这两天保险市场最大的瓜应该就是华夏人寿或将易主了！这也难怪：从2005年筹建最初，华夏人寿就一路被各种“资本故事”围绕，尤其是2015年的华资实业和2017年的中天金融这两场收购大戏。

2015年9月，华资实业曾连发20个公告，拟通过非公开发行募资300多亿元，意图增持控股华夏人寿（拟51%股权），两年后再发公告终止融资计划，铩羽而归；2017年11月，中天金融拟以不超过310亿元的价格拿下华夏人寿21-25%的股权，意图成为大股东，被舆论议为“蛇吞象”，期间中天金融还不断有处理旗下资产以“筹钱”的新闻爆出来，收购至今未有定论。

加之华夏人寿2016年来在资本市场的一些举牌行为，几次被监管部门“点名”，也算“话题公司”赚足了业内业外眼球。

如果此次最终花落正大集团（如果还有平安集团的二重奏），那华夏人寿的股权故事就可以大结局了。其实，这也是近年来保险业“故事性”的最后尾声了。尘归尘，土归土，诸神归位，一批人谢幕离场。

『慧保天下』曾多次写到，一个时代的结束。但又留下了什么？就华夏人寿而言，除了股权层面的资本故事、资本市场的妖精指摘、特殊的公司治理结构，已经快速长成千亿估值的华夏人寿的业务发展模式又该如何分析和看待？

华夏人寿筹建于2005年，同期成立的有18家民营保险公司，史称“05潮”，几经更名变幻，值得一提的也就是阳光保险、国华人寿等几家。阳光保险走的是集团化路线，国华人寿和华夏人寿类似，发展模式均有其特点，但规模和估值高低有别。

虽然也是几经波折，但自2012年底开始，华夏人寿进入发展快车道，在同期公司中可谓一骑绝尘，近年规模保费和原保险保费均稳居第四位。本文试图复盘华夏人寿近13年发展历程，着重落笔在，做为曾经典型的资产驱动负债模式的公司，其规模保费和总资产是如何呈现出一条单边上扬曲线的；而在此过程中，管理层也坚持发展了传统保险价值型业务，其面对不同的市场形势，又是如何变幻其渠道和竞争策略的。

必须承认的是，回避股权和公司治理的纯业务发展视角，肯定是偏颇的，但在一个越来越阶层固化的市场格局中，华夏人寿近年的突围进阶方法论还是值得关注分析的。

当然，更赚人眼球和引起争议的是其千亿级别的估值。如前述，2015年华资实业曾标出600多亿元，两年后中天金融魔幻般给出了近1500亿元。价格有很大可能是会偏离价值的，且华夏人寿的股权股东情况更复杂，纯粹业务视角看待其“商业价值”，肯定也是不深刻的。但到底“成色”几何，也是交易时很重要的一个权重，尤其这次买主中，还有保险经营行家。

并且随着近年来保险公司股权交易越来越频繁，保险公司定价估值问题会更凸显。『慧保天下』也会在后续的文章中通过梳理近年来的一些股权交易，来确定一些估值参照，给估值分析更多参考。敬请关注。

2007-2012年，前6年不足60亿保费；彼时，国内寿险市场还处于第一和第二梯队公司跑马圈地扩张之时，华夏人寿只是一众庸碌中小公司之一

华夏人寿2006年底获批开业，2007年初正式开业，迄今已近13年。从其业绩表现来看，有明显的前6年和后6年阶段性发展特征。

从规模保费收入来看，2009-2011年华夏人寿规模保费增速基本都维持在了30%以上，分别为27.96、36.36、51.64亿元，2012年有所放缓，同比增速只有13.73%，达到58.73亿元，在人身险公司中排名从24名提高到16名。

受益于规模保费的快速增长，其总资产、净资产也在2009-2011年维持了较为快速的增长，到2012年增速有所下降。截至2012年末，其总资产已经从2009年的43.4亿元增长至229.11亿元，增长5倍有余；净资产也已经从2009年的4.87亿元增长至2012年的18.57亿元。

由于成立时间较短，此时的华夏人寿一直处于亏损状态，2009-2012年累计亏损达到21.08亿元。

整体来看，华夏人寿2007年初正式开业可谓生逢其时，适逢大牛市，A股市场仅花12个月时间，就从1653点暴涨至6124点，掀起一股全民炒股潮。迎合这一潮流，彼时新成立寿险公司多以银保作为主力渠道，理财型产品大行其道。

寿险行业保费收入因此高速发展，全年实现保费收入4463.8亿元，同比增长24.5%。保险资金投资收益率也在这一年创下历史最好水平，收益超过前五年的总和，达到2791.7亿元。

不过好时光总是短暂，2008年金融危机的爆发严重影响行业投资收益率，前期热销的投资型保险产品由于销售误导等原因招致集中投诉和退保潮。于是从2009年开始，监管部门开始着手推动行业回归保障，同时重拳规范银保市场，使得个人代理渠道重回寿险第一大渠道。

到2010年末，对于银保渠道的监管进一步强化，行业形势开始发生逆转。这一年年末，《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》发布，宣布取消驻点销售，并规定每个银行网点最多只能代理三家保险公司的产品；2011年，原保监会与原银监会又联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，继续加大银保渠道规范力度。

银保渠道备受冲击，连带整个人身险行业发展都陷入低迷，2012年，人身险业原保险保费收入同比增速只有4.16%。

整体来看，彼时，国内寿险市场还处于第一和第二梯队公司跑马圈地扩张之时，华夏人寿虽然增速也较快，但仍只是庸碌中小公司中一员，尚难称“黑马”。

这一阶段的华夏人寿由首任董事长孟勇以及首任总经理曹湛掌舵。与当时的很多险企类似，华夏人寿从一开始就将银保作为主力渠道，与工行、农行、建行、邮储等大型银行都建立了总对总的合作关系，以期实现规模的快速突围。

同时，对于个险这一传统价值型业务渠道也没有放弃，但对不同市场进行分层，并辅之以不同的发展策略：针对城市市场中的高端客户，主打顾问式行销；针对广大县域市场，则推行人海战术。此外，对于电话行销这一新兴销售渠道，华夏人寿也颇为看重，投入颇多。

这一阶段的发展因监管部门的一则重罚而告一段落。2010年3月9日至2010年4月23日，原保监会对华夏人寿进行综合性检查，发现其存在公司财务资料重大虚假记载、向保监会报送虚假的自查报告等11项违法违规行为。此后监管在对华夏人寿进行警告、罚款等处罚的同时，也处罚了9名高管，孟勇被撤职，曹湛也黯然离开华夏。

后6年狂飙突进，153亿资本金支撑2000多亿规模保费；把资产驱动负债模式做到极致，引得不少中小公司效仿

华夏人寿的命运等到2012年底才有大转折，和一个人的到来有关。

前情要追溯到2010年时期的新华保险，原运营中心总经理赵子良、原销售中心总经理高焕利、原总精算师杨智呈组成的“铁三角”集体转会生命人寿，一手打造了生命人寿当时的业绩飙涨，随后又在2012年先后出走。其中，赵子良即选择加盟了华夏人寿，不过由于其任职资格一直未能获批，一段时间内只能由董事长李飞兼任总经理，直至2015年8月，其总经理任职资格才正式获得监管批准。

2012年对于中国保险业来说是个大年份。那一年，保险业迎来第三任保监会主席，随后的2013年，费率市场化改革和投资大放行，一场保费盛宴就此开启；同时，也开启了一场中小寿险公司弯道超车的狂欢。

从2013年开始，华夏人寿以黑马之姿在业界崭露头角：2013年6月10日，华夏保险年度总保费首次突破100亿元，半年超越2012年全年业绩；2013年9月14日，总保费突破又200亿元大关；2013年全年，其更是以369.62亿元的规模保费，实现了300%的同比增速，规模保费排名也首度跻身行业前十……自身的发展记录被一次次轻易刷新。

此后，借助银保渠道大肆销售中短存续期产品，华夏人寿规模更是一发不可收拾，规模保费收入狂飙突进，市场排名迅速攀升：

2014年规模保费接近翻番，达到705.15亿元，市场排名第七；2015年则一跃达成1772.13亿元规模保费，市场排名更是达到第四名。此后，其规模保费增速有所下降，2017年甚至出现了一定程度的负增长，但到2018年，重新恢复正增长，达到2306.03亿元，市场排名稳定在前5。

受规模保费快速增长的助力，华夏人寿总资产从2009年的43.4亿元增至5101.18亿元，增长超100倍，净资产也增长近40倍，跻身大型险企之列，2019年甚至首度跻身《财富》世界500强榜单。

当然，为支持其业务发展，股东也不断注资，从开业到2015年底，先后8次增资，注册资本金从最初的4亿元，达到153亿元之多。

保费规模快速扩张叠加从2012年开始的保险资金运用市场化改革，华夏人寿投资收益开始暴增。数据显示，2012年，其投资收益还只有6.58亿元，到2013年就达到21.72亿元，2014年更是达到72.06亿元。从2012年到2014年，华夏人寿的投资收益连续两年保持230%以上的增长。

受益于此，其2014年首度扭亏为盈，实现净利润11.55亿元，此后数年，除2016年的净利润低于10亿元之外，其余年份均在10亿元以上。数据显示，从2009年有年报数据披露开始，一直到2018年，华夏人寿累计盈利66亿元。

曾经，上层是“投行逻辑”的资产型业务，底层是“保险逻辑”的保险价值型业务；现在已演化为保险价值型业务为主，资产型业务是附加，这才是华夏人寿经营模式的精髓

当主导银保、资产驱动负债的光环褪去，近年来，业内对华夏人寿又有了新的关注点。

截至2018年年末，华夏人寿的保户储金及投资款显示仍高达2070.08亿元，不过细分其到期期限会发现，5年以上者为1872.36亿元，占比超过90%，显示其理财型业务年期结构已经发生彻底变化。

与此同时，其内含价值也在快速提升：

保险业务结构的改善、内含价值的提升都离不开渠道的改革，而银保、个险以及中介正是华夏人寿最重要的转型抓手。

银保个险化，但价值转型仍任重道远

众所周知，银保是华夏人寿实现规模保费狂飙突进的最重要原因所在。在很多市场人士看来，产品收益高，网点手续费高且大量招收银保经理打人海战术——华夏人寿的银保渠道规模就是这样“砸” 出来的。

但其实，华夏人寿的银保渠道早已经开始转型。2014年，华夏人寿重新确立了“规模先行、结构跟进”的发展思路，开始积极寻求转型，业务结构开始从短期产品向长期险转型，此后，其银保渠道先后经历三波转型：2014年开始探索业务转型，趸交由一年期转向三年期；2015年由趸交转向期交；2016年大力发展期交的基础上，产品险种向更高业务价值转变。

其结果是华夏人寿在持续快速发展的基础上，也实现了业务结构的转变。据称，2018年，华夏人寿银保渠道期交保费已经达成市场第一，到2019年，其银保销售团队达到3万人，产能甚至高于个险团队。

不过，对于银保渠道而言，即便是期交业务的新业务价值也往往并不高，银保渠道要想真正实现个险化，成为公司的新业务价值主要来源，仍需进一步推动转型。

把握上一波营销员井喷红利，抢抓个险最后的发展窗口期

如果单是依靠银保渠道冲规模，华夏并不算是黑马，只能算是安邦第二。之所以称之为黑马，主要还是因为其个险渠道的快速成长。有行业交流数据显示，就个险渠道规模保费收入而言，2010年时，华夏人寿还只有6.6亿元，但到2017年已经接近450亿元。尤其是从2013年以来，华夏个险以近100%的增速蹿升，2016年更是达到300%以上。

如果说，华夏银保渠道主要靠“砸”，那个险就是“使劲儿砸”：给予营销团队更多投入，更多利益，对比当时平安、合众等公司的代理人基本法，华夏在新人津贴、管理津贴等方面都具备明显优势，且从创业基本法到传家基本法，从终身底薪到终身佣金，华夏在基本法创新上也用足了心思。与此同时，推出高性价比产品，给予内勤更高收入也是华夏重要的策略。

对内重赏之下必有勇将，对外高性价比产品提高市场份额，华夏人寿下了一步好棋，结果就是个险渠道保费收入的蹿升。

将华夏置于整个寿险市场格局中去观察，『慧保天下』认为，其个险的逆袭归根结底是因为抓住了难得的机会窗口。

其一是2013-2017年间中小型险企发展个险最后的窗口期，理由在于这期间的人身险市场出现了一定的空档：

一是当时银保渠道发展火热，大部分中小型公司对资产驱动负债的发展模式尚存幻想。

二是当时老牌寿险公司个险渠道产品同质化严重，价格偏高。

三是当时老牌公司给予营销员团队的利益相对较少。

当然，更重要的还在于2015年，为响应政府简政放权的号召，个人代理人资格考试被取消，个人代理人数量由此再度出现井喷，为险企发展个险渠道创造了良好的市场机遇。

很显然，华夏人寿注意到了这些市场机会，并紧紧把握住了这些机会，在大力发展“投行逻辑”的资产型业务的同时，亦着力推动“保险逻辑”的价值型业务。当资产型业务光环褪去，价值型业务开始成为主角。

数据显示，2017年8月，华夏人寿个险新单标保突破百亿，全年达成规模保费442亿元，紧随新华、太平之后；到2019年1月3日，其规模人力更是突破50万，这一数据已经超越一些大型险企。

以一己之力，拉升整个专业中介市场在2015-2017年的回暖

早在2013年，为加速价值型业务发展，华夏人寿在推动个险渠道发展同时，即重启中介渠道。彼时，泛鑫保险代理美女高管携款跑路事发，原保监会全面清理整顿中介市场，强化保险公司对于中介渠道的责任，保险公司对于中介公司价值的不信任也达到了一个高点，保险专业中介发展一时之间陷入停滞。

华夏人寿在此时选择逆势而为，加码中介，无疑是为低迷的中介市场注入了一剂强心针。泛华、大童、永达理等国内大型全国性保险中介公司，纷纷开始销售华夏人寿产品，一时之间，华夏人寿在专业寿险中介市场上的市场份额甚至达到了50%以上。

由于彼时市场低迷，在合作中华夏人寿也掌握了更多的主动权，其全面强化了中介公司的准入管理以及日常管理，在最重要的合同协议条款中，也重新制定了华夏模板，某种程度上也算是制定了保险公司和中介公司合作的行业标准。

当然，随着中介市场的回暖，2018年后的中介市场费用竞争也日趋激烈，华夏人寿采取暂避锋芒策略，在市场地位上，只保前三，不争第一。

近13年的华夏人寿或许又将走到了命运转折的关口。回顾其历程，有纷纷扰扰的资本故事，也有值得业内关注和分析的业务发展模式的探索实践，在80多家寿险公司中，华夏人寿算有其特点，该如何评价？或许资本会给出其价格，拭目以待。

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