兴起、消费者购买行为的变化，从2019年开始出现一个明显的变化就是，在线上可以销售长险，静默成交也开始出现，从投资人的角度来看，这是一个趋势。“十年前看电商，五年前看O2O、看共享……经历过整个流量趋势的变化，我深度认同这是一个趋势的刚刚开始，大家要充分重视这些私域流量，这些纯线上的转化，它的比例会越来越大。”

第七版块

重构◆保险科技新命题

技术浪潮席卷至应用层，在互联网下半场，技术之于保险业的影响更加清晰且深入，未来，科技又将如何重构保险业？在“2020慧保天下保险大会”的第七版块，四位嘉宾围绕这一问题各自发表演讲。

源码资本副总裁孙彤主持了这一环节，她从自身经历出发表示，保险科技创业项目在资本市场受到关注，且趋势不断演进，从最初更多聚焦于销售，到现在逐渐深入各个细分领域，在进化与迭代中，呈现出很多有趣的变化。

善诊创始人兼CEO吴竑兴率先发言，他认为老龄化形势如此严峻，未来健康险的发展方向一定是从被动治疗到主动预防，风控一定会成为发展健康险的关键能力。健康管理是攻坚战，虽然很难，但是这一定是方向，必须要做。

精励联讯总经理吕晓辉指出数据驱动保险科技创新，他认为保险行业可以采用一个以数据为中心的方法论，来激活自己内部数据，动员外部数据为自己所用，动用外部的知识为自己所用。

精友科技CEO马涛则表示，重构意味着需要创新，而创新并不是把新的技术提供给客户，而是基于客户的核心需求来组织技术，用技术来满足客户的核心需求。

亚太保险实验室发起人、企保科技创始人庞文君则重点介绍了保险业NLP机器人评测标准白皮书。

第八版块

以终为始◆互联网保险命运推演

“2020慧保天下保险大会”第八版块的圆桌对话主题为“以终为始，互联网保险命运推演”，重点关注互联网保险创业企业对于当下行业根本问题的深度思考。

蓝驰创投董事总经理曹巍主持了该圆桌对话环节，他指出，2019年，资本市场经历了一波小寒冬，但保险科技以及互联网保险在下行周期里充分体现了抗周期的特性，甚至是有人评价说保险科技和互联网保险迎来了一个自己的小风口时代。

不过对此，对于这种观点，其他几位嘉宾均给出了不同意见。

小雨伞保险董事长徐瀚认为，之所以互联网保险给人火起来的感觉，只是因为经过4年时间发展，以前并不清楚的模式和赛道逐渐被跑通，而与此同时，金融科技领域因为出现了一些问题，导致资本可选择的范围有限，在这种情况下，优质互联网保险标的获得更多关注，但并不是说互联网保险真的火了。

南燕科技创始人兼CEO龚勋表示，目前的资本的兴趣多聚焦于TO C的创业领域，但对于TO B的创业公司来说，4年的时间里面并没有感受到热度，始终不温不火，但一家企业只能做自己能力圈范围内的事情，做好自己想做的事情。

壁虎互助创始人兼CEO李海博则表示，是不是风口不取决于创业公司，而是取决于资本方，风口是资本方造出来的概念。对于创业者而言，不关注风口，但是欢迎起风，因为一旦起风，行业发展会更快；但也欢迎寒冬，因为寒冬来临，才知道谁在裸泳，谁能存活；同时创业者也不希望风太大，担心招致各种妖魔鬼怪；也不希望寒冬太长，因为再有实力也熬不过过于漫长的寒冬。

大童保险服务执行副总裁兼快保科技CEO李晓婧则坚定的认为当下互联网保险正处于风口，原因是，一是2019年年末，国内人均GDP刚刚突破一万美金，而人均GDP突破一万美金往往开始是一个地区保险行业高速高质量发展的标志性起点，一方面，老龄化触发巨大商业养老市场，另一方面，80、90后已经成为主力消费群体，与科技叠加，又触发了海量的需求，巨大的市场空间足够支撑巨大风口的出现。二是科技成熟、监管成熟，结合巨大的市场空间，完全有机会触发风口。

在“2020慧保天下保险大会”现场，『慧保天下』还进行了一次现场调研，邀请现场观众一起预见2020。110多位现场观众参与了调研，最后词云分析显示，大家的关键词，既有对行业的前瞻，也有对现实问题的聚焦，还有应对举措。而 “变革”是提及频率最高的一个词，与之有着类似含义的“转型”、“科技”、“服务”等也都是高频词汇，“变革”已然成为行业共识。

或许“砥砺潜行”就是当下行业最真实的写照，在大趋势尚未显露之前，暗流正默默前行……

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