注：本文原题《报行合一，深化管理会计在寿险经营中的应用》，略有改动；作者杨征，系中汇人寿党委副书记、拟任总经理。杨征曾在中国人寿供职11年，先后担任财务部总经理助理、副总经理、总经理，投资管理部总经理，公司财务总监、副总裁等职，2016年加盟新华保险任职副总裁、首席财务官（暨财务负责人）等职务。杨征还曾出任国际会计准则解释委员会成员。

编者按

“报行合一”毫无意外的成为了当下寿险行业最为关注的话题，且得到了业界的一致好评。表面看，其规范的是险企渠道成本，深层看，其则在着力重塑寿险行业发展理念。对于寿险公司的经营管理者而言，报行合一也提出了新的难题：面对当下的市场环境，该如何着手推动转型？作为保险业资深财务专家，杨征从管理会计的角度出发，结合报行合一的实质，一层层拨开迷雾。

他指出，长期以来，由于寿险公司经营的复杂性、特殊行，以会计准则为基础的公司整体经营结果数据对公司内部管理非常不友好，例如核心指标“业务价值”，一直被诟病为“不透明、不及时、不靠谱”，容易对管理者的决策造成误导。

杨征高度评价报行合一对于行业的积极影响，表示报行合一不仅管销售成本，还对主要关联费用项目的分摊也提出指导，以规避管理层在综合成本管理时出现过大偏差，从而误导决策。此外，报行合一可以有效分辨实际业务成本性质、把控支出合理性，从而推动寿险业回归本源，提升保障、防范风险。

基于此，杨征指出，在报行合一之下，险企应积极优化管理会计体系，一是认真审视三差的经济实质，明确发展战略；二是深度优化管理模式，有效传导战略意图，包括从业务计划、费用预算、绩效考核、晋升奖惩等各个管理环节都得相应调整。建立各成本单元对直接成本敏感性的同时，还应结合行业经营规律，辅之以综合成本约束以及利润价值参考；三是着重强化管理手段，切实提高执行效率。

以下就是文章全部内容：

近几个月来，由行业监管机关高调推出并强势推进的“重申并明确报行合一监管”的政策要求为寿险业带来了一场始料未及但早应如此的变革。虽然仅仅不到半年时间，从银行代理渠道开始，行业已经发生了明显的变化，业内各层级经营管理人员从政策字面解读、到监管举措沟通、再到销售行为转变、进而到财务资源使用、又逐渐深入到管理逻辑和经营模式的思考等，一系列对寿险业经营管理的触动逐渐蔓延开来。而其更广泛、更深远的影响还在持续发酵之中。

刚开始看到报行合一政策要求，我的直觉反应跟许多同业人员一样，认为这是监管直接出手规范快速抬升的银行渠道直接销售成本的具体举措。行业内也是销售渠道管理人员首先学习并焦虑起来。问题很快传导到渠道成本核算以及财务资源投入和渠道预算上来。这一下，公司财务、会计就跟着忙活上了。紧接着就是产品、精算，这些寿险最高端、最复杂、最神秘的职能部门的加入，开始触及寿险经营的核心领域。最后是战略部门的不间断深入分析引发经营管理高层的战略思考。

这些年来，对于寿险行业内许多战略取向、经营手段、管理模式和风险积累方面的沉疴痼疾，监管机关也不时提出精神号召、政策导向、指引规范、甚至祭出监管处罚的雷霆手段，但是都难以有效遏制。此次报行合一的连锁反应在三五个月时间就快速、广泛、深入推进，并且许多方面动作是行业、企业自发而为，说明报行合一有效利用监管作为支点，撬动了寿险行业经营的核心规律，起到了纲举目张的作用。寿险行业高质量发展的又一个维度呼之欲出。

作为从业多年的财务管理人员，我在此期间认真学习思考，发现报行合一要求实质上是将管理会计学在寿险经营管理中的独特地位更加彰显、要求更加明确、应用更加深入的必然结果。现就此方面的一些心得体会与大家分享。

01

寿险经济规律的独特性对寿险公司内部管理的挑战

从会计视角来看，寿险业务的经济规律之独特已经充分体现在会计准则体系对其的制度性安排当中了。这个问题我在之前的相关文章中跟大家分享过，在此不赘述（详见《会计准则视野下的寿险经营实质：以战略定位平衡把握风险保障与投资业务 | 追根溯源说保险》）。而寿险业务独特的商业模式又给寿险公司经营管理带来了与常规企业截然不同的特点。主要表现在以下三方面：

一是寿险产品的设计将主要成本显性化

在寿险行业的标准逻辑下，产品不仅仅包含“利差、死差、和费差”（一般统称为“三差”），而且是在产品设计以及向监管报备、甚至与投资者分析交流的常规操作。但是，大家想一想，除了寿险行业，还有其他主要行业将产品中的成本显性区隔并公之于众的吗？

如果一位客户去买一辆汽车，有没有厂商或经销商告诉你这辆车的总价款里面发动机、变速箱、车架、涂装等各部分分别收你多少钱？总价款中，原材料、人工费用、运输仓储、经销展示等项成本以及汽车生产厂商利润又各占多少？

如果客户去买一套新房，售楼处员工有没有介绍土地成本、建筑安装、税费利息、以及开发商利润的比例构成？

就算是金融产品，客户在银行存款时，有没有银行告诉你利息的来源？更不要说向客户解释银行赚取存贷差的构成和使用去向了。

如此比较，就能发现寿险产品设计、定价监管以及基本经营管理模式之独特。这一行业特性对寿险公司经营管理有着深远影响。

二是寿险业务中的风险保障成本行业化

寿险依大数法则经营相关风险是行业的基本逻辑，但是要多大的客户量或基础数据才能满足对风险成本估算的需要呢？我国现在有近百家寿险公司，其间业务规模相差巨大，能够凭自身客户量和数据基础进行有效精算的公司屈指可数。而每家寿险公司作为一个独立且完整的经营主体，都必须出具其经营的财务结果。因此，大多数寿险公司必须利用行业统一制定的、以全国或全市场要素数据为主要参数的精算假设体系。其中最常见且专业的当属行业统一制定的《生命表》。

也就是说，一家小型寿险公司，在自身业务不具备大数法则有效性的情况下，只能采用全市场要素状况核算其风险成本。更不要说在一家公司内部，按省或地区精细化核算相关成本了。

这一基于大数法则的行业常规操作，也是非常独特的安排。试想一下，特斯拉汽车的生产成本，可以使用福特或丰田汽车的成本参数吗？这个基于大数法则的成本核算逻辑，使得寿险成本，特别是风险业务成本，不可能在企业内部进一步精细化分解，即死差不可能科学有效地分省核算。由此衍生出来的，与业务匹配度较高的费用资源也就没有科学的办法进行有效的“收支责权利匹配”。

而权责利不清，是管理上的大忌。这一特点使得寿险公司内部资源分配的科学性降低，管理者意愿或资源使用随意性增加。

三是寿险公司部分当期经营费用长期化

由于寿险合同期限动辄几年、十几年，甚至几十年，寿险业务的整体经营周期就更长。如此长的业务周期也是寿险业的独特现象。这一特性使得先销售后经营的寿险业务在销售期间和经营初期的财务资源消耗要考虑对未来很长经营周期内提供服务并获取利润的经营模式。虽然寿险产品定价中，有部分费用安排区分当期和续期，一定程度上体现了未来的财务资源匹配逻辑，但是，其体现非常不充分，也还没有很好地在实践中得到验证。

当前的管理层由于直接利益驱使，又首先考虑当期和近期资源使用，往往会导致寅吃卯粮的安排，也常被称为“费用前置”。

在其他常规行业，企业要想将未来的财务资源提前使用或将未来的利润提前实现，何其之难。还用实体经济做例子：一家汽车生产厂，可能将未来即将生产的车辆产生的利润记在当前吗？一家零售商店，能将还在货架上没卖出去的商品可能产生的销售佣金花掉吗？对常规行业看似不可能的事，在寿险行业，是一定程度上可以合理合法实现的。

当然，这样做会有寅吃卯粮的不当，会有经营风险的积累，也是从根本上对寿险经营规律的背离，但是，管理层利益当期化以及经营者道德风险悖论是广泛存在的，只是寿险规律更加复杂、独特而创造了更大的管理空间。

以上三方面特性，相互交织、循环影响，使得以会计准则为基础的公司整体经营结果数据对公司内部管理非常不友好。寿险公司内部的经营管理在经济责任、经营任务、资源分配、业绩考核等日常经营管理的主要方面难以直接拆解公司以会计准则为基础编制的财务报告的最终结果。

一个完整的寿险公司，基本上有总部、省公司、分支机构多个层级，又按照国家行政区划分地区开设多家分公司、而且还按照寿险经营链划分销售、业管、客服、后援、IT、后督等专业职能。如此庞大的经营单位，又必须制度化地按照管理规律进行精细化、科学化管理。这正好是管理会计的目的和作用，也是管理会计在寿险公司管理中早已生根发芽的自然而深厚的基础。

02

管理会计学在寿险公司经营中的实践

从管理实践的角度看，管理会计学的主要工作目的是系统性地利用会计学的基础理论、管理逻辑与工作方法，帮助企业管理者更好地诠释经营规律、掌控经济资源并把握经营结果，简而言之，就是运用会计学原理和方法进行系统化、规范化的企业内部管理。

在现代企业管理领域，任何大型经济机构的经营管理都离不开体系化的管理会计实践，只是由于专业所限，一般管理人员并没有建立清晰的概念和明确的认知。简而言之，编制公司财务报告的是财务会计，他们的工作目标是向企业外部主体出具财务结果，工作基础是会计准则，工作标的是寿险公司整体，工作周期是全年。

进行预算管理的是管理会计，他们的工作目标是向企业内部管理人员出具其工作职责对应的经济结果，工作基础是公司自己制定的内部预算制度、管理政策以及管理层意愿，工作标的是公司内部的责任单元，通常是机构、条线或部门，工作周期是月、季、年或公司管理层认为合适的时间范围。由于寿险公司整体经营结果不可简单分割，充分利用管理会计方法就势在必行。

为了确保管理的有效性，管理会计结果与财务会计结果应当存在严密的内在逻辑关系和高度的结果相关性，但其管理方法和显性结果往往不完全一致。管理会计结果与财务会计结果应该是一种“貌离神合”的关系。注意，这里没有打错，不是通常所说的“貌合神离”。从实践角度，我一直认为，管理会计就是要通过更加有利于内部执行效率提升、效果彰显的工作方法，以不同于复杂原理的方法，用看似不同的管理目标手段和阶段性成果，即“貌离”，而达成管理层的最终目的和最高战略，即“神合”。下面用行业实践中的两个例子来说明这一“貌离神合”的关系。

首先是寿险业务价值的管理。众所周知，业务价值概念可以说是寿险行业内最常见、最重要但也是最复杂、最神秘的管理指标了。在公司内部管理和对于广大基层常见的一般是“新业务价值”。虽然其具体计算参数和模型要求不是会计准则界定的，但是业务价值的底层逻辑与会计准则一致，也是给予大数据基础对公司整体经营情况的定期量化总结，同时，也具有行业内，特别是销售条线和基层管理人员，广泛诟病的“不透明、不及时、不靠谱”问题。

所谓“不透明”，是源于价值概念基于精算学原理，其计算模型复杂，包含众多公式、参数、因子，难于被一般管理人员清晰透彻理解。而“不及时”，则是由于价值计算的前提条件要求高、数据准备时间长，又往往受信息系统影响计算耗时较多，不利于管理者及时有效得到经营管理所需的结果。至于“不靠谱”，则是普通管理人员对精算假设的科学性、合理性的常规质疑，特别是当结果不如预期时，各种“更加合理假设”的诉求就会汹涌而来。

很显然，在这样的管理环境下，直接用业务价值指标在公司内部层级、条线、部门间进行精细化管理的效率和效果都不会令人满意。

既然重要且直接计算结果又无法支持经营管理决策，管理会计学规律的无形之手在行业内就自然形成了多种解决方法。基本思路是一致的，即用相对简单易行的指标模拟并取代复杂的价值指标。常见的有：

● 以合同年期为量化基础的“标准保费”，也可称作“年化标保”。

● 用以前年度完整核算的价值作为基础，给当前在售产品赋予一个比值，并称之为“考核价值”。

● 对当期经济环境和业务状况先做一个模拟，预估产品价值水平并跟踪管理，也可称作“价值保费”或“价保”。

这些具体管理方法都是将复杂的业务价值概念转换为喜闻乐见的“保费”名义，更利于基层理解和接受，也更便于下任务和考核。由于是公司内部管理概念，其称谓没有统一，有可能各公司用同样的管理名词，但其内涵也完全不一致。

从实际执行情况看，许多寿险公司用这样的管理方法把控业务价值效果较好。其核心原因在于经过多年的经验数据积累和管理磨合，公司已经对替代逻辑一致性和数据口径偏差有了非常精准的把握，并且在管理过程中也能够确保执行的有效性。但是，如果遇上公司经营环境与预期差异较大，数据积累和分析准备不充分，或者内部管理体系调控失灵，管理会计结果偏差可能加剧对短期决策的误导。

再举个会计专业范畴的例子，新会计准则下的保费管理。新准则下的保费概念的复杂程度更甚于业务价值。上面对于业务价值概念难以直接用于公司内部管理的评述，都适用于新准则保费。全行业正在共同学习掌握具体技术细节，我在之前的文章里也有所分享，在此不再赘述。

虽然会计准则的制定有其科学性与合理性，但是从寿险公司内部管理角度看，新准则下的保费实在是极其不适合直接用于内部任务下达、资源分配和绩效考核。既然如此，寿险公司如何进行管理呢？当前全行业都在深入思考，寻求解决方案。

虽然还没有大量实践结果，但目前看来，延续常规管理模式，在总部战略、计划、会计、精算等汇总环节进行跟踪修正的管理方法是有效的过渡方法。待此过渡执行一两个经营周期，管理层对经济环境、产品结构、资源分配、假设体系有了一定的管理感知和数据积累，再调整管理会计体系框架，步入制度化管理的正规。

虽然业务价值、新准则保费等概念自身复杂晦涩，但是应对这些问题的管理解决方案还是属于管理会计的基本逻辑，也完全符合管理会计实践。成本管理才是管理会计重头戏。管理会计的初衷和主要内容就是以厘清企业成本为抓手，有效管理企业内部财务资源使用，从而促进企业管理目标的达成和战略的有效实施。而报行合一，正式开始了行业监管对寿险经营成本的硬约束。

03

报行合一，从成本管理入手，提起了寿险经营的纲

凡是优秀的企业，都有一套科学完善且成效卓著的成本管理体系。凡是优秀的企业家，必定对成本管理高度重视。大家有空可以看看刚出版不久的《马斯克传》，或者复习一下早已耳熟能详的《褚时健传》，两位知名企业家虽然所处时代、文化背景、从事行业、管理模式、性格经历、乃至个人命运都迥然不同，但是他们在企业经营过程中对成本管理的发自本能的敏感、近乎疯狂的重视、以及追求极致的方法不仅仅造就了举世公认的成功企业样板，同时也丰富了他们生动鲜明的管理专家形象。

一般来讲，成本管理是企业内部的事，成本高就会少盈利甚至亏损，企业股东自然应该十分关心，也应该是管理层的基本职责之一。但是，现实中公司治理失控、发展战略跑偏或经营管理不善导致成本管理无效的事例屡见不鲜。如果由于行业竞争激烈内卷导致普遍性成本高企，可能就得依赖行业主管、监管等外部力量出手纠正了。看起来寿险行业已经有了这个趋势，至少是出现了这样的苗头。

在寿险业发展的近三十年间，行业对于三差的重视程度和管理姿态有很明显的差别。利差损一直是被各方关注最多的行业性风险，而且，随着经济周期性波动，寿险业也的确出现过几轮较为明显的利差损风险状况。在当前行业发展阶段，由于保障程度还有待较大提升，死差损益对于行业的整体影响较小。而在此前，费差损一直没有得到行业性的高度重视和严格约束，基本上处于企业自我管理状态，而且对费差损的管理姿态在寿险公司间差异较大。更有些机构利用大量实际费用资源投入抵消产品预定利率偏低导致的客户收益不足（亦或称为“费差补利差“）促进激进型业务大发展，造成当期亏损并产生较大当量的风险积累。

此次报行合一的提出，就是直指这一顽疾，提出的针对性举措。而有效执行报行合一，就必须深化对管理会计学的应用，在寿险公司内部建立完善一整套科学合理的管理会计体系。

首先，报行合一规范直接销售成本

从企业内部管理角度，无论是生产企业、销售平台、还是金融服务行业，直接成本都是管理的重点领域。直接成本的特点在于与单件产品的高度关联性，是产品变动成本的首要组成部分。前文简述了寿险产品成本显性化的特点。在三差中，都有直接成本：

● 利差范畴，产品保底利率水平是最直接的成本，也是行业对成本关注度最高的因素。由于寿险产品存续周期长，看似不高的保底利率要穿越多个经济周期，几十年的积累也可以形成颠覆企业的巨大风险。对于分红险而言，保底利率不是直接成本的唯一考虑因素，分红险“超过保底部分70%分给客户”的合同约定造成公司给客户的承诺义务，也是要依行业认知和销售情形予以考虑的刚性因素。

● 死差范畴，产品的风险保障承诺内容虽然是直接成本，但是其遵循风险的大数法则规律，在保单甚至产品层面都不具有个案细分和管理意义。但是需要注意，现实中也有极个别产品责任设计失当和销售管控出现问题，致使死差损严重的情况。

● 费差范畴，寿险产品的最著名直接成本就是销售佣金和手续费了。寿险产品的复杂性和客户群体的成熟度致使专业的大力度推销仍然是寿险销售的主要特征。因此，销售费用的需求就具有较强的刚性。行业多年来形成的“销售为王”文化也助长了销售成本长期居高不下，甚至不断攀升的状况。当然，除了销售成本之外，寿险业务还有出单、保全、理赔、以及增值服务等直接成本项目。

虽然三差从产品设计和定价时就显性存在，但是，实践中这三种看似截然不同的成本项目却可以频繁而相互转换。

● “费差换利差”。为了弥补客户对产品提供金融回报（即通常所说的“定价利率”或“利息收益”）的不足，销售时加大对销售渠道激励，或用变通方法给与客户礼品礼金、代偿服务等对价，以促成销售的做法。如此操作，使得从会计结果上的销售费用成本实质上具有了金融对价的性质。

● “利差换死差”。对于风险保障的不足，给与客户较高的金融回报，同样能增加产品的吸引力。但是，如此设计的产品，风险保障当量较低，会导致客观上逐渐偏离保险保障的本源。万能险就是一个例子。

● “死差换费差”。风险保障水平高、赔付多的产品自身就具有客户吸引力，其销售难度降低，自然不需要投入大量销售资源。所以，在产品设计时和实际执行过程中，公司容忍加大当量给付赔付，就应该相应压缩费用成本支出。这一特点在当前许多团体保险业务中较为典型。

通过加强报行合一要求，直接费用管理将更加清晰规范，并且有效限制了销售成本的无序扩张和行业内部的恶意竞争。

进而，报行合一强化综合成本管理

企业经营链条越长，管理环节越多，管理队伍越庞大，其提供的产品或服务的综合成本就越高，而且，综合成本的构成也越繁杂，管理难度也越大。寿险业务在保险合同销售成功之后开启的一系列管理和服务，构成了间接销售成本、中台服务成本、后援支持成本、综合管理资源消耗等各层级综合成本项目。这些项目沿着寿险经营价值链展开，越向前段，与产品产量关系越直接；越向后端，与服务效率关系越明显，从而规模效益规律越显著。

由于我国寿险企业的业务规模差距很大，为数不多的头部机构无论是大数法则下的风险当量还是管理规模效益都可以满足有效自我管理和长期可持续经营。然而，多数中小寿险企业尚处于发展初期，公司消耗了较多的管理成本营造出较大的管理能力，但其实际业务当量远远达不到有效的规模效益水平。其直接结果就是分摊基数较小，综合成本较高。如果从静态状况看，高成本导致低利润或高价格，引发竞争力不足，陷入恶性循环。所以。要突破规模效益瓶颈，是大多数中小寿险公司积极发展业务规模的重要底层逻辑之一。

在这个管理过程中，科学合理的费用分摊机制能够产生较为真实客观的产品成本信息，从而给管理层提供有效的管理数据和决策基础。报行合一不仅仅停留在直接销售成本，而是对主要关联费用项目的分摊也提出指导，就是为了避免管理层在综合成本管理时出现过大偏差，从而误导决策。

同时，在管理会计实践中，预算体系的构建与执行是成本控制关建。将产品定价的综合成本有效传导到各个基层单位和成本单元，是报行合一有效落地的保证。当前，监管机关也在努力协调产品设计、内部预算与精算假设三个管理体系关于成本的阐述及安排。这将是寿险成本管理推向行业规范化的重大进展。

04

有效执行报行合一，推进高质量发展

管理会计基本原理强调各项经营行为的本质和管理的有效性。注重质效，管好成本将是寿险企业高质量发展的内生动力和有效保障。基于前述寿险经营管理的独特性，报行合一可以有效分辨实际业务成本性质、把控支出合理性，从而推动寿险业回归本源，提升保障、防范风险。

虽然行业实行三差分列，但是，近年来三差混用情况日益明显。特别是在金融市场下行、投资收益承压的周期性环境下，利差损严重带来的综合成本实质性提升严重威胁着部分企业经营安全和行业整体健康发展。以往个别寿险公司试图规避定价政策对利差的约束，采取激进的“费差补利差”的激进经营模式；还有的盲目扩张融资属性，采取“保障不足利差补”的激进发展策略；更有销售能力不足，强行“砸费用买保费”的烧钱发展模式。但无论怎样腾挪规避，都会导致综合成本大幅上升和长期风险急剧积累，并引发行业内卷，严重损害全行业的发展质量。

面对如此复杂的管理机制和多变的实践形态，贯彻落实报行合一的要求，公司经营管理者们就必须理清思路、提升能力、有效管理。

一是认真审视三差的经济实质，明确发展战略。寿险成本问题，首先是战略问题。会计的最核心目的和最重要成果就是对经营管理行为的经济实质加以辨认和计录。管理会计则是从内部管理角度的实践体系。要明确战略方向，是增加风险保障？还是提高服务含量？或是加大融资成分？在报行合一的要求下，应用管理会计手段都能得出更加清晰的结论。

二是深度优化管理模式，有效传导战略意图。在公司整体层面，三差分列分管，但绝不是割裂管理。从行业实践可以明显总结出来，凡是出现较大经营风险的机构，都有近乎疯狂的“销售为王”文化氛围和管理偏好。销售资源安排过度充裕，明显推升综合成本并挤占服务费用和风险覆盖资源。而销售部门只对销量敏感的管理导向则反映出管理模式的偏颇和管理内容的割裂。如果没有建立有效的成本传导机制和利益协调政策，原本就王霸之气十足的销售部门怎么能听后援精算、会计部门的文弱书生对成本控制的诉求和公司管理层对产品价值和公司利润的关注呢？

因此，管理会计体系的优化就势在必行。从业务计划、费用预算、绩效考核、晋升奖惩等各个管理环节都得相应调整。建立各成本单元对直接成本敏感性的同时，还应结合行业经营规律，辅之以综合成本约束以及利润价值参考。这样的管理体系对公司经营管理团队的专业素质和综合能力也提出了更高的要求。

三是着重强化管理手段，切实提高执行效率。科学的发展战略和完善的经营模式都仰仗着高效的执行机制予以落实。产品设计的科学性和资源安排的合理性至关重要，绩效考核的严肃性更是企业有效管理的基础。成本控制是一个严肃而痛苦的过程，对管理者和执行者都是考验。对于寿险这样的金融服务行业，打造一只高素质的经营管理队伍，是寿险公司在竞争中胜出，践行高质量发展的必备条件。

管理会计是用会计的方法进行管理。报行合一提出了寿险管理的高要求，希望大家能够有效利用管理会计这一企业管理的通用工具，高效执行报行合一，促进高质量发展。

< END >