平安新华泰康银保新单劲增50%,银保渠道春天又回来了?互联网+

慧保天下—专业保险信息服务商 / 慧保天下 / 2021-03-15 10:26 /
近年来,中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险等头部寿险纷纷加大对于银保渠道的投入力度。 从过去转向个险,收缩银保,到现在又重新加大银保渠道发展力度,一些业内人士惊呼,这会不会是历史的倒退?毕竟长期以来,银保一贯与趸交、中短存续期产品等深度绑定,而这与上市险企注重业务价
近年来,中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险等头部寿险纷纷加大对于银保渠道的投入力度。

从过去转向个险,收缩银保,到现在又重新加大银保渠道发展力度,一些业内人士惊呼,这会不会是历史的倒退?毕竟长期以来,银保一贯与趸交、中短存续期产品等深度绑定,而这与上市险企注重业务价值的发展思路并不符合。

但实际上,如今的银保渠道,已经与过去大不相同,新华、国寿、平安等在银保渠道的发展目的与方式也与以往有了很大区别。

需要关注的或许是,当巨头重新杀回银保渠道,将如何搅动银保渠道的这一池春水?


复盘银保发展25年,头部公司或压缩,或重返都有其现实市场背景

做或者不做,头部寿险公司对于银保渠道的态度始终取决于其所面临的市场环境。银保渠道跌宕起伏,头部寿险公司的态度也一直处于变化之中。

银保渠道发展过程中,头部寿险公司扮演了重要的角色,事实上,最早在国内试水银保合作的是人保和泰康,早在1996年就开始了相关的探索,2000年,也是平安在国内推出了首个面向银保渠道专属产品——千禧红。

其后,中国人寿、泰康人寿、新华保险等也相继推出为银保渠道量身打造的产品,银保渠道开始起飞,有数据显示,2000-2003年,国内银保渠道保费收入从4.25亿元急速升至764.91亿元,银保渠道开始成为除个人代理人渠道之外的第二大渠道。

2004年,18家民营保险公司获批筹建,市场快速扩容之下,对于银保渠道的争夺也愈发激烈。其中,人保寿险为达成集团上市目标,利用银保渠道大力发展趸交业务,提出所谓的“规模效益论”,成为后续不少险企效仿的对象,银保渠道因此成为险企快速做大业务规模的不二之选,其保费收入继续突飞猛进,并于2008年,首次超过个人代理人渠道。

2013年之后,“规模效益论”基础上发展起来的“资产驱动负债模式”开始在行业大行其道,一批中型险企借助银保渠道大肆销售中短存续期产品,以招揽保费,并投资到资本市场、房地产市场等。

在这种急功近利的风气之下,银保渠道在一定程度上被异化,相对更注重业务价值的头部寿险公司开始收缩银保渠道。

从2014年8月起,太保寿险开始了相关调整,将银保渠道划归为个人业务和法人渠道业务,银保渠道保费收入急剧下降。平安人寿的银保渠道也在2015年上半年首次出现下滑。新华保险也开始在转型的名义下,收缩银保渠道业务,尤其是趸交业务。大公司对银保渠道的兴趣淡了。

不过从2017年开始,银保渠道的风向又再度发生变化,在监管强力压缩中短存续期业务、推进“保险姓保”的大环境之下,银保渠道开始遭遇前所未有的“危机”:

2017年规模保费约为10434亿元,同比下降25%,超过 2/3 的公司出现同比负增长;2018年银保渠道业务收入下降超过20%,业务占比更是下降超过10个百分点;与此同时,受到资本市场不景气影响,险企投资收益率普遍下滑,甚至难以覆盖银保渠道业务成本。

曾经盛行一时的,利用银保渠道销售理财型产品获得大量“便宜”的现金流,再通过投资获取收益的保险公司业务模式变得不再可靠,银保渠道自身价值也开始引发越来越多的质疑,开始有更多公司对于银保渠道实施战略收缩,转而发展个险、经代等。

到2019年10月,银保监会又印发《商业银行代理保险业务管理办法》,规定自2019年10月1日起,商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%,强令险企压缩趸交业务,改推期交业务、保障型产品,银保渠道的转型再度升级

在强监管之下,当银保渠道逐渐适应了销售期交型产品、保障型产品,曾经选择主动收缩银保业务的头部寿险公司又回来了。行业交流数据显示,2020年,“老七家”中除人保寿险、中国人寿因2019年基数较高、业务调整等因素影响,银保渠道新单规模保费出现了一定程度的下滑,其余5家险企均实现大幅正增长,新华保险增速甚至达到了128%。


2020年“老七家”银保渠道规模保费同比增速及期交业务占比

平安新华泰康银保新单劲增50%,银保渠道春天又回来了?

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策略分化,或规模价值并重,或注重新模式探索,或注重客户资源

在监管政策的强约束之下,如今的银保渠道正逐渐摆脱过去的形象,而重新加码这一渠道的头部寿险公司,也呈现出了与以往显著不同的渠道和产品策略。

新华保险:先规模、后价值,业务推进张弛有度

新华保险,近两年发展最明显的标志之一就是银保渠道的发展。2019年、2020年其银保新单保费收入增速连续两年达到100%以上,成为个险低迷下,总保费增长的最主要动力之一

在其2020年的中期业绩发布会上,首席执行官兼总裁李全,曾针对银保渠道经营逻辑进行详细揭秘。他强调,要从公司发展的战略高度去看待问题,不能单纯的将银保渠道价值率与个险渠道价值率做对比,银保渠道业务价值率相对较低,但是因为规模较大,其对于公司价值提升也起到了明显的拉动作用。此外,在满足银行需求、客户需求的同时,还为公司留存了队伍,为员工提升了收入,为社会稳就业做了贡献,对于公司品牌提升、资本市场话语权增加等也起到了助力作用。

对于渠道的定位,直接影响了新华的产品策略,据悉,其在2019年初刚刚回归银保渠道之时,主推类固收产品。这类产品在银保渠道非常受欢迎,既符合保险公司转型要求,也符合银行实现更多中收的需求,且收益固定,受到消费者欢迎,有利于保险公司在银保渠道实现快速扩张,提高市场地位。

但在2021年,新华保险银保渠道策略开始发生调整,相较规模,开始更注重价值,主推产品变成了时下最主流的“增额终身寿”


中国人寿:规模与价值并重,压缩趸交,发展期交

中国人寿近年来也看重银保渠道发展,不过思路与以往有较大不同。其2019年推出的鼎新工程,重点工作之一就是加强“一体多元”的布局,“一体”,即个险渠道,聚焦个人客户市场,形成体系化的作战集群。“多元”面向机构客群,涵盖银保、团险、健康险等专业渠道,进一步细化渠道内部专业分工;同时积极探索互联网业务等新渠道。

其中,中国人寿对银保渠道的定位的是“规模与价值并重”,聚焦提质创费和结构转型,深化渠道合作,建立精干、专业、高效的银保队伍。

年报数据显示,其银保总保费收入从2016年至今是不断在下滑的,已经从2016年的1083亿元降至2019年的701亿元,但同时,期交业务不降反升,从178亿元增至239亿元,而趸交业务却从680亿元大幅下降至不足1亿元。

作为中国寿险业的“扛把子”,中国人寿既无现金流压力,资产端压力相对也较小,这意味着其在银保渠道可以更加从容不迫。目前,其投放的产品以期交的类固收产品为主,如“交3保7”的分红或万能产品,同样有利于其迅速提升自己的市场地位。

平安人寿:探索银保合作新模式

2020年开始,平安寿险也开始对银保渠道进行改革,其大胆将银保渠道管理并入平安银行,具体人员关系依然留在寿险公司。后续,其还尝试与有意愿的银行探索独家代理模式。

此外,改革还涉及产品、科技等多个方面。产品方面,将构建专属的产品团队,聚焦长期储蓄型和风险保障型保险产品,满足客户的储蓄、保障、养老等全方位需求。科技方面,将强化科技赋能和线上化经营,进一步提升客户经营及服务、渠道管理、销售支持等方面的智慧化程度。

很显然,对于平安人寿而言,银保渠道最重要的已经不是业务规模。近年,其虽重新发力银保渠道,但总体规模依然较小,2020年新单规模保费也不过90亿元左右,在其全部保费收入贡献有限。


太保寿险:更看重的是银行客户资源

2021年,太保寿险推出“长航行动”,作为其在行业新发展阶段的纲领和指南,对于其银保渠道的发展也提出了新的思路,将探索打造一种新的银保经营模式,网均产能和人均产能要比肩行业最高水平。此外,在银保新模式的打造过程中,太保寿险称会配套相应的客户服务,更注重客户经营;同时,也会更倚重科技工具。

其更看重的,是银行的客户资源,在疫情之下,银行渠道的客户资源价值变得越来越重要——即便是在疫情期间,银行的储蓄还是在增长的,银保渠道保费收入受到的影响也较小。

由于重返银保渠道尚在探索,目前太保寿险的银保渠道新单规模较小,2020年,仅30亿元左右。

头部公司之所以成为头部公司,就在于其资源、其队伍,其投资等各方面的能力都更加强大,对于很多中小险企而言,其优势几乎是碾压式的,但在银保渠道则有所不同,这是一个公开的、庞大的市场,足够容纳不同体量的险企在其中:

相对于需要长时间积累的个险渠道,银保渠道是现成可用的,只要有合适的人和产品,保险公司很快就可以启动该项业务。

相对于高度集中的经代渠道,中小险企在银保渠道的选择空间要更大一些。

相对于掌控欲愈发强烈的第三方流量平台,中小公司在银保渠道也可以获得相对多一些的自主性。

所以长期以来,尽管银保渠道也已经相当激烈,广大中小公司还是会将其视为主力渠道来发展。但如今,头部寿险公司重新加码银保渠道,对于中小公司来说,新的压力也已经形成。25年前,大公司率先试水银保渠道,25年后,这些头部公司探索又会将行业带向何方?

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