行业大转型之下，保险产品竞争更加内卷，聚焦服务成为行业新的竞争趋势。曾经执着于“综合金融+科技”的中国平安，也已经正式转变战略方向，“综合金融+医疗健康”、“中国版HMO”正成为其新的叙事逻辑。

战略方向大幅度转变，再加上核心业务板块——平安人寿依然处于个险深度转型的阶段，尚未开始止跌回升，眼下的中国平安注定还要承受一段时间的转型阵痛。

一向作为行业标杆的中国平安究竟会如何渡劫，3月18日，中国平安举行年报发布会，披露了部分情况。

01

人力下滑、产能提升：2021中国平安转型继续

尽管同比下降了29.0%，但2021年，中国平安依旧实现了高达1016.18亿元的归母净利润，归母营运利润更高达1479.61亿元，同比增长6.1%，营运ROE达18.9%。

从各个板块的表现来看，核心业务方面，2021年，中国平安寿险及健康险业务实现营运利润970.75亿元，同比增长3.6%，营运ROE高达32.3%。

不过就核心业务指标来看，形势仍不容乐观。2021年，中国平安寿险及健康险新业务价值同比下降23.6%至378.98亿元；若不考虑假设调整影响，新业务价值同比下降18.6%。

就主力渠道个人代理人而言，也依旧在延续下降趋势。截至2021年底，个人代理人数量为60.03万人，较2020年末下降约41.4%。

人力大幅下滑之下，产能有所提升。2021年代理人渠道全年人均新业务价值39031元，人均首年保费同比增长超22%。

中国平安在年报中称，虽然代理人数量下滑对业务带来了一定影响，但是长期来看，公司队伍结构将逐渐优化，为未来长期可持续发展奠定坚实基础。

不过，从2022年的态势来看，形势依然是严峻的。前2月，平安人寿、平安健康、平安养老险原保险保费同比增速分别为-1.61%、28.3%、-22.60%。除平安健康外，其余两家人身险公司原保险保费收入都出现了下滑。

平安产险保持了一贯的稳健，全年实现总保费收入2700.43亿元，较2020年的2858.54亿元下降了150多亿元。这仍主要是受到车险综改的持续影响，料2022年，这些影响将进一步淡化。

不过，平安产险的整体综合成本率有所改善，同比优化1.1%至98%，受此影响，承保利润同比增长145.7%至51.36亿元。

另一重要板块，平安银行在2021年实现营业收入同比增长10.3%，净利润363.36亿元，同比增长25.6%。

营运利润上涨，中国平安连续第10年提升现金分红水平，其决定向股东派发股息每股现金人民币2.38元，同比增长8.2%，合计分红约431亿。

发布会上，中国平安还透露未来将继续回购。2021年8月中国平安曾推出100亿元的回购计划，以不超过人民币82.56元/股的回购价格回购公司A股股份。而目前，其已经回购A股股份39亿元，剩余的60亿元将择机继续回购。

3月18日，2021年年报发布会当天，中国平安A股股价涨5.34%至47.93元，港股涨4.79%至57.95港元。

02

4渠道+3产品：寿险改革全面推进

自2019年开始加大转型力度的中国平安，在几经摸索之后终于拿出了相对更加成熟的转型方案。

在最核心的平安人寿方面，2021年，平安寿险最重要的任务就是持续推动“4渠道+3产品”改革战略落地。

所谓“4渠道”是指传统的代理人渠道，外加三大创新渠道，即社区网格化、银行优才及下沉渠道。

其中，在个人代理人渠道，应对人力下滑的行业转型困境，中国平安的解决方案是推进代理人队伍的分层精细化经营，大力培养钻石团队。

根据中国平安披露的数据，2021年其代理人渠道全年人均新业务价值显著提升，达到为3.9万元，而钻石队伍，人均首年保费更达到整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

“三大创新渠道”方面，其中，“社区网格化”，是改变了过去孤儿保单分发给个人代理人维护的模式，由公司统一安排，进行更加高效的运营和服务。

资料显示，该模式构建了"线上+线下"、"农夫式"社区深耕经营模式，发展高素质网格化专员队伍。目前，已在上海、深圳、沈阳三地试点落地，招募了千余名中高端专员，并跑通线上线下联合服务、续保、综拓和加保全流程，试点区域保单继续率提升20个百分点以上。其中，电销渠道优化业务结构和服务模式，市场份额保持领先。

银行优才，则是平安人寿打造的银保渠道新模式，旨在通过招募高素质人才，打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍，平安会为这些高素质人才提供固定底薪，以及各类津贴。有报道称，新银保模式下，产能达到了传统队伍的两倍以上，在2022年年开门红期间，令银保中收同比增长了30%。

下沉网络渠道，顾名思义对准的是以往平安关注较少的下沉市场，目标是覆盖三四五线城市6亿的人口，以补足业务短板。

中国平安联席首席执行官陈心颖在年报发布会上介绍，除了代理人渠道以外，银行优才渠道、社区网格化渠道、下沉渠道在整体新业务价值中的贡献占比已经从9%上升到15%。

所谓“三大产品”，则是指传统保险产品、综合金融，以及健康医疗服务。

值得注意的是，中国平安集团董事长马明哲在业绩报告表示，2022年是中国平安价值文化升级的关键年份，集团将进一步明晰公司的战略愿景：以人民为中心、以民族复兴为己任，成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商。新价值文化将支撑公司的战略升级，赋能经营管理，凝聚团队共识，强化核心竞争力，再造「One Pingan一个平安」！

这意味着，中国平安的战略方向已经从此前的“金融+科技”全面转向“综合金融+医疗健康服务”

在年报发布会上谈及“平安寿险改革成效”时，陈心颖则表示，第一要看长期，第二要看战略，第三要看执行。管理层对目前寿险改革的阶段性成效还是满意的，相信随着改革的推进，相关成效会逐步呈现。

03

“综合金融+科技”转向“综合金融+医疗健康”；高端客户、下沉市场两手都要抓

在综合金融基础上，发力医疗健康，是中国平安此番步入转型阶段后，做出的最大的调整之一。此前，中国平安发力侧重点更多在于综合金融与科技，先后孵化出陆金所、平安好医生等上市企业，在医疗健康领域也有布局，但整体来看，优势并不突出，尤其是在线下服务网点布局方面稍显滞后。

2020年是中国平安的觉醒之年，在2020年中国平安年度报告中，马明哲在致辞中首次明确提及“金融是平安的现在时，医疗是平安的未来时”。

同时，马明哲表态，公司将从医疗管理机构、用户、服务方、支付方、科技五方面加速构建医疗生态闭环。

这之后，中国平安的最重要的工作就是推动战略落地，围绕大健康产业展开一系列布局，打造更加完备的医疗健康生态圈，通过"保险+健康管理"、"保险+高端养老"、"保险+居家养老"三层产品提供全生命周期的健康养老服务。

高端养老方面，中国平安打破了过去的沉默，正式于2021年5月9日发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”。

2022年，中国平安又切入下沉养老市场，即居家养老服务领域，主要依托的是公司的技术手段——依托在线智能管家，加上智能音响终端来满足个性化居家养老需求，老人足不出户就可以通过家庭医生在线问诊。

医疗方面，则是在原来线上医疗优势的基础上，重点补足线下服务短板。中国平安积极参与了方正集团的破产重整，2022年2月，平安人寿以482.18亿元人民币投资新方正集团，持股比例约66.51%的计划正式获得银保监会批准。

根据此前中国平安公告，本次重整收购的新方正集团资产包括医疗、金融、信息技术、教育、商贸及地产等板块的股权类、债权类及其他类资产。其中，拥有4家三级综合医院及6家专科连锁医院、几千张床位的北大医疗产业被认为是中国平安最看重的部分。将这些线下医疗服务资源纳入囊中，将有效补足中国平安在大健康领域的短板。

积极开拓布局的同时，中国平安也对原有医疗健康板块围绕新的战略目标进行了调整，其中，变化幅度最大的是侧重政府业务的平安医保科技，几乎只保留了部分运营人员。

在2021年业绩发布会上，陈心颖表示，关于医疗生态，中国平安要做中国版HMO，要做好这件事有两个关键因素。第一，需要代表支付方；第二，要去整合供应方，医疗健康养老服务的供应方。

在代表支付方方面，陈心颖表示，中国平安整体覆盖了2.27亿个人客户，有1400亿元的健康医疗保险保费收入。在整合供应方方面，她认为关键是整合线上线下医疗服务，主要包含三方面工作，一是借助线上“平安好医生”的2000多名医生；二是依托北大医疗及其旗下10家医院；三是提供“三到”服务，即到线、到店、到家的服务。

从“综合金融+科技”转向“综合金融+医疗健康”或者说“综合金融+中国版HMO”；从专注个人代理人队伍，到四大渠道全面探索；从聚焦中心城市，到高端客户、下沉市场两手都要抓，两手都要硬，转型中的中国平安显得相当务实，胃口大开，全面推进的同时，却也在某种程度上显示了一定的“战略失焦”。当然，这或许就是一家深度转型中的保险公司必然会有的心路历程。

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