注：本文系大家保险集团总经理临时负责人罗胜在中国寿险业转型发展峰会上的演讲内容；原题《不悲不惧，坚定向前，积极推动寿险转型发展》；略有删节，标题为编者所加。

仿佛是在一夜之间，中国寿险业突然陷入转型困境，新单、人力等核心指标几乎是行业性的负增长，几大上市险企股价跌跌不休，困惑、迷惘弥漫行业，甚至还有一些灵魂拷问：中国寿险业是否还有未来？!

在这样的迷思中，有些人寄希望于一些头部公司的速效改革，有些人则期待监管进行又一次逆周期调节，带领行业走出这一轮负增长。林林总总的转型方案和改革宏论中，或许有灵魂拷问，但并没有灵魂反思，中国寿险业到底是如何一步步走到今天的左右为难的？时代红利消失后的“攀岩模式”中，深刻又复杂的外部环境挑战下，新一轮寿险大转型关口又该如何“向前多走一步”？

今天的推送是一篇限时讲话稿，或许最终也没有明确结论，或许有些观点也只是一家之言，但作者罗胜秉持深度思考诚意发声，从他一贯主张的保险商业模式底层逻辑的分析方法出发，加上一些国际视野的映证比较，进行了缜密的逻辑推演，为我们更深刻认清当前寿险业的形势和任务，提供了一种分析问题的思维框架。在他推论的基础上，作者所在机构根据自身资源禀赋，进行了一些转型探索实践，也可做为一个观察样本。

正如有人说：生活中的10%由发生在你身上的事情组成，而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定。寿险转型确实遭遇瓶颈，但寿险基本面并未完全崩坏，哪些传统优势还存在，哪些增量空间待破局，需要深刻认识冷静应对，不悲不惧坚定向前。

各位领导，各位嘉宾：

大家下午好！很高兴也很荣幸能参加这样一个一年一度的行业盛会。认真聆听了前面政府领导的重要讲话、专家学者的深刻见解和行业翘楚的精彩发言，深受启发，收获很大。大家保险是一个正在艰难求生、求变、求发展的新机构，更希望得到同业先进的引领和指导。大会的主题是转型，探求新格局下寿险业的高质量发展之道，本人忝列其中，敬陪末座，谨为建言。

一段时间以来，我有这样一个感受，今年以来寿险市场的大幅下滑，可以说是突如其来。大家似乎都有点迷惘，不知道这个变化是趋势性的，还是周期性的，行业该怎么应对，什么时候结束。更进一步追问，还会有以前的高增长吗，保险还算是朝阳行业吗，未来的出路在哪里。作为局中之人，借此机会，谈一谈我对寿险转型内外部因素及转型方向的粗浅理解，不一定正确，诚惶诚恐，求教方家。

三重驱动内因

寿险业直面大资管时代跨界竞争，监管、互联网经济倒逼行业转型

本轮寿险业大转型的帷幕，如果大家能达成共识，应该是从几年前所谓资产驱动型业务模式被监管叫停拉开的。当时所谓资产驱动，就部分公司而言，其实质是寿险业务的全面“理财化”。监管因之提出回归保障的要求，转型成为监管压力之下的整改之路。其实放眼国内外，近十年来，寿险的经营基础和商业逻辑不断发生深刻变化，转型已是势在必行。晚转不如早转，随着时间推移，转型的难度和复杂度都在增加。

第一，寿险被迫也必然要参与大理财的竞争

随着金融的可及性提升和金融产品的进一步融合创新，民众的投资理财意识被激发，资产配置这样的专业概念飞入寻常百姓家。寿险作为一种财务风险管理和财富增值手段，被迫参与到大理财领域金融各业的同台竞争。不用说理财型保险产品，就连所有带现金价值的传统寿险产品，也都从风险的叙事逻辑中拉拽出来，纳入范围更广的金融产品收益比价队列，按照理财的叙事逻辑重新进行价值评估。

众所周知，金融产品是价格敏感型产品，收益或利率就是敏感点，也是最主要的竞争点。虽然我们在保费缴纳和给付返还方面采取了许多消除价格敏感性的动作，但客户的觉醒走得比我们想象的更远，有的客户已经开始运用IRR等专业分析模型，评估每一款保险产品的实际价值，然后与其它金融竞品做比较，再决定购买行为。

在赚钱是硬道理的驱动下，长期稳健的故事和风险考量的劝说缺乏猛烈而直接的冲击力。这也正是前几年P2P泛滥，近年来基金热销的直接原因。

这两年你翻开抖音，随时都能刷到基金销售的广告带货，有人甚至将2020年冠名为“基金元年”。仅仅一年时间，公募基金规模增长5万多亿，增幅近35%。基金的概念植入也非常成功，从刚毕业的大学生，到退休在家的大爷大妈，都知道只有开展权益投资，才是实现人生财富目标的不二法门。

在金融产品边界日益模糊的大资管（从公司角度）、大理财（从客户角度）市场里，不管你穿什么牌照马甲、贴什么金融标签，都需要考虑如何适应或迎合金融消费最直接的心理需求。徐敬惠先生在一次演讲中曾谈到，商业的本质不是销售商品，是提供生活解决方案，是为客户提供价值，对此我深以为然。站在客户的角度，一款寿险产品它的价值和吸引力究竟在哪里，真的值得我们好好想一想。

第二，全球监管对利率风险的高度重视，利率承诺型产品资本损耗增加，逼迫寿险公司改变产品策略和经营战略

在所有宏观经济要素中，利率可能是对寿险经营影响最大的指标。各国历史上几乎都出现过因长期利率定价偏差导致重大风险的案例。在偿付能力监管的制度演进中，大部分国家都对有承诺利率的寿险产品采取高资本损耗的限制措施。近十年来，发达经济体基准利率持续下行，根本性地改变了寿险的经营基础。

在产品方面，寿险机构纷纷改变产品策略，向“资本效率型”（capital efficient products）产品方向聚集。一是产险化，即重点销售纯风险损失率定价产品，如终身寿险、定期寿险、健康险等。二是基金化，不承诺利率，投资收益风险由客户自担，如无收益担保的万能险、投连险等。

我们比较着看这些年来部分发达市场的行业数据，或者跨国保险集团公开披露的报表，能明显看到这种变化。

图1：意大利寿险保费结构变化（2010-2018）

图2：西班牙寿险保费结构变化（2010-2020）

图3：英国寿险保费结构变化（2010-2018）

在经营战略调整方面，春江水暖鸭先知，发达保险市场动作开始得比较早。如韩国近年来一直处在低利率环境中，酝酿多年即将发布的偿付能力监管新规也实行了更严格的利率风险资本要求。过去几年里，欧资保险公司几乎全部主动退出了韩国市场，退出过程可以说是壮士断腕，义无反顾。

如安联人寿，十几年前收购韩国第一人寿，累计投入资本十多亿美元，4年前以倒贴6千万美元的方式，卖给了一家中资公司。脱手之后，安联集团股价应声大涨。

在英国等市场，由于传统的长期期缴寿险保单几无新增，封闭式业务模式（closed book business）兴起。这些公司不再开展新业务，关闭销售，缩减运营，以极低成本运行，专注以存量资产投资获取收益。

这些都是首先感触趋势变化的市场和机构的应对之举。此外，长期期缴寿险保单增长乏力，也对寿险公司内含价值的高估值模式有所冲击，导致寿险公司估值下行。从全球范围看，低利率市场中寿险公司估值很少有PB超过1的。

表1：安联保险新单保费现值（单位：%，亿欧元）

表2：安联保险营业利润（单位：亿欧元，%）

当然，利率下行有一个长期的过程，甚至会出现反复。不同国家也有其根深蒂固的金融消费传统。一些跨国保险集团，针对不同国家的消费习惯和利率环境，采取不同的产品策略，也照样“站着把钱挣了”。换句话说，传统的寿险经营模式还有一定的生存空间和时间窗口。但从长远来看，客户消费习惯的转变和利率趋势的变化正在一点一点发生，我们应早做准备，未雨绸缪。

第三，互联网逻辑倒逼寿险产品简化，同一产品中保障和理财功能分离，产品复杂度降低，可能更受客户认可

经过互联网经济的浸润和熏陶，客户越来越喜欢简单直白的产品。商业模式清晰简单的公司也更容易得到高估值，这也是近年来酒店等行业重资产和轻资产不断分离分化、轻资产模式受追捧的原因之一。

寿险产品的功能复合化和内容复杂化，有生命健康风险本身复杂的客观原因，但更多是销售策略等推动的。在其它金融产品越来越简约并直抵核心需求的情况下，产品复杂化导致需求面收窄，销售成本在跨界竞争中不占优势。需求流失和成本劣势同时对原本赖以建立竞争优势的劳动密集型个人代理人队伍形成冲击，传统的销售模式和触客模式都面临新的挑战。

产品的简单化并不代表公司经营的单一化，从发达市场的情况看，保险产品和保险公司可以遵循各自不同的发展逻辑。保险产品，作为风险保障工具，做它该干的事。保险公司，作为金融机构，做它能干的事。

保障和理财的逻辑分离，可以扩大保障的杠杆效应，提高消费者的风险保障覆盖程度，让民众真正享受到保险。这也就是百万医疗、惠民保等在产品推出后，重疾险越来越卖不动的原因。先不论这些产品定价是否充分，单从保险发挥社会功能的角度看，群众购买的积极性有利于树立保险业良好的风险管理形象，是好事情。

在产品功能简约化的同时，保险公司则基于其不断增厚的整体基础能力，积极参与理财市场的竞争，形成多个业务线和利润中心。近期陆续有保险公司获批基金牌照，说明监管机构认可其投资理财能力可以在其它金融产品领域得到展现。从发达市场的监管策略和跨国保险集团的业务构成情况看，也基本都是这个发展进路。

深刻又复杂的外因

新概念、新方略、新格局不断涌现，生育率下降，预期寿命延长牵引行业转型

近年来，行业外部社会事态风起云涌，既深刻又复杂。双循环、双碳、科技断供、自主创新、数字化、智能化、平台垄断、共同富裕等，新概念、新方略、新格局不断涌现，正在从根本层面上重新定义我们所处的社会，也蕴含了寿险业从负债端、运营端和投资端全方位转型发展的外部牵引要素。这里的每一个概念都是一个大话题。人口老龄化是大会本环节的主题，也是影响寿险业发展的最重大而直接的外部因素之一，我们就此专论。

随着“七普”数据的发布，人们对中国即将迈入深度老龄化有了更加真切的认识，如何养老成为社会热点话题。老龄化是个人口结构问题，主要由人口的出生率和预期寿命两方面决定。但不管从什么样的数据维度，无论以哪家机构的统计口径来看，中国都将加速迈入深度老龄化社会。

生育率下降是人类文明化一个坏的副产品，即便在一向被认为是高生育率传统的伊斯兰国家，也能观察到文明和富裕程度提升后生育率下降的现象。很多国家都出台过鼓励生育的政策，但效果都不明显。如德国，政策力度很大，在欧洲是最有效果的国家之一，但也只能将出生率从十年前的1.3提升到现在的1.5-1.6，达不到更替生育率水平。美国的人口增加，主要靠移民带动。

我国人均GDP已超过1万美元，2020年城镇化率为68.39%，并可能在2035年达到或接近发达国家80%左右的水平。未来中国人口的大幅度增加已不可能，有人甚至预计将在2023-2024年达到峰值，随后绝对人口数开始下降。如果大家去看携程的创始人、人口学家梁建章的文章，对中国的人口问题可能会有更深的忧虑。

预期寿命延长是人类文明化一个好的副产品。这主要应归功于科技的进步。此次新冠疫情，在各国疫苗研发的大竞赛中，mRNA技术崭露头角，被列为2021全球十大突破性技术之一。其发明人卡里科被认为是今年诺贝尔医学奖的最热门人选。伊隆·马斯克认为mRNA代表医学的未来，可以用它“治愈一切”。目前，全球30多家公司上马了180多个管线的以这项技术为基础的药物研发项目，其中包括多种癌症药物。有科学家认为，未来十年，生物医学加上人工智能，将诞生最猛烈的一波科技革命。

总而言之，虽然像人类即将实现永生这类预言还不足信，但科技进步将使得人类预期寿命大幅度延长则已是不争之共识。“吃饭快快长大，吃药慢慢变老”将成为人类生活的常态。

不管我们怎么转变观念乐观对待，人口老龄化对社会经济发展肯定算不上好消息，但也无需过度担忧。对社会来说，持续的老龄化将会极大地改变社会的投资结构和消费结构。对我们每一个终将老去的个体来说，做好财务安排，规避养老风险，避免出现“人还活着，钱花没了”的窘境，则是事关个人尊严福祉的重要问题。随着社会的进步，养老的品质要求不断提高，既加速催生新的养老消费业态，提升养老消费总量，也扩大了养老的财务保障需求，拓展养老金融的市场空间。

从这个角度讲，老龄化对以生命和健康风险保障为己任的寿险业来说，可以算是很好的发展机遇，有着广阔的市场前景。

问题随之而来，在这个泛养老金融的年代，在这个金融各业都想要分一杯羹的第三支柱市场里，保险业的竞争力在哪里？如果不能比收益，我们比什么？

近期银保监会罗艳君副主任在中国金融四十人论坛上有个精彩发言，她认为中国的第三支柱体系更应当借鉴德国模式，保险在第三支柱领域有深厚传统和独特优势，大有可为。

我非常赞同罗主任的观点，同时也认为，不管是德国模式、英美模式还是什么别的模式，如果拼收益不是保险的长项的话，就需要能讲出不一样的故事来。

转型的可行方向和路径

需要更加开放甚至大胆的思维，靠近实体经济，靠近原生需求

转型是行业和企业发展永恒不变的主题。保险起源于产险，以物为标的。在随后的发展过程中，开始以生命表为基础，将人本身纳入保险标的范畴，管理人的生存和死亡风险，并让保单具备现金价值，由此产生了寿险业，这可以算是保险业的第一次重大转型。之后的一次次转型，使保险业呈现出更加丰富和复杂的样态。在寻求增量市场和突破性发展的转型尝试中，有成功有失败，有的甚至带有悲壮色彩。

成功的例子很多。如新型寿险产品的创设，个人代理渠道的建立，银行保险的发展等，使我国寿险业发生了一次又一次的跃迁，成长为世界第二大保险市场。

失败的例子也不少。比如，保险业在信用风险管理方面几次尝试，几乎均以失败告终。从美国AIG大量销售CDS最后为2008年金融危机买单，到几年前我国部分产险公司的信用保证保险为P2P客户提供损失补偿，虽然吸收了社会风险，发挥了保障社会经济稳定的部分作用，但“我以我血荐轩辕”，部分公司终因失血过多而不得不寻求社会资本或政府资金的拯救。

转型分很多层面，当前全行业所重点关注的，是代理人渠道的改革，据说整个资本市场都在盯着平安的代理人改革。多家公司尝试独代模式，也是在为改革探路。

大家都知道，代理人模式发展至今，存在的问题并没有发生本质变化，改革的驱动因素也不是增加底层代理人收入的道德感召，而是基于前面分析的内外部因素，是市场发生了深刻变化。

改革到什么程度才算成功，时间才能给出答案。这里不展开分析，只举一个小例子，说明改革也许永无止境，甚至是自我革命。在荷兰，因为难以根除的销售误导，改革的最终结果是代理人模式整个退出寿险市场。现在留存的是少量所谓财务顾问（Financial Consultant），但FC只能基于其专业咨询服务向保单购买者收费，不能从保险公司获取任何费用。

几年前，安邦在荷兰收购的保险公司邀请其合作的FC到北京考察，费用全由FC自己支付。其间安邦赠送了每位客人一件风衣，因价格略微超标，在经过数年调查后，以监管部门罚款几十万欧元了事。当然，荷兰市场是比较极端的例子，这种做法在全世界也不多见，但从中也可以看出诸多端倪。

结合本节会议的主题，我认为在老龄化时代，需要我们用更加开放甚至更加大胆的思维，思考寿险业如何转型的话题。如前所问，老故事讲不通的话，新故事在哪里？

我们知道，金融和保险都是次生需求，必须附着在诸如衣食住行等原生需求的基础上。在生态化年代，任何次生需求的开发，都需要与原生需求更加紧密地结合，才能占得先机。在供给充分的情况下，去哪里找到客户并唤醒需求就成为竞争的主战场。

换句话说，在生态经济和数字经济驱动下，金融业发展的逻辑变了，“更靠近实体经济，更靠近原生需求”可能成为未来发展战略中绕不过去的环节。这不单是培育“第二增长曲线”的问题，而是挖土筑地，为未来深耕厚植奠定基础，即所谓“长坡、厚雪、宽道”的问题。

招商银行近年来不断在各类个人生活场景中为客户提供各种打折优惠或补贴，贴近客户的原生需求并建立高频互动，将其金融服务深深植根于客户的日常消费中，最终在大理财时代再次建立起领先优势。招行的战略获得了资本市场的青睐，目前其沪深股市值1.36万亿元，市净率达到2.11倍，市值在中国的银行中仅次于工商银行。

表3：代表性上市银行市值走势（单位：亿元）

也因此，回到前面的问题，保险与其它行业在养老金融市场的竞争中，可以从哪里寻求突破？如果不能提高有竞争力的收益回报，我拿什么奉献给你，我的保险客户？答案也许就在于，保险需要多走一步，更深入地布局到原生需求领域。而和寿险最直接相关的原生需求，就是健康医疗和养老服务。

大家都知道凯撒医疗和联合健康的故事。从近十来年对大都会人寿与联合健康的市值对比来看，我们就知道市场对这种深度结合是认同的。十年前两家公司市值相仿，十年来，联合健康增长了7倍多，达到3800多亿美元，PB为5.8，而大都会人寿只增长了60%左右，520多亿美元，PB仅为0.8。养老与保险的结合全球鲜有先例，但泰康在中国市场率先开始探索，目前也取得了社会的充分认可和业务发展上的成功。

图4：联合健康与大都会市值对比

图5：联合健康与大都会P/B对比

当然，险养结合模式属于从金融向实体的深度渗透，在观念、政策、技术、风控等层面还存在诸多问题。其中一个核心问题是，险养结合如果被看作是多元化经营，在政策层面该如何看待这种由客户需求驱动和时代变化推动的创新和突破？

历史上看，保险业的多元化，有如下几种动因：

第一种是投资冲动。就是运用保险资金盲目开展控制性并购，这种模式缺乏内在的协同逻辑，单纯寻求资金话语权，专业能力和管理经验跟不上，基本上都是失败的案例，应当严令禁止。

第二种是混业金融。这属于金融供给的横向扩展，在监管和风控到位的情况下，有成功的可能。但从多次金融危机的教训看，混业经营往往导致风险跨业传递，需要谨慎对待，监管目前也是严格控制的态度。

第三种是生态经营。这是基于生态模式构建下的服务链纵向延伸，是产业发展到数字化和科技化阶段的产物，有其市场必然性和合理性，可以在有监管的前提下，逐步积累经验，有序开放和发展。

当然，对于这种产业链的纵向延伸，作为金融工具的保险业，应该有哪些风险隔离措施，应当具备哪些基础条件，财务上能否自圆其说，保险以什么方式切入这个领域更好，险养怎么结合，如何处理好主辅关系，医护和宜居哪个是这一模式的重点，需要哪些政策支持和监管覆盖等，目前全行业都还没有特别明确的答案。

但无论如何，这种转型是保险业新一轮的模式创新，也是环境逼迫下的又一次突围之旅，也许决定着保险业的未来走向，需要监管和行业以既开放又审慎的态度，进行更扎实的探索和求证，共同寻找答案。

各位都知道大家保险的来龙去脉。三年多来，我们沿着“资产重组、管理重塑、业务重启”同步推进的康复之路，努力推动公司转型发展。时逢行业内外部形势的剧烈变化，挑战和难度可想而知。公司成立以来，何肖锋董事长提出了“CPC（Customer-Product-Channel）+SHI(Senior Housing Industry)”的业务战略。渠道方面目前我们正努力推进独代模式的试点，养老产业方面我们以城心养老和旅居养老为切入点，加速在全国布局。希望通过我们的努力，为保险业的健养生态建设贡献一个“大家样本”。

多年以前，梁启超在游历欧洲回国后，面对积弊重生的国政和愚昧落后的国民，用他一贯乐观坚韧的人生态度写到：可以忧患，不可以悲观！更多年以前，陶渊明面对人生的不如意曾经写到，纵浪大化中，不喜亦不惧，应尽便须尽，无复独多虑。今天，我们面对低迷的市场，严苛的环境，更需要这种冷静、达观和坚毅。只有更坚定不移地推动行业拥抱变化，不断向前，脚踏实地，大胆转型，寿险业的未来发展才更值得期待。

路在脚下。其实并不复杂，只要记得你是你呀！