注：本文主要摘编自麦肯锡报告《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》，作者系：Brad Mendelson，麦肯锡全球资深董事合伙人（香港分公司）；毕强，麦肯锡全球董事合伙人（北京分公司）；David Schiff，麦肯锡全球董事合伙人（香港分公司）；胡子亮，麦肯锡全球副董事合伙人（香港分公司）。

9月11日，麦肯锡发布报告《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》，指出对于中国寿险业而言，大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式。

麦肯锡分析指出，就2017年寿险业原保费收入2.15万亿元来看，银保渠道贡献了41%，份额最高，但其销售的大多是短期保本类投资产品，随着保险回归本源的监管新趋势，该渠道未来预计将面临重大挑战。

直销渠道约占寿险业总保费收入的8%，其中又有一半来自于数字化渠道。

经纪人渠道所贡献保费更是只有占比1%。

相较之下，代理人渠道仍存在巨大发展潜能。麦肯锡在报告中指出，对比国外情况，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍，提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。

针对代理人渠道如何转型的问题，麦肯锡在报告中也给出具体建议，指出保险公司下一步须着手快速进行战略转变，从四个方面提升代理人绩效水平，以更好地满足客户需求，最大限度地提升公司业绩和价值。

以下即为报告主要内容：

调整考核标准，推动代理人主管向职业经理人转型

报告指出，受制于绩效考评标准与销售业绩挂钩，多数代理人主管将70%的时间花费在销售保单上，只有30%的时间用于辅导其他代理人和职业发展规划，导致代理人主管对职业经理人的角色定位以及所需技能缺乏认知。

因此，保险公司必须意识到，代理人专业化应该从代理人主管转型开始。其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位，让他们将时间精力投入在现场辅导和代理人的职业发展规划上，强调他们在重新构建团队架构和激励机制方面的作用。

此外，报告建议保险公司应提供畅通的代理人个人数据获取渠道，可考虑开发供代理人主管使用的移动APP，附带内置分析功能。除销售数据外，分析维度还应当包括所销售的产品组合、客户结构等衡量代理人绩效的详细信息。

同时，保险公司还应为代理人主管提供预测性分析工具，通过领先指标分析并管理意外情况。例如，可将持续缺席培训课程或不积极参与各项活动作为代理人流失的早期信号，主管可据此采取应对措施。

优化招聘模式，从广撒网式招聘转向战略人才寻源

报告指出，目前多数保险公司都设有关于招聘代理人的标准化流程，然而效率极为低下。保险公司传统的招聘模式是，从现有团队的社交网络中搜寻人选、多轮访谈和评估等一系列费时费力流程，通常情况下，招聘一名合格的代理人可能需要6到9个月的时间。

因此，为避免陷入“大进大出”的窘境，保险公司应摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式，将人才招聘视为一个战略流程，策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程，确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。

在提高人才招聘效率方面，保险公司可对过往和现有代理人的特点和绩效数据进行分析，总结出表现优异的代理人所具备的关键成功要素，有针对性的设计一份调查问卷，评估求职者是否具备上述成功要素，将整个招聘流程流程控制在3-6个月内完成，进而预测其转化率和留存率，并有针对性地进行提高。

从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人

近期一项行业调查显示，每天工作6到8个小时以上全职寿险代理人数量很少，占比只有39%。而在活跃度方面，有70％的代理人每天只进行1至3次客户访问。寿险行业代理人具有明显的兼职特征。

对于保险公司而言，维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高，且不具持续性。同时，由于保险公司的培训专注入职培训，忽略对关键技能的培训，导致代理人发展空间受限，影响效率的提升。

要解决这个问题，一个可行的办法是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡，并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时，保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来，单独创建一个高端品牌，为其提供一个有吸引力的职业发展机会。还可以针对代理人和代理人主管职业发展的不同阶段，对他们提出具体的要求，包括技能和行为要求，然后按照发展路径制定全面培训计划（如下图）。

同时，麦肯锡全球董事合伙人David Schiff表示：在企业内部打造一个高端品牌具有一定的挑战性，这意味着保险公司需要管理和维护两个不同的代理人群体。不过保险公司必须意识到，目前的代理人团队规模庞大，要想实现全面改造是一个漫长的过程。保险公司若能在现有代理人的架构上创建一个专门针对高绩效代理人的高端品牌，这将有助于优质代理人的华丽转身，同时吸引那些追求长期职业发展的新鲜血液加入——而这两点都是提高代理人绩效表现和专业度的催化剂。

从零星部署数字化工具转向整合式端到端数字化平台

互联网时代，许多保险公司开发了多种数字化解决方案，试图帮助代理人缩短处理管理事务的时间。然而这些解决方案的使用率通常都比较低，因为它们相互孤立，而且只能帮助代理人提高行政管理效率，却无法提升销售业绩。

eMarketer一项调研显示，国内每个成人平均每天花费3小时通过移动设备上网。由此，麦肯锡提出，保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台，如微信公众号等，帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户的同时，提高代理人与客户之间的互动，提供多样的数字化服务如搜索以及主动联络等功能，将各个服务板块串联起来，优化客户体验。

在强化线上互动的同时，对数据的利用使得代理人与客户间的线下互动也更加丰富。保险公司可基于类似客户的过往记录，预设新客户需求，并以此为基础为客户提供基于情景的评估。报价与推荐方案可以根据客户的需求动态调整，带给客户良好的互动式体验。

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