金庸给了每个人一个武侠梦，但金庸笔下的大侠们都不轻松，基本是一关关升级打出来的，如果说想把大侠塑造得更加高大一些、故事更加荡气回肠一些，那就得再加几倍的困难在他肩上，压不倒的才是真大侠。

2018年的寿险市场群雄逐鹿，风云再起，对其中的老大哥中国人寿而言，其所面对的情形之复杂，任务之艰巨，绝对令其倍感压力。

3月27日，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“国寿”）2018年年度报告出炉，从具体数据来看，喜忧参半。虽然净利润骤降的消息已经提前广而告之，但看到2018年完整年报时，仍深感“乏善可陈”，尤其是在同业纷纷晒业绩的同时，作为中国寿险市场的老大哥，必然要背负更大的压力。

01整体来看，2018年中国人寿业绩中规中矩，亮点有玄机，短板可解释

一是大面上数据找不出毛病。国寿依然以20.4%的市场份额稳居寿险行业第一，并较2017年年底提升0.7个百分点。数据显示，国寿2018年实现保费收入5358.26亿元，同比增长4.7%；总资产达32544.03亿元，较2017年底增长12.3%；投资资产达31057.90亿元，较2017年年底增长12.7%；内含价值为7950.52亿元，同比增长8.3%，见表1。

表1 2018年国寿经营亮点

数据来源：中国人寿2018年年度报告

分渠道来看，个险发力，银保收缩，基本符合寿险业2018年的主流打法。

个险渠道仍是国寿的主打渠道，2018年实现总保费收入4082.78亿元，同比增长15.4%，其中首年期交保费为792.41亿元，在长期险首年业务中的占比达99.66%；其续期保费达3169.30亿元，同比增长25.0%，续期拉动作用效果明显；个险新业务价值率较2017年同期提升15.27个百分点，拉动全年新业务价值降幅较上半年有所收窄。

银保渠道趸交保费继续大幅压缩，2018年中国人寿主动大幅削减来自银保渠道趸交保费511.35亿元，由2017年的597.77亿元大幅压缩至2018年的86.42亿元，同比下降85.5%。

团险渠道保持稳定，总保费为264.04亿元，同比增长0.8%。

二是健康险保费成为增长贡献板块，续期保费成为保费账面好看的关键因素。

从险种来看，健康险业务增长迅速，这主要得益于公司大力发展保障型业务，2018年寿险业务总保费为4375.40亿元，同比增长1.8%。其中，健康险业务总保费为836.14亿元，同比增长23.5%；意外险业务总保费为146.72亿元，同比增长1.6%。续期保费同比增长26.6%，成为支撑保费数据的关键因素。

三是净利润下滑严重，成为中国人寿业绩最出乎意料的地方。

从投资情况来看，国寿和同业一样未能摆脱行业靠资本市场吃饭的困局。受权益市场整体震荡下行影响，国寿公开市场权益类投资收益同比大幅减少，归属于母公司股东的净利润同比下降64.7%，至113.95亿元。

表2 国寿2018年经营短板

中国人寿2018年年报，亮点有玄机，短板可解释。尽管保费收入、续期保费等都正增长，但首年期交业务同比下降7.7%，5年期以下业务占比显著提高、且增长最快，而无论是5-10年期业务，还是10年期以上业务，都出现了大幅度的下滑；一年新业务价值为495.11亿元，较2017年下降17.6%。

也就是说，整体保费情况的亮点并不能掩盖结构化和价值率的不足。同样，尽管净利润大幅下滑，但主要是投资资金权益类收益大幅下滑所致，并没有牵扯太多寿险准备金和边际利润释放的问题，投资性金融资产的会计处理，可能就只代表一个数字而已。

这份年报，如果你觉得国寿只是暂时遇到困难，2019年借助改革大势可以改头换面，未免乐观；如果你觉得国寿困难重重，规模可能维持、不太可能效益出众，那就可能忽视了其蕴含的巨大能量，又趋于悲观。总之，这份年报，可以说喜忧参半，中国人寿的江湖乌云险恶。

喜忧之间，『慧保天下』认为，目光没必要局限在这份乏善可陈的年报上，需要更加关注的是国寿这头被暗喻廉颇老矣的大象如何转身起舞。2018年的过去，对于当下的中国人寿来说或许已经没有意义，随着新一届领导班子的上任，一切还须往前看。

02中国人寿的看点在于新管理层变革图存，重点看改革的措施、意志和落地情况，能否“团结一致向前看”

宏大目标必须匹配足够能力，中国人寿董事长王滨1月22日在中国人寿2019年工作会议上作了题为《团结一致加油干 重振国寿再出发》的讲话（详情请见《在国寿“非常重要的历史关头”，看王滨的“在哪里，去哪里，怎么去”判断》），如何“重振国寿再出发”，需要给市场一个坚强的理由。

2月22日举行的全球开放日活动上，中国人寿管理层已经对“重振国寿”的战略地图进行发布和解读，此前『慧保天下』曾做过详细报道，详情请见《气势决心够足，模式创新略短，苏恒轩携班子成员阐述的“重振国寿”，我们打85分》。

而在1个月后的业绩发布会上，中国人寿总裁苏恒轩在回答分析师提问时，再次重申了改革的决心和勇气，“要实现人寿高质量发展，重振国寿的目标，必须进行体制机制改革——尽管已经有所探索，但是还是慢了一点。”

“慢了一点”，应该是有点英雄迟暮、积重难返的味道在里面。国寿现在的被动局面不是2018年造成的，而是长达10年周期性的战略摇摆和改革迟疑造成的，这背后当然牵扯到国有金融企业的治理难题和激励机制问题，但抱怨历史是没有用的。

历史把公司现状交在了新一届管理层手里，他们要推进改革，能做的也只是在允许的范围内尽量周旋。如同，在武侠世界里，江湖有江湖的规则，门派有门派的规矩。

因此，王滨提到“业务和效益，我们是双重视，应该说没有业务发展到一定规模，中国人寿走不到今天，但是如果没有好的效益，我们国寿没有明天。所以我们坚持‘效益业务上规模，规模业务提效益’。”竞争对手可以压缩规模要效益，但国寿只能既要又要，才不至于割裂中国人寿的不同发展阶段。

新一届管理层的改革措施也只能按照先易后难，积极稳妥的原则推进，以价值为统领，保持高质量发展，围绕重振国寿，发布会上苏恒轩重点指出，要着力以下几个方面进行市场化改革：

1）重构组织架构体系；

2）构建市场化机构管理体系，分级分类管理；

3）薪酬考核用工等方面进行市场化改革；

4）根据资源贡献度合理进行资源配置机制。

虽然思路已经明确，且招招直指要害，但终究触动利益比触动灵魂更加困难，高管如何调配、如何激发全体国寿人重振的激情？中国人寿能否真正的实现体制机制的市场化改革，还要靠最终结果说话。2019年，中国人寿的一季报、半年报等等，或许才更能说明问题。目前来看，中国人寿2019年20%以上的同比增速已有改革效果。

大型国企，改革最怕半途而废，改弦更张。凝聚人心是第一位的，所谓“团结一致向前看”，尤其是管理层要思想统一，才能一致对外深度竞争。

而且，改革这项系统工程，并不只是管理层或主要领导的事，也不是领导凭空有思路、移花接木有办法。对于“重振国寿”而言，根本还在于国寿内部各个层级的积极创新，和把有效创新及时转变为公司发展战略的行动力。

国寿的改革成效体现的是国寿每一层级、每一个人的创造力和执行力，如果不能将好的创新挑出来、立起来，而靠从上到下发号施令、形式官僚，逼得各级有识之士作壁上观，那改革终局基本注定失败。

“没有一片雪花是无辜的”，如果失败，更是谁的失败？国寿人此前安于现状多年，向外跳槽的少，市场价值认可度不高，向上仰视的多，在公司价值树上就能吃饱喝足。但目前形势骤变，改革势在必行。

如果不能在自家一亩三分地上改革成功，那就是砸了国寿的金字招牌，那国寿人就市场价值近无，公司价值趋弱，最终只能眼睁睁看别人领跑，自己守着公司往昔荣光混日子。

重振国寿，对每一个国寿人，既是救公司、也是自救。在市场化体制机制的改革历练中，也收获自己的市场价值。

对于保险业而言，市场份额五六成以上的几家大公司稳，就行业稳。如果市场群雄逐鹿，必然秩序大乱，损害的是行业公信力和利益。

战略取向和价值判断合乎寿险市场发展规律，这个前提下的“重振国寿”值得期待，也是给深陷转型困扰的寿险市场树立新标杆。

“团结一致向前看”出自邓小平在1978年12月13日的中共中央工作会议闭幕会上的讲话，重温改革名言，追问改革初心，统一思想，形成共识，无论是对于当下步履蹒跚推进转型的中国人寿也好，还是对于整个中国保险业也好，无疑都大有裨益。

附录：中国人寿2018年业绩发布会热点问答

问题 一：“重振国寿”路线图

中国人寿董事长王滨指出，“重振国寿”是中国人寿集团今后一段时间的发展战略，这个战略并不是拍脑门凭空想象出来的，而是根据中国人寿的实际情况、未来保险行业的发展形势，进行深入调研、反复论证后，最后达成一致的。所以，我认为这个战略是比较切合国寿实际的，中国人寿会一直秉持重振国寿战略，实现持续成长，把价值优先挺在前面，保持新业务价值较快增长，推动大中城市振兴，巩固提升重乡重镇优势，保持公司市场地位的稳固。

具体而言，国寿要实现五大具体重振目标：

一是提升发展质量，坚持效益业务上规模，规模业务提效益，保持新单的稳定增长，首年期交较快的增长，推进保障型业务的快速增长，核心指标持续成长。业务和效益，中国人寿是双重视，应该说没业务发展到一定规模，中国人寿走不到今天，但是如果没有好的效益，中国人寿没有明天。所以国寿将秉持坚持“效益业务上规模，规模业务提效益”。

二是增强区域实力，提升城区的市场竞争能力，进一步巩固县域地区的主导地位。

三是做大做强队伍，重点抓好管理人员和销售人员的两支队伍建设。在管理人员方面，着力打造一支高素质的管理人员队伍，培养一批管理营销、技术行业的领军人才。在销售队伍建设方面，会坚持“扩量提质”，保持销售队伍的规模领先，着力缩小收入、质态、产能上的差距。

四是提升品牌形象，不断提高产品和服务供给的质量，提升运营的效率，改善服务体验，持续扩大国寿的品牌影响力。

五是重振国寿精神，广泛宣传“两成文化”，“成己为人，成人达己”的文化理念，大力宣扬奋斗文化、实干文化、创新文化，全面推进公司迈上高质量发展之路。

问题二：2018年净利润骤降六成的背景下，2019年如何提升投资收益？

据中国人寿总裁苏恒轩介绍，2019年中国人寿的投资收益提升举措主要包括以下四点：

一是加强资产配置统筹管理，把握大趋势、大波段、大环境；固收投资方面，做好基础配置，发挥稳定器作用；权益投资方面，调整存量结构。

二是优化多元委托管理，管理人差异化定位，统筹调配、相互补充；系统内管理人匹配负债，贡献绝对收益；市场化管理人，提升规模，优化组合策略。

三是强化业绩考核，科学设定基准，合理业绩归因，完善绩效评价体系。

四是调整投资治理体系、持续推进市场化机制。

中国人寿副总裁赵鹏对中国人寿2019年的投资策略进行介绍，主要包括以下几点：

第一，投资策略方面，中国人寿始终坚持资产负债的匹配管理，始终坚持长期投资、价值投资、稳健投资的理念。具体而言，在固收类投资方面，固收类投资占整个投资的近80%，是整个公司收益的稳定器和保护垫，在固定投资收益方面会继续加大对长久期绝对收益突出的品种的配置。

第二，在固定收益投资方面，也会关注政府债券的免税效应。

第三，会高度关注信用风险，防范信用风险。权益类投资方面始终坚持“核心+卫星”的投资策略，在2019年希望能够根据市场的变化，更加加强仓位的灵活管理。在市场有机会的时候要实现收益，在估值比较低估的区域要加强股票投资策略的结构调整，特别是要增加对符合公司资产负债特点，符合未来会计准则要求的股票的投资。

同时，也会积极关注另类投资，积极创新另类投资的策略，深入挖掘一二级市场的投资机会，在利率整体下行的环境下通过另类投资对收益、久期能够有正向的拉动作用。

问题三：中国人寿年报披露特定保障型保费占首年期交保费比重同比上升6.7个百分点，特定保障型产品具体是什么类型的产品？其价值率情况如何？

对此，中国人寿副总裁、总精算师兼董事会秘书利明光表示，保障型业务内涵非常大，生老病死残相关产品都属于保障型业务。保障型业务具有如下特色：一，不一定是没有利率风险；二，保障型业务不一定代表高价值。

随着利率环境变化，市场开始考虑保险业务是否有利率风险，有些人觉得保障型业务利率风险低，所以特别关注。但是无论是保障型业务还是储蓄型业务，都要看具体合同内涵，不同合同内涵意味着不同风险。必须根据合同内涵进行风险管理。

公司设定“特定保障型业务”，是围绕“能否对利率风险、业务风险进行管理”提出的产品，并不是意味着利润率特别高的产品。公司以客户为中心，销售适合的产品。内部经营提出“特定保障型业务”，是为了促进经营指标按照年初计划进行。

寿险行业对保障型产品没有统一规则，各个公司按照自己的要求做的特定保障型，各个公司范围不一样。

问题四：监管部门针对中介机构以及保险公司代理人渠道执业登记数据进行清核，会对代理人渠道造成哪些影响？

中国人寿营销总监詹忠表示，目前行业监管趋严的形势没有改变，中国人寿主动适应监管环境变化。

对于代理人执业资格登记数据的清核可能会给行业带来一定影响，可能会挤掉一些水分，可能代理人队伍增长会放慢，甚至在某个阶段出现负增长，但是整体来看，代理人队伍和市场需求仍不饱和，整体代理人队伍应该还会有增量，只是会更注重有质量的发展。

问题五：2019年的代理人队伍发展策略是怎样的？

中国人寿总裁苏恒轩表示，未来，中国人寿销售队伍总体上仍坚持“扩量提质”发展策略，注重质态提升，主要措施包括：

1）推进销售队伍管理模式转型，把销售转型作为公司转型首要任务。

2）培训与销售队伍管理深度融合，提升队伍产能及留存率。

3）加快建设“新队伍”。

4）整合各渠道销售队伍优势，建立大个险销售体系。