综改满月,车均保费下降27%,险企预期2021年再下滑20%互联网+

慧保天下—专业保险信息服务商 / 慧保天下 / 2020-10-30 19:53 /
综改对消费者的三大红利已经开始释放
车险综改月余,车险小伙伴们不再拼增速了,从“你家增长多少?”到“你家负增长多少?”,一把辛酸泪。康师傅的广告是“加量不加价”,我们保险行业那是“加量还减价”,良心行业啊。

2019年我国车险承保机动车达2.6亿辆,保费收入8188亿元,占财险保费的63%。部分没有股东业务支撑的中小型公司,车险业务占比更是高达九成,吃饭险种实至名归。

然而车险顽疾一直伴随发展始终,高定价、高手续费、无序竞争,粗放管理等等,监管也几次出手改革,夭折的多,见效的少,惯性依然。此次车险综改,从目前看,监管铁了心的将改革进行到底,保险公司的挣扎纠结可能成为阶段性的常态。

综改对消费者的三大红利已经开始释放:

价格普遍下调。车均保费从 3700 元下降到 2700 元,平均降幅为 27%,90%的消费者车险保费下降。其中,保费下降超过30%的消费者占比达到 69%。

保障基本上只增不减,交强险保额提升,车损险扩展主险承保责任,充分满足了消费者多层次、多样化的车险保障需求。

服务基本上只优不差,增值服务产品化、透明化。车险价格比拼的空间不大了,想要稳住业务盘子,必须得提高服务。

综改对行业的四大利空尚未充分释放:

保费下降。1-9月,行业车险保费增速5%,这是生效保费呦!签单保费那叫一个惨烈,普遍负增长幅度在15%以上,大公司也是如此。于2020年而言,综改对保费的影响只是一个季度,2021年将会影响三个季度的增速,多数主体已经将2021年的车险保费增速定调在-20%,意味着,从全行业来看,车险总盘子将萎缩1600亿,这个缺口怎么补?

赔付率上行。看到保费负增长20%的数据,大家都麻木了?至暗时刻并没有到来,保障责任扩大引致的成本上行要到明年才能逐步体现,预计赔付率将会上行至75%;综合成本率是个跷跷板,当前全国平均手续费 11.6%,整体下降了 20 个百分点以上,阶段性的利好,但按照财险行业一贯生猛的表现,对手续费下行的可持续性持观望态度。同时,大家不要忽视了保费下降导致的费用分摊能力的下降,这对综合成本率也是负面影响。

集中度提升。从国际费改的经验看,集中度提升是必然结果,日本前三家的份额超过八成,韩国前四家份额超过八成,我国老三家的份额在67%,看似还有很大的集中空间。车险经营的生态将面临考验,万紫千红百花香或许只是个理想化的状态,毕竟专业化特色化经营对小公司而言比大锅饭难度更大,需要更专业的人才、数据、生态链,这背后都是高昂的成本。

车险溢出反应。这是个蝴蝶连锁效应,车险的大盘子萎缩了,预期所有的公司都会发力非车险业务,除了保证险业务大概都会迎来惨烈的竞争,会不会来一波按下葫芦浮起瓢的剧情?

综改后,这些忧虑依然存在:

1. 市场主体理性的可持续性。

车险综改的目标之一就是遏制高手续费,让公司和市场步入理性经营的轨道。此前的车险费改,也有短暂的曙光,但是很快被非理性冲动掩盖,管理层有规模需求,股东有成为大公司的期望,即使在没有利润的情况下,市场也是杀的红海一片。此次综改之前已经有了一系列的铺垫和渐进式的改革基础,但部分公司在综改前抬高手续费、冒进抢收,综改落地后,没有及时调整,经过短暂的观望后,又开始新一轮的业务争抢,市场费用超过报备上限,所以市场主体理性的可持续性有待观望。

2. 新旧车价格差距依然存在。

新车车均保费由改革前的6000元降低到4800元,降幅20%,但是前五家的新车自主定价系数均值是 1.027,旧车为 0.87,新车的签单保费高于旧车。在新、旧车赔付率差异不大的情况下,新车的价格水平偏高,一方面没有保护消费者利益,另外一方面也不利于维护新的市场秩序,高手续费可能成为新车突出的问题。

3. 旧车地板价出单盛行。

一方面部分公司业务量较小、业务结构单一,为了实行报行合一,需要一定数量的低折扣业务来权衡自主系数的均值。另一方面,确实存在部分机构在综改后,采取低价经营策略,主观上弱化风险的筛选。

车险综改之后,还存在新车价格执行偏离报备系数、给予合同外利益、异地业务冒头、增值服务条款使用与公司服务能力与客户需求不符等问题。

综改胜出之道在哪里?抢人才、练内功、“傍大款”

抢人才

车险综改带来的经营模式的转变,其重要标志就是定价价值的充分发挥,从此前依靠费用调节价格,过渡到一车一价、一车一费、费价联动的动态管理模式。

定价小伙伴,他们是公司车险经营模式转变后,数据驱动下精细化管理的引擎。

综合改革前期:推进模型的搭建,确定公司的纯风险费率,掌控报价第一环节;

综合改革中期:丰富公司的客户分级画像,准确构建公司的客户风险层级;指导分支机构落实模型的应用,根据市场变化情况、公司发展策略和业务风险情况灵活调整;

综合改革远期:参与汽车生态链,挖掘公司产品创新潜力,孵化UBI、里程类、碎片化产品……

公司的定价体系决定了综改的成败,快速搭建一个灵活多触角的“章鱼式”定价组织体系尤为重要,总公司是定价头脑,分公司注重应用和灵活调整,无缝对接,方能灵活应对瞬息万变的市场情况。

定价小伙伴可是稀缺资源,要抢、要招、要培养。千亿保费量级的公司,定价人员每人支撑服务20-30亿元的保费体量;百亿保费量级的公司,定价人员每人支撑服务10-15亿元,根基不牢、地动山摇,定价队伍的能力才是你万丈高楼的地基。

练内功

渠道变革。车险综改极度压降了费用空间,对于固定费用较高的公司而言,市场费用的空间所剩无几,渠道变革就首当其冲。

提升直通客户渠道能力势在必行,网电移动三位一体的线上化渠道是一个选择,符合监管提升线上化的要求,也能最大程度的压降市场费用,充分体现价格优势;

地面电销也是一种模式,但是人力成本较高,要先掂量一下公司的成本承受力。

交叉销售是一条捷径,对于我们巧舌如簧的寿险营销员而言,销售车险产品那都是捎带手的事儿;如果是集团公司,做大做强寿险,给财险另辟蹊径;如果你没有寿险公司,那寻找一家,联手推进交叉销售,双赢互利。

数字化转型。每个公司都在提,都致力于把自己打造为“数字*保”,此前喊口号的公司多,实干投入的公司少,这次狼真的来了,决定生死的已经不是你改不改,而是你改得快与慢。

数字化转型的内涵是底层相通的数据架构,外部便捷的数据接口,内部深度的数据挖掘,传导到客户端便捷的线上化服务和优质的客户体验。你准备好了么?

成本精细管理。把住前端的展业成本,通过用户分层筛选,精准投放有限的费用资源;中端把握住理赔成本,不是惜赔拖赔拒赔,而是运用科技手段提升理赔端的效率和风控水平,将水分榨干;后端把住固定费用,厉行节约。

“傍大款”

傍流量。综改倒逼保险公司提升直通渠道的效率,但单纯依靠公司自有渠道引流是极其有限的,可以借助互联网流量巨头和比价平台,有效增加询价量,同时不断积累客户询价和购买的行为数据,提升流量转化率。

傍科技。科技赋能是降低经营成本的有效路径,自主研发、自建科技队伍诚然是一条最佳路径,可以掌握底层技术和知识产权,但成本极高;大部分公司还是会选择与成熟的科技巨头合作,以科技应用赋能为切入点,将科技直接应用到流程中,提升管理效率和精准度,压降成本。

傍生态链。综改后,市场费用压降,车商渠道能拿到的返点骤降,同时理赔成本的上升使得保险公司无力承担4S店高额的修理成本,送修资源也会流失,因此车商渠道的重要性可能会降低。保险公司会着眼拓展整个汽车生态链,覆盖主机厂、销售、二手车平台、车后市场等等,通过保险、修理、增值服务的采买等方式,与生态链共享流量。

动真格的车险综改倒逼行业加速转型,给公司经营带来了巨大的挑战,可能会有阵痛和混乱,很多公司也会陷入“做与不做”的艰难选择,但从长远来看,生命自己会寻找出路,相信市场的平衡力量,车险经营还是会脉动回合理的经营结果,走上理性竞争的高质量发展之路。

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