对于险企而言，最迫切的问题永远都是“销售”。对于中小险企而言，渠道问题尤为重要：斥巨资打造个人代理人队伍？大干快上冲击银保渠道？借力使力发展保险专业中介？从线上走到线上主攻互联网保险？对于中小险企而言，渠道的重新选择就意味着战略的再定位。

值得注意的是，行业转型之下，银保渠道与保险专业中介渠道呈现出了两种截然不同的发展态势：习惯了销售简单理财型产品的银保渠道逐渐式微，而更擅长销售复杂保险产品的保险中介渠道成为增速最高的渠道。

“30年河东，30年河西”银保与专业中介的动能转化之下，是行业发展逻辑的更新换代——当行业告别超高速发展的大时代，从规模导向走向价值导向，从销售导向走向客户需求导向，不同渠道的不同特质也须重新考量。

“保险姓保”的主基调之下，银保渠道自身不擅长销售保障型产品的特点凸显，保险专业中介渠道快速发展壮大。

监管披露的数据显示，截至2018年末，全国共有保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499家，已备案保险公估公司353家，保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。

其中，专业代理机构销售从业人员334万，经纪机构执业人员23万，公估机构执业人员2万。

从保费收入来看，更是增长迅猛。以2019年前10月为例，行业整体保费增速仅12.7%，个人代理人渠道、银保渠道更是仅有10.9%、12.7%，但同期，专业代理、保险经纪的保费收入增速却都达到了40%以上。

当然，整体来看，相对于个人代理人以及银保渠道，保险专业中介渠道依然是“小渠道”，截至10月末，专业代理、保险经纪累计实现保费收入592.84亿元，在全部保费收入中的占比仅为2.25%。

对比美国、加拿大等发达国家，独立代理人个人人寿保险保费贡献度高达50%、70%左右的事实，更令业内人士看好保险专业中介渠道发展前景。

人身保险领域，保险专业中介站上高光时刻，引得各种势力纷至沓来。互联网巨头纷纷涉足其中，“平台+保险”，尤其是“+长期人身险”，成为各类平台变现的最佳途径；就连专注于财险业务的保险专业中介也加紧掉头，试图从中分得一杯羹。

保险专业中介渠道空前热闹起来，中小型险企竞相加强布局，但问题也随之而来，激烈竞争之下，专业中介渠道费用率水涨船高，人们开始担心，寿险行业会不会最终也像财险领域一样，为专业中介所绑架？

更有专业人士直言，保险专业中介的繁荣其实是一种建立在制度套利基础上的“虚假繁荣”——监管对于保险公司的附加费用率上限有严格限制，对于保险公司支付给中介公司的手续费上限却没有限制，导致保险公司代理人佣金比例往往低于专业中介公司代理人佣金比例，进而加速了代理人从保险公司向中介公司的流动，但本质上却并未提高销售效率。

保险专业中介，到底是真繁荣，还是假繁荣？

银保式微，保险专业中介终迎来高光时刻

虽然，保险专业中介在人身险保费收入中的贡献度仅有2.25%，仍远远低于个人代理人渠道、银保渠道，但实际上，其在国内的发展历程也已经有20多年，其萌芽甚至早于银保渠道。

整体来看，可以将保险专业中介20多年的发展历程划分为5个阶段。这期间，监管思路几经变化，从最初完全践行市场化，把注册资本准入门槛设置为50万元，到后来强调规模化，逐渐提升全国性保险专业中介机构注册资本金门槛至5000万元，并反复出重拳治理乱象，保险专业中介市场发展态势一变再变。

起步

1992—2001年

1992年，中国保险业试点对外开放，保险要素更加齐全。1993年，第一家中资保险经纪公司华泰保险咨询（后更名为华泰保险经纪）成立、第一家从事保险与风险管理咨询业务的外资公司（塞奇维克保险与风险管理咨询中国有限公司）进入中国市场，标志着我国保险中介市场发展正式萌动。

1999年，经原保监会批准，国内首批13家保险中介机构正式设立。不过当年出台的《保险公司财务制度》中规定，保险公司对中介机构的手续费上限为8%，一旦超出就视为违规。低费率高成本之下，导致保险专业行业整体盈利水平偏低，甚至出现行业大面积的亏损，一些保险中介机构就此退出市场。

但保险专业中介市场仍在发展。2000年，江泰、东方、长城等一批保险经纪公司获批后相继成立；2001年，广东方中、深圳弘正达等首批5家保险公估公司成立，标志着中国保险中介体系初步建立。

飞升

2001-2008年

一直到2001年11月16日，原保监会下发文件，将专业代理公司准入门槛降至50万元，实行市场化准入，保险专业中介才终于迎来大发展。

机构数量出现“井喷”。据统计，截至2001年年底，国内保险中介机构共170家（含106家筹建），其中保险经纪公司17家（7家筹建），保险代理公司127家（79家筹建），保险公估公司28家（20家筹建），新批准成立的中介机构达到总数的60%以上。

2003-2005年，每年新增的专业中介机构也都超过了300家。

保费收入飙涨。数据显示，2005年，保险代理机构累计代理保费收入104.17亿元，较上年增长91%；保险经纪机构实现保费收入100.78亿元，增长36%。

保险专业中介持续快速增长，整个市场体系逐步健全，开放程度也明显提高，激发了领先市场主体的上市意愿。

2007年10月31日，泛华保险集团在美国纳斯达克市场成功上市，募集资金2.16亿美元，成为中国保险中介走向国际资本市场的首次尝试，并产生了巨大的示范效应。后续，长安保险经纪、江泰保险经纪、长城保险经纪等多家公司都陆续提出了上市计划。

与此同时，各大保险经纪公司也加快了并购与兼并步伐，规模化、集团化发展趋势日渐明朗，出现了一批保险经纪集团和覆盖保险经纪、代理、公估等多项中介业务的保险中介集团。

整顿

2008—2013年

在整个行业快速扩张的同时，由于门槛过低，保险专业中介机构成了“小散乱差”代名词，产生诸多乱象，为解决这一问题，监管开始寻求改革。

2009-2013年，原保监会展开了一系列针对保险专业中介市场的整治工作，保险中介监管制度不断完善，连续多次提高保险专业中介准入门槛：

2009年，原保监会对《保险专业代理机构监管规定》 《保险经纪机构监管规定》等进行修订，将经纪机构、全国性代理机构的最低注册资本调整为1000万元，将经营区域为注册地所在省（自治区、直辖市）的代理机构的最低注册资本提高到200万元。

2010年1月1日，原保监会印发《关于开展保险公司中介业务现场检查工作的通知》，部署在全国范围内开展保险公司中介业务检查工作。

2011年1月16日，原保监会发布《关于进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》，又一次开展保险中介市场清理整顿工作。

2012年3月，原保监会暂停金融机构以外的所有保险兼业代理机构资格核准；6月，又下发《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》,宣布除继续受理保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本金为5000万元以上的中介机构外,暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。保险中介市场准入门槛再次被提高。

2013年，原保监会对《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》做出修改，正式将设立保险专业代理公司、保险经纪公司的注册资本最低限额提高为5000万元。

此外，原保监会还发布了《保险专业代理机构基本服务标准》、《保险经纪机构基本服务标准》和《保险公估机构基本服务标准》，进一步规范了中介机构的服务，旨在保护保险消费者的权益。

冰点

2013年

一系列的整顿最终还是没能做到“万无一失”。2013年8月，“上海泛鑫保代美女高管携巨款跑路事件”震惊业界,部分保险专业中介虚构业务、欺诈消费者的行为引发社会高度关注。由此，保险专业中介市场迎来了继2011年整顿之后的又一次大清理，整个保险专业中介发展陷入冰点。

2014-2015年，原保监会开展了覆盖全部保险市场主体的保险中介市场清理整顿工作，先后发布了《关于印发保险中介市场清理整顿工作方案的通知》与《关于印发保险中介市场清理整顿第一阶段实施方案的通知》两个监管文件，并同时下发《保险专业中介市场清理整顿第一阶段实施方案》《保险兼业代理市场清理整顿第一阶段实施方案》及《保险营销清理整顿第一阶段实施方案》等文件，要求各保监局、保险公司、保险中介机构全面清理整顿保险中介市场。

不过，保险业大发展终究是不可阻挡的大趋势，在清理整顿的同时，保险中介的地位也逐步得到重视。2014年8月10日，国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（保险“新国十条”），强调要优化保险中介市场结构，规范市场秩序。

2015年9月，原保监会也出台《关于深化保险中介市场改革的意见》，鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的形式。

重启

2014年至今

“泛鑫事件”事件后，国内保险专业中介市场一片萧条，在监管部门的大力整顿下，市场关、停、转频繁发生，新单业务发展尤其受挫——交流数据显示，2014年，保险专业中介市场人身险新单保费收入同比下降16%。

困难时刻，人看到的是艰险，有人看到的却是机遇。华夏保险选择在此时大胆切入中介市场，通过定制化产品发展长期业务，以补充个人代理人渠道。

其主动与大童、泛华、永达理、华康等中介机构展开合作，从2014年起，华夏中介业务连续5年位居行业榜首，既促进了中介市场的回暖，也拉开了中介市场再度飞速发展的序幕。

在华夏的示范作用下，一大批中小寿险公司纷纷跟进，开始拥抱专业中介渠道，专业中介渠道重启快速发展，并持续至今。

这期间，监管的一些政策也对专业中介机构发展提供了助力。2015年，原中国保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，大力推进“产销分离”。

原银监会、保监会合并后，2019年开始，中介监管又现新思路，拟通过“机构持牌、人员持证”，同时强化保险公司的管理责任，拟从根本上理顺保险公司与中介机构的合作关系，减少市场乱象。

2月26日，中国银保监会下发通知加强保险中介渠道业务管理，要求保险公司要加强对合作中介渠道主体的管理，不得利用中介渠道开展违法违规活动等，堪称中国保险史上最具体、最完备、最严格的中介渠道业务整顿措施。

3月12日，中国银保监会面向各银保监局、各保险专业中介机构下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》（下称“通知”），要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。

更多的制度还在酝酿中，《互联网保险监管办法（征求意见稿）》已经印发，《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》之后，《保险代理人监管规定》也呼之欲出……

跌跌撞撞之后，保险专业中介终于迎来了属于自身的大时代。与之伴随的是，个人代理人渠道的再度崛起，与银保渠道的式微——“保险姓保”之下，银保渠道不擅长销售保障型产品的弊端尽显，大公司选择淡化银保，强化个人代理人队伍建设，而为数众多的中小险企则面临银保竞争激烈、个人代理人模式起步难的双重困境，不得不将转而将目光投向保险专业中介渠道，利用定制化的低价产品、高比例佣金打开局面。

限制险企附加费用、佣金比例，不限制中介手续费，专业中介繁荣其实是监管套利？

保险专业中介迅速做大，一方面的表现是保费收入快速增长，另一方面的表现则是从业人员数量迅速增加。

2018年，泛华金控全年新增营销员超过30万人，截至2018年年底，总人力已经超过80万人。而同期，五家大型上市险企在2018年几乎都出现了营销员数量增长放缓乃至负增长的情况。

在营销员增员方面，保险专业中介与保险公司的优势地位已经发生逆转。

不少保险公司代理人转投保险中介公司，一方面可以给客户提供更丰富的产品，但更重要的一方面是，其可以获得更高佣金。

就长期险产品的首佣而言，保险公司代理人一般可以获得保费收入的25%-35%，而保险专业中介机构的代理人则往往能拿到40%以上，显著高于保险公司代理人。

值得注意的是，监管部门对于保险公司的附加费用率以及支付代理人佣金占比是有明确规定的。

根据原保监会1999年6月8日下发的《关于下发有关精算规定的通知》之《人寿保险预定附加费用率规定》：

非利差返还型长期(保险期间一年以上)人寿保险（非分红）均须遵守以下规定：

人寿保险的毛保费由纯保费和附加费用构成。附加费用分为两部分：管理费和佣金（个人业务）/手续费（团体业务）。

个人业务的佣金由支付给代理人的直接佣金和间接佣金构成。直接佣金是保险公司根据代理人销售保单的情况而直接向其支付的现金报酬；间接佣金包括保险公司支出的代理人经理的管理报酬、代理人和代理人经理的各种奖励、津贴和福利（如保险待遇等）。

管理费是附加费用扣除佣金/手续费的剩余部分。

保险公司在厘定个人寿险保险费时，各保单年度的预定附加费用率必须符合下列限制：

（一） 按交费期限的不同，各保单年度预定附加费用率不得超过下表规定的上限：

（二）平均附加费用率不得超过下表规定的上限：

根据原保监会2011年6月发布的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》：

（一）个人寿险保单支付的直接佣金不得超过以下规定的标准：

趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4％；

期缴保费的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5％，并且直接佣金占各保单年度保费的比例不得超过下表标准：

（二）个人长期健康险业务直接佣金参照个人寿险趸缴和期缴死亡保险佣金比率执行。

（三）保险公司应按照保险代理协议约定向代理人支付佣金，佣金应采用分期形式支付，但短期人身保险业务除外。保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节，提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。

值得注意的是，在对保险公司附加费用率以及代理人佣金比例上限明确限制的同时，对于保险公司向中介公司支付的手续费却没有限制，这意味着理论上，保险公司向保险中介公司支付手续费是可以无限上升的。

为鼓励代理人，保险公司往往会采用各种手段，包括给予津贴、奖励的形式变相突破佣金比例限制，鼓励代理人，但与此同时，保险专业中介公司为维持优势，留住代理人，往往也会进一步提升佣金比例，同时加大对于保险公司的要价，进一步加剧保险公司手续费负担，形成恶性循环。

据悉，一些保险专业中介机构销售长期保障型产品的手续费率早已经突破100%。其中一些机构额外还会提出附加条件，甚至包括暂留保费等不合规要求。

有专业人士建言，对于保险公司附加费用率以及代理人佣金比例上限的限制实际上已经造成了保险公司和保险专业中介公司之间地位的不对等，加剧了代理人从保险公司向中介公司流动的速度。

近年来，财险中介发力寿险业务者络绎不绝，据称，其中比较普遍的一种模式就是，来自寿险公司的销售团队负责人带领整个团队加盟财险中介，利用其牌照既能销售财险又能销售寿险的特点，开展寿险业务，实现“多方共赢”——财险中介开辟新业务领域，通过分成获得更高利润；营销团队负责人以合伙人身份加盟财险中介，可以获得更高分成；营销团队代理人也可以获得更高佣金收入。唯独受损的是保险公司，因此而加剧代理人流失速度。

专业人士认为如果不放开对于保险公司附加费用率、佣金比例的限制，未来寿险行业很有可能会重蹈车险行业覆辙——完全被中介绑架。

据悉，在中国香港等地，监管部门并不会对险企的附加费用率做出规定，所以代理人佣金可以达到70%左右的水平，这也是近年来很多高端人士愿意转型销售香港保险的根本原因所在。

过高的手续费率也成为一些业内人士不看好专业中介渠道发展的根本原因所在。在他们看来，中介存在的意义一定是在于提升了保险销售的效率，但从目前来看，保险专业中介尚未体现出这一点，其快速发展，更多是基于制度套利。