当下的寿险行业深陷转型困境，长期看，行业快速发展的基础仍在，短期看，内外因交困必须从根源进行化解。这成为考验险企经营管理者战略能力、战略定力的又一个关键时刻。

实力雄厚的头部机构有着更强的抗压能力，但其承受的转型压力注定也远远大于其他中小险企。但勇敢者的探索早已经开始，例如太保寿险，1月推出“长航行动”，4月引入最强外脑蔡强出任新一任总经理，推动“长航行动”逐步落地，近期，在一次公开活动上，中国太保对外首次披露其寿险转型的首期“施工图”。

这是一家头部机构的彻底换“芯”之旅，而在首期施工图中，其将回归以人为本，重点抓住两类人：聚焦客户真实需求，同时也将下大力气升级营销队伍。

坚定看好中国寿险业

经济、人口、国家战略、社会文化等构筑坚实基础，国内寿险市场长期向好趋势不变

当下，无论是财险业还是寿险业，都经历着转型阵痛，低迷的业绩、短期难言成效的创新探索，令行业士气低下。这其实并非行业第一次出现（新单）保费负增长，盘点复业以来，行业已经历过三次低谷，每一次都在监管的逆周期调节之下快速重回高增长轨道，但此轮负增长与以往相比已经有了质的不同。伴随社会经济整体从高速度向高质量转型跃迁，底层逻辑转换势在必行，政策层面的逆周期调节缺少动力。

从高速度到高质量的转变，实际就是行业发展从量变到质变的关键改变，其难度注定是空前的，但这并不意味着保险业发展的基本面发生了改变。在蔡强看来，尽管面临重重挑战，外部环境给予寿险业的机遇并未改变。

从宏观数据来看，无论是保险深度还是保险密度，国内均远低于国际平均水平。国际经验表明，人均GDP达到5000-35000美元是寿险进入高速发展的阶段。去年我国人均国民总收入刚刚迈过一万美元门槛，保险深度、保险密度等仍相对偏低，从这个意义上说我国的保险需求是巨大的，保险业的未来仍然可期。

从国家战略来看，“十四五”规划将“经济发展取得新成效”列为主要目标，社科院预测GDP增速将在5-6%，这将为经济高质量发展带来新的空间，同时也为寿险业未来发展构筑坚实根基。

从人口结构来看，随着老龄化、多子化的趋势发展，未来的消费主体将是“三明治阶层”，即上有老、下有小。人们对风险保障、养老传承、养育子女的需求将快速凸显，同时高储蓄、高债务的模式，也将进一步提升对财富管理的需求。

从文化因素来看，蔡强也认为儒家文化与保险需求有高度的契合，“儒家文化具有高储蓄、重家庭、避风险的特点，这些文化因素使得中国人民对寿险的需求刚刚开始，现在寿险业正如同早上八、九点钟的太阳”。

此外，近期党中央、国务院提出“共同富裕”，将推进社会经济结构全面优化，从过去三角形状的贫富分化形态，进化为中间大、两头小的椭圆形结构，未来中等收入群体将快速成长，成为重要的社会结构。这一群体也正是保险消费的核心群体。

因此，在中国太保寿险看来，当下寿险业发展从需求侧来看仍保持着三个不变，经济增长趋势不变、家庭结构支撑不变、保障需求旺盛不变。

太保寿险启动“芯”模式

回归行业本源，推动长航深化转型

行业进一步发展的多层次基础仍在，但无法否认的是，行业当下确实陷入了某种程度的困境，增员困境、销售困境，以及因此导致的新业务价值下滑等，都是前所未有的。

分析个中原因，首先是行业发展已经从增量阶段进入到存量阶段，市场从“1到N”的难度要远远大于“从0到1”的难度，再加上疫情影响下的经济波动、消费意愿下降等，都增加了行业发展的难度。

但更直接的原因还来源于行业自身，在中国太保寿险看来，中国寿险业经历了三十年的高速发展后，经济增长趋势不变、家庭结构支撑不变、保障需求旺盛不变，但伴随着大量消费者进入到中等收入阶段，对供给侧匹配产生了新的更高层面的要求。这意味着，保险业进入了新的发展周期，基于此需要找到发展的“第二曲线”。

在这场轰轰烈烈的行业转型大战中，拥有着庞大的代理人队伍的头部机构同时也面临着更大的转型压力，需要其敏锐的战略眼光，强大的战略能力，更重要的是坚定的战略定力。

太保寿险在过去的行业转型中，一直走在前列，这一次，也再度旗帜鲜明地提出新的发展主张。2021年初，太保寿险正式发布“长航行动”，突出强调自身的“长期主义理念”，旨在秉持长期主义理念，以“打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者”为愿景，坚持高质量发展、坚持以客户为中心、坚持科技创新、坚持以人为本，着力打造卓越的保险企业。

“长航行动”明确提出了“一优、两稳、四新”的未来战略目标，即瞄准客户体验最优，追求价值稳定增长和市场地位稳固，力争渠道多元化实现新突破、大康养生态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织人才发展踏上新台阶。

紧接着，蔡强加盟太保寿险并出任新一任总经理，其丰富的海内外保险市场履历，又为太保寿险转型加上一重保障。

如今，中国太保寿险关于“长航行动”的首期施工图也已经出炉，将立足加快供给侧改革，着重打造个人业务经营“芯”模式。

在中国太保寿险看来，面对新的消费需求，寿险业过去人力驱动+短期激励+产品炒作的传统路径依赖已难以为继，亟需打造高质量发展的“芯”模式。

“芯”，不是新的技巧，而是要摒弃过去粗放的经营模式，深刻把握消费者需求的变化趋势，以客户需求为出发点，在供给侧实施需求销售、专业化销售的变革，打造有技术含量的、源于保险初心的“芯”模式。

一期工程施工图出炉

以人为本，聚焦客户体验，升级营销队伍

“芯”模式下，中国太保寿险聚焦“以人为本”的寿险业核心，重点关注两大人群，一是客户，二是营销员。

客户需求是一切商业的起点，太保寿险认为，保险供给与消费者需求之间的不匹配才是造成行业当下困境的根本性原因。

纵观当下的寿险市场，伴随主流消费人群从过去的60后、70后变为80后、90后，消费者迭代的同时带来的是消费习惯的全面改变，他们有着更先进的保险理念，同时也有着更高的学历、更丰富的信息获取途径，昔日利用信息不对称进行销售的方式在面对这些新人类时大概率失效。

更重要的是，他们的需求相较前辈变得更加多元化，其中的中产客户，对养老、教育、财富管理等都有更高的要求，需要真正的专业人士为他们提供个性化、专业化的风险管理和资产配置的建议。这对保险企业、保险代理人都提出了更高的要求。

因此在首期施工图中，太保寿险提出要围绕客户全生命周期发力，为此将构建覆盖健康保障、财富管理和养老传承三大核心需求的“产品+服务”金三角，厚植推动业务发展的根本性优势。

近年来，太保寿险持续升级保险+健康养老服务，截至今年6月底，成都、大理、杭州、上海、厦门、南京、武汉7个城市的8个“太保家园”养老社区均已进入工程建设期；“太保蓝本”覆盖客户数已超过1600万。

越是高端的客户越需要高素质的代理人来服务，提升客户体验，因而也对保险公司的营销队伍提出了更高的要求。

提及中国寿险业的发展，个人代理人模式居功至伟，正是在这种模式的引领下，中国寿险业在业务规模上迅速赶超财产险；也正是因为有了海量的一对一沟通，国内民众保险知识水平才得以快速提升，为保险业发展逐渐夯实基础。

但不能否认的是，也正是由于国内保险业缺少长时间的积累，民众保险知识基础不足，个人代理人专业度不够等，为行业招致大量非议。代理人能力无法匹配客户需求，也成为行业各种困境最直接的根源之一。

然而长期来看，任何的人工智能技术、平台等都无法取代人与人之间的链接，个人代理人模式仍有其顽强的生命力，而行业要做的就是对其加以改良，在满足消费者需求的同时，实现个人代理人自身的专业度的显著提升，实现客户、代理人与公司利益的高度一致。

据分析，如果参照美国的经验，预计中国保险市场能容下约100-200万专业理财顾问。如此看来中国职业化保险代理人的发展还有巨大空间。但当下代理人队伍虽然庞大，却也鱼龙混杂，兼职人员占据较大比例，距离职业化、专业化还有着不小的差距。

营销队伍升级是太保寿险“长航行动”一期施工图的重点工作，而目标就是通过转型，加快队伍升级，使他们更加职业化、专业化、数字化，构筑太保寿险未来成长的强劲动力。

据介绍，未来中国太保寿险将重点关注两类指标，一是看人力而非“人头”，包括活动人力、绩优人力；二是看产能，尤其是活动人力的人均产能和人均收入。

当下，行业发展处于百年未遇之大变局，疫情全球蔓延，经济增速放缓，人口红利减退，科技高速嬗变，客户需求演化等种种因素正加速重构保险行业生态和市场格局，行业需要新的模式，新的标杆。“长航行动”是太保寿险在过去三十年发展历程中不断总结行业发展逻辑、不断明晰公司发展理念和路径而形成的未来行动纲领，其注定是一项长期需要坚持的工作，如今，首期施工图出炉，其将带给行业哪些启示，值得期待。